1.6.3 Оценка клиентуры оао атп «Ставропольское – 2»

С 2007 по 2009 года наблюдается ежегодное снижение числа заключаемых договоров на перевозку грузов. Причины заключаются в следующем:

1. Предприятия и организации отказываются от перевозочных услуг в связи с приобретением собственного подвижного состава;

2. В связи с реорганизацией и изменением технологии деятельности предприятия ожидаем необходимость в использовании подвижного состава;

3. Организации не стремятся заключать договора, они чаще используют систему разовых заказов;

4. Потеря клиентов вследствие ценовой конкуренции на рынке автотранспортных услуг;

5. АТП не проводит активной коммерческой клиентуры работы в привлечении новой клиентуры.

В виду негативных вышеперечисленных факторов АТП должно учитывать наличие потенциальной клиентуры. Потенциальной клиентурой ОАО АТП «Ставропольское – 2» являются клиенты других автотранспортных предприятий (конкурентов) расположенных преимущественно в городе Ставрополе и городе Михайловске.

Основными элементами рыночного окружения предприятия являются потребители транспортных услуг и конкуренты.

С точки зрения добросовестности и платежеспособности, наиболее выгодными являются предприятия частной и коллективной формы собственности, тогда как государственные и муниципальные предприятия имеют наибольшие долги перед ОАО АТП «Ставропольское – 2».

Целевым сегментом рынка рекомендуется выбрать средние по величине организации, со средним и выше среднего уровнем рентабельности и частной либо коллективной формой собственности. К таким предприятиям мо­гут относиться ремонтно-строительные компании (третья группа), торговопосреднические организации.

Рынок грузовых перевозок в Ставропольском крае разделен, во-первых, между видами транспорта: воздушным, автомобильным и железнодорожным. В городе основной грузооборот приходится на автомобильные перевозки. Предприятия, занимающиеся воздушными и железнодорожными перевозками, являются косвенными конкурентами ОАО АТП «Ставрополь­ское – 2».

Перечень клиентов ОАО АТП «Ставропольское – 2», сгруппированных по виду перевозимого груза представлен в таблице 1. 19.

Таблица 1. 19 – Клиентура ОАО АТП «Ставропольское – 2» за 2009 год

Наименование предприятия	Объем перево­зок, руб.	Структура, %
1. ДРСУ «Александровское»	6458519	44,72
2. ДЭСУ-1	1434796	9,94
3. ДРСУ «Апанасенковское»	464463	3,22
4. ДРСУ « Грачевское»	326330	2,26
5. ДРСУ «Изобильненское»	154634	1,07
Итого по группе ДРСУ	8838742	61,21
1. СК ЗАО «Радуга»	1407672	9,75
2. СХП «Заря»	735986	5,1
3. «ОГО» зерновая компания	678783	4,7
4. Ставропольский аграрный университет	412729	2,86
Итого по группе сельскохозяйственной продукции	3235170	22,40
1. ОАО «Ставропольстройкомплект»	1015822	7,03
2. ЗСМиК	494463	3,42
3. АООТ «Стройком»	438493	3,04
4. АО «Стройсервис»	417866	2,89
Итого по группе строительных грузов	2366644	16,39
ВСЕГО	14440560	100

Из таблицы 1. 19 наглядно видно, что основная часть клиентов, приносящая 61,21 % доходов, занимается строительством и ремонтом дорог и для предприятия не выгодной, так как эта группа представлена муниципальными предприятиями, отличающимися низкой платежеспособностью. Рациональным в такой ситуации является пересмотреть клиентурную политику и выполнять большее количество прибыльных небольших заказов, нежели крупные нерентабельные.

Привлечение на свою сторону клиентов повысит уровень доходов предприятия ОАО АТП «Ставропольское – 2». Для этого предприятию необходимо использовать способы привлечения на свою сторону клиентов, а именно ценовую конкуренцию.