Тема 2.3. Планування та організація збуту продукції

1 . Функції і структура служби збуту

2. Інформаційна система збуту

3. Суть та зміст плану збуту продукції

4. Вибір каналу збуту продукції. Способи збуту продукції

5. Роль комунікаційної діяльності під час збуту

1. Функції і структура служби збуту

Збут продукції є заключною ланкою між її виробниц­твом, розподілом і споживанням.

Існують три групи функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової орієнтації:

• плануван­ня;

• організація;

• контроль і регулювання.

Кожна з цих груп функцій, у свою чергу, складається з ряду конкретних функцій (робіт), що від­бивають специфіку кожної групи.

Планування припускає виконання таких функцій:

• розробка перспективних і оперативних планів продажів;

• аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;

• формування асортиментного плану виробництва по замовленнях покупців;

• вибір каналів розподілу і товароруху;

• планування рекламних кампаній і розробка заходів для стиму­лювання збуту;

• складання кошторисів-витрат зі збуту та їхньої оптимізації.

До організації збуту відносяться наступні функції:

• організація складського і тарного господарства для готової про­дукції;

• організація продажів і доставка продукції споживачам;

• організація передпродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;

• організація каналів товароруху і розподільних мереж;

• організація рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання

збуту;

• організація підготовки торгового персоналу і керування діяльні­стю торгових представництв;

• організація інформаційно-диспетчерської служби.

До функцій контролю і регулювання відносяться такі:

• оцінка результатів збутової діяльності;

• контроль за виконанням планів збуту;

• оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих факторів;

• оцінка і стимулювання діяльності збутового апарата;

• статистичний бухгалтерський і оперативний облік і звітність збутової діяльності.

Перелік функцій, що виконують відділи збуту на підприємстві залежить наступних факторів:

• номенклатура і масштаби виробництва;

• кількість і географія споживачів;

• чисельність й інтенсивність каналів розподілу;

• характер і форми організації каналів товароруху;

• іміджем товаровиробника і його торговою мережею.

Організаційна структура служби збуту підприємства залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відванта­жується, і багатьох інших особливостей. Найбільш розповсюдженою формою структурної побудови служби збуту є функціональна, що включає в себе як управлінські підрозділи, так і виробничі.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (бюро, групи) збуту. У відділ збуту можуть входити бюро (групи): замовлень; вив­чення попиту; планове; договірно-претензійне; рекламне; монтажу; налагодження; сервісного обслуговування продукції, що поставля­ється та ін.

До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації й упакування готової про­дукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції та вивантаження.

Розрізняють централізовану і децентралізовану форми служби збу­ту.

При централізованій формі складське господарство адміністративно підкоряється безпосередньо керівнику відділу збуту.

При де­централізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції (рис. 1).

На невеликих підприємствах, де обсяги діяльності з матеріально-технічного постачання і збуту невеликі, організуються, єдині поста­чальницько-збутові відділи (рис. 2).

а) б)

Рис. 1. Форми відділу збуту великого підприємства

а) централізована; б)децентралізована

Рис. 2. Структура постачальницько-збутового відділу на невеликому підприємстві

Оперативна робота зі збуту продукції умовно підрозділяється на двох частин: оперативне планування і безпосереднє оперативна ро­бота. Зміст першої частини зводиться до уточнення і деталізації ра­ніше розроблених планів постачань, розробці календарних завдань по постачаннях, плануванню відвантаження, узгодженню з одержувача­ми конкретних термінів відвантаження продукції і на цій основі складанню календарних графіків постачання.

Друга частина оперативно-збутової роботи перед­бачає контроль за надходженням продукції з виробництва, її прий­манням, підготовкою і відправленням споживачам; уточнення деяких умов чи відпущення відвантаження продукції; забезпечення транс­портними засобами; постійний зв'язок зі споживачами; контроль за постачаннями, надання своєчасної звітності про процес виконання планів постачань.

Облік і звітність охоплюють усі стадії руху готової продукції: вихід її з виробництва, перебування на складі і надходження споживачу.