36.Конфлікти в каналах розподілу та методи їх ліквідації

Оскільки канали розподілу складаються Із кількох суб'єктів, завжди наявні потенційні суперечності між ними щодо ви­конуваних функцій, нарахування доходів і прибутку, асортименту про­дукції та послуг, прийняття рішень. Через це можуть виникати конф­лікти (вертикальні й горизонтальні). Вертикальні конфлікти виникають між різними рівнями каналів (виробник - оптовик, оптовик - роздрібний торговець). Причини конфліктів можуть бути такі: - «обхід» суб'єктом каналу іншого учасника і продаж або купівля ним товару самостійно; - незгоди щодо розподілу валового прибутку між суб'єктами каналу; - думка виробників, що торговці не приділяють необхідної уваги їхнім товарам. Горизонтальні конфлікти виникають між посередниками того са­мого рівня. Причини конфліктів можуть бути такі: - виробник посилює свою систему розподілу в конкретному регі­оні, внаслідок чого посередники виходять за його межі, заважаючи іншим; -продаж різними посередниками однакових видів і торгових марок товарів. У зв'язку з цим система управління каналами розподілу фірми му­сить бути націленою на запобігання конфліктам, ліквідацію їх, розви­ток тісного співробітництва між суб'єктами каналів. Співробітництво в каналах розподілу можна забезпечити, призна­чивши керівника каналу, який координує, надає допомогу і спрямовує інших учасників. Керівником каналу може бути будь-який його суб'єкт Фірма може також стати керівником каналу, але тоді, коли вона здат­на впливати на інших. Така здатність може виявлятись в тому, що фірма, по-перше, може нагороджувати або подавати допомогу іншим учасникам, що забезпечується її міцним фінансовим станом або осо­бистими контактами зі споживачами; по-друге, може впливати на інших суб'єктів каналу; по-третє, ідентифікується з іншими членами каналу, створюючи їм переваги над іншими; по-четверте, може дик­тувати свої умови іншим.

37.Порівняльна оцінка каналів розподілу

Головним в оцінці каналів розподілу є аналіз діяльності його суб'єктів. Він виходить з того, що такі суб'єкти є незалежними фірма­ми, а тому, здійснюючи оцінювання, насамперед враховують ступінь контрольованості дій посередників. Відомі два підходи до оцінювання каналів розподілу - вартісна оцінка й аудит. Вартісна оцінка - це звичайна щоденна фотографія (моніторинг) діяльності членів каналу, яка базується виключно на критерію обсягів продажу. Аудит - це процедура всебічного оцінювання діяльності членів ка­налу. Як правило, така процедура здійснюється один раз на рік для кожного члена каналу розподілу. Насамперед визначають відповідні аспекти контролю. Найчастіше контролюються: - збутова діяльність посередника (обсяги продажу продукції в ди­наміці, в порівнянні з минулими періодами, в розрізі асортименту); - запаси товарів (загальний рівень у натуральному і вартісному ви­раженні, відповідність запланованому, стан запасів і необхідного об­ладнання, діюча система їх обліку і контролю); - збутовий потенціал (кількість зайнятих працівників, їхня квалі­фікація і компетентність); - відносини між членами каналу (лояльність посередника); - конкуренція (її вплив на обсяги збуту); - загальні перспективи членів каналу. Після визначення контрольованих аспектів діяльності членів каналу встановлюють відповідні оцінні показники і безпосередньо здійснюють таке оцінювання.

38. Сутність, мета та об’єкт МД. МД – систематичний збір, запис, класиф., аналіз і презентація даних щодо поведінки, потреб, віднос., вражень, мотивацій тощо окремих осіб і орг-цій в контексті їх екон., політ. сучасн. і повсякденної діял-ті. Мета МД – ідентифікація як проблем, так і можливостей підп-ва зайняти конкур. позиції на конкретному ринку в конкрет. період часу шляхом пристосування його продукції до попиту та вимог спож-чів, зменш. невизначеності міри ризику, збільшення ймовірності успіху марк. діял-ті. Об’єкт – суб’єкт системи “фірма-ринок-економіка”.

39. Задачі, принципи та орг. форми МД. Задачі: -аналіз кон’юнктури ринку підприємства, -дослідження поведінки споживачів, конкурентів, ін. суб’єктів ринку, -оцінка результатів діял-ті фірми, -визначення конкурентних позицій продукції та підп-ва вцілому, -орієнтація на випуск виробів, збут яких забезпеч. умовами ринку, -дослідження та розробка рекомендацій стосовно цінових, комунікац., розподіл. марк. політик підп-ва, -прогнозні дослідження збуту продукції підп-ва, -розробка розгорнутої програми М-гу. Осн. принципи МД: *системність (періодичність, послідовність, логічність), *комплексність (врахування і аналіз всіх діючих ел-тів і чинників у їх динаміці і взаємозв’язку), *цілеспрямованість (орієнт. на вирішення конкр. актуальних марк. проблем), *об’єктивність (незалеж-ть від суб’єктивних оцінок), *економічність (перевищення вигоди від вдоск. діял-ті підп-ва в результаті реалізації прийнятих рішень над витратами, пов’язаними з провед. дослідження), *відповідність принципам добросовісної конкуренції (викор. допустимих прийомів та методів), *довіра з боку споживачів (впевненість у правдивості, нешкідливості досліджень). МД можуть виконувати підп-ва самостійно або за доп. спеціалізованих дослідницьких орг-цій, консалт. фірм. Власні форми: 1.відділи М. із спеціалізованими підрозділами МД, 2.окремі відділи МД, 3.проблемні групи на рівні вищого керівництва, 4.тимчасові консультативні групи на рівні середнього менедж-ту, 5.венчурні групи, створені для виріш-я окремої проблеми. Зовнішні форми: 1.творчі колективи викладачів та студентів універ-тів, 2.інформаційні фірми, 3.консалтингові фірми, 4.рекламні агентства, 5.агентства по провед-ю опитувань та виконанню ін. вузьких марк. ф-цій, 6.незалежні консультанти.

40. Процес МД та їх види. Процес: 1.визначення проблеми МД (предмет МД). Для виявлення проблеми викор.: *аналіз рез-тів виробничо-госп. та збутової діял-ті підп-ва, *експертне опитування, *спостереження за виконанням марк. функцій або безпосер. участь у їх виконанні. 2.визначення можливостей дослідження існуючої проблеми: визнач-я реальних можл-ей, достатності часу і рес-сів, прогнозування результативності досл-я, визнач-я повного переліку альтернативних дій, які можуть бути використані для виріш. існуючої проблеми. 3.формулювання задач і цілей. Задача – аналіз сформульованої гіпотези у вирішенні якоїсь марк. проблеми. Цілі – конкретизація задачі. Цілі можуть носити такий хар-р: *розвідувальний (ознайомлювальний), *дескриптивний (описувальний), *казуальний (експериментальний – обґрунтування гіпотез). 4.розробка дослідн. проекту (плану досл-я): визнач-ся об’єкт досл-я, джерела інф., методи збору, обробки та аналізу інф., відповідальні. 5.збір та систематизація інф. (потребує максимальних витрат і є джерелом великої кількості помилок). 6.аналіз інф. (узагальнення, розрахунок показників тощо). 7.підготовка звіту та його захист. 8.прийняття марк. рішень. В зал. від використаної інф., способів її отримання, техніки проведення та кінц. рез-тів виділ. такі види досліджень: 1)кабінетні (інф.: офіційні друковані видання, ін. вторинна інф.; методи: ек. аналіз, елементи економетрії та мат. статистики; мета: заг. уявлення про кон’юнктуру ринку, тенденції розвитку проблеми; позитиви: швидкість, відносно недорого і просто; вади: інф. може бути застарілою, неповною), 2)польові (інф.: первинна, отримана через опитування, спостер-я, експеримент; методи: ек. аналіз; мета: конкрет. уявлення про конкрет. марк. аспекти діял-ті; позитиви: цільова інф., конкретність; вади: вис. вартість), 3)метод пробних продаж (пілотні дослідження) – викор. при недостатній інф. або неможливості її збору чи узагальнення; поєднує конкретні марк. дії та дослідження, за методом проб і помилок, існує вел. ризик збитків), 4)ділові контакти із представниками ін. фірм і споживачами (ярмарки, виставки, дні відкритих дверей, дружні зустрічі), 5)панельні дослідження (регулярне спілкування з однією і тією ж групою спож-чів).

41. Види марк. інформації та її джерела. Види: 1.за призначенням: вихідні та контрольні дані, 2.в зал. від рівня: макро- та мікропланові дані, 3.в зал. від власності: власна фірми, власна ін. фірм або держави, 4.в зал. від міри доступності: відкрита, закрита, секретна, 5.в зал. від ролі в діял-ті фірми: стратегічна, тактична, оперативна, 6.в зал. від часу отримання: первинна(збир. персонально для виріш-я поставленої проблеми; є цілеспрямованою, відома методологія збору, контрольованість збору, надійність; але: високі витрати, тривалість збору, потреба у підготовці кваліф. інтерв’юерів), вторинна(зібрана раніше для виріш-я ін. проблеми; має низку вартість, швидкість отримання, комплексність; негатив: заг. характер інф., може бути застарілою, невідома надійність джерел, невідома методика збору), 7.в зал. від змісту: ідеї, гіпотези, поняття; методи, підходи, методики; фактаж, 8.в зал. від джерел отримання: внутрішня, зовнішня, 9.в зал. від потреб підп-ва: інф. про навкол. середовище, інф. про наявні можливості впливу на ринок, інф. про наявні обмеження, інф. про вплив різних марк. інструментів при різних умовах навк. середовища. Можливі джерела: -друк. видання, -спеціальні дослідження, -спеціальні довідки від офіційних орг-цій, представників фірм, експертів тощо, -балансові звіти, каталоги, проспекти фірм, -виставки, ярмарки, конференції, -клієнти, -постачальники, -сфера торгівлі, -фінанс. сфера, -неформальні джерела.

42. Процес збору та інтерпретації марк. інформації. 1.визначення проблеми, теми і мети, формулювання завдань. 2.встановлення міри поінф. (як в даний час, так і та, яка може бути одерж. в рез-ті МД). Для встановл. міри поінформ. викор. такі критерії: *об’єктивні (кількість інф., повнота, надійність, релевантність, точність, зрозумілість, актуальність, пристосованість до мети досл.), *суб’єктивні (ризиков-ть, мотивованість, хар-р інф.), *економічний (затрати на збір та інтерпр. інф.), *пов’язані з існуючими обмеженнями (захищеність інф., допустимість інформ. контактів, допустимість засобів зв’язку). 3.опрацювання концепції збору інф. – розробка проекту збору інф., методів її збору, альтернативних варіантів збору. 4.збір вторинної інф. 5.збір первинної інф. (в разі необхідності). 6.обробка зібраних даних.. 7.аналіз даних – розрахунок коеф-тів, визначення динаміки процесів. 8.презентація – захист отриманого звіту перед замовниками.

43. Методи збору первинної інформації. Ними є: 1.опитування – інтерв’ю з респондентом особисто, по телефону чи поштою за доп. опитувального листка. Переваги і недоліки різних способів опитування: особисте: “+”особистий контакт, гнучкість, можливість впливу на респондента, глибина і комплексність отриманої інф., “-“ вел. витрати часу і коштів, необх-ть підготовки і використання кваліфікованих інтерв’юерів, важко контролювати вплив інтерв’юера, телефоном: “+” швидкість, анонімність абонента, низька вартість, “-“ розмову легко обірвати, потрібен телефон, обмежена кількість інф., вона може бути необ’єктивною, можлива відмова від відповіді, поштою: “+” низька вартість, “-“ низька ефект-ть, ймовірність відповіді, невідомо хто і як відповідав, потрібне ретельне попереднє тестування анкети, відсут. можливість впливу на респондента. 2.спостереження – вивчення і фіксування поведінки суб’єктів, сприйняття інф. шляхом системат. обліку стану справ без вербальної комунікації і без впливу на сферу спостережень. Вони: служать визначенню дослідн. мети, проводяться планомірно і систематично, використовуються для узагальнюючих суджень, підлягають постійному контролю з т. зору надійності і точності, оскільки мають суб’єктивний хар-р. Порівняно з опитуванням: “+”незалежність від бажання об’єкта до співробітництва, можливість сприйняття неусвідомленої поведінки, урахування дії навк. ситуації; “-“ важко забезпечити репрезентативність вибірки, суб’єктивність сприйняття інф., поведінку об’єкту спостереження може бути неприродною. 3. Експеримент – отримання інф. стосовно взаємозв’язків між залежними і незалеж. змінними в умовах, близьких до реальних. Ознаки експерименту: ізольовані змінні, активний вплив дослідника, перевірка причинно-наслідкових зв’язків. 4. Імітація – відтворення різних марк. факторів за доп. математ. моделей та з використанням ЕОМ. В моделі вводяться різні параметри, які відображають зміни марк. системи, що стосуються комплексу маркетингу або зовнішніх факторів марк. середовища. Під час моделювання вивчається дія незалежних факторів на залежні. Причому моделюються і порівнюються різні варіанти можливого впливу факторів. 5. Панель – неодноразове опитування однієї і тієї ж групи спож-чів через рівні проміжки часу або періодичне спостереження за діяльністю групи магазинів. Характерні ознаки: предмет і тема, а також група об’єктів дослідження постійні, збір даних повторюється через рівні проміжки часу. Види панелей: торгівельна, споживча, спеціальна. Може бути отримана така інф.: кільк-ть закупівель, величина витрат, доля ринку основних вир-ків, розмір цін, упаковка, ефект-ть марк. заходів, відмінності у поведінці спож-чів тощо.

44. Правила розробки опитувальних листків. -форма опит. листка пов. бути простою, легко читатись, -питання, що відносяться до однієї теми, пов. бути розміщені одним блоком, у логічній послідовності, -правило “лійки” – перехід від простих питань до більш складних, в середині анкети – найбільш складні і важливі питання, в кінці – найбільш прості, -ефект “випромінювання” – питання пов. поступово звужувати тему, направляти хід думок респондента на наступне питання, -необхідне чітке розміщення комунікативних блоків анкет. Вони необх. для звернення до респондента, надання інструкцій по заповненню листка, виразу вдячності тощо, -ідентифікаційні дані розміщуються в анкеті в зал. від проблеми, що вивчається, -анкета пов. бути чітко структурована з т. зору сприяння більшій готовності респондента відповідати на запропоновані питання і більшій надійності його відповідей. Для цього слід викор. контактні питання (для адаптації респондентів, мотивації його участі в роботі), буферні питання (для пом’якшення взаємного впливу окремих питань: перехідні (при зміні теми) чи нейтралізуючі (нейтралізують ефект випромінювання), -конструювання питань у відповідності зі стилем респондента (манери поведінки людей під час опитування). Респондентів із різними стилями розбивають на групи: *ті, що відмовляються від участі в опитуванні, *проявляють тенденцію до вираження згоди із запропонованими варіантами відповідей, *роблять помилки (неувага, втома тощо), *проявляють неявне ухилення від відповідей або не бажають проявляти свою т. зору, *ті, кому характерна категоричність суджень, *уважні до недоліків, -питання і варіанти відповідей слід правильно формулювати, питання мають бути конкретні і мати чіткі відповіді, бути нейтральними. Можливі проблеми: *підштовхування респондента зробити якісь ствердження, *двозначність питань, *питання без відповіді, *декілька питань в одному, *різноманітні відповіді на питання, які потім не підлягають аналізу, -в анкеті пов. бути декілька питань стосовно призначення товару, виконання ним цільової функції, -листок пов. бути добре оформленим, -розмір пов. бути оптимальним (на 20-30 хв.), -анкету слід протестувати.

45. Інформ. системи М. Марк. інф. системи – тривалі в часі, взаємодіючі структури, які склад-ся з персоналу, обладнання, а також конкретних процедур, метою яких є збір, аналіз, оцінка і презентація інф-ції, необхідної для план-я процесу М., його здійснення. Осн. типи ІСМ: *документаційні системи (для накопич-я потенційно важливої інф. з різних аспектів діял-ті підп-ва з використанням різних джерел), *планові системи (для підтримки процесів план-я), *контрольні системи. Ключові підсистеми марк. ІС: 1.система досліджень: 1.1.підсис-ма збору внутр. інф., 1.2.підсис-ма збору зовн. інф. (4 напрямки вивч-я середовища: -нецільовий огляд(заг. збір інф.), -цільовий огляд, -неформальний пошук (відносно обмежена і неструктурована спроба отримати конкр. інф.), -формальний пошук(продумана і спланована спроба забезп. наявність конкр. інф.), 1.3.сис-ма МД (спеціальні підрозділи підп-ва, що організовують систематич. збір і аналіз інф.), 1.4.марк. аналітична сис-ма (взаємопов’яз. набір систем даних, інструментів та методик, які підтримані відповідним програмним або математ. забезпеч-ям), 2.банки даних (сис-ма обліку діял-ті підп-ва), 3.інтелектуальна сис-ма (набір процедур, методів, методик, що дозв-є виявити зв’язок між окремими факторами, виробити гіпотези), 4.сис-ма зв’язку (засоби, методи, моделі, поєднання окремих систем в єдину марк. ІС). Задачі МІС: *постійний пошук, трансформ., збереж-я марк. інф., *обробка, інтерпретація і аналіз інф., *розподіл інф. в межах підп-ва, *вироблення гіпотез, *покращ-я методології збору і аналізу інф. Більш прогресивними є сис-ми підтримки рішень – сук-ть даних, систем, інструментів та методик, які організація збирає і об’єднує цілеспрямовано для виріш-я конкр. марк. проблем. Такі сис-ми включ. сис-ми даних, сис-ми моделей, діалогові сис-ми.

51. Стратегії конкур. боротьби. Портер: 3 стратегії: 1.”ціна-кількість” (намагання зменш. витрати на вир-во і збут, в тому числі за рах. збільшення обсягу вир-ва, завдяки цьому – зменш. рівня цін), 2.диференціації (намагання досягти унікальності в якому-неб. аспекті, що є важливим достатньо великій кільк-ті спож-чів), 3.фокусування (концентрація зусиль на якомусь сегменті ринку і обслуг-я його краще, ніж конкуренти). Котлер: В зал. від ролі підп. в конкур. боротьбі: 1.стратегії лідера (захист позицій), 2.страт. претендентів на лідерство (наступ на позиції лідера), 3.страт. ведомих (слідування за лідером, мирне співроб-во з ним), 4.страт. нішерів (спец. на невелик., нецікавих для ін. сегментах ринку).

46. Місткість ринку та її визначення. Місткість ринку (МР) – обсяги продажу товару на конкр. ринку (конкр. групі спож-чів даного регіону) в заданий відрізок часу в одному і тому ж ринковому середовищі в рамках конкр. марк. програми. Залежність МР від марк. програми: Реальна МР – обсяг продажу тов. в даний відрізок часу на конкр. ринку. Потенційна МР – макс. можливі обсяги продажу тов. за конкр. період часу, які можна буде досягти завдяки реал-ції відповідних марк. програм. Розрахунок МР: 1. Q=Σqi*pi*ni, Q – потенц. МР, i – кільк-ть сегментів ринку, q – сер. Обсяги закупівель кож. Споживачем за пев. період, p – сер. ціна закупівель, n – кільк-ть споживачів. 2. Qp=P+R-E+I+D(-M)-Eo+Io, Qp – реальна МР, R – обсяги вир-ва даного тов. в країні, Р- залишки тов. запасів на складах вир-ків, E – експорт, I – імпорт, D(-M) – збільш-я(зменш-я) запасів тов., Eo – непрям. експорт, Io – непрям. імпорт. 3. Визначення МР на осн. індексу дослідн. панелі: , де 3іп, 3ік – залишки продукції на складах кож. підп-ва відповідно на поч. і кінець кож. Періоду, Пі – обсяги продажу продукції за дан. період, Км – кільк-ть підп-в, що ввійшли до панелі, Кзаг. – заг. кільк-ть підп-в, що продають дану продукцію, Т – термін дослідження. 4. Визнач-я міст-ті регіонального ринку на осн. індексу куп. спром-ті: Q=E*Iкс, Iкс=А1*Dg+A2*Dpт+А3*Dн, E – заг. міст-ть нац. ринку, Iкс – індекс куп. спром-ті, А1, A2, А3 – коеф-ти, що визначаються дослідницько-статистичним шляхом на осн. інф. про купівлю спож. тов. у даному регіоні, Dg, Dpт, Dн – відповідно долі наявного доходу, роздр. товарообороту і населення регіону відповідно в таких же показниках, але нац. ринку. 5. Визнач-я МР на осн. норм спож-я: Q=H*Чзаг., Н – річні норми спож-я на 1 жителя, Чзаг. – заг. кільк-ть жителів. 5’. Q=ΣHі*Чі – населення ділиться на типові сегменти. 6. Визнач-я МР на осн. частоти купівель та станд. норм спож-я продукції: Q=12ΣЧі*qi*С*Ті, Чі – чис-ть спож-чів і-групи, qi – частка реал. пок-ців в заг. кільк-ті, С – обсяг спож-я тов. при разовому зверненні до нього, Ті – частота звернення до тов. в міс. 7. Визнач-я МР на осн. додавання первинних, повторних та додаткових продаж: Q=Пп+Пповт+Пд.

47. Процес сегментування ринку. Сегментування (С.)– розподіл ринку на окремі частини за характерними ознаками. Етапи: 1.визначення необх-ті і можл-ті С. Необхідність визначається стратегією і станом підприємства, можливість – хар-ром ринку, його вимірюваністю та доступністю. 2.визначення методів та рівнів С. Методи: 1)розподіл ринку виходячи із хар-них особливостей спож-чів, 2)-”-особливостей продукції, 3)комбінований з превалюванням першого. Рівні: *сегмент ринку, *ніша ринку, *група спож-чів регіону, *окремі спож-чі. 3.визначення ознак С. За характеристиками товару: -призначення продукції, -вартість продукції, -відповідність моді, -популярність продукції, -тех. складність тощо. Виходячи із хар-тик споживачів на спож. ринках: -демографічні, -географічні, -психографічні, -соц.-економічні, -культурні, -параметри поведінки. При С. промислових ринків: -демографічні, -операційні, -практика закупівель, -ситуаційні, -особисті хар-тики споживачів. Для вибору сегментаційної ознаки можна використовувати 2 підходи: сегментац. ознака задається апріорно (нема сумнівів щодо вибору ознаки) або ж апостеріорно (спочатку за доп. кластерного аналізу сукупність поділ. на однорідні групи, а потім стосовно кожної групи обирають ту чи ін. ознаку). 4.відбувається безпосереднє С. 5.оцінка сегментів та вибір цільових ринків. Критерії відбору цільових ринків: -величина сегменту та перспективи її росту, -стан конкур. середовища в сегменті, -вартість досягнення сегменту, -сумісність потреб сегменту із цілями та можливостями спож-чів, -платоспром-ть спож-чів сегменту. При виборі цільов. ринків можна обрати один із п’яти його типів: *один сегмент – 1товар 1сегменту, *вибіркова спеціалізація – декілька тов. для декількох сегментів, *товарна спеціалізація – 1 тов. декільком сегментам, *ринкова спеціалізація – декілька тов. 1 сегменту, *повне охоплення (недиференц. М-г). 6.трансформування отриманих рез-тів у марк. стратегію і тактику підп-ва. Вимоги ефектив-ті С.: -дійсність С., можливість кількісної оцінки сегментів, -прибутковість сегментів, -доступність сегментів, -активність.

48. Дослідження кон’юнктури товарного ринку. Кон’юнктура – існуюча на ринку ек. ситуація, яку харак-ють співвіднош-я попиту і пропозиції, рівень та динаміка цін, тов. запасів, ін. показники і чинники. Для дослідження кон’юнктури конкретного тов. ринку використовують таку систему показників:1.пропозиція тов. (обсяг, структура, динаміка, еластич-ть, вир-чий та сировинний потенціал), 2.попит (міра задоволеності, вектор зміни, місткість ринку, еластич-ть), 3.пропорційність ринку (співвіднош-я попиту і проп., співвідн. ринку засобів вир-ва, предметів споживання та послуг, товарна структура товарообороту, частки ринку, стр-ра продавців за формою власності, стр-ра покупців, регіональна стр-ра ринку), 4.тенденції розвитку ринку, 5.коливання, стійкість та циклічність ринку, 6.регіональні відмінності стану та розвитку ринку, 7.ділова активність ринку (портфель замовлень, міра завантаженості потужностей тощо), 8.ризики (інвест., коливань тощо), 9.масштаб ринку, рівень його монополізації, стан конкуренції (кільк-ть та хар-тика продавців, рівень їх приватизації, розподіл ринку, долі малого та середнього бізнесу).

49. Методи прогнозування збуту. Прогноз збуту – визначення того, що і скільки підп-во розраховує продати, виходячи із існуючої кон’юнктури, ринкового потенціалу і власних можл-ей. Методи прогнозування збуту: 1.кількісні:1.1.множинна регресія, 1.2.метод стандартного розподілу ймовірностей. Експертним шляхом визначається значення оптимістичного (О), песимістичного (П) та найбільш ймовірного (М) прогнозу збуту. Тоді прогноз збуту=(О+4М+П)/6. Після цього розрах. станд. відхилення: Св=(О-П)/6. Найбільш вірогідне значення збутового прогнозу з ймов-тю 95% буде знах. В межах +/– 2Св. 1.3.на базі минулого періоду, 1.4.кореляційний аналіз (визначення статистично значимих чинників впливу на обсяг збуту, міри їх впливу), 1.5.прогноз на основі частки ринку, 1.6.аналіз кінцевого використання (для сировини, напівфабр. тощо). 2.некількісні: 2.1.жюрі керівників вищої ланки, 2.2.об’єднана оцінка прогнозу збуту торгівельними агентами. При цьому слід враховувати індекс песимізму торг. агента (Іп=(Qp-Qn)/Qn, Qp – досягнутий обсяг продажу минулого року, Qn – прогноз на мин. рік), 2.3.очікування покупців, 2.4.метод Дельфі, 2.5.метод створення сценаріїв майб. розвитку обсягів збуту.