Вариант 20 (тема 6) тактические приемы ведения деловых переговоров

1. Раскройте содержание тактических приемов, используемых при позиционном торге и при конструктивных переговорах. Рассмотрите приемы, носящие двойственный характер.

2. Дайте итоговую оценку тактических приемов и характера достигаемых в них целей.

3. Практическое задание.

Проведите самообследование «Умею ли я вести деловые переговоры?» Выделите те тактические приемы, которые Вы предпочитаете при ведении переговоров; составьте варианты Ваших моделей поведения при избранных Вами тактических приемах. Дайте оценку их результативности.

4. Тестовое задание.

1. Какой тип вопросов является предпочтительным в процессе сбора информации о клиенте и его ситуации:

а) открытый;

б) альтернативный;

в) закрытый.

2. Резюмирование – это:

а) дословное повторение слов собеседника;

б) ваша интерпретация в вопросительной форме основной мысли сказанного собеседником;

в) техника получения новой информации.

3. Коммуникативная компетентность состоит из следующих навыков:

а) умения слышать другого человека, умения понять другого человека, умения действовать соответственно своему пониманию, умения выражать свои мысли и чувства, умения регулировать эмоциональное напряжение;

б) умение убеждать и аргументировать;

в) умение побеждать в споре.

4. При общении с клиентом в первую очередь нужно учитывать:

а) аргументы клиента;

б) свои собственные аргументы;

в) потребности клиента: в информации, в эмоциональном комфорте, во внимании, в уверенности.

5. В общении мы больше всего склонны доверять:

а) той информации, которая произносится;

б) тому, как себя ведет собеседник (его жесты, мимика, дистанция;

в) тому, насколько нам нравится голос собеседника.

Литература к теме 6

1. Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих воздействий. Нева, 2003. 211 с.

2. Добротворский И.Л. Переговоры на 100 %: Технологии действенных переговоров. М.: А-Приор, 2007. 192 с.

3. Леонтьев А.А. Психология общения: учеб. пособие. М.: Смысл; Издат. центр «Академия», 2007. 368 с.

4. Майерс Д. Социальная психология.7-е изд., 2002.1314 с.

5. МитрошенковО.А. Эффективные переговоры: практ. пособие для деловых людей, 2-е изд. М.: Инфра-М: Весь мир, 2000. 352 с.

6. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: учеб. пособие. М.: ИНФРА-М: Новосибирск, 2002. 352 с.

7. Оливер Д. Как победить в переговорах. СПб.: Нева: М.: Олма-Пресс, 2003. 192 с.

8. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: учеб. пособие. СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2001. 494 с.

9. Патон, Фишер, Юри. Переговоры без поражения: Гарвардский метод: Эксмо : пер. с англ., 2010, 320 с.

10. Шеретов С.Г. Ведение переговоров: учеб. пособие. Алматы: Юрист, 2008. 92 с.

11. Юри У. Преодолевая «нет» либо Переговоры с тяжелыми людьми. М: Эксмо, 2008. 240 с.

Вариант 21 (тема 7) конфликты в деловом общении

1. Раскройте социально-психологические предпосылки и особенности конфликтов в деловом общении. Приведите типологию конфликтов.

2. Опишите стадии становления и протекания конфликтов в деловом общении. Раскройте структуру конфликта, покажите отличие причин конфликта от повода.

3. Практическое задание.

Составьте типологию конфликтов, имевших место в Вашем деловом общении. Раскройте структуру этих конфликтов: участников конфликта, причины конфликта и повод.

4. Тестовое задание.

1. К перцептивной стороне общения относят:

а) основные элементы коммуникации: отправитель/кодиров-щик, сообщение, канал, получатель сообщения, восприятие, обратная связь;

б) процессы взаимодействия партнеров по общению: кооперацию, конкуренцию и т.д.;

в) восприятие, понимание и оценку людьми социальных объектов.

2. Эффектом ореола называют:

а) тенденцию переносить благоприятное впечатление об одном качестве человека на все его другие качества;

б) «моделирование» образа подчиненного на основе его профессиональной принадлежности;

в) приписывание другому человеку своих собственных качеств, чувств, мотивов.

3. Основной движущей силой развития личности по А. Маслоу является:

а) стремление к самоактуализации;

б) конфликт между «сознательным» и «бессознательным»;

в) комплекс неполноценности.

4. Императивное общение – это:

а) общение с сотрудниками в ходе выполнения какой-либо работы;

б) воздействие на партнера с целью достижения своих скрытых намерений;

в) авторитарная форма воздействия на партнера с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками.

5. Фундаментальная ошибка атрибуции – это:

а) переоценка значения личностных свойств, недооценка значения ситуации;

б) переоценка значения ситуации, недооценка значения личностных свойств;

в) приписывание окружающим своих мыслей, чувств, мотивов.