Додаток г

Інвестиційний проект «Медична Лабораторія «Медиком»

Історія виникнення бізнес-ідеї

Будь-який бізнес починається з ідеї. Попереднє вивчення стану економічного та соціального розвитку міста Полтави та області дозволило сформулювати чимало бізнес-ідей. Проте за результатами попередньої оцінки основних фінансових аспектів потенційних видів діяльності (обсяг інвестицій, обсяги і структуру доходів і витрат, рівень рентабельності тощо) було прийнято рішення на користь медичної лабораторії. Саме ця бізнес-ідея виявилася привабливою з декількох позицій. Розглянемо їх більш докладно.

Бізнес-середовище

Що собою являє медична лабораторія? Медична лабораторія – це установа, в якій пацієнт надає матеріал для дослідження та отримання результатів, що дозволяють діагностувати його медичний стан та в разі необхідності призначити лікування.

Загальна характеристика регіону. Полтава – місто, чисельність населення якого становить близько 310,0 тис. осіб (станом на 2001 рік), з них: чоловіки – 131,0 тис. осіб, жінки – 179,0 тис. осіб. Смертність перевищує народжуваність в 1,8 разу. Вікова структура населення:

• 0 – 15 років – 53,6 тис. осіб;

• 16 – 59 років – 192,9 тис. осіб;

• 60 і старші – 63,5 тис. осіб.

Місто є обласним центром Полтавської області, населення якої в 2001 році становило 1612,0 тис. осіб. Міське населення – 944,3 тис. осіб або 58,2%, сільське населення – 676,9 тис. осіб або 41,8%. Основними містами за чисельністю населення є: м. Полтава – 310,0 тис. осіб; м. Кременчук – 234,0 тис. осіб; м. Комсомольськ – 51,7 тис. осіб; м. Лубни – 52,6 тис. осіб; м. Миргород – 42,9 тис. осіб.

Середня заробітна плата по області станом на 1.12.2008 р. становила 1932 грн.

Основні показники роботи ЛПУ міста та області: За даними Державного управління статистики в Полтавській області за 2006-2007 роки кількість звернень мешканців обласного центру та області до лікарів загальної практики та спеціалістів збільшувалася в середньому на 8% на рік, кількість медичних лабораторних досліджень – на 6% на рік. На підставі приведених даних неважко визначити, що питома вага лікарських призначень на проведення досліджень становить близько 98%.

Медичні установи: У Полтаві функціонує 22 лікувально-профілактичні установи (ЛПУ) різних рівнів підпорядкування. З них: 7 міських ЛПУ та 15 обласних ЛПУ.

Конкуренти:

1. Державні медичні лабораторні служби. Кожна ЛПУ має в своїй структурі лабораторну службу, що, як правило, спеціалізується на проведенні стандартного набору досліджень. Деякі з них мають також спеціалізацію і виконують дослідження за окремими напрямками. Лабораторні служби традиційно є виконавцями переважної частини досліджень, а тому створюють конкуренцію в секторі.

Сильні сторони: надають медичні послуги населенню безкоштовно.

Слабкі сторони: усі без виключення медичні лабораторії отримують фінансування за рахунок державного бюджету в обмежених обсягах, що не передбачають можливості придбання нового обладнання, проведення капітального ремонту приміщень, підвищення кваліфікації персоналу тощо. Це негативно впливає на якість медичних послуг, що надаються ними. Крім того, нестача матеріальних ресурсів (реактивів, медичного посуду тощо) лімітує їх технічні можливості, спричиняє черги серед споживачів послуг та створює напружену атмосферу роботи.

2. Більш вигідну позицію у порівнянні з лабораторними службами у складі ЛПУ має Державна центральна науково-дослідна лабораторія, яка надає тільки платні медичні послуги за ринковими цінами, що дає підстави позиціонувати її як конкурента.

Сильні сторони: розташована в центральній частині обласного центру поруч з Полтавською обласною клінічною лікарнею №1; її очолює відомий науковий співробітник.

Слабкі сторони: державна структура менш мобільна щодо прийняття рішень; має обмежене державне фінансування з усіма негативними наслідками; має недостатній рівень обслуговування (приміщення не пристосовані для ведення прийому пацієнтів, потребують капітального ремонту, не дотримується стандарт умов гігієни, що видно неозброєним оком); перебуває у підпорядкуванні декількох державних установ і не має амбітної стратегії розвитку.

3. Приватні лабораторії: компанія «Гентрис» (м. Полтава), створена на базі дитячої міської лікарні, орендує приміщення площею 85 кв. м. Здійснює імунологічні та РСR-дослідження.

Сильна сторона: має тривалий досвід роботи на ринку.

Слабкі сторони: не розширює спектру послуг; використовує реактиви російського виробництва, що негативно позначається на точності результатів досліджень; не розкриває інформацію про використовуване лабораторне обладнання, що провокує недовіру пацієнтів щодо якості результатів.

В результаті аналізу бізнес-середовища стратегічний профіль проекту медичної лабораторії «Медиком» має вигляд (рис. 1):

Рис. 1. Профіль бізнес-середовища ТОВ «Медиком»

Тенденції і ситуація на ринку України

Фахівці у галузі медицини в Україні винайшли нове джерело доходів: відкриваються сучасні діагностичні лабораторії. Активність підприємців у сегменті досягла таких масштабів, що приватні клініки висловлюють занепокоєння майбутнім їх власних лабораторій, яким дедалі складніше конкурувати з новачками, вартістю та спектром послуг.

Ринку медичних послуг встановлено діагноз: його характеризує справжній лабораторний бум; за останні два роки кількість діагностичних центрів збільшилася принаймні вдвічі. Крім великих закладів ((«Synevo Україна», «Евролаб», Dila, ЦМД, Український діагностичний центр та інші) на цьому ринку працює багато дрібних лабораторій, які нерідко орендують тісні приміщення в державних медичних установах, але обіцяють своїм клієнтам "проведення всього спектру аналізів". На мій погляд, причиною такого активного розвитку діагностичного сегменту є динамічне зростання попиту на ці послуги. Медики вважають, що в Україні потреба в якісних медичних дослідженнях на сьогодні суттєво перевищує пропозицію й приводять наступні цифри. Попит на діагностику щорічно збільшується щонайменше на 20%. Серед найбільш затребуваних послуг лікарі називають складні види аналізів (на гормональний статус, різноманітні інфекції), а також ультразвукові дослідження. В середньому клієнт залишає в діагностичному центрі 100-150 грн.

Підвищення попиту пояснюється декількома факторами, серед яких збільшення доходів населення, погіршення стану державної медицини, зокрема, в діагностичному сегменті. Не таємниця, що обладнання в переважній більшості поліклінічних лабораторій давно застаріло, а спектр послуг, що можна в них провести, вкрай обмежений. Доповнюють картину традиційно великі черги й специфіка обслуговування. Саме тому, навіть ті пацієнти, які звертаються за консультаціями до «безкоштовного» лікаря, дедалі частіше виявляють бажання провести необхідні дослідження у спеціалізованих центрах. Зважаючи на те, що суттєвого покращення стану справ у державній медицині не передбачається, експерти прогнозують, що приватні лабораторії будуть і надалі збільшувати свою клієнтську базу. Ринок комерційної діагностики зростатиме принаймні ще декілька років. Враховуючи моду на здоровий спосіб життя, можна очікувати, що пацієнти збільшать витрати грошей і часу на медицину, у тому числі, на діагностику.

В «Synevo Україна» оцінюють місткість діагностичної ніші в $12-15 млн. на рік. Ця сума є порівняно незначною, оскільки клініки, що надають повний спектр медичних послуг, щороку можуть розраховувати на $150 млн. Однак, очевидно, й цього обсягу виявилося достатньо, щоб зацікавити потенційних інвесторів. Цей факт пояснюється перенасиченістю сегменту багатопрофільної медицини – лікувальних клінік значно більше, ніж лабораторій. Крім того, ставка на діагностику дозволяє мінімізувати проблему дефіциту висококваліфікованих лікарів, від якого нині потерпають більшість лікарень (хоча в деяких із них витрати на персонал випередили вагому статтю витрат на обладнання і посідають перше місце). До того ж інвестиції в лабораторію за мірками традиційно дорогого медичного бізнесу досить низькі. Мінімальні витрати на відкриття невеликого діагностичного центра можуть становити близько $500 тис. у м. Києві, в інших містах – ще менше (переважна їх частина – на придбання техніки), а середня рентабельність цього бізнесу коливається в межах 15-25%.

Водночас, слід зауважити, що основні витрати діагностичних центрів складають не інвестиції в обладнання, а реагенти, за допомогою яких проводяться дослідження. Вартість тестів безпосередньо залежить від потоку пацієнтів – чим їх більше, тим більш низькі ціни може запропонувати лабораторія. Це дозволяє діагностичним центрам конкурувати з приватними клініками, відволікаючи від них частину клієнтів. Досить часто вагомим аргументом для останніх є побоювання, що лабораторія при медичному закладі може «діагностувати» неіснуючі проблеми зі здоров’ям та виманювати у пацієнтів додаткові кошти на «лікування». Тому діагностичні центри все більш активно конкурують з клініками. Головною перевагою лабораторій є широкий спектр досліджень, який далеко не завжди вигідно забезпечувати ЛПУ та утримувати сучасне обладнання.

Діагностичні центри також можуть претендувати на клієнтів державних лікувальних установ. Клініка повинна надавати повний спектр послуг. В іншому випадку будь-який візит пацієнта може стати разовим. Експерти вважають, що в подальшому на ринку зможуть утриматись ті лабораторії, які надаватимуть ексклюзивні послуги (дорогі та рідкісні дослідження). Інші будуть змушені або піти з цього ринку, або інтегруватися в структуру широко профільних лікувальних установ.

Разом з тим, серед фахівців висловлюються й інші точки зору. Зокрема, слушною, на мій погляд, є думка про те, що спеціалізовані центри зможуть нарощувати обсяги діяльності за рахунок більш тісної співпраці з приватними клініками, окремі з яких передадуть діагностику на аутсорсинг. Так, у деяких країнах Європи навіть державні ЛПУ виставляють діагностику на тендер і обирають лабораторію-партнера. При цьому ціни, які готові запропонувати їм дослідники, а також можливість скорочувати витрати на утримання власних лабораторій, цілком дозволяють їм вкластися в бюджет, виділений державою.

Таким чином, результати аналізу основних тенденцій на ринку, що обраний бізнес може бути довгостроковим, стратегічним, прибутковим, привабливим для інвесторів, одним словом – вони підтверджують правильність вибору бізнес-ідеї та додають упевненості щодо необхідності її подальшої реалізації.

Проектний менеджмент

Визнаний фахівець у сфері управління бізнес-проектами Ерік Верзух у своєму виданні «Управління проектами: прискорений курс за програмою МВА» зазначає: «Виконання проекту неможливе без проектного менеджменту». Покладаючись на авторитетну думку, в ході реалізації проекту було визначено його цілі, послідовність і зміст робіт за основними етапами та правила їх виконання.

Передусім, коротко про назву проекту. Автор та головні учасники проекту обирали її довго і ретельно, адже зрештою це має неабияке значення для забезпечення успіху започаткованої справи. Серед значної кількості варіантів назви вибір було зроблено на користь простої, лаконічної, змістовної та співзвучної з обраним профілем діяльності. Зрештою, цю задачу було вирішено. Проект лабораторії отримав назву «Медиком».

Головна мета проекту – започаткувати бізнес у Полтаві з мінімальними капіталовкладеннями та в найкоротший термін.

Важливим етапом реалізації проекту є його організація.

Для новостворюваної лабораторії цей етап перетворився на тривалу і непередбачувану процедуру. Однією з її цілей був пошук приміщення, до якого висувалися наступні вимоги:

• розташування в медичній установі;

• відповідність загальним медичним стандартам санітарії;

• наявність технічної можливості обладнати всі необхідні приміщення для лабораторії (для зберігання хімічних реактивів, миття посуду тощо);

• розташування на шляху руху потоку потенційних клієнтів;

• достатність площ;

• можливість налагодити партнерські відносини з керівництвом медичної установи.

Складність поставленого завдання обумовила терміни його виконання – знадобилося майже п’ять місяців часу (з грудня 2007 р. по квітень 2008 р., або близько 40% загального бюджету часу). Оптимальним способом вирішення цієї задачі, на мій погляд, було б будівництво приватної лабораторії з визначеними параметрами. Проте, на сучасному етапі виконання бізнес-проекту його не можна вважати прийнятним, зважаючи на цілу низку факторів: відсутність необхідних обсягів фінансування (понад $600 тис. з розрахунку 400 кв.м. по $1500 за кв.м.); високий ризик будівництва об’єктів спеціального призначення; забюрократизованість процедур оформлення дозвільної та проектної документації; негативні тенденції в будівельній галузі та на ринку будівництва комерційної нерухомості; брак часу. Слід зауважити, що в ситуації, яка склалася, час коштував значно дорожче. Справа у тому, що в інших містах з населенням, навіть, меншим, ніж у Полтаві, цей бізнес переживає справжній бум, а отже не варто чекати, доки з’являться нові конкуренти. Таким чином, було прийняте рішення на користь оренди. На моє особисте переконання, головне – бути першим на ринку, подбати про власне приміщення можна через деякий час.

Проблему пошуку відповідного приміщення було вирішено, коли з’явилася можливість орендувати площі в одній з міських поліклінік, на обліку в якій перебуває майже 100 тис. населення. Важливо, що будівля поліклініки була введена в експлуатацію відносно недавно і розташована в одному з найбільших районів обласного центру, поруч проходить лінія руху транспорту переважної більшості маршрутів.

Одним із ключових фактором успіху у виборі місця розташування майбутньої лабораторії, на мою думку, є те, що саме тут відбулося моє знайомство з висококваліфікованим співробітником медичної установи, який згодом став партнером по проекту і був задіяний в якості завідуючого лабораторією. За час роботи над проектом стало зрозумілим, що обраний бізнес цілком побудований на щоденній роботі з проведення лабораторних досліджень. Лабораторна практика – досить вузька медична спеціалізація і забезпечити її ефективне функціонування неможливо без залучення фахівців. Неминуче доведеться довірити вирішення частини проблем професійного характеру особі з відповідною освітою. Поява завідуючого лабораторією в компанії має забезпечити:

1. Досвід роботи лабораторної служби;

2. Можливість спроектувати концепцію ефективного функціонування лабораторії завдяки поєднанню досвіду фахівця в оптимізації медичних процесів з організаційними навичками автора проекту;

3. Високий рівень довіри лікарів та клієнтів до лабораторії з перших днів роботи;

4. Необмежені контакти з практикуючими лікарями, заручниками яких є приватні лабораторії (про це йдеться в розділі «Продажі»);

5. Вирішення кадрового питання щодо підбору медичного персоналу компанії.

Залучення до співпраці завідуючого лабораторією дозволило оптимально використати час на формування команди проекту. Крім того, разом із завідуючим лабораторією розроблено загальну концепцію майбутньої лабораторії, кінцевою метою діяльності якої визначено – відповідати на всі запити пацієнтів та задовольняти їх на рівні розвитку медичної науки.

Наступним кроком реалізації проекту став ремонт приміщення (його виконано в термін з 1 липня до 20 серпня 2008 року). Ремонтні роботи не варто відносити до категорії складних, але їх проведення потребує відповідного організаційного та матеріального забезпечення. Для виконання проектного замовлення було залучено будівельну компанію з позитивною репутацією та досвідом роботи. Висока вартість робіт (на 15-17% більше середніх ринкових цін), встановлених компанією, компенсувалася високою їх якістю та своєчасним виконанням. Зрештою, результат виправдав сподівання.

Підбір та придбання обладнання здійснювався в період з 1 липня по 1 серпня. Як зазначалося раніше, переважну частину капіталовкладень (близько 70%) за проектом становить лабораторне обладнання. Поза сумнівом, обладнання – платформа започаткованого бізнесу, помилка у його виборі абсолютно неприпустима, адже зводить нанівець усі витрачені зусилля та витрати. Основні вимоги до його технічних якостей – точність, надійність, простота в експлуатації, малогабаритність, умови гарантійного обслуговування, актуальність у використанні на перспективу. Помилка у виборі обладнання коштує, дійсно, дорого у прямому й переносному сенсі. З огляду на це, пошук проводився, по-перше, виходячи з запланованого для проведення переліку видів послуг, а, по-друге, враховуючи консультації та досвід практичної діяльності вітчизняних і зарубіжних фахівців у сфері лабораторних досліджень.

Отримання ліцензії (1 серпня – 1 вересня 2008 р.) супроводжувалося ускладненнями, що обумовлювалося відсутністю необхідного досвіду у автора проекту, а також комплексним характером самої процедури (вона передбачає підготовку та затвердження цілої низки документів за строгими формами). В результаті компанії «Медиком» було надано ліцензію Міністерства охорони здоров’я України з дозволом проводити медичну практику, про що зазначено в усіх рекламних проспектах лабораторії.

З 1 вересня по 1 жовтня 2008 р. проводився відбір співробітників у компанію на всі вакансії. На сьогодні, коли становленню бізнесу присвячено вже рік часу, можна впевнено стверджувати, що кваліфікований персонал є фундаментальною складовою медичної лабораторії будь-якого рівня та форми власності. Придбання сучасного медичного обладнання, забезпечення приміщень, привабливої цінової політики не є запорукою успіху святої святих – лабораторії. На сьогодні, нажаль, в Україні не здійснюється підготовка фахівців лабораторної справи. Крім того, за цим фахом ще з часів радянської медицини закріпився другорядний статус з відповідною низькою оплатою праці лаборантів. Як наслідок, величезний дефіцит фахівців і тим більше тих, які мають досвід роботи на сучасному обладнанні. У вітчизняній медичній практиці лабораторні дослідження й досі проводяться з використанням ручних методів, в той час як в усьому світі ці рутинні операції виконує автоматичне спеціалізоване обладнання. Компанія «Медиком» повною мірою відчула гостроту зазначених проблем і з метою покращення ситуації весь персонал, відібраний завідуючим лабораторією, було направлено на навчання впродовж двох місяців.

Навчання медичного персоналу (жовтень-листопад 2008 р.) проводилось компанією-постачальником лабораторного обладнання для «Медиком». Після його завершення фахівці компанії здобули необхідні й достатні знання та оволоділи навичками для вільного застосування всіх запропонованих технологій.

Остаточним етапом підготовки проекту (протягом листопада 2008р.) стало доведення робіт до їх логічного завершення: дообладнання лабораторії та забезпечення її необхідними «дрібницями»; випробування програмного забезпечення, формування вихідних масивів інформації для роботи; деякі кадрові зміни; розробка внутрішнього документообігу (реєстраційні, лабораторні журнали, направлення лікаря, прайс-листи тощо); відвідування медичних установ у рекламних цілях; презентація лабораторії міській владі).

Календарний план виконання проекту представлено на рис. 2.

Вид роботи

12/07

01/08

02/08

03/08

04/08

05/08

06/08

07/08

08/08

09/08

10/08

11/08

12/08

1.Пошук приміщення

2.Укладення Договору оренди

3.Ремонт приміщення

4.Придбання обладнання

5.Отримання ліцензії

5.Відбір персоналу

5.Навчання медичного персоналу

6.Завершення підготовчих робіт

7.Відкриття лабораторії

Рис. 2. Календарний графік виконання проекту ТОВ «Медиком»

Розглядаючи зміст та послідовність підготовки бізнес-проекту необхідно також зазначити, що впродовж усього періоду принципового значення з позиції концепції лабораторії надавалося комерційним питанням: ціноутворенню; політиці обслуговування клієнтів; розробці заходів щодо стимулювання збуту послуг; оптимізації витрат; використанню ІТ-технологій; розширенню ринків збуту та клієнтської бази; фінансовим питанням тощо. Результати роботи над постановкою управління проектом за кожним з перерахованих напрямків будуть висвітлені в наступних розділах проекту. Наразі можна стверджувати, що зусилля, витрачені на організацію всієї необхідної інформації, забезпечили можливість відповісти на класичні питання проектного менеджменту «Хто, де, що, чому, коли і як?», про які говорив Ерік Верзух, та підготуватися до процесу планування бізнес-проекту.

Місія. Цінності

Місія: передбачати і задовольняти побажання пацієнтів у науково-медичному та сервісному обслуговуванні

Цінності:

1. Найбільша цінність для компанії – її клієнт;

2. Ми щоденно зміцнюємо нашу репутацію і вона для нас понад усе;

3. Точність досліджень – непідкупна цінність.

Організаційно-правова форма бізнесу

На початковому етапі організації проекту належало обрати організаційно-правову форму новоствореного суб'єкта підприємницької діяльності. Як юрист за фахом, дотримуюсь досить упередженої та скептичної думки щодо створення і функціонування в Україні інституту юридичної особи. Ускладнення на етапі оформлення юридичних документів, заполітизованість органів виконавчої влади, непоодинокі випадки перевищення своїх повноважень контролюючими органами щодо підприємницьких структур, нестабільність і недосконалість вітчизняного законодавства в галузі господарського права, надмірний податковий тиск – ось далеко неповний перелік факторів, що свідчать не на користь створення юридичної особи. Разом з тим, діяльність оформлена такою формою є дуже бажаною, читай обов'язковою, для кредитування на короткий і, тим більше, довгостроковий термін у банківських установах, отримання ліцензій та дозволів. Це закономірно, адже фізична особа - суб’єкт підприємницької діяльності поступається юридичній особі за обсягами дієздатності. Господарська практика також підтверджує, що довіра потенційного клієнта до юридичної особи у переважній більшості випадків є вищою, ніж до фізичної особи.

Розуміючи переваги та недоліки різних організаційно-правових форм господарювання, а також враховуючи обсяги юридичної відповідальності власника за зобов’язаннями юридичної особи, що йому належить, компанію було зареєстровано у формі товариства з обмеженою відповідальністю.

HR-Management

HR-Management – наука про роботу з персоналом. Слід наголосити, що автори проекту не належать до числа прихильників численних внутрішніх документів, призначених для регламентування функціональних обов’язків співробітників. Важливими якостями працівників для створення колективу та формування корпоративної культури компанії вони вважають віру в успіх, експериментаторство, небайдужість, жагу боротьби, схильність до навчання та саморозвитку тощо. Подібна термінологія відображає невідчутні характеристики учасників трудового колективу, але саме з її допомогою можна висловити умови успішного існування компанії. В цьому контексті надзвичайно цінні поради дає гуру управлінської науки Том Пітерс, які зводяться до того, що слід відмовитись від стереотипу сприйняття HR-відділу як такого, що заповнює вакансії і займається рутинною роботою з ведення особових справ співробітників. Необхідно докорінно змінити підхід до формування HR-політики.

В компанії «Медиком» акцент поставлено на питаннях відбору, навчання та адаптації нових співробітників у колективі, посилення їх соціальних гарантій та мотивації, зміцнення корпоративної культури та створення реальної команди. Усі зазначені пріоритети знайшли відображення у кадровій політиці компанії «Медиком».

В роботі з персоналом необхідно приділяти якомога більше уваги кожному співробітнику. Увага тут є ключовою, адже люди завжди мають бути на першому плані. В новоствореному проекті ця задача не виглядає надто складною, адже її штат мало чисельний (рис. 3), однак, від того її вирішення не стає менш відповідальним.

Рис. 1. Організаційна структура ТОВ «Медиком»

станом на 01.12.2008 р.

Sales – Продажі

Цей розділ роботи варто розпочати зі слів: успіх компанії дорівнює успіху продажів. Ми всі у продажах. Весь час!

Якщо розвинути цю тезу стосовно бізнес-проекту «Медиком», можна стверджувати, що на сьогодні наші потреби здатний задовольнити один висококласний менеджер з продажів.

Він перебуває у безпосередньому підпорядкуванні власнику компанії, оскільки важливість його позиції на сучасному етапі існування компанії важко переоцінити. Саме тому 100% бюджету робочого часу менеджер з продажів має приділяти стимулюванню продажів.

Особливість даного бізнес-проекту полягає в тому, що, як не дивно, головним клієнтом лабораторії на нинішньому етапі виступає не той, хто є замовником і споживачем результатів досліджень, тобто пацієнт, а той, хто направляє пацієнтів на лабораторні дослідження, тобто лікар. Справа у тому, що на практиці 95% лабораторних досліджень проводяться за направленнями лікаря. З огляду на це, першочергового значення набуває завоювання прихильності лікарського складу м. Полтави та налагодження тісної співпраці з ним. Саме вони можуть створювати попит на послуги «Медиком» найближчим часом.

Отже, пріоритетним напрямком розвитку продажів є стимулювання зацікавленості лікарів у проведенні лабораторних досліджень саме нашою компанією. З цією метою авторами проекту розроблено систему відповідних заходів:

1. Зібрано та проаналізовано статистичні дані про чисельність лікарів, які здійснюють медичну практику в ЛПУ м. Полтави. Це дозволило оцінити ринок потенційних клієнтів;

2. Проаналізовано інформацію про чисельність та структуру пацієнтів, які перебувають на обліку в ЛПУ м. Полтаві. Це надало можливість визначити пріоритети в роботі з ЛПУ за принципами Парето;

3. В «Медиком» прийнято менеджера з продажів, який має необхідні для роботи в проекті якості: медичну освіту; комунікабельність; активність; відповідальність;

4. Проведено навчання фахівця з продажів;

5. Складено прогноз продажів на найближчі 5 років та розробили план продажів на поточний рік з деталізацією по місяцях і тижнях (таблиці 1 та 2).

6. Підготовлено високоякісні рекламні матеріали для розповсюдження;

Таблиця 1. Прогноз продажів компанії «Медиком» на 2009-2013 рр..

Обсяг продажів	2009 р.	2010 р.	2011 р.	2012 р.	2013 р.
Сума, тис. грн.	1800,0	2376,0	2875,0	3478,7	4209,2
Кількість досліджень, тис.од.	150,0	165,0	181,5	199,7	219,6

Таблиця 2. План продажів компанії «Медиком» на 2009 р.

	січень	лютий	березень	квітень	травень	червень	липень	серпень	вересень	жовтень	листопад	грудень	за 2009 рік
Кількість досліджень, тис.од.	9,0	10,5	12,0	12,0	12,0	10,5	7,5	9,0	15,0	15,0	18,0	19,5	150,0
Чистий дохід від реалізації, тис. грн.	108,0	126,0	144,0	144,0	144,0	126,0	90,0	108,0	180,0	180,0	216,0	234,0	1800,0

7. Виготовлено інформаційні дошки і розмістили їх в ЛПУ м. Полтави;

8. Проведено семінар за участю представників виробка лабораторного обладнання, що використовується в нашій лабораторії, та виробників реагентів. Роботу семінару планується відновити найближчим часом;

9. Розпочато роботу з приватними медичними кабінетами;

10. Запропоновано співпрацю страховій компанії щодо обслуговування її клієнтів;

11. Укладено угоду з медичною установою на проведення лабораторної діагностики пацієнтів, які беруть участь у випробуваннях медичного препарату іноземного виробництва;

12. Ведуться переговори з міським відділом охорони здоров'я щодо здійснення на базі «Медиком» рідкісних і дорогих досліджень, проведення яких не можуть забезпечити державні лабораторії.

Окрему програму заходів розроблено для роботи зі споживачами послуг – пацієнтами:

1. Удосконалено та розширено спектр лабораторних досліджень;

2. Налагоджено постійний зв'язок зі споживачем;

3. Діє система знижок для пацієнтів;

4. Заплановано розміщувати інформаційні статті про лабораторію в місцевих ЗМІ;

5. Пропонується проведення супутніх досліджень у доповнення до призначених лікарем;

6. Для зручності клієнтів фахівцями компанії розроблено комплекси досліджень (до них входять дослідження, які зазвичай клієнти замовляють окремо).

Принципами політики продажів компанії «Медиком» визначено: досконале знання продукту, розуміння і повага свого клієнта, налагодження зв’язку з ним; пропонувати споживачу не зарозумілі медичні дослідження, а вирішення його проблеми; налаштування на сприйняття кожної проблеми клієнта; не нарікати на запроваджену цінову політику (політику не низьких цін) і пропонувати споживачеві можливість, враження, вирішення, бренд; уникати відносин з безвідповідальними і неблагонадійними партнерами.

Фінанси

Найбільш прагматичною складовою бізнес-проекту є його фінансове обґрунтування з метою визначення ефективності запланованої діяльності.

Фінансове обґрунтування для проекту включає розробку комплексу фінансових документів, що дозволяють оцінити можливості досягнення компанією стратегічних цілей діяльності відповідно до визначеної місії та візії проекту.

Враховуючи, що запропонований бізнес-проект реалізується на новоствореному підприємстві, зміст його фінансового аналізу зводиться до: 1) визначення потреби в інвестиційних ресурсах за проектом; 2) вибору та пошуку джерел фінансування проекту та вартості вкладеного капіталу; 3) прогнозу фінансової ефективності інвестиційного проекту шляхом порівняння очікуваних грошових потоків з обсягом інвестицій.

Інвестиційна потреба за проектом медичної лабораторії представлена в таблиці 3.

Таблиця 3. Склад та структура початкових інвестиційних витрат для бізнес-проекту «Медиком»

Показник	Сума, тис. грн.	Питома вага, %
Лабораторне обладнання	432,0	72,0
Офісне обладнання	108,0	18,0
Разом довгострокових активів	540,0	90,0
Хімічні реактиви	45,0	7,5
Інші поточні активи	5,0	0,8
Грошова готівка	10,0	1,7
Разом поточних активів	60,0	10,0
Разом потреба в інвестиціях	600,0	100,0

Головним і єдиним джерелом фінансування інвестиційних витрат є кошти засновника. Альтернативна вартість капіталу встановлена на рівні 30% річних.

У практиці використання лабораторного обладнання оптимальним прийнято вважати термін служби від 5 до 8 років, після чого його експлуатація є потенційно небезпечною з точки зору забезпечення якості медичних послуг, зокрема, точності результатів дослідження. Не на користь тривалих термінів експлуатації лабораторного обладнання спрацьовує технічний прогрес та стрімкий розвиток комп’ютерних технологій. З огляду на це, керівництвом проекту вирішено обмежити термін використання обладнання 5 роками і амортизувати податковим методом. Лабораторне обладнання належить до 2 групи основних засобів, для якої застосовується норма амортизації 10% на рік, офісне обладнання відноситься до 4 групи основних засобів – норма амортизаційних відрахувань 15% на рік.

Враховуючи очікування щодо освоєння ринку медичних лабораторних послуг та прогнози продажів, передбачається щорічне збільшення кількості проведених досліджень на 10%.

За підрахунками середня вартість одного дослідження, проведеного «Медиком» на сьогодні, становить 12,0 грн. Очікується, що кожного року вона збільшуватиметься на 20%. Прямі питомі витрати на 2009 рік визначено у розмірі 5,5 грн. До складу прямих витрат включено тільки вартість використаних хімічних реактивів. Постачальники попередили, що з початку 2009 року вартість реагентів зросте щонайменше на 20%.

На підставі даних про динаміку цін на матеріали та середньої вартості дослідження нами складено бюджет прямих операційних витрат (табл. 4).

Таблиця 4. Бюджет прямих операційних витрат

Рік		2009	2010	2011	2012	2013
Кількість досліджень, од.		150000,0	165000,0	181500,0	199650,0	219615,0
Середня вартість одного дослідження, грн.	12	12	14,4	17,3	20,7	24,9
Прямі операційні витрати, грн.	5,5	825000,0	1089000,0	1197900,0	1317690,0	1449459,0

Крім того, нами передбачено, щорічне підвищення фонду заробітної плати на 15%, оренди, комунальних, канцелярських та інших операційних витрат і витрат на збут – на 10%.

Таким чином, бюджет накладних витрат представлено в табл. 5.

Таблиця 5. Бюджет накладних витрат

Рік		2009	2010	2011	2012	2013
Накладні операційні витрати, грн.	25180,4	382951,3	488163,6	556867,1	635424,1	725267,3
Заробітна плата	18330	219960,0	290897,1	334531,7	384711,4	442418,1
Нарахування на заробітну плату	36,73%	80791,3	106846,5	122873,5	141304,5	162500,2
в тому числі:
відрахування на загальнообов’язкове державне пенсійне страхування	33,2%	73026,7	96577,8	111064,5	127724,2	146882,8
відрахування на загальнообов’язкове державне соціальне страхування у зв’язку тимчасовою втратою працездатності	1,50%	3299,4	4363,5	5018,0	5770,7	6636,3
Відрахування на загальнообов’язкове державне соціальне страхування на випадок безробіття	1,30%	2859,5	3781,7	4348,9	5001,2	5751,4
Відрахування на соціальне страхування від нещасних випадків на виробництві та професійних захворювань	0,73%	1605,7	2123,5	2442,1	2808,4	3229,7
Оренда приміщення	2500	30000,0	33000,0	36300,0	39930,0	43923,0
Комунальні витрати	800	9600,0	10560,0	11616,0	12777,6	14055,4
Канцелярські витрати	500	6000,0	6600,0	7260,0	7986,0	8784,6
Інші операційні витрати	700	8400,0	9240,0	10164,0	11180,4	12298,4
Охорона	250	3000,0	3300,0	3630,0	3993,0	4392,3
Мобільний зв"язок	800	9600,0	10560,0	11616,0	12777,6	14055,4
Витрати на збут	1300	15600,0	17160,0	18876,0	20763,6	22840,0
з них:
Internet і зв"язок	300	3600,0	3960,0	4356,0	4791,6	5270,8
Реклама	1000	12000,0	13200,0	14520,0	15972,0	17569,2

Бюджет прямих операційних витрат є основою для планування придбання основних матеріалів з урахуванням необхідності формувати їх страховий запас у розмірі 15% середньомісячного обсягу надання послуг (табл. 6).

Зважаючи на особливості послуг як продукту та пов’язані з цим особливості процесу їх надання, виникнення в ході операційної

Таблиця 6. Бюджет матеріальних запасів, грн.

		2009	2010	2011	2012	2013
Залишок на початок року		50000,0	10312,5	13612,5	14973,8	16471,1
Надходження за рік		785312,5	1092300,0	1199261,3	1319187,4	1451106,1
Використання за рік		825000,0	1089000,0	1197900,0	1317690,0	1449459,0
Залишок на кінець року		10312,5	13612,5	14973,8	16471,1	18118,2

діяльності дебіторської і кредиторської заборгованості станом на дату балансу не передбачається. Це виключає необхідність розробки бюджетів розрахунків з постачальниками матеріалів та споживачами послуг.

Бюджет доходів і витрат (табл. 7). На даному етапі планування проекту використання банківських кредитів не передбачається.

Таблиця 7. Бюджет доходів і витрат

		2009	2010	2011	2012	2013
Чистий дохід від реалізації, грн.		1800000,0	2376000,0	3136320,0	4139942,4	5464724,0
Прямі операційні витрати, грн.	5,5	825000,0	1089000,0	1197900,0	1317690,0	1449459,0
Валовий прибуток, тис. грн.		975000,0	1287000,0	1938420,0	2822252,4	4015265,0
Накладні операційні витрати, грн.	25928,4	382951,3	488163,6	556867,1	635424,1	725267,3
EBITDA		592048,7	798836,4	1381552,9	2186828,3	3289997,6
Амортизація		59400,0	59400,0	59400,0	59400,0	59400,0
Амортизація лабораторного обладнання	10,00%	43200,0	43200,0	43200,0	43200,0	43200,0
Амортизація офісного обладнання	15,00%	16200,0	16200,0	16200,0	16200,0	16200,0
EBIT		532648,7	739436,4	1322152,9	2127428,3	3230597,6
TAX	25%	133162,2	184859,1	330538,2	531857,1	807649,4
Net income (benefit)		399486,5	554577,3	991614,6	1595571,2	2422948,2

Грошовий потік та показники ефективності інвестицій представлено в табл. 8. В результаті виконання інвестиційного проекту очікується, що чиста приведена вартість складе близько 1,4 млн. грн., внутрішня норма дохідності – 66%, період окупності – 1,6 року.

За результатами фінансового аналізу інвестиційного проекту «Медиком» складено проекти основних фінансових планів, і зокрема, прогнозний баланс.

Таблиця 8. Бюджет руху коштів

		2009	2010	2011	2012	2013
Чистий дохід від реалізації послуг, грн.		1800000,0	2376000,0	3136320,0	4139942,4	5464724,0
Прямі операційні витрати		825000,0	1089000,0	1197900,0	1317690,0	1449459,0
Накладні витрати		382951,3	488163,6	556867,1	635424,1	725267,3
EBITDA		592048,7	798836,4	1381552,9	2186828,3	3289997,6
Амортизація		59400,0	59400,0	59400,0	59400,0	59400,0
EBIT		532648,7	739436,4	1322152,9	2127428,3	3230597,6
TAX		133162,2	184859,1	330538,2	531857,1	807649,4
Net income (benefit)		399486,5	554577,3	991614,6	1595571,2	2422948,2
Амортизація		59400,0	59400,0	59400,0	59400,0	59400,0
Зміни залишків у запасах		39687,5	-3300,0	-1361,3	-1497,4	-1647,1
CASH-FLOW	-600000	498574,0	613977,3	1051014,6	1654971,2	2482348,2
Ставка дисконтування	30%	0,769	0,592	0,455	0,350	0,269
Дисконтований грошовий потік	-600000	383518,5	363300,2	478386,3	579451,4	668568,6
Кумулятивний грошовий потік	-600000	-216481,5	146818,7	625204,9	1204656,3	1873224,9
WACC	30%
NPV	1 440 942,23 грн.
IRR	66%
період окупності	1,6 року

За період функціонування проекту медичної лабораторії капітал інвестора має збільшитися більш, ніж у 5 разів, причому в його структурі не передбачається наявності боргових зобов’язань (табл. 9).

Таблиця 9. Прогнозний баланс

	2008	2009	2010	2011	2012	2013
Активи
Поточні активи
Грошові кошти	10000,0	508574,0	719764,8	1214840,9	1876700,1	2761830,0
Дебіторська заборгованість
Матеріальні запаси	50000,0	10312,5	13612,5	14973,8	16471,1	18118,2
Разом поточних активів	60000,0	518886,5	733377,3	1229814,6	1893171,2	2779948,2
Довгострокові активи
Основні засоби	540000,0	540000,0	480600,0	421200,0	361800,0	302400,0
Амортизація	0,0	59400,0	59400,0	59400,0	59400,0	59400,0
Залишкова вартість основних засобів	540000,0	480600,0	421200,0	361800,0	302400,0	243000,0
Разом довгострокових активів	540000,0	480600,0	421200,0	361800,0	302400,0	243000,0
Разом активів	600000,0	999486,5	1154577,3	1591614,6	2195571,2	3022948,2

Продовження таблиці 9

Пасиви і власний капітал
Короткострокові зобов’язання
Кредиторська заборгованість за товари, роботи, послуги	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0
Разом короткострокових зобов’язань	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0
Довгострокові зобов’язання	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0
Власний капітал
Статутний капітал	52500,0	52500,0	52500,0	52500,0	52500,0	52500,0
Додатковий капітал	547500,0	547500,0	547500,0	547500,0	547500,0	547500,0
Нерозподілений прибуток		399486,5	554577,3	991614,6	1595571,2	2422948,2
Разом власного капіталу	600000,0	999486,5	1154577,3	1591614,6	2195571,2	3022948,2
Разом пасивів і власного капіталу	600000,0	999486,5	1154577,3	1591614,6	2195571,2	3022948,2

Результати ВЕР-аналізу за проектом (табл. 10) свідчать про те, що внаслідок збільшення обсягів реалізації ВЕР діяльності у % від виручки знижуватиметься, аж до 22,1% у 2013 р. Очевидно, проект має достатній запас фінансової міцності та спостерігається його підвищення в динаміці.

Таблиця 10. ВЕР-аналіз проекту

Break-even analysis	2009	2010	2011	2012	2013
Накладні витрати	442351,3	547563,6	616267,1	694824,1	784667,3
Середня ціна одного дослідження	12,0	14,4	17,3	20,7	24,9
Прямі середні витрати на одиницю послуг	5,5	6,6	7,9	9,5	11,4
Маржинальний дохід на одиницю досліджень, грн.	6,5	7,8	9,4	11,2	13,5
Маржинальний дохід на одиницю досліджень, %	54,2	54,2	54,2	54,2	54,2
ВЕР, досліджень	68054,05	70200,46	65840,51	61861,12	58216,65
ВЕР, грн.	816648,57	842405,55	948103,30	1068960,18	1207180,50
ВЕР, % від виручки	45,4	35,5	30,2	25,8	22,1

Продовження таблиці 10

Запас фінансової міцності, досліджень	81946,0	94799,5	115659,5	137788,9	161398,3
Запас фінансової міцності, грн.	983351,4	1533594,5	2188216,7	3070982,2	4257543,5
Запас фінансової міцності, % від виручки	54,6	64,5	69,8	74,2	77,9

Аналіз показників рентабельності підтверджує високий рівень доходності продажів, активів і капіталу, інвестованого в проект (табл. 11).

Таблиця 11. Показники рентабельності, %

	2009	2010	2011	2012	2013
ROТA	66,60	68,66	96,29	112,35	123,81
ROI	49,95	51,49	72,22	84,26	92,86
Рентабельність продажів	22,19	23,34	31,62	38,54	44,34

Високі фінансові показники, що зростають в динаміці, підтверджують ефективність проекту та його привабливість.