Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Позитивное общение без манипуляции. Учебное пособие
.pdf
Стоявший рядом продавец наклонился к ней и с понимающим видом
33
32
33
Что человек делает,
таков он и есть.
Г.Ф. Гегель
заметил:
— Если считаете, что помидоры дорогие, то посмотрите, сколько
стоит рыба!
Как мы реагируем в жизни — на саму реальность или на наши представления о ней?»32
Многочисленные исследования свидетельствуют о том, что важным
умением для эффективного обмена информацией является способность устанавливать атмосферу взаимопонимания в процессе общения. В психологии
это называется «войти в раппорт». Раппорт означает состояние восприимчивости по отношению к собеседнику, понимание сути его сообщений, а не просто состояния симпатии или согласия. Вероятно, вы согласитесь, что есть
огромная разница между тем, чтобы дать почувствовать человеку, что вы его
выслушали, и тем, что вы действительно поняли смысл его сообщения. «Один
человек ехал в автобусе и увидел рядом с собой парня, похожего на хиппи. У
того была обута только одна нога.
— Сынок, похоже, ты потерял ботинок.
— Нет, мужик. Я его нашел.
То, что для меня очевидно, еще не является истиной»
Другими словами, когда вы входите в состояние раппорта с другим человеком, то вы даете ему
ощущение того, что вы его уважаете и цените.
Раппорт осуществляется при помощи «отзеркаливания» поведения партнера на несловесном
(невербальном) уровне, который включает в себя:
1) физическое «отзеркаливание» (положение
тела, жесты рук, выражение лица, дыхание, движения ног, движения глаз);
2) голосовое «отзеркаливание» (тон голоса, тембр, темп (скорость) речи,
интонации).
Чтобы научиться «отзеркаливать», возьмите себе за правило наблюдать
.
со стороны за взаимодействием других людей в ресторанах, на вечеринках, совещаниях, в очередях и на остановках или за играющими детьми. И через некоторое время вы начнете замечать, насколько часто и каким именно образом
происходит процесс «отзеркаливания». А именно: вы откроете для себя, что
Энтони де Мело. Высокая цена на помидоры // Молитва лягушки. www.koob.ru.
Энтони де Мело. Хиппи и один ботинок // Молитва лягушки. www.koob.ru.
71
процесс «отзеркаливания» является неотделимой частью общения и возникает
Настоящая мудрость
немногословна.
Л.Н. Толстой
спонтанно, когда люди испытывают симпатию или согласие друг с другом.
Размышляя логически, вы, соответственно, легко сделаете следующее заключение: если «отзеркаливание» возникает естественным образом, когда люди достигают согласия, то вы можете достигать состояния согласия сознательно, создавая ситуацию «отзеркаливания».
Теперь вы готовы к тому, чтобы применять «отзеркаливание» для достижения конкретных результатов.
«Отзеркаливание» начинается с понимания того, что все люди всегда
общаются друг с другом и делают это определенными способами. Поэтому вы
можете подстроиться к любому наблюдаемому поведению, меняя свои действия в соответствии с тем, как меняет свое поведение другой человек.
Начните с «отзеркаливания» какого-нибудь одного аспекта поведения
человека во время разговора с ним. Когда вы научитесь виртуозно отзеркали-
вать один аспект поведения, например, жесты, добавьте другой, например, скорость речи. Когда вы
научитесь отзеркаливать оба параметра легко, не
задумываясь, автоматически, добавьте третий параметр. Чем больше вы будете практиковаться, тем
лучше вы будете чувствовать тот ритм, в котором
люди дышат, говорят, двигаются. Чтобы научиться
отзеркаливать эффективно, необходимо направлять
внимание не на свои действия, а на действия собеседника. При регулярных тренировках вы достиг-
нете уровня, когда отзеркаливание будет происходить без сознательных усилий
с вашей стороны. Целенаправленно используя «отзеркаливание», вы легко будете достигать своих целей, поскольку результатом совершенствования вашего
искусства «отзеркаливания» станет способность устанавливать раппорт с любым человеком. Важно только при этом вести себя осторожно и с уважением
относиться к собеседнику во время беседы, чтобы он не замечал «отзеркаливания» с вашей стороны.
ВАРИАНТЫ «ОТЗЕРКАЛИВАНИЯ» на физическом уровне
своего тела положение соответствующей части тела Вашего собеседника.
Например: положение ног или наклон головы и положение рук.
Подстройка всего тела: примите такую же позу, как у Вашего собеседника.
Подстройка половины тела: примите верхней (или нижней) половиной
72
Положение головы/плеч. Например: наклон головы влево вниз, плечи
с корпусом вперед.
Выражение лица: особенности улыбки, движения губ, движение бро-
вей. Например: Ваш собеседник морщит нос или имеет привычку поднимать
вверх левую бровь.
Система жестов Вашего собеседника. Например: в процессе разговора
Ваш собеседник имеет привычку качать кистью левой руки в такт речи.
Частичная подстройка. Подстройтесь к любому текущему поведению.
Например: покачивание ногой, моргание, улыбка.
Дыхание. Синхронизируйте Ваше дыхание с дыханием Вашего парт-
нера. Если Ваш партнер дышит слишком часто или глубоко, то возможна подстройка через такт.
Действия на физическом уровне могут наполняться символическим значением. Это может происходить неосознанно или специально. Например, мы
автоматически машем рукой в знак приветствия, поднимаем большой палец,
когда хотим выразить одобрение. Но мы можем специально договориться с
другим человеком о действии, которое только для нас будет исполнено особым
смыслом. «Веселая компания — трое парней и три девушки — ехали на золотые пляжи Флориды. Их ожидали ласковое солнце, теплый песок, голубая вода
и море удовольствий. Они любили и были любимы. Окружающим они дарили
радостные улыбки. Им хотелось, чтобы все вокруг были счастливы.
Рядом с ними сидел довольно молодой человек. Каждый всплеск радости, каждый взрыв смеха болью отзывался на его мрачном лице. Он весь сжимался и еще больше замыкался в себе.
Одна из девушек не выдержала и подсела к нему. Она узнала, что мрачного человека зовут Винго. Оказалось, что он четыре года просидел в ньюйоркской тюрьме и теперь едет домой. Это еще больше удивило попутчицу.
Почему же он такой унылый?
— Вы женаты? — спросила она. На этот простой вопрос последовал
странный ответ:
— Не знаю.
Девушка растерянно спросила:
— Вы этого не знаете?
Винго рассказал:
— Когда я попал в тюрьму, я написал своей жене, что буду долго отсутствовать. Если ей станет трудно меня ждать, если дети начнут спрашивать обо
мне и это причинит ей боль... В общем, если она не выдержит, пусть с чистой
совестью забудет меня. Я смогу это понять. «Найди себе другого мужа, — писал я ей. — Даже можешь мне об этом не сообщать».
73
— Вы едете домой, не зная, что Вас ждет?
34
— Да, — с трудом скрывая волнение, ответил Винго.
Взгляд девушки был полон сочувствия. Винго не мог не поделиться
главным:
— Неделю назад, когда мне сообщили, что благодаря хорошему поведению меня отпустят досрочно, я написал ей снова. На въезде в мой родной город
вы заметите у дороги большой дуб. Я написал, что если я ей нужен, то пусть
она повесит на нем желтый платочек. Тогда я сойду с автобуса и вернусь домой.
Но если она не хочет меня видеть, то пусть ничего не делает. Я проеду мимо.
До города было совсем близко. Молодые люди заняли передние места и
стали считать километры. Напряжение в автобусе нарастало. Винго в изнеможении закрыл глаза. Осталось десять, затем пять километров... И вдруг пассажиры вскочили со своих мест, стали кричать и танцевать от радости.
Посмотрев в окно, Винго окаменел: все ветки дуба были сплошь усеяны
желтыми платочками. Трепеща от ветра, они приветствовали человека, вернувшегося в родной дом»34.
«ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ» на голосовом уровне
Голосовые характеристики включают в себя:
тон голоса;
тембр;
темп (скорость) речи;
интонации.
Тон голоса — от греч. tonos — натяжение, напряжение. Когда говорят о
тоне голоса, то имеют ввиду такие его параметры, как высота (высокий/низкий). Диапазон звучания зависит от частоты колебания голосовых связок. С помощью изменения тона создается мелодия речи. Наиболее неприятными считаются монотонный и высокий визгливый голоса.
Тембр — характерная окраска голоса, его цвет, колорит. Поскольку
тембр зависит от особенностей голосовых связок, которые индивидуальны,
практически невозможно встретить людей с одинаковым тембром. Наиболее
распространенные характеристики тембра: светлый-темный, глухой-звонкий,
холодный-теплый, жесткий-бархатный, пренебрежительный-благодушный.
Возможные недостатки тембра: одышка, хрипота, гнусавость, резкость. Тембр
может меняться в зависимости от психологического состояния человека.
Темп (скорость) речи — от лат. tempus — время. Установлено, что ско-
рость речи соответствует скорости обработки (усвоения) информации. Поэто-
Ожидание. http://pritchi.mozgun.ru/zadacha.php?id=343.
74
му, если Вы хотите, чтобы собеседник более полно воспринял передаваемую
35
Подстройка к Вашему
собеседнику на
голосовом уровне
(по всем этим
характеристикам или
некоторым из них) будет
способствовать
установлению
взаимопонимания.
Вами информацию, подстраивайтесь к его темпу речи. Кроме того, по скорости
речи возможно определить степень достоверности или убежденности Вашего
собеседника в предоставляемой им информации. Как правило, в тех случаях,
когда собеседник испытывает какие-либо сомнения, находится в состоянии неуверенности, темп речи существенно снижается.
Интонация — манера произношения, отражающая чувства говоряще-
го: вся гамма чувств, присущих человеку, находит свое выражение на интонационном уровне.
Подстройка к Вашему собеседнику на
голосовом уровне (по всем этим характеристикам или некоторым из них) будет способствовать установлению взаимопонимания. «Когда
умер Мастер Банкей, один слепец, живший рядом с храмом, рассказывал своему другу:
— Из-за того, что я слеп, я не могу
наблюдать за лицом человека, поэтому я сужу о
нем по звуку его голоса. Обычно, когда я слышу,
как кто-то поздравляет другого с его успехами
или счастьем, я слышу также тайный голос зависти. Когда выражается соболезнование о несчастье другого, я слышу удовольствие и удовлетворение, как будто соболезнующий на самом деле доволен, будто в своем собственном мире он
остается в выигрыше. Однако, несмотря на весь мой опыт, в голосе Банкея я
слышал одну только искренность. Когда он выражал счастье, я не слышал в его
голосе ничего, кроме счастья; когда он выражал печаль — единственное, что я
слышал, была печаль»35.
Кроме перечисленных выше видов «отзеркаливания» по уровням вос-
приятия, можно выделить другую классификацию «отзеркаливания»: пря-
мая и перекрестная подстройки.
1. Прямая подстройка — точное воспроизведение поведения другого
человека.
2. Перекрестная подстройка — замена одного вида несловесного по-
ведения на другой:
перекрест по одному виду поведения (например: подстройка движе-
ния рук к дыханию другого человека [кинестетический канал]);
перекрест по разным способам поведения. Пример: подстройка темпа
речи (слуховой канал) к ритму дыхания (кинестетика).
Дзенская притча. http://www.silagolosa.ru/about/news/pritchi/.
75
Важно уметь выбирать между прямой подстройкой или перекрестной. К
36
Запомните: чем
большее число
различных вариантов
подстройки вы
используете, тем
сильнее становится
раппорт.
людям с нормальным дыханием Вы можете подстраиваться непосредственно на
уровне дыхания (прямая подстройка). По отношению к астматикам лучше использовать перекрестную подстройку, например, подстраивать движения рук к
ритму дыхания. Но главное — это учиться, учиться и учиться. «Как-то одного
из учеников мусульманского мистика Бахауддина Накшбанда спросили:
— Почему твой учитель скрывает свои магические способности? Мы
лично собрали информацию — и у нас нет никаких сомнений в ее достоверности — о том, что его одновременно можно видеть в нескольких местах; что он
излечивает больных лишь силой своих молитв, говоря им, что это влияние сил
природы; что он выручает людей в беде, утверждая, что им просто повезло. Почему он так поступает?
— Я прекрасно понимаю, что вы имеете в виду, — ответил ученик, —
ибо сам был свидетелем того, о чем вы говорите. Думаю, что смогу ответить на
ваш вопрос. Прежде всего, мастер избегает становиться центром внимания. Во-вторых, он
убежден, что, как только люди начинают проявлять интерес к магии, они мгновенно теряют желание учиться тому, что имеет истинно духовное
значение»36.
Запомните: чем большее число различных вариантов подстройки вы используете, тем
сильнее становится раппорт. Кроме того, люди различаются по степени реагирования на разные уровни подстройки. Например: для одного важен тон голоса,
для другого — система представлений, для третьего — манера держаться и система жестов. Не всегда у Вас есть возможность настолько хорошо изучить собеседника, чтобы точно определить его приоритеты. Используя в своем репертуаре все виды «отзеркаливания», Вы увеличиваете свои шансы на успех.
Энтони де Мело. Бахутдин скрывает свои таланты // Молитва лягушки. www.koob.ru.
76
ГЛАВА 4. КТО ПРАВИЛЬНО ПРИМЕНЯЕТ
Хочешь быть умным,
научись разумно
спрашивать, внимательно
слушать, спокойно отвечать
и переставать говорить,
когда нечего больше сказать.
И. Лафатер
МЕТОДЫ, ТОТ И ВЛАДЕЕТ МИРОМ,
или
Знания, не соединенные с умом, приносят
более вреда, чем пользы
Итак, вы доплыли, добрели, а, скорее
всего, дочитали или сразу открыли книгу на
этой главе. И это замечательно, потому что
сейчас мы рассмотрим, как, наверное, вы уже
догадались, а это было сделать весьма и весьма непросто, методы, классифицированные по
группам: методы, основанные на нарушении
логических законов, методы, основанные на
нарушении законов подачи информации, методы, основанные на знании принципов работы психики и влияния архетипов, а также те
установки, которые в процессе общения приводят к возникновению проблем в общении. И
каждая из этих групп будет подана вам в
определенной последовательности: сначала теоретические основы, затем иллюстрация в виде притчи, затем собственно методы.
Информационные методы воздействия
Теория
Говорят, что тот, кто владеет информацией, тот и владеет миром. Этот
тезис давно пора оспорить, поскольку важно не владеть, а правильно ее, то есть
информацию в данном случае, использовать. Для этого и созданы правила подачи (преподнесения информации). Соответственно, из нарушения этих правил
и будут формироваться методы информационного воздействия. Так, например,
распространенный метод неполной информации создает у того, кому она
предоставлена, искаженное восприятие ситуации и как следствие — выбор неправильной стратегии поведения. Контрметодом против этого воздействия будет служит перепроверка информации, ее дополнение и уточнение.
нужное время), актуальность (в нужном контексте, поскольку изменение кон-
К главным правилам подачи информации относят: своевременность (в
текста ведёт к искажению актуальности), полноту (вся информации, а не ее
часть), достоверность (истинность).
77
Все эти методы являются отражением тех свойств, которыми обладает
Владеет миром тот, кто
правильно информацию
использует
Г.И. Колесникова
информация: динамичность (возможность изменения), непрерывность (совокупность фактов, связанных между собой, отсутствие или перемена мест которых влияет на восприятие информации в целом), инвариантность (недопустимость интерпретации), историчность (любая информация имеет пространственно-временную привязку), относительность (изменение информации в результате новых событий, например, научного открытия).
В совокупности эти свойства информации определяют ее, информации,
особенность, выделяющую все ее же, информацию, из других объектов этого, а
может быть, и другого, мира о которой Бернард Шоу так красочно писал, что
если у тебя и меня имеется по одному яблоку и мы ими обменялись, то у каждого из нас осталось по одному яблоку; если у тебя и меня имеется по одной
идее и мы ими обменялись, то у каждого из нас будет по две идеи.
Притча
«Я дрался в жизни один раз, да и то не
с тем, с кем следовало. И вовсе не потому, что
не встречал людей, с которыми следовало
подраться. Таких людей я встречал, но с ними
я не дрался, а здоровался за руку, улыбался
им, как лучшим друзьям. Потому что я уже
был воспитанным человеком. А в тот раз, когда дрался, я еще не был воспитанным человеком, меня тогда только еще воспитывали.
На нашей улице все между собой передрались и выяснили, кто сильнее, а кто слабее. На мою долю выпал мальчик,
худой и болезненный, с головой, неуверенно сидящей на тонкой шее, и длинным носом, свисавшим вниз, словно уже заранее признавая свое поражение. С
кончика носа свисала маленькая прозрачная капелька, и мальчик шумно втягивал ее в нос, как втягивает проводник пассажира, повисшего на ступеньке, когда дан уже сигнал к отправлению. Но пассажир опять повисал, словно еще не
со всеми там, на станции, попрощался, а мальчик снова и снова его втягивал, а
потом резко провел под носом рукой, окончательно высаживая его из поезда...
Но тут, неизвестно откуда взявшись, пассажир снова повис...
тия, я ткнул кулаком, и пассажир сразу покраснел и на ходу выпрыгнул из по-
И туда, в это место, где уже развивались какие-то драматические собы-
езда, а за ним стали прыгать остальные, такие же красные, как и он.
ка была приостановлена из-за явного неравенства сил.
— Юшка пошла, — констатировал кто-то из судейской коллегии, и дра-
78
Я не запомнил, как звали этого мальчика. Тех, кого бьют, обычно не за-
37
Лучший способ выяснить,
что верно, а что неверно,
это не поучать других, а
беседовать, обсуждать и
спорить.
Д. Неру
поминают, — запоминают тех, которые бьют. Мне не хотелось его бить, просто
такая сложилась ситуация. Потом сложилась другая ситуация, и мы с ним вместе гоняли в футбол, лазили по крышам и смотрели, как бьют кого-то третьего.
И опять менялась ситуация, и снова кто-то кого-то бил, пусть не кулаками, а
словами, по-взрослому, но это получалось еще больней.
Когда взрослый бьет взрослого, это не всегда даже видно. Стоят и разговаривают. Сидят и разговаривают. И все же, если внимательно присмотреться, то увидишь, как маленькие красные человечки панически выпрыгивают на
ходу, поезд идет, как и шел, но у них, у каждого, внутри — катастрофа»37.
Методы
1. Метод «Опоздание». Несвоевременность подачи информации. Информация преподносится, когда решения уже приняты, отношение к ситуации сформировано, и в этом случае прояснение «обстоятельств дела» ничего не меняет.
2. Метод «Всему свое время». В его основе лежит нарушение правила подачи информации — актуальности. Этот метод близок к методу
«опоздание», но не тождественен, поскольку
включает в себя не стратегический момент (выбор способа действия), как в первом случае, а отношение к информации, которое определяется
временем ее (информации) преподнесением.
3. Метод «Фрагмент» — частичное преподнесение информации, ее фрагментирование.
Например, (вариант для мужчин), вы рассказываете жене, что были на футболе с друзьями, но
убираете фрагмент о том, что вы делали после того, как матч закончился.
4. Метод «Создание фона». Предоставление истинной информации в
полном объеме, но на таком фоне, который предопределяет ее восприятие в позитивном или негативном ключе в зависимости от вашего желания. Хорошим
примером в данном случае будет песенка «Все хорошо, прекрасная маркиза, все
хорошо, все хорошо…».
5. Метод «Акцент». Предполагает искажение восприятия информации
при помощи постановки акцента на нужной вам части, и таким образом ваш собеседник упускает из виду ту часть информации, которую вам нежелательно, чтобы
он заметил. И в этом случае вас никто не обвинит ни во лжи, ни в умолчании.
kriv15.txt.
Феликс Кривин. Драка // Ф. Кривин. Притчи о жизни. http://lib.ru/PROZA/KRIWIN/
79
6. Метод «Умолчание», а умолчание, как известно, не есть ложь. Правда
по уголовному кодексу введение следствия в заблуждение посредством непредоставления информации также попадает под некую статью, но это уже
другая сказка.
7. Метод «Перемена мест слагаемых». Все помнят это чудесное математическое правило из курса начальной школы: «от перемены мест слагаемых
сумма не изменяется». Однако при преподнесении информации перемена мест
фактов меняет ее восприятие. Например, на него напали, а потом он ударил или
он ударил, а потом на него напали…Как говорится, комментарии излишни.
8. Метод «Вариация» — искажение информации в результате ее интерпретации. Справедливости ради необходимо с прискорбием отметить, что многие, к сожалению, многие люди, воспринимают не реальность, а свою собственную интерпретацию ее, реальности, выдавая ее за единственно подлинную
реальность и исходя из своей интерпретации выстраивают свою жизнь, отношения с людьми, а те, в свою очередь, тоже интерпретируют, и этот процесс
принимает все более и более глобальные масштабы. Можно сказать, что весь
мир — своего рода одна постоянно множащаяся интерпретация. Например,
начальник вызывает вас и просит помочь сотруднику. И вы, интерпретируя это
как «интриги» этого несчастного или счастного, как смотреть на вещи, начинаете не только не помогать ему, но и мешать, а человек, которому просили вас
помочь, вообще ни при чем.
9. Метод «Перегрузка». Искажение информации из-за избыточности
информации или недостаточной способности системы передачи принять и
переработать информацию на входе.
10. Метод «Недогрузка». Слабая насыщенность текста полезной информацией приводит к потере интереса, в результате снижается внимание, что, в
свою очередь, приводит к потере информации, то есть ее невосприятие тем, кому она адресована.
Логические методы воздействия
или «псевдологические выводы»
Теория
Логика (др.-греч. λογική — «наука о рассуждении», «искусство рассуждения»; от λόγος — «речь», «рассуждение», «мысль»). Таким образом, логика — это наука о формах, методах и законах интеллектуальной познавательной
деятельности, наука о формах и законах правильного мышления.
Логика как наука изучает способы достижения истины не из чувственного опыта, а опосредованным путём, из знаний, полученных ранее, поэтому ее
80
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]