Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Позитивное общение без манипуляции. Учебное пособие

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

08.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 23 / 203 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 > Следующая >>>

Окончание ключа опросника

а б

б а

а б

б а

а б

б а

а б

б а

№

п/п

Соперничество

Сотрудничество

Компромисс

Избегание

Приспособление

1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 1

Таблица шкал (образец заполнения)

Окончание табл. шкал

Сумма баллов

2 4 4 1 1

За время существования

человека на земле не было

изобретено ничего

сверхнового, и у современных

людей по-прежнему остаются

в наборе все те же методы

воздействия, что и во времена

Древнего мира: убеждение,

поощрение, принуждение.

___________________

Кроме стиля общения, вы также выбираете, часто неосознанно, методы

воздействия. За время существования человека на земле не было изобретено ничего сверхнового, и у современных людей по-прежнему остаются в наборе все те же методы воздействия, что и во времена Древнего мира: убеждение, поощрение, принуждение. При этом два из них относятся к ненасильственным методам воздействия, а последний — к насильственному.

Убеждение — это воздействие на

собеседника при помощи доказательств, логического упорядочения фактов и выводов и предполагает уверенность в своей правоте, этическую оправданность своих поступков.

Внушение может практиковать да-

леко не каждый человек, так как этот метод основывается на вере в человека, возникающей под влиянием его авторитета, общественного положения, обаяния, интеллектуального и волевого превосходства. Согласитесь, немногие люди могут похвастаться наличием всех этих качеств или хотя бы некоторых из них. Однако есть определенные навыки, методы, приемы которыми обладают представители отдельных профессий, например, психотерапевты, врачи-психиатры.

Принуждение предполагает стремление заставить человека вести себя

вопреки его желанию и убеждениям, используя угрозу наказания или иного воздействия, способного привести к нежелательным для человека, по отношению к которому применяется принуждение, последствиям.

На выбор метода воздействия на людей оказывают влияние разные факторы, например, содержание и ситуация общения (спокойная, экстремальная), общественное или служебное положение (властные полномочия) и личностные качества людей, находящихся в процессе общения.

Но, по большому счету, независимо от факторов, определяющих особенности ситуации, выбор ведущего метода является вашим выбором, отражающим вашу нравственную позицию, которая основывается на доверии к себе, миру. И этот выбор, так же как и все предыдущие и последующие выборы, делаемые вами в своей жизни, основывается на том, насколько вы себя любите и чувствуете в принципе достойными любви и уважения. Потому что люди слушаются других людей либо исходя из страха перед ними, либо исходя из любви к ним. Таким образом, выбор вашей позиции по отношению к другим — это отражение вашего отношения к себе, ваше самоопределение — считаете ли вы себя достойным любви, признания и уважения, или нет, любите ли вы этот мир, живете вы или прозябаете в аду, потому что ад — это неспособность любить.

Итак, сойдясь на том, что быть честным и искренним, доброжелательным и эмпатичным не только приятно, поскольку это позволят вам самим вполне заслуженно думать о себе хорошо, но и выгодно, поскольку «как постучите, так и отворят вам», выявляется только одно «препятствие» на пути к достижению этого радостного общения — правильно раскрыть, донести до людей все выгоды ваших предложений для них, поскольку самый результативный способ общения — не компромисс, при котором, как мы уже выяснили, все чтото теряют, уступая друг другу, а сотрудничество, когда все приобретают нечто хорошее и полезное для себя. И тут возникает вопрос: Как донести это хорошее и полезно этим милым, но таким разным людям? И ответу на этот вопрос и посвящены следующие главы.

ГЛАВА 1. ВЫ — ВСТРЕТИЛИСЬ

2 3



Сильный ум,

преследующий

практические цели, —

лучший ум на земле.

В. Гете





Недостаточно

только иметь

хороший разум, но

главное —

это хорошо

применять его.

Р. Декарт



Этапы ведения беседы: методы и техники

Итак, вы — встретились. Мудрецы говорят: «Одна встреча — одна возможность» — возможность понять, объяснить, убедить, договориться. Но как бы долго по времени и на каком бы уровне (деловом или личном) вы ни общались, беседа всегда будет происходить по одним и тем же этапам, знание которых позволит вам контролировать процесс общения, не переходя на последующий этап до тех пор, пока не решены задачи предыдущего этапа, и тем достигая цели общения.

При этом важно перед началом беседы определить ее цель, поскольку, если вы не знаете, куда хотите прийти, то никогда никуда не придете, а так и будете блуждать в словесах, впотьмах, в улицах, переулках и проч., и проч., и проч.…

Кстати, критерием, насколько успешно вы проявили себя как собеседник, является именно достижение цели общения, то есть пришли вы туда, куда хотели, или нет. А если «нет», то стоит поразмыслить над тем, что именно на самом деле вы хотели. Например, если вы сделали девушке предложение стать вашей женой и навек соединить ваши судьбы, а вместо этого вам влепили по-

Ожегов С.И., Шведов Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1997. С. 797. Там же. С. 92.

щечину, то вы явно сделали что-то не так.

Итак, поскольку, как известно, долог путь рассказа, но краток путь показа, перейдем, соответственно, к рассмотрению этапов, методов и техник беседы.

Так что же такое «техники воздействия» и каковы их виды? Одно из значений понятия техника — «совокупность приемов, применяемых в какомнибудь деле, мастерстве»2; воздействие — оказание влияния для достижения необходимого результата»3. Следовательно, в контексте данной книги, техники воздействия — это совокупность психологических приемов, при помощи которых возможно

оказание влияния на вашего собеседника по общению с целью достижения же-

лаемого результата. Техники могут применяться на вербальном (словесном, лингвистическом) уровне и невербальном (позы, жесты, мимика, голосовые характеристики).

В процессе вашей встречи вы можете влиять, убеждать, переубеждать

своего оппонента или внушать ему что-либо.

Вообще, все виды воздействия в процессе встречи более удобно вначале

рассмотреть в схеме4.

Схема «Виды воздействия в процессе общения»

Влияние

Направленное Ненаправленное

Убеждение Внушение

Открытое Закрытое

Давайте последовательно разберемся в сути этих методов.

Влияние в психологии понимается как целенаправленный процесс и ре-

зультат изменения поведения, установок, намерений, представлений, оценок у того, на кого оно (влияние) направлено. Выделяют влияние направленное и не-

направленное. Направленное влияние осуществляется посредством применения убеждения, переубеждения и внушения.

Убеждение — воздействия на сознание собеседника через обращение к

его собственному критическому суждению. В его основе находится логическое упорядочение фактов и выводов, которые подбираются исходя из цели того, кто убеждает. Сочетание убеждения и внушения, особенно полезно в отношении людей со слабо развитой критикой. При убеждении большое значение имеет то, насколько авторитетно Ваше мнение для собеседника. «Однажды один духов-

Колесникова Г.И. Психологическое консультирование. Ростов-н/Д: Феникс, 2004.

ный искатель спросил суфия Джалаледдина Руми, стоит ли читать Коран. Руми

5 6



Я преуспевал во всем, за

что я брался, потому

что я этого хотел.

Я никогда не колебался,

и это дало мне

преимущество над

остальным

человечеством.

Наполеон



ответил: Ты лучше спроси себя, в том ли ты состоянии, чтобы получить от него пользу?»5

Переубеждение относится к разновидности

убеждения и отличается от него тем, что убеждение направлено на формирование мнения, а переубеждение — на изменение ранее сформированного убеждения. Переубеждение предполагает целенаправленное, последовательное формирование убеждений, изменяющих представление собеседника о сути предмета разговора. «Однажды к знаменитому эссеисту Чарльзу Лэмбу пришел друг и сказал:

— Хочу познакомить тебя с одним человеком. — Спасибо, не нужно, — ответил Лэмб. —

Он мне не нравится.

— Но ты ведь совсем не знаешь его! — Поэтому он мне и не нравится. — Я знаю, что мне нравится, когда речь заходит о людях. — Ты хочешь сказать, что тебе нравится только то, что ты знаешь!»6

Внушение — целенаправленный процесс прямого или косвенного воз-

действия на психику человека который осуществляется при помощи специально организованной информации таким образом, чтобы ее восприятие происходило без критической оценки и логической переработки. Основным средством внушения является речь. Невербальные факторы (жесты, мимика, действия) обычно являются дополняющими. Как самостоятельный вид воздействия внушение осуществляется при помощи произнесения определенных формул с использованием специального тона. Существуют различные классификации вну- шения. 1. Внушение и самовнушение. 2. Открытое и закрытое. 3. Контактное и дистантное.

Ненаправленное влияние по своей сути непреднамеренно. Эффект воз-

действия возникает, проявляясь в действии механизмов заражения (процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому) и подражания (следование какому-либо примеру, образцу). Например, «Жил-был один

Энтони де Мело. Молитва лягушки. www.koob.ru. Энтони де Мело. Предрассудки Чарльза Эмбла // Молитва лягушки. www.koob.ru.

старый суфий, зарабатывавший себе на жизнь продажей всякого хлама. Он ни-

когда никого не осуждал: люди часто платили ему фальшивыми деньгами, и он принимал их без всякого протеста; бывало, что ему говорили, что деньги уже заплатили, а на самом деле этого не было, но он верил им на слово.

Когда пришло время умирать, суфий поднял глаза к небу и сказал: — О Аллах! Я принимал от людей фальшивые деньги, но в сердце я ни-

когда никого не осуждал. Я просто предполагал, что люди не ведают, что творят. Я тоже фальшивая монета. Пожалуйста, не осуждай меня.

И сказал ему голос сверху: — Как можно осуждать того, кто никогда не осуждал других? Многие способны на праведные дела. Немногие способны на праведные

мысли»7.

Выделяют также влияние прямое и косвенное.

Прямое влияние заключается в открытом предъявлении собеседнику

притязаний и требований (прямое сообщение, Сократовский диалог, предписание). «Семья собралась на обед. Старший сын заявил, что собирается жениться на девушке, живущей через дорогу.

— Но семья не оставила ей ни гроша, — возразил отец. — И сама она тоже не скопила ни цента, — добавила мать. — Она совсем не разбирается в футболе, — сказал младший брат. — Никогда не видела девушку с такими странными волосами, — сказа-

ла сестра.

— Она читает одни романы, — сказал дядя. — У нее очень плохой вкус, — сказала тетя. — Она много тратит на тушь и румяна, — сказала бабушка. — Верно, — ответил парень. — Но у нее есть огромное преимущество

перед всеми нами.

— Какое это? — спросили все. — У нее нет семьи!»8.

Косвенное влияние может проявляться двойственно: во-первых, по цели

направленности, в том случае, когда влияние имеет непосредственную направленность, но не на самого собеседника, а на его среду, и, во-вторых, когда влияние направленно на клиента, но в непрямых способах воздействия (парадок-

Энтони де Мело. Я тоже фальшивая монета // Молитва лягушки. www.koob.ru.

Энтони де Мело. У нее нет семьи // Молитва лягушки. www.koob.ru.

сальные предписания, метафорические сообщения). «Когда граф Маунтбаттен,

9 10

Влияние также может

осуществляться на вербальном

и невербальном уровнях.

последний наместник английского престола в Индии, заявил, что его племянник принц Филипп помолвлен с принцессой Елизаветой, Махатма Ганди сказал ему: «Я очень рад, что ваш племянник собирается жениться на будущей королеве. Я бы хотел преподнести им свадебный подарок. Но что это могло бы быть? У меня ничего нет».

— У вас есть ткацкий станок, — ответил наместник. — Сотките им что-

нибудь.

Ганди соткал им скатерть, которую Маунтбаттен послал принцессе Ели-

завете с запиской: «Храните это вместе с королевскими драгоценностями... ибо это было соткано человеком, сказавшим: "Британцы должны покинуть Индию друзьями»9.

Влияние также может осуществ-

ляться на вербальном и невербальном уровнях. Многие методы и техники влия- ния сложно отнести к какому-либо одному виду вследствие их многоаспектности воздействия.

Практически любой коммуникативный процесс (дружеская беседа, де-

ловые переговоры) состоят из упорядоченно сменяющих друг друга этапов, каждому из которых соответствуют определенные процедуры и техники.

Под процедурами принято понимать группы приемов ведения беседы,

объединенные по целевому назначению, с помощью которых решается одна из задач данного этапа беседы.

Каждой процедуре соответствуют определенные техники — специ-

альные приемы, применяемые для решения задач процедур на каждом их этапов беседы.

Процедуры и техники в соотнесении с этапами беседы10

Первый этап «Знакомство». Включает в себя такие компоненты, как:

1) встреча вами вашего собеседника (клиента, партнера по бизнесу, родствен-

ника, жену/мужа, любовника/любовницу, ребенка); 2) приветствие его (в том случае, если вы с ним уже знакомы, например, если это ваша жена с которой вы прожили лет 25) или знакомство с ним (если вы не были знакомы ранее

[например симпатичная девушка на остановке]); 3) установление контакта. Да-

Энтони де Мело.Скатерть Ганди // Молитва лягушки. www.koob.ru.

консультирования. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2004.

Колесникова Г.И. Интегративная структура процесса общения // Психологическое

же если Вы знакомы много лет, каждый раз «знакомство» происходит снова («Как жизнь?», «Дела?», «Работа?», «Здоровье?»).

Первой процедурой на этом этапе, безусловно, является встреча вами вашего партнера по общению. Техники, уместные для решения данной задачи: приветствие, проведение его (посетителя) на место (если это происходит в помещении), выбор им (посетителем) своего места, приемы установления психологического контакта.

Техника приветствия. Осуществляется при помощи стандартных фраз: «Рад Вас видеть…», «Приятно познакомиться…». Составным элементом данной техники, который может быть применен Вами по Вашему усмотрению, является встреча собеседника у входа в дом, квартиру, кабинет.

Техника «проведение собеседника на место». Особенно уместна в случаях первого посещения Вас этим человеком. В этом случае Вы идете впереди, указывая дорогу и пропуская вперед себя при входе в дом, квартиру, кабинет. Предоставление права выбора места соответствует и правилам этикета и может иметь диагностический характер, поскольку то, куда и как сядет клиент, дает вам информацию о нем и его психологическом состоянии (стул, кресло, диван, сядет в тень или на освещенное пространство). Однако вы можете взять инициативу в свои руки и предложить собеседнику, особенно, если это деловая встреча, заранее приготовленное для него место. Данный прием будет иметь положительный аспект в тех случаях, когда ваш собеседник относится к личностям зависимым или авторитарным. В первом случае решается задача присоединения и ведения, во втором — установления иерархии.

Вторая процедура первого этапа: установление положительного эмоционального контакта. Психологами установлено, что первое впечатление складывается в течение первых тридцати секунд общения. Что же поможет произвести приятное впечатление? Опрятный внешний вид, благожелательное выражение лица, соблюдение социальной зоны общений. Последний фактор весьма условен. Помните, что границы социальной зоны определяются не среднестатистическими расчетами, а личностными особенностями (национальность, воспитание, местность проживания). Среднее расстояние социальной зоны — 1,5 метра.

Процедура: снятие психологических барьеров. Естественно, что в ряде ситуаций ваш собеседник может испытывать волнение, устранить которое вам помогут специальные техники. Прежде всего, можно дать ему побыть некоторое время одному. Например, извинившись, попросить несколько минут для «завершения» какого-либо дела («дело» придумайте сами). Мягкая, спокойная, ненавязчивая музыка также будет способствовать созданию благоприятной ат-

мосферы. Хорошо снимают психологическое напряжение размеренные движения рук. С этой целью можно дать собеседнику в руки предмет (книгу, журнал, чашечку кофе) или под предлогом помощи попросить что-либо сделать. На вербальном уровне эффективен прием «кавычек» («Был случай, когда один мой знакомый очень волновался, однако решение, которое было найдено, его полностью устроило и решило все проблемы») и прямое разделение эмоций: «Я тоже волнуюсь…».

Второй этап «Сбор информации». Цель данного этапа заключается в диагностике личности собеседника, прояснении сути вопроса, определении ресурсов для его решения.

Процедура первая: диагностика личности. В рамках данной процедуры применяются техники: беседа, наблюдение, если позволяет ситуация — тесты.

Беседа — целенаправленно организованная — является основным мето- дом ведения процесса общения. В ходе нее предполагается выявление интересующих Вас связей на основе эмпирических данных. В зависимости от Ваших целей меняются и цели беседы. Как специфический вид беседы выделяется интервью.

Интервью — способ получения социально-психологической информа- ции с помощью устного опроса. Выделяют два вида интервью: свободное и стандартизированное. Свободное интервью не зависит от темы и формы беседы и предполагает сотрудничество партнеров по общению при поиске необходимой информации. К его достоинствам можно отнести большой диапазон непосредственных поведенческих реакций, которые вы имеете возможность наблюдать, что способствует более полному получению информации о личности вашего партнера и скрытой сути его вопроса, к недостаткам —достаточно большой временной отрезок. Стандартизированное интервью — близко по форме к анкете, отличаясь от него большей свободой собеседника при формулировании ответов. Полученные данные впоследствии уточняются и используются для выдвижения новых предположений о его интересах, потребностях, желаниях. Достоинство: информативность, экономия времени, количественная выраженность результата. Недостатки: вероятность потери эмоционального контакта, снижение непосредственных поведенческих реакций вследствие активизации механизмов защиты.

Наблюдение — метод исследования, заключающийся в целенаправленном и осознанном восприятии Вами психических проявлений собеседника. К недостаткам можно отнести: субъективизм восприятия, который может выразиться в фиксации внимания на факте, значимом с Вашей точки зрения, а не собеседника.

Психологические тесты — стандартизированный метод для измерения уровня развития или состояния какого-либо психологического качества или

<<< < Предыдущая 1 23 / 203 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]