Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерция. Учебное пособие
.pdf
Существует четыре стиля управления сотрудниками. Эти стили описаны в моделях
ситуационного управления таких авторов, как Р. Блейк и Д. Мутон, Р. Хаус, Ф. Фидлер, П.
Херси и К. Бланчард, В. Врум и Ф. Йеттонн. Стили управления в моделях этих авторов
названы по-разному, но по сути они весьма схожи. Будем придерживаться таких терминов,
которые чаще всего приняты в российской управленческой культуре. В скобках приведены
другие их названия, которые можно встретить в литературе. Сразу отметим, что ни один из
описанных стилей руководства в чистом виде не может считаться «самым лучшим во всех
отношениях».
1. Директивный стиль. Наиболее характерное действие — прямой приказ.
Подчиненным делегируются только отдельные операции. Руководитель сам принимает
решение и планирует его выполнение. Свобода подчиненным предоставляется в
минимальной дозе. Руководитель дает четкие, детальные инструкции, конкретно описывая
что, где и когда надлежит сделать, и жестко контролирует выполнение своих заданий .
Вообще говоря, в чистом виде этот стиль уместен либо с совсем некомпетентным новичком,
либо в чрезвычайных ситуациях, когда нет времени на объяснения.
2. Наставнический стиль. Характерные действия при этом стиле — убеждать,
подавать пример, делать вместе. Подчиненным делегируют выполнение только отдельных
операций, но, в отличие от командного стиля, им объясняют причины и цель их действий и
дают ответы на все их «что» и «почему». Руководитель выполняет роль наставника: он
устанавливает цели, поддерживает и одобряет работников. Подобно тренеру в спорте, он
проходит ряд этапов:
руководитель демонстрирует и объясняет;
подчиненные выполняют, а руководитель дает им обратную связь;
подчиненные выполняют и объясняют свои действия.
Этот стиль управления направлен на выращивание себе замены (что подходит не всем
руководителям).
3. Демократический стиль. Принятие решений осуществляется совместно с
подчиненными. Затем им делегируется выполнение принятых решений. Должностная власть
и власть авторитета уходят на второй план. На |первый план выходит ориентация на
конструктивные партнерские отношения. Подчиненные при этом понимают, что и как им
следует делать, но еще не готовы нести ответственность за принятые решения.
4. Делегирующий стиль. Подчиненным указывается проблема или конечная
цель. Руководитель передает подчиненным ответственность за принятие и реализацию
решений. Делегирующий стиль приближает труд сотрудников к наиболее плодотворному
301
свободному труду. Подчиненный сам определяет способ решения проблемы и набор
необходимых действий.
Гибкость в соответствии с моделью ситуативного управления означает примерно
следующее:
руководитель применяет разные стили управления к разным подчиненным;
руководитель применяет к одному подчиненному разные стили управления в
зависимости от специфики решаемых этим подчиненным задач.
Параметры оценки деятельности как руководителя среднего звена, так и сотрудника
(например, отдела продаж) могут включать: достигнутые объемы продаж; отношения с
клиентами; профессионализм и знание продуктов компании; активность (например, кол-во
звонков клиентам); отношения с самой компанией; личные качества. Необходимо четко
понимать, какие поведение сотрудников следует закрепить при помощи позитивного
стимула, а какое поведение недопустимо. Следует также учитывать психологические
особенности процесса закрепления:
закрепляющий стимул не обязательно должен быть материальным, похвала в
различных ее формах часто не менее эффективна;
сотрудники должны четко знать, какое именно поведение поощряется руководством;
закрепляющий стимул не должен быть сильно отсрочен во времени от поведения,
которое требуется закрепить;
стимул следует направлять на закрепление поведения конкретного сотрудника, а не
группы;
отсутствие ожидаемого сотрудником закрепляющего стимула может ухудшить его
поведение;
закрепляемый стимул, применяемый публично, может способствовать переносу
закрепляемого поведения от конкретного сотрудника на поведение других сотрудников.
Менеджеры должны выделять, отмечать и поощрять действия персонала,
способствующие достижению поставленной цели — плана продаж, прежде всего.
Руководитель отдела осуществляет поддержку, контроль и мотивацию персонала на всех
этапах их деятельности. Один из самых простых (и самых эффективных) способов контроля
— периодически спрашивать у сотрудников, как у них идут дела. При поощрении
сотрудников не стоит проводить политику уравниловки и награждать всех одинаково.
Хвалить рекомендуется прилюдно, а наказывать — в частном порядке. Регулярная и внятная
система оценки персонала весьма положительно мотивирует сотрудника.
«Золотые стандарты» в управлении персоналом: привлечение персонала к
разработке планов и к принятию личной ответственности по его реализации; поощрение
302
личной инициативы в зоне ответственности сотрудника; напишите новые инструкции;
создание атмосферы творчества и соревнований среди сотрудников; зарплата должна не
просто удовлетворять сотрудника, она должна его мотивировать; управлять можно тем, что
поддается контролю: количественные параметры деятельности сотрудников контролировать
легче; энтузиазм новых работников полезно использовать для расширения возможностей
компании (например, для расширения клиентской базы).
Необходимо вести работу по всем направлениям кадровой политики и постоянно
поддерживать персонал в наиболее трудоспособном состоянии.
303
ТЕСТЫ
ГЛАВА 1. Сущность коммерческой деятельности. Инфраструктура коммерции.
Психология и этика коммерческой деятельности
1. Что означает слово «коммерция» в латинском языке?
а) покупка;
б) управление;
в) торговля;
г) рынок.
2. Коммерция — это:
а) закупочная и сбытовая деятельность;
б) совокупность операций, связанных с движением товара по товаропроводящей сети и его
реализацией;
в) коммерческо-посредническая деятельность;
г) совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи
товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.
3. К основным видам коммерческой деятельности относятся:
а) послепродажное обслуживание;
б) управление персоналом предприятия;
в) развитие технологий коммерческих предприятий;
г) нормативно-правовое обеспечение коммерческой деятельности.
4. При каком правителе коммерческая деятельность в России начала обретать
организованную и упорядоченную форму?
а) Екатерина II;
б) Петр I;
304
в) Александр I;
г) Николай I.
5. Современной коммерции свойственна:
а) административно-командная система управления;
б) планово-распределительная система;
в) хозяйственная самостоятельность;
г) жесткая централизация управления.
6. Представляет собой комплекс отраслей, обеспечивающих условия функционирования
рынка, инфраструктура коммерческой деятельности:
а) рыночная;
б) производственная;
в) социально-бытовая;
г) макроинфраструктура рынка.
7. При нечестном ведении переговоров, если партнер предлагает другому в качестве
условия договора нечто, что, с его точки зрения, он выполнять не собирается, такой прием
называется:
а) намеренный обман;
б) игра на полномочиях;
в) сомнительность намерений;
г) плохие условия переговоров.
ГЛАВА 2. Коммерческая информация и ее защита. Коммерческая тайна
1. Источниками коммерческой информации могут служить:
а) слухи, распространяемые сотрудниками фирмы;
б) личные сведения о сотрудниках фирмы;
в) внутренние материалы и документы торговой фирмы;
г) государственные статистические данные.
2. Согласно Федеральному закону, коммерческая тайна — это:
а) преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям производственные,
экономические, технические, организационные и прочие данные и сведения о различных сторонах
и сферах хозяйственной деятельности фирмы;
б) правовые, организационные, технические и иные принимаемые обладателем
информации, составляющей коммерческую тайну, меры по охране ее конфиденциальности;
в) режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при
существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных
305
расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую
выгоду;
г) информация научно-технологического, производственного, финансово-экономического
или иного характера, в том числе составляющая секреты производства (ноу-хау).
3. К деловой информации относятся:
а) планы производства новой продукции;
б) заявки на патенты;
в) информационный процесс;
г) научно-исследовательские проекты.
4. Сколько типов обозначения товарного знака существует?
а) три;
б) четыре;
в) пять;
г) шесть.
5. Бренд — это:
а) разновидность товарного знака, ориентированная на конкретный товар;
б) отдельный знак, символ, имя или их сочетание, которые указывают на принадлежность
данного товара определенной фирме;
в) товарный знак, предназначенный для обозначения товаров, производимых и (или)
реализуемых входящими в объединение лицами и обладающих едиными качественными или
иными общими характеристиками.
6. Какой договор может быть заключен на более длительный период по сравнению с
другим?
а) договор коммерческой субконцессии;
б) договор коммерческой концессии.
ГЛАВА 3. Организационно-правовые формы коммерческих предприятий и их
объединений
1. В соответствии с Гражданским кодексом РФ все предприятия в зави симости от основной
деятельности подразделяются на:
306
а) частные и общественные;
б) коммерческие, некоммерческие и смешанные;
в) закрытые акционерные общества и открытые акционерные общества;
г) коммерческие и некоммерческие.
2. Хозяйственные общества, как правило, представляют собой:
а) объединение лиц;
б) объединение капиталов.
3. Предпринимательская деятельность участников считается деятельностью самого
товарищества, а по обязательствам товарищества любой из его участников отвечает всем своим
имуществом в:
а) обществе с ограниченной ответственностью;
б) товариществе на вере (коммандитном);
в) полном товариществе;
г) акционерном обществе.
4. Какая численность работников определена для малых предприятий?
а) до 250 человек;
б) до 15 человек;
в) до 100 человек;
г) до 150 человек.
5. Фирмы, у которых на один продукт приходится от 70 до 95% объема продаж,
характеризуются, как:
а) фирмы с доминирующим продуктом;
б) однопродуктовые;
в) фирмы с технологически связанной продукцией.
6. Распространение крупных фирм в другие отрасли, связанные с основной отраслью,
называется:
а) горизонтальная интеграция;
б) диверсификация;
в) вертикальная интеграция.
307
7. К некоммерческим объединениям относятся:
а) холдинги;
б) ассоциации;
в) консорциумы;
г) стратегические альянсы.
ГЛАВА 4. Коммерческие сделки и договоры
1. Что из нижеперечисленного относится к насыщенным потокам?
а) потоки научно-исследовательских разработок;
б) потоки капиталовложений;
в) потоки основных фондов;
г) потоки трудовых ресурсов.
2. Сделки бывают:
а) односторонние и двусторонние;
б) двусторонние и многосторонние;
в) односторонние, двусторонние и многосторонние;
г) двусторонние.
3. По форме совершения договор может быть:
а) реальный;
б) нотариальный;
в) возмездный;
г) консенсуальный.
4. Расположите этапы заключения коммерческого договора в правильном порядке начиная
с первого:
а) акцепт;
308
б) коммерческая организация (оферент);
в) решение об акцепте;
г) адресат (акцептант);
д) оферта.
б), д), г), в), а.
5. Акцепт — это:
а) реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц и содержащие
все существенные условия договора;
б) адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, достаточно
определенно выражающее намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим
договор с адресатом, которым предложение будет принято;
в) ответ лица, которому адресована оферта;
г) условия договора.
6. Лизинг — это:
а) совокупность экономических и правовых отношений, возникающих в связи с
реализацией договора лизинга, в том числе приобретением предмета лизинга;
б) одна из форм хозяйственных связей между предприятиями и производителями
сельскохозяйственной продукции и заготовителями этой продукции;
в) договор, в соответствии с которым арендодатель обязуется приобрести в собственность
указанное арендатором имущество у определенного им продавца и предоставить арендатору это
имущество за плату во временное владение и пользование.
7. Какой вид лизинга характеризуется длительным сроком контракта (от 5 до 10 лет) и
полной амортизацией всего или большей части оборудования?
а) финансовый;
б) оперативный;
в) чистый;
г) возвратный.
8. Клиринг — это:
а) осуществляемая на договорной основе покупка требований по товарным поставкам
факторинг-фирмой;
б) поручение отделения банка покупателя отделению банка поставщика об открытии
специального аккредитивного счета для немедленной оплаты поставщика;
в) способ безналичных расчетов, который основан на зачете взаимных требований и
обязательств юридических и физических лиц за товары, услуги и ценные бумаги;
г) письменное долговое денежное обязательство одной стороны уплатить определенную
сумму денег по наступлении срока платежа другой стороне по совершенным торговым сделкам.
309
ГЛАВА 5. Содержание коммерческо-посреднической деятельности, принципы, цели и
задачи. Каналы распределения
1. Комитент — это:
а) торговый посредник;
б) владелец товара;
в) комиссионер.
2. Покупают товары за свой счет, у различных продавцов, становятся собственниками этих
товаров, а затем перепродают их от своего имени:
а) дилеры;
б) дистрибьюторы;
в) маклеры;
г) комитенты.
3. Осуществляет сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет:
а) коммивояжер;
б) комиссионер;
в) товарный брокер;
г) торговый агент.
4. Канал распределения — это:
а) формирование товарного ассортимента;
б) транспортировка: перемещение товара от места его производства к местам продажи;
в) непосредственная продажа товара товаропроизводителем потребителю;
г) путь движения товара к потребителю.
ГЛАВА 6. Коммерческая деятельность в оптовой торговле
310
1. На сколько групп можно условно разделить функции предприятий оптовой торговли?
а) 2;
б) 3;
в) 4;
г) 5.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]