Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерция. Учебное пособие
.pdf
ГЛАВА 13. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
13.1. Коммерческие риски и способы их уменьшения
Принятие коммерческих решений обычно происходит в условиях неопределенности.
Под неопределенностью понимается неполнота или неточность информации об условиях
коммерческой деятельности, в том числе об ее издержках и доходах. Неопределенность
связана с возможностью как благоприятного, так и неблагоприятного развития ситуации и
является источником риска.
Под риском понимается возможность понести потери в результате осуществления
коммерческой деятельности. Риск выражается в вероятности возникновения убытков,
неполучения или недополучения прибыли вследствие тех или иных причин. Риск является
неизбежной частью коммерческой деятельности.
По характеру различают следующие виды рисков, которые могут создавать угрозу
возникновения ущерба в коммерческой деятельности:
• технические риски связаны с возможными сбоями в работе оборудования,
поломками и авариями, которые могут привести к повреждению или гибели имущества и
другим потерям;
• экономические риски обусловлены колебаниями рыночной конъюнктуры, цен,
валютных курсов и прочими факторами;
• политические риски возникают вследствие неблагоприятных социально-
политических изменений, введения ограничений на внешнюю торговлю, ужесточения
законодательства и других обстоятельств;
• организационные риски связаны с неопределенностью поведения участников
сделки, возможностью срыва договорных обязательств, задержками сроков поставки,
непредвиденными действиями персонала фирмы;
• природные риски связаны с возможностью пожаров, землетрясений и других
стихийных бедствий;
• предпринимательские риски возникают в связи с конкретным бизнесом и
проистекают в результате возможного отсутствия или недостаточности спроса на товар или
невозможности преуспеть в конкурентной борьбе;
• управленческие риски связаны с возможными управленческими ошибками,
принятием неадекватных коммерческих решений.
В зависимости от причин возникновения рисков различают:
• внешние риски, когда источник риска находится за пределами фирмы
(стихийные бедствия, конкуренция, инфляция, банкротство партнеров и т. п.);
261
• внутренние риски, когда источник риска находится в самой организации
(ошибки в планировании, поломка техники и т. п.).
По степени вероятности наступления рискового события выделяют:
• вероятные факторы риска — известные и ожидаемые обстоятельства;
• маловероятные факторы риска — известные факторы, вероятность
проявления которых мала;•
• случайные факторы — факторы, которые не учитывались экспертами.
По величине последствий риска различают:
• допустимый риск, когда уровень потерь не больше ожидаемой прибыли;
критический риск, когда существует возможность потерь, превышающих
величину ожидаемой прибыли, т. е. имеет место не только неполучение дохода, по и
возникновение убытков;
• катастрофический риск, последствия которого могут привести к
экономическому краху и банкротству предприятия.
Для успешной работы в условиях коммерческого риска необходимо уметь
предупреждать его негативные последствия, т. е. осуществлять управление риском, или
риск-менеджмент. Процесс управления риском включает:
• выявление возможных рисков, когда определяется, какие рисковые события
могут повлиять на коммерческую деятельность;
• анализ риска, при котором производится оценка степени риска экспертными
или статистическими методами;
• разработку методов реагирования на риск, когда определяются меры,
которые позволят исключить возможность рискового события или сгладить последствия
риска и уменьшить величину ущерба;
• контроль ситуации, когда производится отслеживание проявления
неблагоприятных факторов, осуществляются запланированные контрмеры или оперативные
воздействия.
Основными способами снижения риска являются:
• принятие превентивных мер по предупреждению внутренних рисков
(установка охранной сигнализации, систем противопожарного контроля);
• поиск надежных партнеров, улучшение договорной работы, диверсификация
закупок или продаж;
• создание резерва средств на непредвиденные расходы;
• создание заделов по срокам выполнения договорных обязательств;
262
• корректировка планов с учетом возможности наступления неблагоприятных
обстоятельств;
• поиск дополнительной информации, в том числе обращение к внешним
консультантам;
• распределение риска между участниками сделки;
• диверсификация деятельности предприятия;
• использование различных видов страхования;
• хеджирование (страхование риска от неблагоприятных изменений цен по
коммерческим операциям, предусматривающим поставки товаров в будущих периодах,
посредством встречных покупок или продаж фьючерсных контрактов).
13.2. Показатели экономической эффективности коммерческой деятельности
Экономическая эффективность коммерческой деятельности — это способность в
процессе реализации коммерческих операций производить экономический эффект
(потенциальная эффективность) и действительное создание такого эффекта (фактическая
эффективность). При функционировании коммерческого предприятия обычно наблюдается
разрыв между его потенциальной и фактической эффективностью, обусловленный
действием таких факторов, как неоптимальное распределение ресурсов, несовершенство
экономических стимулов, недостаточное качество выполнения принятых договорных
обязательств, необоснованный ассортимент, затоваривание, негибкая ценовая политика,
упущения в маркетинговой деятельности.
Количественной характеристикой экономической эффективности коммерческой
деятельности может служить система показателей, позволяющая сопоставлять показатели
эффективности одного предприятия в разных условиях; сравнивать показатели
эффективности разных предприятий между собой; определять абсолютные и относительные
показатели эффективности коммерческих операций и разных видов коммерческой
деятельности, а также торгового и управленческого персонала.
Показатель экономической эффективности является не абсолютной, а относительной
величиной, в отличии от показателя экономического эффекта. Наиболее распространенный
способ определения экономической эффективности заключается в делении величины
эффекта на величину затрат (эффект на единицу затрат). Отсюда при прочих равных
условиях чем больше экономический эффект (или результаты) и меньше произведенные для
этого затраты ресурсов, тем выше эффективность.
Наряду с общей эффективностью коммерческой деятельности анализируют показатели
частной и индивидуальной эффективности ее отдельных элементов и факторов,
263
воздействующих на нее. Мерой частной эффективности является ее вклад в общую
эффективность. Например, эффективность коммерческих решений (мероприятий),
характеризуемая дополнительным экономическим эффектом, полученным за некоторый срок
(плановый горизонт, расчетный срок, определенный год), является частным показателем, а
эффективность работы торгового агента, менеджера или коммерческого директора
определяется как индивидуальный показатель эффективности их работы.
Общая экономическая эффективность рассчитывается исходя из показателей,
характеризующих работу коммерческого предприятия в целом. Это показатели
рентабельности и деловой активности торговых и посреднических организаций и фирм.
Частная экономическая эффективность определяется сопоставлением эффектов и
затрат на отдельные виды коммерческих операций и мероприятий, связанных с
коммерческой деятельностью.
Оценка индивидуальной экономической эффективности может быть выполнена с
учетом коммерческих достижений отдельных участников коммерческой деятельности и
соответствующих затрат, вызвавших эти достижения. Последние определяются в результате
учета и контроля выполнения конкретными исполнителями их непосредственных функций
по продвижению и реализации товаров и услуг.
Важнейшим показателем э ффективности работы торгового (коммерческого)
предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой
деятельности предприятия. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность
между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации
товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная
прибыль — это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками
обращения.
Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и
непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги,
уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы — штрафы, пени
и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания
безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К
непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных
организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации,
списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.
Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в
целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную
величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность
264
торговых организаций — один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее
распространенный показатель рентабельности торговли — отношение суммы прибыли к
товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем
рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю
чистого дохода торговли в сумме товарооборота.
В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы
приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):
(П / Р) × 100 %,
где П — прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);
Р — расходы торгового предприятия (в сумме).
Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так
как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.
К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение
прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работни ка
торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и
некоторые другие.
Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются
издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки
обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с
осуществлением торговой деятельности.
Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового
предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе
товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием
оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени
пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и
необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процесов.
Товарооборачиваемость — это скорость обращения товаров или время, в течение которого
реализуются товарные запасы.
Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего
запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле:
О = Зс / Т
с/д
,
где О — товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота);
Зс — средний запас товаров за определенный период;
Т
— среднедневной товарооборот за тот же период.
с/д
265
Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то
период времени (обычно за год), рассчитывается по следующим формулам:
К = П / Зс;
К = Ч / О,
где К — количество оборотов товарной массы за отчетный период;
П — объем продажи товаров за тот же период;
Зс — средний запас товаров за указанный период;
Ч — число дней в отчетном периоде;
О — товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).
Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в
течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от
поставщика до момента их продажи.
Вспомогательными показателями скорости обращения товаров являются такие
показатели, как розничный товарооборот на один квадратный метр торговой площади,
оптово-складской оборот на 1 м2 (1 м3) складской площади, имеющие органическую связь со
скоростью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой
организации.
Сравнивая фактические показатели товарооборота на квадратный метр торговой или
складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об
эффективности использования торговой (складской) площади магазина или склада.
Результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных
товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия
может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение
стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле
Эффективность = Стоимость реализованных товаров (услуг)
Реальные издержки обращения
.(затраты на реализацию товаров и услуг)
В то же время для более полной оценки эффективности коммерческой деятельности
предприятия возможно использование обобщающего показателя, когда сопоставляются
результаты деятельности предприятия со всеми затраченными средствами.
В таблице 4 приведены основные показатели экономической эффективности,
формулы их расчета и условные обозначения. Источниками данных для расчета общих
показателей экономической эффективности являются следующие документы: годовая
бухгалтерская отчетность (форма № 1), отчет о финансовых результатах (форма № 2), отчет
о движении капитала (форма № 3).
266
Таблица 4
Показатели
Формула расчета
Условные обозначения
Общие показатели
Производительность
труда
I / Чсс
I — выручка от
реализации;
Чсс — среднесписочная
численность
Фондоотдача
I / Ксс
Ксс — средняя стоимость
основных средств
Оборачиваемость
средств в расчетах
I / Коб
Коб — средняя
дебиторская задолженность
Рентабельность
продукции (Rпр)
P / I
Р — прибыль от
реализации
Рентабельность
основной деятельности
P / C
С — затраты на сбыт
продукции
Рентабельность
совокупного капитала
Pч / Кбал
Pч — чистая прибыль;
Кбал, — чистые активы
Рентабельность
собственного капитала
Pч / Ксоб
Ксоб — средняя величина
собственного капитала
Срок окупаемости
собственного капитала
Ксоб / Pч
Добавленная
экономическая ценность
(EVA)
Pч - СК
СК — стоимость
капитала, включает
выплаты по кредитам и
выплату дивидендов
Возмещение стоимости
капитала
ВСК = Rинв Rа СК
Rинв — рентабельность;
Rа — рентабельность
активов
Частные показатели
Рентабельность i-го
товара (услуги)
Pi / Ci
Рi — прибыль от продажи
i-го товара;
Сi — цена покупки i-го
товара
Показатели экономической эффективности коммерческого предприятия
267
Экономическая
эффективность
отдельных коммерческих
операций (бизнеспроцессов)
Эф / З
Эф — экономический
эффект от реализации
коммерческой операции
(бизнес-процесса);
3 — затраты, связанные с
реализацией операции
(бизнес-процесса)
Экономический эффект,
полученный от
реализации
коммерческих бизнеспроцессов
ni
i
ciciciнiнiнiф
NСЦNСЦЭ
1
)()(
Цнi, Цci —
соответственно новая и
старая цена i-го вида
изделия;
Снi, Сci —
соответственно новая и
старая цена изделия;
Nнi-, Nci — новый и
старый объемы реализации
i-го изделия
Индивидуальные
показатели
Производительность
труда участника
коммерческого процесса
I / Nт
Nт — численность
торгового персонала
Эффективность
деятельности менеджера
по продажам
ΔПм / Зм
ΔПм — прирост прибыли
от продаж, полученный в
результате деятельности
менеджера по продажам;
Зм — затраты,
обеспечившие этот прирост
268
Эффективность
деятельности коммерческого директора
ΔПд / Зд
ΔПд — прирост прибыли в
результате деятельности
коммерческого директора;
Зд — затраты, вызвавшие
этот прирост
Порядок оценки экономической эффективности коммерческой деятельности
Основанием для расчета группы общих показателей экономической эффективности
коммерческой деятельности служат показатели выручки от продаж и прибыли. Часть этих
показателей отражает деловую активность коммерческой организации в целом
(производительность труда, фондоотдача, оборачиваемость средств в расчетах), а часть рентабельность (прибыльность) и экономическую эффективность коммерческой
деятельности.
Уровень рентабельности как отношение прибыли от продаж к затратам на сбыт
товаров и услуг — показатель эффективности затраченных коммерческой организацией
средств, т. е. расходов, связанных с коммерческой деятельностью.
Уровень общей рентабельности выражается в виде рентабельности продукции,
реализуемой предприятием; эффективности затрат на сбыт продукции (рентабельности
коммерческой деятельности); эффективности совокупного капитала (рентабельности
активов); эффективности собственного капитала (рентабельности собственного капитала).
Кроме того, общая эффективность коммерческой деятельности может быть выражена в виде
срока окупаемости собственного капитала.
Во многих западных компаниях, особенно в торговых фирмах, для прямого сравнения
расходов на капитал и чистой прибыли используют показатель добавленной экономической
ценности или экономической прибыли (EVA). Этот показатель применяют многие
лидирующие фирмы для оценки своих капиталовложений и стратегий. Расчет ЕVА для
супермаркета производится следующим образом:
Стоимость капитала включает выплаты по кредитам и выплату дивидендов.
Показатель возмещения стоимости капитала (ВСК), характеризующий внутреннюю
норму рентабельности предприятия, относится к одному из важных индикаторов общей
эффективности его активов. Он определяется по формуле:
EVA= Чистая прибыль - Стоимость капитала (СК).
269
ni
i
ciciciнiнiнiф
NСЦNСЦЭ
1
)()(
ВСК = R
, или Чистая прибыль / Стоимость капитала;
инв Rа
где R
— прибыль на инвестированный капитал; находится путем умножения
инв
рентабельности продаж (Rпр) на коэффициент активности (Ка):
R
= Rпр Ка, или (Чистая прибыль / Объем продаж) х (Объем продаж / Активы)
инв
Rа — рентабельность активов;
R
Активы / Стоимость капитала
а =
Таким образом, рассчитанные показатели определяют, как компании справляются со
своим бизнесом. Благодаря высокому товарообороту и низким издержкам (небольшой
ассортимент, крупные оптовые закупки, низкие затраты на реализацию) прибыль на
инвестированный капитал высока.
Увеличение оборота активов имеет два преимущества: возрастает прибыль на
инвестированный капитал и уменьшаются постоянные издержки. Фирма, арендующая склад,
а не покупающая его, снижает постоянные издержки и, следовательно, зависимость расходов
от объема продаж. Сокращая активы, она также увеличивает коэффициент активности и
прибыль на инвестированный капитал.
Показатель EVA имеет недостаток, характерный для других экономических
показателей, он отражает только ситуацию в прошлом, а не в настоящем. Чтобы устранить
этот недостаток, одни консалтинговые компании предлагают ввести понятие рыночной
добавочной стоимости, а другие — общего дохода акционеров. Оба показателя позволяют
сравнивать стоимость капитала с оценкой компании на рынке, таким образом, отражая
оценку рынком текущей стратегии компании.
К группе частных показателей экономической эффективности относятся:
• рентабельность конкретного вида продукции или услуги, определяемая как
отношение прибыли на единицу товара к затратам на его покупку и сбыт;
• экономическая эффективность отдельных видов коммерческих операций
(бизнес-процессов), равная отношению экономических эффектов, получаемых от
коммерческой деятельности конкретных видов (оптовая, розничная продажа, биржевая
сделка, аукцион, лизинг и т.д.) к затратам на этот вид деятельности;
• экономический эффект от коммерческой деятельности определенного вида:
270
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]