Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерция. Учебное пособие
.pdf
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства,
вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство,
предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного
хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).
К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников
поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства.
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать
по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности,
ведомственной принадлежности и др.).
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории:
поставщиков-изготовителей и поставщиков оптовых предприятий.
Поставщики-изготовители — производственные предприятия, фирмы,
индивидуальные предприниматели и т. д., выпускающие товары различного ассортимента
для удовлетворения спроса потребителей.
Поставщики-оптовые предприятия закупают товары у поставщиковизготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям
(розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).
По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными
(внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые
предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликански х
поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или
иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую
поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые
базы.
По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают
внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели)
и внесистемных (всех остальных) поставщиков.
По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными,
муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого
поставщика специальные карточки, в которых указываются данные о производственной
мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности
производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие
оптовые базы.
111
Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет
монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка весьма
сложное дело, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. Выбор наиболее
выгодного для предприятия поставщика имеет большое значение, так как от последнего
зависит величина затрат на закупку.
При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных
поставщиков. Выбор поставщи ков должен быть начат с анализа потребностей предприятия и
возможностей удовлетворить их на рынке.
Если предприятие закупает товары у одного поставщика, то имеется возможность
наладить тесные деловые контакты и установить взаимовыгодные формы деловых торговых
отношений, связанные с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными
формами обслуживания.
Источником информации для составления списка поставщиков является изучение
конкретного рынка товаров. Когда поставщиков немного (2 или 3), то критериями выбора
наиболее подходящего из них служат сравнительные производственные мощности, цены на
закупаемые товары, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной
степени соответствующий названным критериям.
Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить
в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков.
Критерии выбора следующие.
1. Производственная мощность.
2. Удаленность поставщика.
3. Формы расчетов.
4. Качество продукции (по спецификации).
5. Цена единицы продукции.
6. Возможность переналадки оборудования.
7. Комплектность поставки.
8. Упаковка.
9. Размер партии.
После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям
потребителя, исключается.
На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора
поставщиков.
Финансовые условия.
Время поставки.
112
Периодичность поставки.
Наличие сервисного обслуживания после поставки.
Коммуникационные условия.
Складские условия поставщика.
Другие критерии.
Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Контроль и учет
поступления товаров от поставщиков
С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи,
предпочтительно прямые и долгосрочные, позволяющие закупать товары как у поставщиковизготовителей, так и у оптовых посредников при экономической и организационной
выгодности этих закупок.
Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор
поставки товаров. Закупка сельскохозяйственной продукции у изготовителей может
осуществляться на основе договора контрактации. В системе хозяйственных
взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться заявки и заказы покупателей.
При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий
товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления
товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.
Организация учета и контроля за оптовыми закупками — важная часть коммерческой
работы, целью которого является осуществление повседневного наблюдения за ходом
выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и
бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества
и количества.
Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных
карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении
товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для
своевременного предъявления поставщиками претензий, поэтому актуальной задачей
является автоматизация учета с помощью компьютерной техники.
Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим
аппаратом оперативных планов закупок, предусматриваю щих объемы товаров, подлежащих
закупке, сроки заключения договоров, согласования и уточнения спецификаций и отгрузки
товаров, ответственных лиц за проведение закупок.
Претензионная работа. В ходе реализации договоров поставки нередко стороны по
каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя
113
обязательств, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих
условиях потерпевшая сторона имеет право предъявить другой стороне претензии с
изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или
действующими правовыми нормами.
Претензия — письменное требование о добровольном устранении нарушения
условий договора или законодательства. В претензионной работе с поставщиками
покупателям целесообразно:
в максимальной степени защищать свои коммерческие интересы, подписывая
договора поставки товаров;
стремиться к устранению возникших противоречий с поставщиком путем
переговоров и взаимных компромиссов, не доводя их разрешение до судебных
(арбитражных) органов, если такое возможно без ущерба интересам той или другой стороны;
всегда тщательно документально оформлять претензию, имея в виду, что это
способствует достижению взаимовыгодного компромисса или положительного решения
претензии в арбитражном суде.
В претензии указываются:
наименование предприятия, организации, предъявивших претензию, а также
наименование предприятия, организации, к которым предъявляются претензии, их адреса,
номер претензии, дата предъявления;
обстоятельства, послужившие основанием для предъявления претензии,
доказательства, подтверждающие изложенные в претензии обстоятельства, сумма
требований заявителя и расчет этих требований;
ссылки на нормативные акты, договор или иные документы, а также почтовые,
платежные реквизиты заявителя претензии.
К претензии должны быть приложены все необходимые подлинные документы или
надлежаще заверенные копии этих документов, перечень которых указывается в
приложении.
Ответ на претензию дается в письменной форме и подписывается руководителем или
заместителем руководителя предприятия, организации или индивидуальным
предпринимателем.
В ответе на претензию указываются: при полном или частичном удовлетворении
претензии — признанная сумма, номер и дата платежного поручения на перечисление этой
суммы или срок и способ удовлетворения претензии, если она не подлежит денежной
оценке; при полном или частичном отказе в удовлетворении претензии — мотивы отказа со
114
ссылкой на соответствующее законодательство и доказательства, обосновывающие отказ;
перечень прилагаемых к ответу на претензию документов, других доказательств.
При удовлетворении претензии, имеющей денежную оценку, к ответу на претензию
прилагается поручение банку на перечисление денежных средств с отметкой об исполнении
(принятии к исполнению).
При полном или частичном отказе в удовлетворении претензии заявителю должны
быть возвращены подлинные документы, которые были приложены к претензии, а также
направлены документы, обосновывающие отказ, если их нет у заявителя претензии.
В случае полного или частичного отказа в удовлетворении претензии или
неполучения в срок ответа на претензию покупатель-сторона по договору вправе обратиться
с исковым заявлением (иском) в арбитражный суд с требованием о защите нарушенного
права покупателя (истца).
Исковое заявление — требование к компетентному органу о защите нарушенного
права предприятия (организации). Исковое заявление подлежит оплате государственной
пошлиной.
Исковое заявление направляется в Арбитражный суд области, края, республики по
месту нахождения ответчика-предприятия, которое нарушило права или законные интересы
истца.
Исковое заявление направляется заказной корреспонденцией в адрес Арбитражного
суда или передается непосредственно в канцелярию суда.
6.3. Формирование ассортимента в организациях оптовой торговли
Формирование ассортимента — это процесс подбора групп, видов и разновидностей
товаров. Ассортимент товаров должен удовлетворять спрос клиентуры, а также достигать
целей, которые выработаны оптовым предприятием, в частности, обеспечивать
запланированный уровень прибыли.
На конкретном оптовом предприятии формируется ассортимент товаров на основании
ассортиментного перечня товаров.
В ассортиментом перечне оптового предприятия предусматривается групповая и
внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара
определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться
оптовому покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое
должно быть постоянно на складах оптового предприятия.
Ассортиментные перечни товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как
правило, в два этапа.
115
На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров. Основой для его
определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который
представлен оптовыми покупателями — магазинами и другими предприятиями розничной
торговли.
На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого вида товара
ассортиментного перечня, т. е. определяется количество разновидностей товаров,
поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.
Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны
подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска
промышленностью новых товаров, результатов закупок на оптовых ярмарках и других
факторов.
Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для оптовых торговых
баз — контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах.
Чтобы ассортиментные перечни способствовали созданию на оптовых предприятиях
достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются
ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли
количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям.
Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии
каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер, а анализ ассортимента
должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году
и в работе по их уточнению и изменению.
Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом
товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети.
С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим
покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах, оказывают консультационные
услуги по вопросам продажи тех или иных товаров, рекламе этих товаров и методам
стимулирования продаж.
Формирование ассортимента должно основываться на стратегических целях
предприятия и его ассортиментной политике. Ассортиментная политика — общие
принципы, которых фирма собирается придерживаться в сфере создания ассортимента.
Задачи ассортиментной политики предприятия:
• установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных
товарах;
• определение основных показателей ассортимента (широты, глубины,
насыщенности, гармоничности);
116
• принятие решений относительно включения в ассортимент новых товаров и
исключения из него убыточных или не пользующихся спросом товаров;
• оптимизация структуры ассортимента.
Принципы формирования ассортимен та товаров оптовых предприятий:
• обеспечение соответствия ассортимента потребностям розничных организаций,
с которыми сотрудничает или намеревается сотрудничать фирма, а также характеру спроса
конечных потребителей, обслуживаемых розничными организациями;
обеспечение устойчивости ассортимента, возможности бесперебойного и
ритмичного товароснабжения розничных торговых предприятий;
обеспечение рентабельной деятельности предприятия оптовой торговли.
При формировании ассортимента в оптовой торговле необходимо учитывать
следующие факторы:
• спрос потребителей, который является определяющим фактором
формирования ассортимента; содержание спроса зависит от особенностей целевых
сегментов;
• направления деятельности и характер специализации оптовика
(ассортиментный профиль оптовика — продовольственные товары, бытовая химия и т. п.,
торговля смешанным ассортиментом или узкоспециализированная деятельность);
• рентабельность предприятия и отдельных товарных групп;
• материально-техническая база предприятия, его обеспеченность складскими
помещениями и оборудованием;
• содержание и структура товарного предложения у производителей и
поставщиков;
• содержание и структура товарного предложения у основных конкурентов.
Решения, принимаемые фирмой в рамках ассортиментной политики, могут в ключать:
1. Сокращение (сужение) ассортимента — это изменения в ассортименте, связанные с
уменьшением его широты. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение
спроса, недостаточность предложений со стороны поставщиков, убыточность или низкая
прибыльность при реализации отдельных групп товаров.
2. Расширение ассортимента — это изменения в ассортименте, связанные с
увеличением его широты. Причинами расширения ассортимента являются изменения в
стратегии оптового предприятия, расширение его материально-технической базы, изменения
в спросе и предложении, появление на рынке новых видов товаров или производителей и др.
Широта часто выступает в качестве одного из основных критериев конкурентоспособности
оптового предприятия.
117
3. Увеличение или уменьшение длины товарных групп — это изменение глубины
ассортимента. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем
ассортимент глубже. Решения, касающиеся увеличения или уменьшения глубины
ассортимента, принимаются в зависимости от профиля и специализации оптового
предприятия, от состояния спроса на отдельные товары, уровня их рентабельности, в связи с
устареванием или появлением товаров-новинок.
4. Обновление ассортимента — изменения в ассортименте, которые
характеризуются увеличением показателя обновляемости. При этом формируется
ассортимент, который способен удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых
товаров. Причины, побуждающие обновлять ассортимент, как правило, связаны с заменой
морально устаревших или не пользующихся спросом товаров, появлением товаров лучшего
качества.
5. Достижение большей или меньшей гармоничности ассортимента — изменения
в ассортименте, связанные со степенью близости между собой отдельных групп товаров с
точки зрения их назначения или по другим признакам. Стремление к гармоничности при
формировании ассортимента выражается, прежде всего, в определении специализации
оптового предприятия. Преимущество гармоничного ассортимента для клиентов связано с
большим удобством поиска близких по назначению или дополняющих друг друга товаров,
для продавца — в том, что гармоничным ассортиментом проще управлять. В то же время
отсутствие гармоничности не является недостатком предприятия, если предлагаемые
товарные группы пользуются активным спросом у клиентуры.
6. Стабилизация ассортимента подразумевает высокую устойчивость и низкую
степень обновления ассортимента. В основном такая политика может реализовываться в
течение какого-либо периода в отношении продовольственных товаров и других товаров
повседневного спроса.
7. Совершенствование структуры ассортимента — изменения в соотношении
отдельных групп товаров (например, отечественных и импортных товаров, товаров
различных видов, марок и т. п.). В рамках оптимизации ассортимента принимаются меры, в
результате которых структура ассортимента в большей степени будет удовлетворять
структуре и содержанию спроса и задачам максимизации прибыли предприятия.
Процесс формирования ассортимента товаров на оптовых предприятиях
осуществляется следующим образом.
Сначала определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров.
При этом необходимо исходить из задач удовлетворения запросов розничных торговцев с
учетом их специализации. Например, если оптовик поставляет в розничные предприятия
118
товары автохимии и автокосметики, то сформированный этим предприятием ассортимент
должен соответствовать требованиям определенных клиентов — супермаркетов, магазинов
бытовой химии и хозтоваров, магазинов запчастей, магазинов при автозаправочных
станциях.
Затем определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому
наименованию. При этом необходимо учитывать появление на рынке новых товаров и
включать их в ассортимент и одновременно исключать из ассортимента устаревшие товары,
а также товары, на которые наблюдается резкое падение спроса.
Ассортимент товаров формируется на основании ассортиментного перечня товаров.
В нем отражается состав наименований товаров, соответствующий установленной широте
ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые
постоянно должны быть в наличии. Ассортиментные перечни рекомендуется разрабатывать
на год. При необходимости в течение года в них можно вносить соответствующие
изменения. Ассортиментные перечни разрабатываются в целях контроля полноты и
стабильности ассортимента товаров на складах.
6.4. Особенности маркетинга оптового предприятия
В настоящее время многие оптовые компании уделяют большое внимание
маркетинговой деятельности. Методы и средства маркетинга помогают предприятиям
добиваться роста товарооборота, находить постоянных клиентов, обеспечивать свою
известность в деловых кругах, увеличивать прибыль.
В рамках маркетинговой деятельности оптовых предприятий значительное место
должно отводиться анализу рыночной ситуации. При этом необходимо постоянно собирать и
анализировать разнообразную информацию о внутреннем состоянии фирмы и показателях ее
рыночной деятельности, о конечных потребителях, объеме и структуре их спроса, о
потенциальных и существующих клиентах — предприятиях розничной торговли, о
конкурентах, поставщиках, о текущем уровне цен, о новых товарах и других тенденциях
товарного рынка. Для принятия важных решений целесообразно проводить маркетинговые
исследования. В целях глубокого ознакомления с ситуацией на товарном рынке,
тенденциями изменения спроса и предложения могут использоваться кабинетные
исследования, основанные на анализе данных периодических изданий, статистических
обзоров, а также внутренней информации оптовой фирмы.
119
Иногда возникает необходимость в осуществлении полевых исследований (сборе
первичных данных) и, в частности, опросов розничных посредников и конечных
потребителей.
Данные исследований помогают разработать комплекс маркетинга, т. е.
ассортиментную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политики.
Задачи ассортиментной политики оптового предприятия включают:
• установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных
товарах;
• определение основных показателей ассортимента (широты, глубины,
насыщенности, гармоничности);
• принятие решений относительно включения в ассортимент новых товаров и
исключения из него убыточных или не пользующихся спросом товаров;
• оптимизацию структуры ассортимента.
Ценовая политика предприятия оптовой торговли устанавливает общие принципы
деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере установления цен на свои
товары и услуги. Нужно учитывать, что уровень цен является одним из основных критериев
принятия решения о сотрудничестве со стороны розничных торговых организаций. Оптовая
фирма должна определить уровень надбавки к закупочной цене товаров с таким расчетом,
чтобы оптовые цены удовлетворяли клиентов-розничников, с одной стороны, и
обеспечивали прибыльность деятельности — с другой. Устанавливая цены, организация
оптовой торговли может ориентироваться на цены конкурентов, уровень своих издержек и
спрос клиентуры. В рамках ценообразования оптовые фирмы также могут предложить своим
клиентам систему скидок. Чаще всего в оптовой торговле скидки предоставляются:
за количество товара — снижение цены за приобретение товара в объеме, большем
некоторой установленной величины;
сезонные скидки — снижение цены при приобретении товара сезонного спроса;
за ускорение оплаты — при оплате ранее какого-либо срока;
для постоянных покупателей — снижение цены для постоянных клиентов;
для поощрения продаж нового товара — снижение цены за закупку и продвижение
новых товаров.
Сбытовая политика оптовой фирмы связана с разработкой системы оптовых
продаж, определением территориального расположения складов, выбором методов продаж и
способов приема и обработки заказов, поиском оптовых покупателей и налаживанием с ними
договорных отношений. При этом разрабатывается перечень услуг, предлагаемых клиентам,
и условия их оказания. Оптовые предприятия могут оказывать клиентам услуги по доставке
120
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]