Коммерческая деятельность организаций в инфокоммуникациях. Учебно-методическое пособие

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО СВЯЗИ

Ордена Трудового Красного Знамени федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

Московский технический университет связи и информатики

Кафедра экономики связи

Моисеева Т.Р.

Учебно-методическое пособие по дисциплине

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИЙ

В ИНФОКОММУНИКАЦИЯХ

для студентов-заочников 5 курса

(направление 080100, 38.03.01)

Москва 2016

План УМД на 2016/17 уч.г.

Учебно-методическое пособие по дисциплине

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИЙ В ИНФОКОММУНИКАЦИЯХ

Составитель Т.Р.Моисеева, ст.преподаватель

Издание утверждено на заседании кафедры. Протокол № 3 от 08.10.2015 г.

Рецензент Т.Ю.Салютина, д.э.н., профессор

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность, в которой применяются совокупные формы и методы обменного процесса товара на деньги в целях получения прибыли, предоставляет возможность любому участнику рыночного процесса повышать качество жизни за счет стремления к постоянному совершенствованию.

Коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, так как выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк

— в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности, розничных и оптовых предприятиях, фирмах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т.д.

В связи с этим резко возрастает роль профессиональной подготовки специалиста-коммерсанта, обладающего глубокими знаниями теории коммерческой деятельности, а также практическими умениями и навыками успешного осуществления этой деятельности.

ТЕМА 1. СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.1. Рынок и рыночная среда

Полноценное представление о рынке заключается в его абстрактном и конкретном толковании. Первая точка зрения на данный вопрос предполагает, что рынок – это совокупность общественно-экономических отношений, складывающихся по поводу обмена. Являясь категорией обмена и товарноденежных отношений, рынок предполагает наличие взаимных связей между спросом и предложением. Сущность явлений, происходящих на рынке, раскрывается этими взаимосвязями и представляет собой механизм или основной принцип функционирования рынка.

Сама по себе зависимость между спросом и предложением является диалектичной. Спрос на рынке естественным образом инициирует предложение товаров и услуг. Количественные параметры предложения увязываются со спросом при помощи цены, которая активно его регулирует. Скорректированный спрос вновь задает параметры предложения.

Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:

рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме “товар–деньги”, означает, что труд создателя данного товара является общественно полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;

рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно необходимых затрат труда на производство того или иного

3

продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;

рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом

впервую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Понятие рынка тесно связано с понятием рыночной среды, т.е. с особой сферой деятельности, в процессе которой постоянно сталкиваются коммерческие интересы продавцов и покупателей. При этом деятельность участников рыночных отношений характеризуется четкой направленностью и имеет специфику в связи с ролью данного субъекта на рынке. Так, продавцы стремятся привлечь покупателей к своему товару и поэтому конкурируют между собой, в результате чего развивается покупательная активность на рынке. Покупатели же пытаются рационально истратить свои средства, чтобы оптимально соединить имеющуюся покупательную способность с пользой от покупки.

Таким образом, в отличие от приведенного выше абстрактного определения, рынок можно представить и совершенно конкретно. В этом случае речь идет о рынке определенного, состоящего из однородных изделий товара или рынке сбыта. С этой точки зрения, рынок представляет собой, во-первых, совокупность покупателей определенного товара, а, во-вторых, – совокупность продавцов этого же товара.

Основными характеристиками рынка сбыта являются:

для совокупности покупателей: емкость рынка и эластичность спроса на данный товар;

для совокупности продавцов: общий объем продаж и удельный вес (доля) отдельных продавцов в общем объеме.

Емкость рынка (максимальный объем закупок определенного товара на данном рынке сбыта за определенный период времени) зависит, в конечном счете, от двух основных факторов. С одной стороны, это объективно существующий предел потребления данного товара, с другой – предел покупательной или платежной способности потребителей товара с учетом эластичности спроса.

Объемные характеристики рынка сбыта, определяемого как совокупность продавцов, находятся под воздействием внешних и внутренних факторов. Так, емкость рынка прямо ограничивает совокупные объемы продаж (внешний фактор, регулирующий предложение товара), а распределение этих объемов на конкретные доли по отдельным продавцам происходит при сильном влиянии конкуренции (внутренний фактор). Поэтому возможности внедрения нового продавца на конкретный рынок сбыта всегда весьма затруднены, так как в современных условиях международной экономической интеграции практически не осталось “неразработанных” участков рынка, где имеется неудовлетворенный платежеспособный спрос.

Многообразие форм и видов реализации товаров определяет структуру различных видов рынков и их участников. В России образовано единое рыночное пространство с выделением основных типов рынка: В2В, В2С, B2G, B2L, B2F.

Рынок В2В (от англ. business to business) — бизнес для бизнеса, характеризуется тем, что здесь в качестве потребителя или клиента выступает другой бизнес, а не обычный потребитель. Рынок В2В называют рынком

4

промышленных товаров, который включает следующие группы товаров:

•основное оборудование;

•вспомогательное оборудование;

•основные материалы;

•вспомогательные материалы;

•сырье (первичный продукт, не прошедший переработку);

•узлы и агрегаты.

Основная задача модели рынка В2В — повышение эффективности работы компаний за счет снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии бизнеса до масштаба всего мира. В задачи В2В-систем также входят:

•организация быстрого и удобного взаимодействия между предприятиями;

•построение защищенных надежных каналов обмена информацией между фирмами;

•координация действий предприятий и совместное их развитие на основе информационного обмена.

Модель В2В объединяет компании, работающие на межкорпоративном рынке, где одни юридические лица оказывают услуги и продают товары другим. К этой категории относятся интернет-биржи, производители и продавцы оборудования, сырья, товаров и услуг, необходимых другим компаниям для осуществления их предпринимательской деятельности.

Рынок В2С — business to consumer (бизнес для конечных потребителей) — рынок, где продают товары или услуги конкретному человеку. В качестве примеров можно привести продуктовые магазины, рестораны, кинотеатры, т.е. то, что предназначено людям. Рынок потребительских товаров В2С включает три основные группы:

1)изделия длительного пользования (автомобили, шубы, компьютеры);

2)изделия краткосрочного пользования (продукты питания, газеты и т.д.);

3)услуги — вид деятельности, приносящий пользу другому.

Рынок B2G, или business to government, — сфера экономического взаимодействия между юридическими лицами и государственными учреждениями. Иными словами, этот рынок включает перераспределение государственных заказов, выделение централизованных дотаций для выполнения целевых программ, национальных проектов и осуществление государственных.

Более узко под B2G понимают и системы электронной коммерции между юридическими лицами и государственными учреждениями. К системам B2G можно отнести электронные биржи, аукционы и т.п.

Рынок B2L, business to labour. Это рынок труда или рабочей силы (рекрутинговых услуг).

В начале XXI в. в связи с глобализацией мировой экономики большой импульс развития получил валютный рынок B2F, business to foreign exchange market. В русском языке также существует понятие «Форекс» (Forex), международный валютный рынок.

Рынок Forex — это совокупность различных торговых, инвестиционных и спекулятивных операций с валютой. Реализуются они посредством системы институтов, а именно центральных, коммерческих и инвестиционных банков,

определенной торговой площадки, но дающий каждому участнику возможность в любой момент провести одну или несколько валютных операций из огромного спектра предлагаемых. Товаром на международном валютном рынке Forex являются валюты различных стран.

1.2. Механизм регулирования коммерческих интересов на товарном рынке

Среда коммерческих отношений – это среда конкуренции, где последняя является одним из основных факторов мотивации деятельности продавцов и покупателей. Регулирование ситуации, которая определяет состояние рыночной среды, осуществляется в процессе конкурентной борьбы при помощи экономических средств и в результате экономических закономерностей развития рынка.

Изучение роли государства в регулировании рыночной экономики имеет существенное значение для выяснения сущности рынка. На практике государство в лице правительства имеет для этого всего три инструмента. Первый из них – законодательство, которое разрешает или запрещает отдельные виды деятельности на рынке, а также формулирует “правила игры” обязательные для всех. Второй – налоговая система. Ее роль состоит в активизации или, напротив, сдерживании деловой активности в отдельных отраслях экономики за счет установления дифференцированных ставок налогообложения. Третьим инструментом выступает кредитно-эмиссионная политика правительства в лице центрального (федерального) банка. Утверждая “ставки рефинансирования”, правительство “задает” уровень совокупной деловой активности в стране.

Конкурентами считаются предприятия, действующие в пределах рынка одного товара или его заменителя. При этом один продавец конкурирует с другим за место на рынке и в итоге “борется” за покупателя. Соотношение конкурирующих сил на рынке, т.е. соотношение между количеством, разновидностями и конкурентоспособностью субъектов рыночных отношений, определяется в качестве рыночной структуры.

Для оценки степени монополизации рынка применяют индекс ХерфиндаляХиршмана (HHI), который рассчитывается как сумма квадратов рыночных долей продаж компаний, присутствующих на рынке:

HHI = .

Выделяют следующие типы рыночной конкурентной структуры.

1.Свободная конкуренция, условиями существования которой является множество свободных продавцов, предлагающих однородную продукцию. Условиями свободной конкуренции являются: незначительная доля рынка продавцов (2% и менее), невозможность продавца оказать влияние на цену, испытывающую конъюнктурные колебания и стремящуюся к уровню предельных издержек, отсутствие дискриминации продавцов и покупателей, отсутствие товарных марок, входные барьеры низкие (HHI — 400).

2.Монополистическая конкуренция, признаками которой являются:

ограниченное количество (10—25) продавцов в каждой отрасли, доля лидеров составляет от 10 до 15%, остальных участников 3—5%, дифференциация товара по сегментам, марочная продукция, высокие входные барьеры, возможность выхода на международный рынок (HHI — 400 — 1000).

3.Олигополистическая конкуренция (частный случай

монополистической конкуренции) представляет собой рыночную власть

6

нескольких компаний. Признаками олигополистической конкуренции являются: количество компаний на рынке (3–5) с долями от 7 до 40%, входные барьеры в отрасль очень высокие, самые крупные компании работают на международном рынке (HHI — 1000 – 3000).

4. Чистая монополия предполагает ситуацию, при которой одна компания контролирует от 50%, а в предельном случае до 100% рынка.

Механизм и способы конкуренции на рынке предполагают два основных вида конкуренции:

1.Ценовая конкуренция базируется на использовании цены в качестве основного инструмента рыночной политики в процессе конкуренции. Следует иметь в виду, что рыночная практика многих стран убедительно доказала неэффективность такого подхода к конкуренции. Эффект в этом случае, если и имеет место, то существует в течение весьма непродолжительного периода времени.

2.Неценовая конкуренция предполагает сосредоточение основного внимания на уникальных свойствах продукции или товара, причем во внимание принимаются не только потребительские свойства и качество самого продукта, но и комплекс услуг, предлагаемых продавцом покупателю в связи с реализацией товара. Основное искусство неценовой конкуренции состоит в том, чтобы в рамках данного рынка найти “неразработанный” участок или так называемую рыночную нишу.

Общий принцип преодоления конкурентной среды предполагает:

выявление и изучение типа сложившейся рыночной структуры;

анализ текущей ситуации на рынке определенного товара с целью определения потенциальной возможности и способа внедрения на этот рынок или сохранения имеющихся позиций.

Успех на рынке предполагает тщательное изучение характера и тенденций изменений с тем, чтобы иметь четкое представление о возможностях и проблемах,

скоторыми предприниматель может встретиться на рынке. Своевременная реакция на происходящие изменения позволяет органически приспособить рыночную стратегию и тактику к постоянно меняющимся обстоятельствам. Наблюдение за состоянием рыночной среды имеет своей целью выявление и характеристику влияния различных конкурирующих сил и факторов (как внешних, так и внутренних) на рынке. Перечень наиболее важных факторов, определяющих состояние рыночной среды, приведен в табл. 1.1.

Таблица 1.1 - Факторы, определяющие состояние рыночной среды

2.ПОНЯТИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1.Понятие коммерческой деятельности

Вусловиях рыночной экономики господствующими являются товарноденежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки куплипродажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее, по большому счету, лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие куплепродаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

организационно-коммерческая;

товароведно-экспертная;

маркетинговая;

торгово-экономическая;

аналитическая;

торгово-закупочная;

внешнеторговая.

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-

либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

8

наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают

еесущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

планирование материальной потребности;

организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;

регулирование размеров материальных запасов;

организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель почти всегда может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмыизготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

на складах посреднических и транспортных предприятий в

процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые

9

операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

2.2. Содержание и задачи сбыта готовой продукции

Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке.

Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).

Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

операции с тарой и упаковкой;

формирование комплектных партий;

отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

реализацию;

послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка).

Для того чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

10