Коммерческая деятельность организаций в инфокоммуникациях. Учебно-методическое пособие

7.Условия размещения заказа.

8.Стабильность показателей качества готовой продукции (товара) данного поставщика.

9.Соблюдение договорных сроков поставки товара.

Характеристики товара.

1.Цена за единицу товара, включая транспортно-заготовительные

расходы.

2.Спецификация товара.

3.Простота применения товара.

4.Соответствие товара предпочтениям конкретного пользователя приобретаемого товара.

5.Возможность предоставления услуг по обучению конкретного пользователя.

6.Время, которое необходимо для обучения конкретного пользователя.

7.Простота монтажа или наладки, если они необходимы для применения

товара.

8.Возможность предоставления покупателю послепродажных услуг.

На четвертом этапе происходит выработка самого решения, т.е. фактически выбор конкретного варианта закупки и заказ на ее поставку.

Завершающей фазой данного процесса является исполнение решения, которое обычно представляет собой выраженное в официальной форме (письменно или устно) уведомление конкретного поставщика о согласии на заключение с ним сделки купли-продажи.

4.2. Коммерческие посредники на товарном рынке

Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта или распределения своей продукции.

Распределение делится на:

-коммерческое – охватывает функции планирования, анализа, контроля и регулирования сбыта;

-канальное – совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или передающих другим право собственности на всем пути следования от производителя к потребителю;

-физическое – функции хранения, транспортировки, складирования, переработки и т.п., – деятельность по планированию и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от места их происхождения к местам их потребления.

Каналы распределения продукции – это совокупность процессов, облегчающих процедуры обмена и выполняемых скоординированной группой фирм, посредников, с помощью которых происходит распределение товаров при их движении к местам потребления. Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления.

Главными и традиционными действующими лицами каналов распределения продукции являются производитель, оптовик и фирмы розничной торговли. Каждому из них, поочередно, принадлежит товар. Они принимают на себя также риски, связанные с их статусом временных владельцев товара. Каналы можно подразделить на каналы принадлежности, каналы продвижения и логистические каналы. Логистический канал имеет дело с физическим движением продукта.

21

Распределительные каналы подразделяются на два вида:

•канал товародвижения нулевого уровня (прямой сбыт);

•многоуровневый канал товародвижения (косвенный сбыт).

Предприятию необходимо сделать рациональный выбор между этими двумя видами распределительных каналов. Этот выбор зависит от различных характеристик как самого производителя, так и покупателей, а также вида и ассортимента товаров.

Канал товародвижения нулевого уровня не предполагает наличия посредников, так как продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в средствах массовой информации через Интернет-магазины. Этот вариант наиболее часто используется при сбыте товаров производственнотехнического назначения, реже — товаров народного потребления.

Многоуровневый канал товародвижения подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Схематично структура распределительных каналов в зависимости от уровней представлена на рис. 4.1.

Рис. 4.1. Примеры длины каналов распределения

Помимо главных действующих лиц и участников канала, существует также много менее заметных участников, которые играют вспомогательные, но тоже важные роли. Они называются помощниками, или посредниками канала. Благодаря посредникам вся система функционирует лучше.

Посредничество – это операция, заполняющая промежуток между созданием продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доведением ее до потребителя. В процессе осуществления коммерческой деятельности многие предприятия пользуются услугами посредников при заключении сделок и проведении различных операций путем оформления посреднических договоров.

Юридические лица, независимо от формы собственности и организационноправовой формы, и физические лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, а также действующие от их имени, называются посредниками.

22

Особенность посреднической деятельности состоит в том, что, с одной стороны, она направлена на удовлетворение потребностей клиентов, а с другой стороны – на оказание услуг предпринимателям, стремящимся расширить свой рынок сбыта за счет привлечения новых потребителей предлагаемых ими товаров или услуг. Поэтому предприниматель-посредник решает следующие задачи с целью продаж и своих услуг:

-определяет потребности отдельных сегментов рынка и находит способы их удовлетворения;

-выявляет сферы бизнеса, использующие многоуровневые каналы распределения и нуждающиеся в посредниках различного вида.

Посредническое предпринимательство на товарном рынке называется коммерческим (торговым) посредничеством и является подсистемой предпринимательской деятельности, важной неотъемлемой частью современной рыночной экономики. Коммерческое посредничество предусматривает осуществление функций продвижения товара на рынок и его передачу от производителя товара – его потребителю.

Коммерческо-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров. Наиболее крупные торгово-посреднические фирмы часто выполняют производственные операции, связанные с доведением закупаемых и реализуемых ими товаров до соответствия требованиям местного рынка (обработка товаров, транспортировка, страхование, складирование). Для этого коммерческие посредники, как правило, имеют собственную материально-техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины. Взаимоотношения коммерческого посредника, поставщиков и покупателей рассмотрены на рис. 4.2.

Рис. 4.2. Место коммерческого посредника во взаимоотношениях поставщика и покупателя

23

Коммерческое посредничество в широком смысле включает круг дополнительных услуг: подыскивание контрагента, подготовка и совершение сделки, кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем, осуществление транспортно – экспедиторских операций, страхование товаров при транспортировке и хранении, выполнение таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара), исследование рынка сбыта и информационное обслуживание поставщика, проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, осуществление предпродажного сервиса и технического обслуживания и др.

Взависимости от источника финансовых средств посредники, участвующие

вканалах распределения продукции, а также вида осуществляемого ими представительства, могут быть распределены на ряд групп: дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, агенты, брокеры.

Коммерческие посредники представлены в табл. 4.1.

Таблица 4.1 - Классификация коммерческих посредников

Признаки классификации и классификационные элементы

4.3. Роль банков в коммерческой деятельности

Основные функции коммерческих банков состоят в создании денег. Коммерческие банки способны создавать деньги (монеты, денежные знаки, а также вклады до востребования). Эта функция реализуется посредством кредитных и инвестиционных операций.

Коммерческие банки обеспечивают платежный механизм, т.е. осуществляют перевод средств, сокращая для клиентов разрыв между поступлением средств и осуществлением платежей. Важное место здесь занимают расчеты чеками и при помощи кредитных карточек.

Коммерческие банки формируют кредитные ресурсы за счет вкладов населения и предприятий. Помещенные в банк средства находятся в полной безопасности и в высоколиквидной форме. Кредиты обеспечивают возможность существования многоступенчатой системы производства (сырье – материал – изделие – товар), облегчают создание запасов, в том числе – сезонных запасов продовольствия и т.п., облегчают само потребление (ссуды на приобретение домов,

24

автомобилей и т.п.). Кроме того, банки облегчают финансовую деятельность правительства (приобретение облигаций целевых правительственных займов, ценных бумаг муниципальных органов).

Коммерческий банк может располагать валютами иностранных государств и таким способом обеспечивать клиенту возможность получения денег в валюте, которая его интересует. Операции по торговым аккредитивам также способствуют ускорению и большей надежности внешнеторговых сделок. В этом случае обязательство банка оплатить товар компенсирует продавцу отсутствие сведений о финансовом положении покупателя.

Коммерческие банки конкурируют как друг с другом, так и со сберегательными банками и другими контрагентами денежного рынка, включая правительство и корпоративных эмитентов коммерческих и долгосрочных ценных бумаг. В США, например, наиболее острой является конкуренция со стороны сберегательных банков, фирм по финансированию продаж в рассрочку, ипотечных банков, страховых компаний, лизинговых компаний и пенсионных фондов.

4.4. Организация и техника операций на торговых площадках (биржах, аукционах, торгах, ярмарках, конкурсах (тендерах))

Любая биржа – это рынок, где встречаются продавцы и покупатели и совершаются сделки по купле-продаже крупных партий однородной продукции. Такие биржи называются товарными.

Посредников в биржевых операциях называют по-разному: биржевые маклеры, комиссионеры, брокеры и сток-брокеры – все они работают за вознаграждение – куртаж, выраженный в процентах или долях процента от общей суммы сделки. На современных биржах маклеры редко действуют в одиночку. Для чисто посреднических функций они объединяются в мощные брокерские фирмы.

Бесспорно, биржевыми можно считать следующие четыре функции:

выявление спроса и предложения;

предоставление членам биржи и посетителям места торгов и его обслуживание;

сбор и публикация биржевой информации (главным образом – о сделках и ценах);

урегулирование споров при совершении и реализации сделок. Биржевую торговлю можно организовать в трех основных формах:

собственно биржевая;

аукционная;

ярмарочная.

Биржевая торговля в обычном варианте представляет собой сделки куплипродажи, заключаемые через посредника (маклера), как членами биржи, так и посетителями в биржевом зале. Эти сделки представляют собой договор поставки по биржевым ценам. Они заключаются по специально установленному перечню биржевых товаров, допущенных к продаже по свободно складывающимся ценам. Сведения о биржевых сделках и ценах публикуются в виде специальных бюллетеней.

Аукционная торговля в отличие от биржевой организуется не по сбалансированным, а по дефицитным или уникальным товарам, имеет другие цели и механизм. Как и в биржевой торговле, заключение аукционных сделок вне аукционного зала не должно допускаться.

25

В условиях ярмарочной торговли, наряду с периодическими и массовыми встречами покупателей и продавцов для заключения сделок (собственно ярмарки), на бирже должна действовать на постоянной основе выставка-продажа, в том числе образцов продукции, технической документации как для биржевых товаров, так и любых других, реализуемых биржей на посреднических, комиссионных или иных началах.

Ярмарка – это реальный товарный рынок. Причем, в отличие от биржевого и аукционного залов, на постоянно действующем товарном рынке продавцы и покупатели могут заключать сделки непосредственно между собой – при помощи последующей регистрации и оплаты услуг. Причем в отличие, например, от колхозного рынка, постоянное место на таком рынке могут купить (арендовать со всем организационно-техническим оборудованием) не только постоянные продавцы, но и постоянные покупатели.

Биржевая торговля, осуществляемая по договорам, представляет собой процесс реализации трех основных операций:

выявление спроса и предложения;

согласование условий сделки между продавцом и покупателем;

регистрация (оформление) сделки.

Договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон при купле-продаже (поставке) всех биржевых товаров. Биржевая сделка представляет собой письменно оформленный договор куплипродажи и поставки “наличного товара” или “на срок”.

Наличный товар – это товар, произведенный и находящийся в момент совершения сделки в определенном месте (указывается в договоре). Сделки “на срок” заключаются на товар, который к моменту совершения сделки не произведен. При этом специально указывается срок, раньше которого не может произойти сдача товара в принципе (например, не раньше, чем через 30 дней).

На бирже используется четыре основных вида цен:

цена спроса;

цена предложения;

цена сделки (договорная);

котировочная цена (справочная).

Цена спроса указывается потенциальным покупателем, цена предложения – продавцом. Сделочная (договорная) цена – это фактическая цена договора между продавцом и покупателем. Типичной биржевой ценой является котировочная цена, устанавливаемая биржей на основе реальной оценки состояния конъюнктуры рынка данного товара. Котировочная цена – это биржевая цена равновесия спроса и предложения товара, устанавливаемая экспериментальным путем на определенный срок, являющаяся ориентиром для продавцов и покупателей при совершении сделок.

Котировочные цены определяются выборным органом биржи (котировочной комиссией) по окончании каждого рабочего дня биржи (биржевого собрания) на основе анализа сделок, заключенных на бирже в течение дня, а также заявлений о спросе и предложении данных товаров, поступивших в течение дня от участников торгов (биржевого собрания) непосредственно или через маклеров. Котировка цен осуществляется двумя основными способами: посредством регистрации

26

фактических цен спроса, предложения и сделок, а также путем выведения типичной, т.е. собственно котировочной цены или справочной цены котировочной комиссии.

Справочная (котировочная) цена не является официальной или твердой ценой биржи, а представляет собой мнение котировочной комиссии о том, какая именно цена является наиболее типичной. Влияние котировочной цены определяется исключительно доверием к ее объективности со стороны торгующих. Котировочная цена может не устанавливаться в случае скачкообразного изменения цен в ту или иную сторону, спекулятивного ажиотажа, что может служить основой для оценки положения на рынке как опасного (панического) и временного закрытия биржи. Все установленные котировочные комиссией биржевые цены публикуются в биржевом бюллетене не позднее следующего дня за днем котировки.

Цена товара может быть выражена:

точно определенной суммой за определенную единицу измерения;

ссылкой на справочную котировочную цену, опубликованную на данной бирже в определенный день, обусловленный в сделке;

ссылкой на договорную цену в определенном месте на определенный, обусловленный в сделке день.

Одним из методов размещения (выдачи) заказов на поставку товаров и подрядов на выполнение определенных работ является проведение конкурса или тендера (международного торга).

Конкурс (тендер) — особая форма выдачи заказов на поставку товаров или подрядов на выполнение работ, которая предполагает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих и других условий сделки для организаторов торгов.

Суть конкурсных торгов кратко можно охарактеризовать следующим образом: покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает договор (контракт) с тем продавцом (поставщиком) или подрядчиком, который предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика) условия.

В современных условиях конкурсные торги являются распространенным способом размещения государственными организациями, а также предприятиями частного сектора заказов на поставку машин, оборудования, военной техники, крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательных работ, сооружение промышленных и социальных объектов. Кроме заключения договоров купли-продажи и подряда, конкурсы могут применяться при заключении арендных и лизинговых соглашений, осуществлении инвестиционных и других проектов.

4.5.Коммерческие операции по торговле лицензиями. Франчайзинг

Воснове коммерческой деятельности, связанной с торговлей продуктами интеллектуальной деятельности, лежит разрешение на передачу прав на их использование покупателю. Наиболее распространенными из такого рода продуктов являются лицензии и услуги “ноу-хау”.

Лицензия или запатентованное изобретение – это техническое решение, защищенное действующим патентом. Патентом принято называть предоставленное государством изобретателю исключительное право производить, использовать и

27

продавать свое изобретение в течение специально установленного периода времени. Продолжительность его действия зависит от установленных в договоре условий оплаты, регулярности осуществление взносов, размеров пошлины в момент государственной регистрации изобретения в патентном бюро.

Услуги “ноу-хау” связаны с производственной технологией и пусконаладочными работами. В основе их предоставления клиенту лежат специальные технические знания, опыт, особые навыки и подходы к осуществлению производственной, научной и торговой деятельности. “Ноу-хау” как предмет продажи обычно представляет собой набор документов, не запатентованных в официальном порядке, но и не ставших общеизвестными.

Продажа лицензий осуществляется двумя основными способами, т.е. в “чистом” виде и в качестве дополнения к поставкам машин и оборудования. Услуги “ноу-хау”, в отличие от лицензий всегда сопутствуют поставкам оборудования. Стоимость лицензии или нелицензионного “ноу-хау” определяется договором и представляет собой денежное вознаграждение, которое владелец интеллектуального продукта (лицензиар) должен получить от его пользователя (лицензиата).

Помимо изобретений можно запатентовать торговую марку и фирменное наименование товара. Торговая марка используется изготовителем определенной продукции в целях индивидуализации ее имиджа среди аналогичных товаров. Торговая марка играет важную роль как одно из средств рекламы. Регистрация торговой марки предполагает уплату соответствующей пошлины и ежегодных взносов в патентном бюро и обеспечивает защиту ее владельца от неправомерного использования конкурентами. Коммерческие операции, связанные с торговой маркой и фирменным названием, имеют непосредственное отношение к соглашениям франшизы.

По соглашению франшизы предполагается процедура продажи франчайзингового пакета франчайзера одному или нескольким франчайзи.

Франчайзер — это известная фирма, передающая право самостоятельному предпринимателю на использование ее торговой марки и технологии организации коммерческой деятельности и оказывающая в процессе действия договора комплекс услуг.

Франчайзи — предприятие, заключившее договор франчайзинга и получившее право реализовать товар или услугу франчайзера, используя его бизнес-технологию, и обязанное осуществлять отчисления в пользу франчайзера.

Это вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определенный вид бизнеса, используя разработанную систему его ведения.

28

ЗАДАНИЕ ПО КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЕ

Основные положения

Контрольная работа предназначена для проверки степени усвоения курса и должна выполняться после изучения данной дисциплины.

Контрольная работа посвящена оценке экономической целесообразности внедрения новой линии на предприятии для производства «новой продукции».

Выполненная контрольная работа должна иметь титульный лист, на котором указывается название учебного заведения, кафедра, тема контрольной работы, вариант, исполнитель (фамилия, имя, отчество, группа), консультант, год выполнения. Затем помещается оглавление, исходные данные, выполненная расчетная часть работы, список используемой литературы.

Расчетная часть контрольной работы должна содержать краткую характеристику рассчитываемых показателей и методику их расчета с числовыми примерами. Результаты всех расчетов сводятся в соответствующие таблицы.

Также по итогам всех выполненных расчетов должны быть сделаны выводы. Выполненная контрольная работа сдается студентами-заочниками на

проверку за две недели до начала семестра.

Выбор варианта контрольной работы производится по двум последним цифрам номера студенческого билета. Студенты должны внести поправку в исходные данные следующим образом: значение показателей таблиц 1 и 2

умножаются на поправочный коэффициент, определяемый исходя из номера варианта, например:

-студенческий билет №88024: номер варианта – 24, поправочный коэффициент 1,24;

-студенческий билет №88003: номер варианта – 03, поправочный коэффициент 1,03;

-две последние цифры номера студенческого билета 00 – задачи решаются с использованием исходных данных, представленных в методическом пособии, без их умножения на поправочный коэффициент.

Задание

Провести оценку экономической целесообразности внедрения новой линии на предприятии для производства «новой продукции» на основе расчёта показателей экономической эффективности данного инвестиционного проекта.

Исходные данные

Под потоком реальных денег понимается разность между притоком и оттоком денежных средств от инвестиционной и операционной деятельности на каждом шаге расчёта.

Затраты по инвестиционной деятельности отражены в таблице 1 по шагам расчёта (капитальные вложения осуществляются с 1 года по 4 год включительно).

Таблица 1 - Затраты по инвестиционной деятельности, тыс. долл.

Поток реальных денежных средств от операционной деятельности представлен основными видами доходов и расходов в таблице 2.

Таблица 2 - Поток реальных денег от операционной деятельности, тыс. долл.

Методические указания по выполнению контрольной работы

Экономическая оценка внедрения новой технологии должна включать расчёты потока реальных денег от инвестиционной и операционной деятельности в каждом периоде осуществления проекта (в данном проекте - 10 шагов, т.е. предусмотрено 10 лет для его полной реализации).

Чистый приток реальных денег от операционной деятельности представляет собой, с одной стороны, совокупность чистой прибыли и амортизационных отчислений, а с другой - разность между результатами и затратами на t-м шаге расчёта без учёта капиталовложений. Т.е. Э* = Rt - Зt*. Таким образом, в соответствии с данными таблиц 1 и 2 оценка предстоящих эффектов и капитальных затрат в пределах расчётного периода (горизонта расчёта) от t = l до t = 10 по шагам расчёта представляется следующим образом (тыс. долл.):