Коммерческая деятельность организаций в инфокоммуникациях. Учебно-методическое пособие

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт

продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

2.3. Сущность управления материальными ресурсами

Материальные ресурсы, проходя последовательно стадии воспроизводственного процесса, приобретают форму товара со всеми его чертами

ипротиворечиями (потребительная стоимость и стоимость, конкретный труд и абстрактный труд).

На стадии “производство” предметы конкретного труда (бывшие товары) утрачивают свою потребительную стоимость, приобретают новые свойства и качества, становятся потенциально полезными, т.е. приобретают потенциальную потребительную стоимость, которая становится реальной в процессе распределения

иобмена.

“Обмен” предполагает куплю-продажу товаров и обусловливает товарное обращение с его специфическими закономерностями. На данной стадии материальные ресурсы, являясь продуктом труда, затраченного в процессе производства, приобретают реальную потребительную стоимость взамен полученной ранее – потенциальной. Кроме того, происходит общественное признание результатов труда, затраченного в сфере производства, материальные ресурсы находят своего потребителя.

Таким образом происходит распределение материальных ресурсов по различным стадиям кругооборота фондов производства и обращения. В связи с этим весьма важно определить понятие, выяснить сущность и значение запасов материальных ресурсов для рыночной экономики.

Материальные запасы представляют собой часть материального потенциала экономики. Важно заметить, что это материальные ресурсы, которые в данный момент времени “выключены” из процесса производства в связи с выполнением ими роли своеобразного “буфера” между производством и потреблением, или товары, находящиеся на той или иной стадии движения по каналам сферы обращения.

Материальные ресурсы и товары, находящиеся в состоянии запасов, хранятся на складах предприятий различных отраслей народного хозяйства, транспортируются по путям сообщения между предприятиями, находятся на складах торгово-посреднических фирм. Во всех случаях запасы следует рассматривать как материальную основу оборотных средств предприятий.

Существуют следующие виды запасов:

производственные запасы, как совокупность исходного сырья, материалов и изделий для обеспечения бесперебойности технологического процесса в сфере производственного потребления материальных ресурсов;

запасы готовой продукции, как совокупность продукции, прошедшей техническую приемку и накапливаемой до величины партии отгрузки на складах изготовителей;

товарные запасы на складах предприятий и организаций оптовой

11

торговли (посреднические, торгующие оптом органы в сфере товарного обращения);

транспортные запасы или запасы товаров, находящихся в процессе перемещения на пути следования от продавцов (поставщиков, грузоотправителей)

кпокупателям (потребителям, грузополучателям);

государственные резервы материальных ресурсов – на случай стихийных бедствий и других чрезвычайных ситуаций.

Все перечисленные выше виды материальных запасов в своей совокупности и с учетом последовательности образования составляют совокупный товарноматериальный поток или образуют так называемый совокупный материальный

запас народного хозяйства.

Наиболее важной проблемой остается формирование качественных (состав и

структура) и количественных (величина по стоимости) параметров совокупного материального запаса.

Прежде всего, запас должен быть достаточным по величине для обеспечения непрерывности, бесперебойности общественного процесса производства и обращения в период циркуляции производимой и потребляемой партии материалов, или, иначе говоря, с момента выпуска поставщиком готовой продукции до момента включения ее в производственные процессы на предприятиях-потребителях.

Образование запасов означает временное омертвление вложенных в них оборотных средств. Так, из материалов, находящихся в запасах, в период их хранения не создается новая стоимость. Поэтому вторым требованием, предъявляемым к совокупному запасу, является максимально возможное его сокращение при одновременном повышении степени мобильности.

Образование запаса и его хранение требует затрат. Их размер зависит не только от величины запасов, но и от дальности и способов доставки материалов к местам хранения, объема погрузочно-разгрузочных работ, времени и техники хранения и т.д. Отсюда вытекает третье требование к формированию совокупного запаса, состоящее в минимизации суммарных издержек, связанных с его образованием.

С целью решения задачи управления запасами применяются специально разработанные методики нормирования производственных и товарных запасов. Руководствуясь ими, предприятия определяют нормы запасов, которые используются в балансовых расчетах и служат основой для контроля и учета уровня запасов и оперативного управления ими, совершенствования их структуры.

Формирование совокупных запасов и их общий размер зависят не только от факторов, воздействующих на отдельные части совокупного запаса, но и от соотношения между ними. Рационализация структуры совокупных запасов заключается в нахождении оптимального сочетания величин производственных и товарных запасов, в наиболее правильном их размещении между предприятиямипроизводителями, потребителями и посредническими организациями.

На стадии “потребление” важно четко определить основные особенности данного процесса. Использование материальных ресурсов для создания новых товаров представляет собой производственное потребление и обладает определенными особенностями в зависимости от отрасли и других факторов.

Специфика материалопотребления раскрывается двумя основными понятиями: номенклатурный состав потребляемых материальных ресурсов и режим материалопотребления, т.е. его пространственно-временные параметры.

12

Номенклатурный аспект материалопотребления может характеризоваться такими факторами, как:

доля позиций материальных ресурсов, потребляемых стабильно (из

года в год);

доля специфических, т.е. потребляемых только на предприятиях данной отрасли, позиций материальных ресурсов.

Режим потребления материальных ресурсов зависит от действующей технологии производства на предприятии, сезонности производства, числа и месторасположения предприятий-потребителей и т.д.

Специфика режима материалопотребления проявляется:

в сроках и периодичности поставок в адрес предприятия-потребителя;

в размерах разовой партии закупок продукции;

в особых требованиях к качеству и упаковке материальных ресурсов, поступающих на предприятие.

В процессе своего движения по каналам обращения товары образуют материальные потоки общественного продукта. При этом абстрактный материальный поток включает все стадии движения продукции из мест ее производства к местам потребления, а также и обратные материальные потоки вторичных ресурсов. В целом его следует рассматривать в форме замкнутого контура.

Материальные ресурсы в узком смысле слова и с позиции управления представляют собой конечный объект управления материалопотоками. Среди устоявшихся терминов, характеризующих материальные ресурсы, наиболее употребительными в настоящее время являются:

средства производства и предметы потребления;

продукция (товары) производственно-технического назначения и товары народного потребления.

Виды материальных ресурсов, исходя из различных классификационных признаков.

1. По признаку участия в процессе производства:

предметы труда (сырье, основные и вспомогательные материалы, топливо и горюче-смазочные материалы, тара и упаковка, комплектующие изделия, полуфабрикаты, изделия по внешней кооперации);

средства труда (основные производственные фонды, инструмент,

инвентарь).

2. По номенклатурному составу (номенклатура или ассортимент – общий перечень, сортимент – перечень лесных материалов, сортамент - перечень металлопродукции).

3. По эксплуатационному состоянию и сроку годности:

первичные материальные ресурсы – как продукция добывающей и обрабатывающей промышленности;

вторичные материальные ресурсы – как отходы производственного потребления, т.е. остатки сырья, материалов и т.д., образовавшиеся в процессе их использования и утратившие (частично или полностью) свои потребительские свойства вследствие физического или морального износа.

4. По прочим признакам. Например: ресурсы стратегического сырья. Классификация материальных ресурсов тесно связана с вопросами их

использования в процессе производства и обращения. Часть ресурсов играет роль

13

материальной основы (основные фонды и инвентарь), другая часть – входит в состав оборотных фондов предприятия и расходуется при производстве продукции или оказании услуг (сырье, материалы, комплектующие). Кроме того, товарноматериальные ресурсы составляют материальную основу фондов обращения, т.е. находятся в состоянии сбытовых запасов. Соответственно этому и оценка использования материальных ресурсов базируется на применении различных показателей.

Наиболее ярко отражают результаты использования материальных ресурсов относительные показатели ресурсоемкости:

фондоемкость, т.е. отношение стоимости основных производственных фондов к стоимости валового дохода (объему деятельности);

материалоемкость, т.е. отношение материальных затрат к стоимости валового дохода;

запасоемкость, т.е. отношение стоимости материальных ресурсов, находящихся в состоянии запасов, к стоимости валового дохода.

В аналитической практике многие экономисты используют показатели ресурсоотдачи. Среди них, например, фондоотдача, т.е. отношение валового дохода

кстоимости основных производственных фондов.

Управление материальными ресурсами предполагает контроль за процессом движения материалов и изделий на всем их пути, начиная со склада готовой продукции поставщика-изготовителя и до склада готовой продукции потребителя, включая вопросы внутрипроизводственного движения материальных ресурсов, а также целенаправленную деятельность по синхронизации материальных потоков общественного продукта по ассортименту, качеству,

количеству, срокам и месту.

Функции управления материальными ресурсами можно свести в четыре основные группы.

1.Планирование параметров материалопотоков, т.е. планирование потребности в материальных ресурсах, в совокупности с выбором поставщиков, форм и каналов продвижения товаров до потребителя. Здесь определяются наименование потребных материальных ресурсов, их качественные характеристики, количество в целом и по отдельным позициям, размер товарной партии, сроки и периодичность поступления на предприятие.

2.Организация приобретения материальных ресурсов. Здесь имеет место оплата собственно материальных ресурсов, а также оплата всех услуг, связанных с продвижением товаров от продавца к покупателю. Таким образом, происходит включение процесса товародвижения, материальные ресурсы начинают свое движение по каналам товарного обращения.

3.Регулирование параметров материалопотоков путем приближения их к фактической потребности предприятия. Здесь происходит корректировка сроков поставки, форм расчетов с продавцом и т.д. Отклонения заданных (запланированных) параметров материалопотоков от фактических может происходить как по объективным, так и по субъективным причинам.

4.Контроль над процессом управления материальными ресурсами,

наблюдение за параметрами материалопотоков.

Управление материальными ресурсами как совокупность функций осуществляется в интересах их потребителя. Предприятие, как правило, имеет специальное подразделение, которое и следует рассматривать в качестве непосредственного субъекта управления. Служба управления материальными

14

ресурсами предприятия, отдел его материально-технического снабжения или отдел (служба) закупок от лица предприятия входят в контакты с продавцами, транспортными и всеми прочими организациями, участвующими в процессе управления материальными ресурсами.

Данное подразделение – генеральный субъект управления – может делегировать часть своих функций другим подразделениям предприятия и даже другим специализированным организациям и предприятиям. В частности, в таком качестве можно рассматривать оптово-посреднические организации и предприятия. При этом клиент – предприятие-потребитель освобождается от тех функций управления материальными ресурсами, которые посредник выполняет лучше и с меньшими затратами. Передача такого рода функций должна происходить добровольно и на платной основе.

Часть функций посредник получает от продавцов. В этом случае покупатель не вступает в хозяйственные отношения с производителем материальных ресурсов, а использует в качестве их источника товарные ресурсы, сосредоточенные на складах оптово-торговых предприятий и организаций.

В ряде случаев потребитель (покупатель) приобретает ресурсы при участии коммерческих посреднических организаций, через брокерские фирмы, действующие при товарных биржах, а также через фирменные сбытовые центры предприятий-изготовителей или через уполномоченных изготовителем дилеров.

Деятельность по управлению материальными ресурсами осуществляется в форме выработки, принятия и реализации управленческих решений. Конкретное их содержание отражает роль субъекта управления в системе экономических отношений. В качестве основных задач при этом рассматриваются:

1.Определение потребности предприятия в материальных ресурсах.

2.Обеспечение конкурентоспособности предприятия за счет использования информации о нововведениях в области материалопотребления в данной отрасли.

3.Изыскание резервов сокращения числа номенклатурных позиций потребляемых материальных ресурсов. Это обеспечивает укрупнение партий ресурсов, поступающих на предприятие, создает условия для относительного снижения цены закупаемых материалов и изделий.

4.Выявление потенциальных поставщиков и выбор наиболее выгодного варианта приобретения материальных ресурсов.

5.Закупка материальных ресурсов по наиболее низкой цене при сохранении качества и других требований к материальным ресурсам.

6.Обеспечение бесперебойного поступления материальных ресурсов, которые необходимы данному предприятию для выполнения его задач.

7.Обеспечение высокого качества материальных ресурсов, поступающих на предприятие.

8.Поддержание запасов материальных ресурсов, включая производственные запасы, запасы в незавершенном производстве и запасы готовой продукции – на оптимальном уровне.

9.Достижение гармоничного и эффективного взаимодействия службы снабжения с остальными подразделениями предприятия.

10.Достижение целей, поставленных перед службой управления материальными ресурсами, при минимальных управленческих расходах.

Важнейшее значение для эффективного управления ресурсами имеет тщательная увязка планов производства и строительства с планами материально-

15

технического снабжения. Для решения этой задачи применяются различные методы определения потребности в материальных ресурсах, используется научно обоснованная нормативная база и, в первую очередь, нормы расхода и запасов материальных ресурсов.

Под нормами расхода понимается плановая мера материальных затрат. Она выражает оптимальное их количество, требуемое на изготовление единицы продукции или необходимое для выполнения единицы объема работ при планируемом уровне техники, технологии и организации производства.

Нормы запасов выражают плановое количество материальных ресурсов, отвлекаемых из хозяйственного оборота в запасы – в целях бесперебойного обеспечения производства и строительства. Они устанавливаются в днях, в натуральных единицах измерения и в денежном выражении.

Нормы расхода и запасов материальных ресурсов должны:

базироваться на передовой технике и технологии производства,

отражать прогрессивные формы организации производства и материально-технического снабжения;

способствовать всемерному снижению издержек производства, обращения и повышению рентабельности работы предприятий.

Эта задача решается путем применения расчетного метода нормирования. В соответствии с задачами и уровнями планирования (по отдельному предприятию или по их группе) нормы расхода материальных ресурсов и запасов могут быть детализированными (индивидуальными), групповыми и укрупненными.

При наличии технически и экономически обоснованных нормативов потребность производства в материальных ресурсах определяется как произведение удельных норм на планируемые объемы производства с учетом разницы между фактическими (ожидаемыми) остатками материалов и нормативными запасами на конец планового периода.

3.ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1. Принципы организации хозяйственных взаимоотношений в процессе коммерческой деятельности

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами, так называемые “хозяйственные связи”.

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой

совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

масштабы общественного производства и сложность его отраслевой

структуры;

процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

16

ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются, в

свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

К опосредованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптовоторговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т.е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на

длительные и краткосрочные.

Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого применения экономико-математических методов и вычислительной техники, полной механизации и автоматизации расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе.

17

лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.

2.Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.

Со стороны покупателя вопрос в основном связан со степенью удовлетворения условиями и последствиями заключения сделки. Критерии удовлетворенности группируются по трем направлениям.

1.Материально-техническая сторона сделки, т.е. качественные параметры самого приобретаемого товара (спецификация), размер партии поставки, сроки, периодичность и способ доставки и упаковки товара, условия хранения и т.д.

2.Экономические условия и последствия, в целом связанные с такими понятиями как производительность труда и оборудования, производственная себестоимость и, в конечном счете, ожидаемый или целевой уровень рентабельности.

3.Личные предпочтения участников “закупочного центра”, которые в значительной мере зависят от социально-этических норм, принятых на предприятии.

Главная проблема, с которой приходится встречаться продавцу при разработке материально-технической стороны сделки, состоит в установлении сроков поставки. Зачастую именно этот пункт становится камнем преткновения в процессе переговоров о закупке. Покупатель стремится максимально точно определить конкретные даты и партии поставки, а продавец далеко не всегда в состоянии их выполнить. При этом, формально в переговорах участвуют две стороны (представители фирм), однако фактически их несколько больше.

Представитель продавца (менеджер по сбыту) должен обеспечить максимальную выгоду от сделки своему предприятию. Поэтому он связан обязательствами перед менеджером по производству (соблюдение графика выпуска готовой продукции), менеджером по запасам и перевозкам (соблюдение графика отгрузки готовой продукции). В свою очередь, менеджер по закупкам имеет обязательства перед менеджером по производству своего предприятия и, кроме того, зависит от мнения распорядителя кредитов (финансов).

Экономические результаты, обусловленные тем или иным вариантом закупки товара, проявляются в показателях себестоимости производства, в рентабельности выпуска готовой продукции и эффективности капитальных вложений. Прежде всего, это касается цены за единицу приобретаемого товара и транспортно-заготовительных расходов. Кроме того, размер партий и периодичность поставок товара на предприятие отражается на состоянии расходов по содержанию материальных запасов, влияет на показатели состояния оборотных средств, в частности, на их оборачиваемость.

Процесс принятия решения о закупках товаров включает в себя пять

основных этапов.

Начальная фаза разработки решения связана с формулировкой проблемы, побуждающей фирму приобретать тот или иной товар. Важно иметь в виду, что инициатива при закупках обычно принадлежит покупателю.

Участники “закупочного центра” судят о возникновении таких проблем,

19

прежде всего по некоторым формальным признакам-основаниям. Среди них такие достаточно стандартные ситуации, как исчерпание производственных запасов; выход из строя оборудования по причине физического или морального износа; изменения в структуре и объемах материалопотребления по причине изменения параметров производственной программы.

На данном этапе основное значение имеет тип покупки товара:

обычная (восполнение регулярно потребляемых сырья, материалов и

изделий);

разовая (в основном это касается замены вышедшего из строя или устаревшего оборудования, приобретения технически сложной продукции, мебели, инвентаря и т.п.);

уникальная (принципиальная замена производственной технологии, оборудования, вновь вводимых административных помещений и т.д.).

На втором этапе происходит распределение компетенции между участниками “закупочного центра”. Здесь, в зависимости от типа покупки, функция разработки решения закрепляется за соответствующим действующим лицом. Принцип распределения полномочий предполагает обязательный учет типа закупки. Общее правило состоит в том, что обычные покупки входят в компетенцию службы снабжения, разовые - производственно-технологической и инженерной службы, а уникальные относятся к компетенции руководителя.

Предметом третьего этапа разработки решения о закупке является анализ внутренних резервов предприятия и исследование внешней информации о конъюнктуре рынка соответствующего товара.

В случае, когда необходимость приобретения товара признается безусловной, участники “закупочного центра” приступают к исследованию коммерческой информации. Источниками ее служат:

представители фирм-продавцов (изготовителей и посредников);

технический персонал своей фирмы и других фирм;

коммерческое руководство и персонал служб закупок других фирм;

рекламные материалы и статьи в прессе;

специальные торговые и промышленные каталоги товаров;

торгово-промышленные ассоциации (палаты и т.п.);

перечни фирм изготовителей и посредников.

В процессе анализа информации о состоянии рынка важная роль отводится оценке вариантов закупки. Примерный перечень оценочных критериев, которыми при этом пользуются покупатели, включает в себя две группы характеристик. Первая из них концентрирует внимание на поставщике, вторая – на товаре. В основе выбора лежит принцип экономической целесообразности заключения сделки.

Общий перечень оценочных критериев выглядит следующим образом.

Характеристики фирмы-поставщика.

1.Общая репутация поставщика товара.

2.Финансовое положение поставщика.

3.Способность поставщика гибко реагировать на разносторонние запросы покупателя.

4.Опыт заключения аналогичных сделок.

5.Возможность предоставления покупателю услуг технического характера.

6.Доверие к представителю поставщика.

20