Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерция. Учебное пособие
.pdf
продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению
их потребностей в услугах.
Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерчески х
функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное
значение и как бы обслуживают ее.
Оптовая торговля выполняет целый ряд важных функций, дополняющих ее
центральную распределительную функцию между производителями и потребителями
Оптовая торговля — деятельность по реализации товаров, как правило, крупными партиями,
для их дальнейшей перепродажи или профессионального использования.
Оптовой торговлей занимаются как производители товаров, так и торговые
посредники, находящиеся на следующих уровнях канала распределения. Торговых
посредников для которых эта деятельность является основной, называют оптовыми
торговцами.
Розничная торговля — деятельность по продаже товаров конечным потребителям
для их личного некоммерческого использования.
Оптовая торговля представляет собой деятельность по реализации товаров партиями
для их дальнейшей перепродажи или профессионального использования.
Оптовая торговля играет важную роль в функционировании экономики, выступая в
качестве посредника между промышленностью и розничной торговлей. Эта роль состоит в:
• обеспечении взаимосвязи между производством и потреблением;
• экономической интеграции территории;
• обеспечении экономии совокупных издержек обращения.
Функции предприятий оптовой торговли можно условно разделить на две группы.
Первая группа включает фун кции, выполняемые оптовыми организациями по
отношению к поставщикам (товаропроизводителям). Среди этих функций можно выделить
следующие:
• предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, новых
товарах, уровне цен и т. д.);
• обеспечение производителям сбыта их товара;
• осуществление закупок товаров в объемах, удобных для производителя;
товара;
101
• осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;
• принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием
• хранение запасов товара;
• транспортировку и экспедирование;
• финансирование (в частности, покупку на условиях предоплаты).
Вторая группа включает функции по отношению к покупателям — предприятиям
розничной торговли:
• предоставление информации о рынке (данные о тенденциях оптового рынка, о
поставщиках, новых товарах, уровне цен и т. д.);
• разбивку крупных партий товара на более мелкие, удобные розничным
торговцам;
• формирование товарного ассортимента;
• складирование, хранение, упаковка товара;
• доставку и экспедирование;
• кредитование розничных организаций;
• помощь в рекламе и стимулировании сбыта (в частности, предоставление
рекламных материалов).
Существуют различные виды оптовых предприятий.
В мировой практике определилось несколько видов оптовой торговли:
• торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки,
аукционы, оптовые продовольственные рынки. Эта торговая сеть осуществляет закупку
урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других, подлежащих
складированию товаров, таких, как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом.
Необходимо постоянное наблюдение за изменением конъюнктуры рынка (биржи, выставки,
аукционы) для снижения риска, связанного с колебаниями цен;
• торговля по прямым производственным связям: она обычно соединяет две
последовательные стадии производственного процесса, особое значение имеет в торговле
черными металлами и сталью.
Оптовая торговля сырьем и материалами: данный вид оптовой торговли в свою
очередь включает в себя:
оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец
осуществляет снабжение товарами розничных торговцев, а также предоставляет им
обширный сервис;
оптовую торговлю с получением товаров у поставщика. Клиент оптового
торговца, розничный торговец или крупный потребитель самостоятельно забирают товар;
• оптовая торговля (Cash-and-Carry) с оплатой наличными доприемки и
транспортировки товара покупателем (оптовая торговля по форме самообслуживания).
Данный вид оптовых продаж производится постоянным потребителям (розничным
торговцам, владельцам ресторанов и столовых), которые комплектуют свои заказы на складе
102
по форме самообслуживания. Оплата товара осуществляется наличными (cash), клиент
осуществляет погрузку и вывоз товара (carry) самостоятельно (самовывоз). Например,
розничный торговец может ежедневно самостоятельно приобретать необходимое дневное
количество овощей и фруктов на центральном рынке, аналогичную операцию проделывают
рестораны, закупая на рынках партии овощей, рыбы, мяса и пр.;
оптовая торговля со стеллажей (RackJobber). Крупные предприятия розничной
торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади на
стеллажах. Торговец за свой счет осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило,
несложными товарами и забирает обратно непроданные товары. Этим он снимает нагрузку с
розничного торговца и дополняет его ассортимент.
По размеру выделяют крупные, средние и малые предприятия.
По объему поставляемых партий товара: крупнооптовые и мелкооптовые торговые
организации.
По значению и масштабам деятельности: организации федерального,
регионального и местного значения.
По степени самостоятельности организации оптовой торговли можно разделить
на:
независимые организации;
сбытовые структуры производителей (сбытовые филиалы, торговые
представительства и пр.).
По характеру товарного ассортимента выделяются:
• оптовики смешанного ассортимента (занимаются несколькими
ассортиментными группами);
• узкоспециализированные оптовики (занимаются лишь частью той или иной
ассортиментной группы).
По характеру перехода прав собственности на товар и функциям в товарных
сделках:
• предприятия оптовой торговли (приобретают товар в собственность и
перепродают его);
• посреднические структуры, не использующие в своей деятельности перехода к
ним прав собственности на товары (комиссионеры, агенты, брокеры).
По объему предоставляемых услуг оптовиков можно разделить на:
• предприятия с полным циклом обслуживания (предоставляющие услуги по
хранению товарных запасов, доставке, кредитованию, а также маркетинговую помощь);
103
• предприятия с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие
меньший объем услуг).
В реальной рыночной среде имеется ряд разновидностей предприятий, отличающихся
между собой специфическими организационными, технико-технологическими функциями,
масштабом деятельности.
К числу наиболее значимых относятся:
• коммерческо-посреднические фирмы — оптовые предприятия,
осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов как с
собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников;
• оптовые базы — это предприятия, организационно объединяющие склады,
специализированные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными
энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными
экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим
складирование и отгрузку продукции;
• товарные биржи — организованные рынки биржевых товаров с
установленными правилами приема, фиксированным членством;
• оптовые магазины — оптовые предприятия, максимально приближенные к
покупателям продукции;
• торговые дома — брокерские фирмы, которые осуществляют сделки с
реальным товаром за собственный счет или за счет производителей, потребителей или
других оптовых предприятий;
• ярмарки-выставки — периодически организуемые в установленном месте
кратковременные оптовые рынки на основе осмотра образцов товаров;
• аукционы — особые рынки, созданные в определенных местах для продажи
товаров, обладающих индивидуальными свойствами путем публичных торгов;
• брокерские конторы (фирмы, брокеры) — посреднические торговые
предприятия, действующие в интересах своих клиентов за их счет (получают за это
комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет;
• дилерские конторы (фирмы, дилеры) — посреднические предприятия
(юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции
по передаче ценных бумаг, валюты и драгоценных металлов;
• коммивояжеры разъездные — представители торговых фирм, предлагающие
покупателям товары по имеющимся у них образцам или каталогам;
104
• торговые и промышленные агенты — лица, действующие по поручению
торговых (промышленных) предприятий или других лиц в качестве посредников в сбыте
товаров или их рекламе на основе соглашения за фиксированную комиссию;
• ассоциативные добровольные объединения предпринимателей и коммерсантов
— к ним, в частности, относятся торговые (торгово-промышленные) палаты. Торговые
палаты (ТП), существующие в странах с рыночной экономикой, объединяют предприятия
промышленности, сельского хозяйства, торговли, банковской системы в масштабах
административно-территориальных единиц (областей, городов, районов);
• оптовые продовольственные рынки (ОПР) — это огромные базы, где
товаропроизводители, фермеры и внешние оптовики напрямую продают
сельскохозяйственную продукцию предпринимателям сферы переработки и хозяевам
различных магазинов.
Оптовики-купцы — это независимые коммерческие предприятия, приобретающие
право собственности на все товары, с которыми имеют дело. В разных сферах деятельности
их называют по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома.
Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с
ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение
товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и
оказание содействия в области управления. По своему характеру эти оптовики либо
торговцы оптом, либо дилеры или дистрибьюторы товаров промышленного назначения.
Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розничной продажи,
предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом
широтой ассортиментного набора товаров.
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляет своим поставщикам и
клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с
ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки
товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает
мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них
самих заботу о вывозе купленного товара. Например, мелкий розничный торговец,
держащий рыбный магазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику,
закупает у него несколько ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет товар к себе в
магазин и сам разгружает его.
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям.
Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного
105
хранения (молоко, хлеб, легкие закуски), которые он продает за наличный расчет, совершая
объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц, ресторанов,
кафетериев и гостиниц.
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная
перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой
оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив
заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на
определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа до
момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности
на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя
товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может передавать часть
сэкономленных средств своим клиентам.
Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров
Нахождение оптовых покупателей товаров (рынка сбыта товаров). Нахождение
оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это
достигается путем маркетинговых исследований региона, спроса и предложения на данную
продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж,
качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону)
сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент желательно
вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие
шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара
на этом рынке.
Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику
получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.
Организация хозяйственных связей. Наилучшей формой организации хозяйственных
отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже
товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются
оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими
клиентами.
В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки
поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную
ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок
представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за
каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных
106
ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за
каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку
(завоз) в магазины товаров.
В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в
подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок
личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых
торговых услуг и их стоимость и другие условия.
Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:
• транзитная форма предполагает, что продажа товаров осуществляется оптовым
предприятием без их завоза на свои склады;
• складская форма предполагает оптовую продажу товаров со своих складов.
Транзитная форма продажи имеет две разновидности:
• продажа с участием в расчетах — в этом случае оптовое предприятие
оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих
покупателей;
• продажа без участия в расчетах — когда поставщик предъявляет к оплате счета
не оптовому предприятию, а непосредственно получателю.
При складской форме товародвижения применяются следующие методы оптовой
продажи товаров со складов:
• по личной отборке товаров покупателями;
• по письменным, телефонным, телефаксным и тому подобным заявкам;
• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты
товарных образцов;
• через автосклады.
Мелкооптовые магазины-склады
Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады,
ориентированные преимущественно на мелких покупателей — розничных торговцев,
владельцев палаток, ларьков, небольши х магазинов, закупающих товары небольшими
партиями. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом (Франция, США,
Германия, Италия) широкое распространение и называются «кеш энд керри», что означает
«плати и увози». Они появились впервые в 30-е годы, и их сеть развивается до настоящего
времени.
107
За рубежом магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное рядами
стеллажей. Магазин-склад действует по методу самообслуживания. Покупатель имеет
доступ ко всем запасам товаров.
На нижних ярусах стеллажей товар выложен свободно, открыто, чтобы было удобнее
рассмотреть и отобрать то, что необходимо покупателю. Все, что покупатель решил
приобрести, он складывает на тележку. А далее — как в магазине самообслуживания: перед
выходом установлены узлы расчета, где кассир получает деньги за товар, а оператор
выписывает счет-фактуру. Доставка покупок к месту назначения производится покупателем.
Для крупных складов и баз, оснащенных высокопроизводительной техникой и
оборудованием, такая технология отпуска мелких заказов неэффективна и связана со
значительными издержками. На этих предприятиях после обработки заказа проходит 3-4 дня,
пока товар отправят в розницу. И лишь через продолжительное время (1-2 месяца в условиях
нашей страны) поступает на счет в банке оплата за него.
В «кеш энд керри» товарооборачиваемость очень высока, а эксплуатационные
расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных
помещениях, дорогостоящем подъемно-транспортном и погрузочно-разгрузочном
оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объем
учетно-расчетных операций, связанных с реализацией товаров по безналичному расчету и в
кредит.
Невысокий уровень расходов магазина-склада позволяет устанавливать для
покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств. И еще одно
достоинство магазина-склада — широкий ассортимент товаров, ориентированный на
специфику мелки х розничных предприятий. Закупки для магазинов -складов ведутся с
промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товары
покупателям по более низким ценам13.
Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам
Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может
рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли
характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми
предприятиями своим клиентам — покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды
оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными.
Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие
услуги:
13 Тютюшкина , Г. С. Организация коммерческой деятельности предприятия : учебное пособие / Г. С.
Тютюшкина.– Ульяновск : УлГТУ, 2006. – 132 с.
108
оценка потребностей и спроса;
преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка,
фасовка, упаковка, маркировка и т. п.);
хранение товарных запасов;
доставка товаров;
кредитование закупки;
концентрация товарной массы;
информационное обслуживание и др.
По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять
в следующем:
централизация коммерческой деятельности;
инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
минимизация кредитного (коммерческого) риска;
маркетинговое обслуживание.
Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по
функциональному назначению можно выделить основные комплексы услуг:
технологические — по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке,
маркировке, транспортно-экспедиционные и др;
коммерческие — помощь в рекламировании товаров, комиссионные,
посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п.;
организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента
и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения
спроса, маркетинга и др.;
информационные — сбор, накопление, обработка коммерческой информации и
передача ее контрагентам;
финансовые — по организации торгово-расчетных операций (кредитование
сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата и т. п.).
6.2. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров
Сущность, роль и содержание закупочной работы
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности как в торговле, так и
на промышленном предприятии. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы
продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.
109
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать
необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения,
осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями
покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:
изучение и прогнозирование покупательского спроса;
выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров,
включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок
поставщикам;
организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров,
посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;
организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на
принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие
работники получают необходимую ин формацию о том, какие изделия и почему хотят
покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких
регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или
закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых
предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций
которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и
внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация
поставщиков
Для успешного выполнения коммерчески х операций по закупкам товаров оптовые
базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и
поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический
район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные
возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия
(поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями
предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в
совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставокпросмотров новых образцов изделий.
110
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]