Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерция. Учебное пособие
.pdf
товаров и услуг, организации розничной продажи, маркетинга и т.п. С развитием рынка роль
торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими
для укрепления позиций на рынке.
На предприятиях, реализующих товары и услуги конечным потребителям,
коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций,
следующих за оптовыми закупками товаров. Это связано с необходимостью управления
товарными запасами и управления ассортиментом товаров. В отличие от предприятий
оптовой торговли специфика данных операций определяется совершенно другими размерами
и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной
торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой
сети. Свою специфику имеет и маркетинговая деятельность предприятий розничной
торговли, а также оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных
потребителей товаров и услуг — население.
Поскольку в розничной сети завершается процесс доведения товаров от
производителя до потребителя, коммерческая деятельность, связанная с розничной
продажей, является наиболее ответственной. На этом этапе очень важно предложить
потребителю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг,
использовать современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные
системы расчета за покупки.
Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий должна
осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо
ориентироваться на интересы конечного потребителя, а также учитывать и то, что на
коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы:
• уровень квалификации коммерческих работников;
• правовая среда коммерческой деятельности;
• состояние материально-технической базы торговых предприятий;
• ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;
• уровень конкуренции на рынке;
• финансовое состояние предприятий;
• наличие развитых информационных систем и др.
Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей
коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечивать высокую эффективность их
функционирования.
21
1.4. История развития коммерческой деятельности в России
Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности — с появлением товарно-
денежных отношений и торговых посредников. (VIII—IX вв.). Центрами древнерусских
городов были рынки (торг, торжище). Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами
производители, без посредников. Развитие же коммерческой деятельности в России
связывают с появлением в X—XII вв. торговых посредников (посреднических групп) —
прасолов, офеней, коробейников, купцов.
Прасол — посредник, который собирает товар непосредственно от производителей и
направляет его в определенные торговые или сортировочные пункты, откуда этот товар
поступает в более крупные распределительные центры (пункты) для последующей его
продажи. По такой схеме до покупателя доходили соль, мед, воск, смола, меха, лен, пенька.
Офеня (коробейник) — странствующий торговец, развозящий повсюду мелочный
товар. В отличие от прасола, который максимально приближен к производителям, офеня
ближе всего к конечному покупателю.
Купечество — особый социальный слой, занимающийся торговлей в условиях
частной собственности. Купец осуществляет покупку товаров не для собственного
потребления, а для последующей продажи с целью получения прибыли, т. е. выполняет
функции посредника между производителем и потребителем (или между производителями
различных видов товаров).
В Древней Руси употреблялись в основном два термина — «купец» (горожанин,
занимающийся торговлей) и «гость» (купец, торгующий с другими городами и странами).
Первое упоминание о купечестве в Киевской Руси относится к X в. В XII в. в наиболее
крупных городах возникли первые купеческие корпорации. Процесс роста купечества был
прерван монголо-татарским нашествием и возобновился в Северо-Восточной Руси на рубеже
XIII—XIV вв.
Развитие городов и численный рост купечества привели к выделению наиболее
богатых и влиятельных групп купцов-гостей в Москве, Новгороде, Пскове, Нижнем
Новгороде, Вологде и др.
В XVIII в. купечество было оформлено как новое российское сословие с образованием
гильдий (привилегированное гильдейское купечество).
В 1720 г. Петр Великий учредил купеческий магистрат и разделил городских купцов
на три гильдии. В первую были размещены крупные торговцы, во вторую — хорошие
ремесленники, лавочники и торгаши, в третью — мастера и ремесленники попроще.
22
Имевшие корабли и бизнес не менее чем на 100 тыс. руб. или избранные два раза
заседателями в суд отличались от купцов первой гильдии тем, что назывались именитыми
гражданами. Это звание давало им право владеть фабриками и заводами, иметь в
собственности сады и дачи, они наравне с дворянами освобождались от телесного наказания.
Купечество первой и второй гильдий тоже освобождалось от телесного наказания. Купцам
первой гильдии дозволялось ездить в городе в карете парою, второй — в коляске парою;
третьей же вообще запрещалось ездить в таких экипажах. В церквях купцов приводили к
очищающей присяге2.
Основы правильной коммерческой деятельности в России были впервые заложены
Петром Великим, который прикладывал множество усилий для успешного развития русской
торговли.
Однако в России отсутствовал опыт внешней торговли. К тому же у русских купцов
была привычка обманывать, что не могло не вредить коммерческим делам, особенно с
иностранцами.
Для решения этой проблемы Петром I был утвержден штат браковщиков, т.е. Людей,
занятых проверкой торговли пенькой, льном, салом, воском и юфтью, а также установил
правила данной проверки.
Также Петр I ввел общую систему меры и веса. Полиция должна была строго
наблюдать за тем, чтобы все весы и меры были клеймены и не отличались от установленных
образцов.
Петр I часто сам выбирал, какой товар следует везти за границу. Он всячески поощрял
попытки русских купцов к объединению в общество для производства торговли с Персией,
Восточно-Китайское купеческое общество, поощрял отправление детей купцов в иноземные
государства для обучения торговому делу и развития в русских людях духа торгового
предпринимательства.
Петром I были осуществлены преобразования и в области внутренней торговли. В
1713 г. им было дано право всем людям без исключения свободно осуществлять торговлю,
уплачивая при этом небольшие пошлины. Он ограничил так называемую казенную
торговлю, которая мешала частной промышленности. Была создана торговая (коммерческая)
коллегия при Сенате, руководившая торговыми делами в государстве. В 1703 г. в СанктПетербурге Петром I была создана первая биржа. Позднее биржи стали создаваться в
крупных приморских торговых городах (Ревель, Рига, Архангельск). При биржах
учреждались присяжные маклеры, записи (решения) которых имели силу судебных
2 Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. Пособие. Тамбов: Изд-во Тамб.
гос. техн. ун-та, 2004. 152 с.
23
(ссудных) протоколов. На биржах купечество собиралось для ведения торговых операций,
оборота векселей, принятия постановлений.
Таким образом, эпоха Петра I послужила мощным импульсом для развития
коммерческой деятельности в России.
В XIX — начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия
российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот
период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал
своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твердость и нерушимость
купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по
торговым сделкам, частное и добросовестное служение своему делу.
Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители
российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и
процветание российского государства, известны меценатством и благотворительностью,
оставили заметный след в истории отечества (К. Минин, семейства Демидовых,
Строгановых, Морозовых, Третьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.).
После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой
деятельности складывалось по-разному, но в основном резко отрицательное.
В период «военного коммунизма» коммерческая деятельность была запрещена. В
период нэпа (1921—1928) произошло оживление коммерческой деятельности в связи с
развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. Но по мере свертывания
нэпа административно-командные методы, жесткая централизация управления и
планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы
хозяйствования.
До второй половины 60-х гг. отношение к коммерции в стране было по-прежнему
резко отрицательным. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» — понятия, чуждые
социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их
неизбежным злом.
Во второй половине 60-х гг. в связи с попытками осуществить хозяйственную
реформу и оживить товарно-денежные отношения повышается интерес к коммерческой
деятельности, организации коммерческих отношений. Наконец, в 1990 г с началом
перестройки нашего общества и перехода к рыночным отношениям отношение к
коммерческой работе меняется, ее значение резко повышается.
Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений,
полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа
организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров,
24
открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и
предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя
успешно осуществлять коммерческую работу.
Существовавшие ранее административно-командные методы управления приводили к
тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределительными
функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания на производство
продукции, так же распределялись и фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев
требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено наверху.
При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность,
самофинансирование и самоуправление с развитием предпринимательства и рыночных
отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы, порядок
формирования товарных ресурсов. Эти принципы характеризуются, в частности,
следующим:
свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
множеством источников закупки (поставщиков);
экономическим равноправием партнеров;
саморегулированием процессов поставки и купли-продажи товаров;
свободой ценообразования;
конкуренцией поставщиков и покупателей;
строгой материальной и финансовой ответственностью сторон за выполнение
принятых обязательств.
Переход СССР, а затем России от планово-распределительной системы к рыночным
условиям хозяйствования потребовал быстрого освоения методов коммерческой
деятельности, принятых в странах с развитой рыночной экономикой3. В настоящее время
коммерческая деятельность в России развивается быстрыми темпами.
1.5. Инфраструктура коммерции и ее социальная составляющая
Под инфраструктурой коммерческой деятельности понимают совокупность
институциональных единиц или экономических агентов, обеспечивающих обмен
деятельностью в процессе экономического развития коммерческого предприятия.
Инфраструктура является продуктом разделения труда и общим условием эффективного
функционирования рынка. Она связана с понятием маркетинговой макро- и микросреды
причинно-следственными связями, поскольку выполняет функции генерации и
3 Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. Пособие. Тамбов: Изд-во Тамб.
гос. техн. ун-та, 2004. 152 с.
25
формирования последней. По сферам приложения инфраструктура может быть
классифицирована на производственную, социально-бытовую и рыночную.
Производственная инфраструктура состоит из самостоятельных звеньев, не входящих в
состав социально-бытовой и рыночной. Рыночная инфраструктура представляет собой
комплекс отраслей, обеспечивающих условия функционирования рынка: транспорт, связь,
складское хозяйство, информационное обслуживание, финансирование и кредитование,
страхование, коммунальное хозяйство и т.д. Различают макро- и микроинфраструктуру
рынка.
К элементам макроинфраструктуры рынка можно отнести институциональные
структуры, обеспечивающие его обслуживание на макроэкономическом уровне, что связано
с выполнением общегосударственных функций, способствующи х или препятствующих
развитию рыночных отношений.
Такими структурами являются законодательные, исполнительные и правовые органы
власти, которые формируют законодательную базу бизнеса, а также контролируют и
способствуют стабильности рыночной конъюнктуры. Важнейшей ролью государства
является регулирование товарообменных и социальных процессов в обществе. Социальная
составляющая присутствует во всех структурах макросреды, относящихся к сфере
обслуживания и обеспечения процесса функционирования рынка.
Под социально-этической инфраструктурой рынка понимают совокупность
государственных, коммерческих и общественных институтов, способствующих реализации
социальных, моральных, культурных и экологических функций в рыночной среде и
оказывающих соответствующие услуги, направленные на достижение благосостояния
потребителей и всего общества в целом. Услуги инфраструктуры рынка относятся к так
называемым неторгуемым товарам, т. е. к товарам, которые потребляются в той же стране,
где произведены, и не перемещаются между странами. Это коммунальные услуги и
строительство; оптовая и розничная торговля, рестораны и гостиницы; транспортирование
(поездки), хранение и связь, финансовое посредничество; оборона и обязательные
социальные услуги; образование, здравоохранение и общественные работы; прочие
коммунальные, социальные и личные услуги.
Мировая тенденция развития рыночной инфраструктуры в целом определяется
увеличением доли услуг в валовом внутреннем продукте стран независимо от уровня их
развития. Эта доля наиболее высока в постиндустриальных странах.
Состояние макроинфраструктуры обусловливает положение дел в микросреде,
играющей хотя и подчиненную роль в рыночной иерархии, однако выполняющей функции
26
непосредственного обслуживания участников рыночных отношений. Формируют
микросреду предприятия микроинфраструктуры.
Микроин фраструктура рынка представляет собой совокупность организаций,
осуществляющих непосредственное обслуживание участников рыночных отношений.
Степень развития как макро-, так и микроинфраструктуры является условием эффективного
становления, функционирования и развития рынка. Чтобы осуществить покупку или
продажу товаров и услуг, участнику рынка необходимо наличие нескольких ключевых
условий. Прежде всего, участник должен обладать оперативной и достоверной информацией
о ценах, а также любой другой информацией, способной повлиять на принятие решения.
Необходимо наличие контрагентов и возможности выбора наиболее надежного из них. Акт
сделки должен быть оформлен соответствующими документами, в том числе платежными.
Кроме того, необходим коммерческий, финансовый и правовой контроль рыночных
взаимоотношений.
Социальная значимость указанных мероприятий микроинфраструктуры рынка
выражается в обеспечении следующих аспектов деятельности субъектов рынка:
техноинформационного (техническое и информационное обеспечение на основе знаний и
интеллектуального капитала); информационной экономики (информационное и правовое
обеспечение экономических процессов) и социально-этического аспекта
(телекоммуникационные системы; системы масс-медиа; человеческая ментальность).
Важнейшим условием эффективного функционирования инфраструктуры
российского рынка является наличие в достаточном количестве и надлежащего качества
соответствующих производственных факторов. К таким факторам относятся:
• трудовые ресурсы необходимой квалификации, занятые на предприятиях,
обсуживающих рынок;
• информационное и техническое обеспечение, представляемое в распоряжение
рыночных структур такими контрагентами, как консалтинговые, маркетинговые, рекламные,
юридические и другие предприятия, торгующие интеллектуальными услугами и знаниями;
• информационное обеспечение, используемое субъектами рынка для
проведения маркетинговых исследований самостоятельно, а также другая аналитическая
информация, необходимая для реализации рыночных транзакций;
• ресурсы информационной экономики, т. е. знания, теории, практические
навыки и опыт, приобретенные обществом и страной в процессе становления рыночных
отношений;
• социально-этические ресурсы, к которым можно отнести нравственные и
моральные нормы поведения в отношениях между агентами рынка; культура общения,
27
сложившаяся в стране в результате ее исторического развития; национальные традиции и
обычаи, которые необходимо учитывать при совершении коммерческих сделок; а также
человеческая ментальность и менталитет нации. К социально-этическим ресурсам можно
отнести телекоммуникации, средства масс-медиа, интернетовские технологии и имиджевые
приемы, широко используемые во всем мире.
Среди причин, стимулирующих быстрое развитие инфраструктуры рынка,
можно выделить следующие:
• рост экономики, который повышает спрос на услуги;
• развитие транспорта, стимулирующего мобильность предпринимателей и
населения;
• информационные технологии, позволяющие заменить личные контакты
продавцов и покупателей;
• углубленное разделение труда, ведущее к образованию новых видов
деятельности в непроизводственной сфере.
Россия, обладая потенциальными резервами для развития инфраструктуры,
испытывает недостаток в материально-технической базе и эффективном хозяйственном
механизме управления инфраструктурой рынка. Такой механизм может быть создан только
при учете специфики услуг рыночной инфраструктуры. Во-первых, услуги производятся и
потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению, поэтому многие из них
базируются на прямых контактах между их производителем и потребителем, т. е.
рыночными субъектами. Во-вторых, от качества и количества услуг инфраструктуры зависит
успех торговли товарами, а значит, и эффективное функционирование рынка. В-третьих,
сфера услуг в развитой экономике больше защищена государством от иностранной
конкуренции, чем сфера материального производства. Более того, транспорт и связь,
финансовые и страховые услуги во многих странах традиционно находятся в полной или
частичной собственности государства или же строго контролируются им.
До недавнего времени услуги инфраструктуры, обслуживающей коммерцию, за
исключением финансов, оказывались мелкими и средними фирмами. В связи с
массированным выходом на этот рынок транснациональных корпораций они смогли
поставить себе на службу современные средства телекоммуникаций, создав глобальную
систему передачи информации. Рост торговли услугами, превращение их в составной
элемент рыночной инфраструктуры поставили на повестку дня вопрос о необходимости
регулирования рынка услуг на международном, региональном и отраслевом уровнях.
Основные виды услуг тесно связаны с торговыми операциями: транспортные условия,
рекламации, приемка-сдача, страхование, арбитраж, базисные условия поставки. Особенно
28
много услуг содержат условия реализации машин и оборудования: предпродажный сервис,
послепродажный сервис, техническое обслуживание в гарантийный период,
послегарантийное обслуживание, обучение персонала и т. д.
Предпродажный сервис — важный элемент рыночной инфраструктуры,
позволяющий поставщикам показать покупателю «товар лицом», продемонстрировать все
его преимущества, положительные стороны с точки зрения простоты и надежности в
эксплуатации. Если он грамотно организован, то он будет способствовать повышению
конкурентоспособности бизнеса. Предпродажный сервис при поставке машин и
оборудования — это расконсервация изделий после транспортировки, придание им
товарного вида, их наладка и опробование, выписка гарантийного паспорта и т. д.
Большое значение имеет обеспечение послепродажным сервисом для нормального
функционирования поставленного оборудования, а следовательно, и оценки солидности
экспортера.
Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при
определении сбытовой политики. Эффективное обслуживание предполагает высокий
уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта, предоставление клиентам
сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг. Чем лучше фирма сумеет
организовать техническое обслуживание, тем прочнее ее позиции на рынке.
При выходе на зарубежные рынки компаниям требуются услуги таможенных служб,
которые осуществляют выдачу лицензий, таможенное оформление, хранение товаров,
таможенное сопровождение товаров, информирование и консультирование, принятие
предварительного решения об участии в таможенных аукционах. За эти услуги взимаются
таможенные сборы.
Возрастающую роль в развитой экономике играют рекламные услуги. Рекламная
деятельность требует значительных финансовых средств. Определение эффективности
рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу
как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний,
использование конкретных рекламных средств, изготовление рекламных материалов и их
распределение.
Еще одной составляющей инфраструктуры рынка, имеющей иногда решающее
значение при организации бизнеса, являются арендные услуги. В зависимости от сроков или
продолжительности аренды различают три ее вида: лизинг — долгосрочная аренда (3-5 лет и
больше), хайринг — среднесрочная аренда (1-3 года), рейтинг — краткосрочная аренда (от
нескольких часов, дней, месяцев до 1 года). Наибольшее распространение в торговле
приобрели лизинговые услуги, объем которых постоянно увеличивается, так же как и круг
29
сдаваемых внаем товаров и недвижимости. Это относительно новый вид коммерческой
деятельности в рыночных отношениях. В деятельности российских предприятий лизинговые
операции имеют преимущественно эпизодический характер.
Важную роль в рыночной инфраструктуре играют производители информационных
услуг. Различные организации заняты сбором, аналитической обработкой, хранением и
распространением информации на коммерческой основе. В их числе органы государственной
статистики, консультационно-исследовательские фирмы, торговые издательства и торговопромышленные палаты, ассоциации производителей. Новые возможности в
информационном обеспечении конъюнктурно-ценовой работы открываются благодаря
созданию и развитию рынка электронных информационных услуг. Современные
компьютерные телекоммуникационные технологии дают доступ практически ко всем видам
ценовой информации, которая накапливается в автоматизированных базах данных.
Весь комплекс перечисленных выше услуг инфраструктуры рынка в российской
экономике находится в стадии становления. Можно отметить несколько факторных
преимуществ России в создании развитой инфраструктуры для успешного
функционирования товарообменных процессов. К ним в первую очередь относятся такие
факторы, как интеллектуальный и трудовой потенциал России. Для его использования
нужны усилия по созданию сети учебных заведений среднего уровня, готовящих
специалистов для предприятий инфраструктуры рынка. Это маркетологи, пользователи баз
данных, техники по предпродажному и послепродажному обслуживанию сложной бытовой
техники, радио- и электронной аппаратуры, коммерсанты и торговые агенты, умеющие
работать в режиме Интернет, таможенные и консигнационные служащие, а также дилеры,
брокеры, дистрибьюторы, продавцы, служащие финансовых учреждений и финансовых
служб предприятий. Решение этой задачи снизит структурную безработицу, смягчит
социальную напряженность и отвлечет молодежь от граничащей с криминалом
деятельности.
Вторым конкурентным преимуществом, оказывающим наибольшее влияние на
развитие рыночной инфраструктуры является спрос. К параметрам спроса относятся
количественные и качественные показатели, характеризующие объемы спроса на услуги
предприятий, обслуживающих рыночные операции, и показатели структуры спроса,
определяющие номенклатуру запрашиваемых услуг, их состав и доли в общем объеме.
Спрос на рыночный сервис в России характеризуется как высокий. Это связано с
наличием неудовлетворенного спроса на услуги рыночной инфраструктуры, низким
качеством услуг транспорта, связи и коммунальных услуг; слабым информационным,
организационным, техническим, материальным и финансовым сопровождением
30
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]