Основная деятельность туристской фирмы (на примере российского турбизнеса). Учебное пособие
.pdfимеет договоры с 140 регулярными и 70 чартерными авиаперевоз0 чиками. В ее распоряжении находится около 6 тыс. пунктов по про0 даже билетов по всей стране.
Для получения права на самостоятельное бронирование и про0 дажу авиабилетов на международных направлениях турфирма (ту0 рагентство) обязана получить аккредитацию со стороны Междуна0 родной ассоциации авиационного транспорта (IATA). Аккредита0 ция турфирмы со стороны IATA связана с выполнением ряда важ0 ных условий: наличие банковской гарантии или страховки; опыт работы в туристском бизнесе; высокая квалификация специалистов, которые обязаны пройти специальный курс обучения IATA; исполь0 зование специального оборудования и технологий и др.
В практику все больше входят электронные системы бронирова0 ния и продажи групповых и индивидуальных перевозок на между0 народных авиарейсах («Амадеус», «Сирена», «Габриэл», «Sabre Sonic» и др.). Их технологии значительно ускоряют процедуру бро0 нирования, экономят трудовые затраты, обеспечивают клиентов быстрой информацией об условиях их перевозок. Агентства, полу0 чающие право продажи авиабилетов, обязаны внести на счет авиа0 компании депозит в размере нескольких десятков тысяч долларов США, а также обеспечить объем годовой продажи билетов в разме0 ре от 100 до 200 тыс. долларов США.
Перевозки на авиачартерных рейсах. Для массовых международ0 ных перевозок туристов в места отдыха, когда в пункт назначения направляются по нескольку групп в неделю, турфирмы прибегают к условиям авиачартеров. Авиачартер — это авиарейс, зафрахтованный и оплаченный целиком турфирмой или какой0нибудь другой органи0 зацией для перевозки своих клиентов по согласованным с авиакомпанией маршруту и датам. По договору чартера исполнитель (авиакомпания) принимает на себя ответственность за выполнение рейса, а заказчик (туроператор) отвечает за его продажу и оплату. Преимущество чартерных авиаперевозок состоит в значительно более
низких ценах даже по сравнению со специальными льготными тарифами регулярных авиарейсов. Цена авиачартера складывается из общей стоимости эксплуатации зафрахтованного самолета (топливо, амортизация, аэродромное и навигационное обслуживание, работа экипажа и др.). Эти расходы делятся на число запланированных пассажиров (количество посадочных мест). Большую нагрузку на авиачартерные тарифы оказывают расходы на холостые прогоны
самолетов при доставке пассажиров в пункт назначения и затем при их обратной перевозке по окончании тура. Поэтому, чем больше будет
91
количество промежуточных чартерных рейсов между первым и последним холостыми прогонами, тем меньше стоимость этих прогонов будет влиять на цену одного места в серии чартерных перевозок.
Обычной проблемой для туроператоров становится загрузка чар0 терных рейсов. Каждое непроданное место оборачивается для них прямыми убытками. Поэтому нередко туроператоры, использующие авиачартеры для перевозки своих туристов, в целях их полной загруз0 ки перепродают часть мест большими и мелкими партиями другим турфирмам. Часто на одном чартерном авиарейсе совершаются перевозки туристов нескольких туристских фирм. Туристские фирмы,
применяющие практику постоянной перепродажи значительной части мест в зафрахтованных рейсах, выполняют роль консолидаторов
чартерных авиаперевозок.
Планируя программы своих туров на летний или зимний сезоны, туроператор по направлению обязан своевременно позаботиться о том, чтобы каждый тур был обеспечен международными перевозками на регулярных или чартерных авиарейсах. Особенно острые проблемы с
бронированием авиаперевозок возникают в разгар туристского сезона, когда спрос превышает возможности российских авиаперевозчиков. Поэтому первой задачей турфирмы при планировании туристских
поездок за границу является поиск и установление постоянного сотрудничества (партнерства) с крупной, солидной авиакомпанией, способной обеспечить как регулярные, так и чартерные перевозки туристов. Основными целями сотрудничества турфирмы с авиакомпа0
нией являются:
•обеспечение международными перевозками всех групповых и индивидуальных путешествий в соответствии с запланированными
направлениями, датами и количествами;
•получение наиболее выгодных тарифов для перевозки турис0
тов, установление четкого порядка расчетов и получения эффектив0 ных билетов;
•установление и разделение ответственности перед туристами за соблюдение расписания перевозки, обеспечение безопасности туристов, сохранности их имущества, а также высокого качества об0 служивания и др.;
•определение порядка возмещения ущерба, причиненного ту0 ристам и их багажу во время перевозки.
Железнодорожные перевозки на международных участках.
Общие правила перевозки туристов в международном сообщении, в том числе железнодорожным транспортом, регулируются межправи0 тельственными соглашениями в рамках Международной конвенции
92
по контракту на путешествие от 1970 г., Конвенции и Статуса о свободе транзита от 1921 г. и Бернской Конвенции ООН от 1961 г.
Всвязи с большими расстояниями и длительностью проезда по
территории РФ железнодорожные перевозки при организации зару0 бежных путешествий российских туристов применяются в небольших масштабах. Существенным неудобством для путешествия в международном железнодорожном сообщении является различная ширина железнодорожной колеи в России и странах Европы, в связи,
счем происходит перестановка вагонов в пограничных пунктах с одних вагонных тележек на другие, что увеличивает общую продолжи0 тельность поездки. Тем не менее, железнодорожный транспорт имеет некоторые преимущества за счет более низких тарифов по сравнению
савиаперевозками. Он также может обеспечить доставку туристов в места, недоступные для пассажирского авиатранспорта. Железно0 дорожные поезда в основном используется при перевозках российских туристов на короткие и средние расстояния в направлении Финляндии, стран Балтии, Польши, Украины (Крым), Китая и других пригранич0 ных стран. Железнодорожные перевозки также включаются в маршру0 ты автобусных туров по странам Европы. В этом случае российские туристы доезжают до пограничных пунктов: Выборг, Брест, Чоп, где пересаживаются в автобус, зафрахтованный российской турфирмой для кольцевой поездки по нескольким странам Западной Европы, и по окончании автобусного тура возвращаются на поезде в Россию.
Перевозки туристов на международных участках обычно осуще0 ствляются скорым, курьерским и экспресс поездами по следующим классам обслуживания: вагон с сидячими местами, общий вагон с жесткими спальными местами, вагон с купированными жесткими спальными местами, вагон с купированными мягкими местами (СВ — четырехместный и двухместный).
Вмеждународных поездах для перевозки туристов предусмат0 ривается ряд льготных тарифов, размер которых зависит от числен0 ного состава групп, их количества, сезона путешествий и др.
Также как и при авиационных перевозках, туристская фирма обязана при планировании туров с использованием железнодорож0 ного транспорта на международных участках заранее принять меры через железнодорожные кассы к бронированию мест на необходи0 мые даты и направления, в необходимых количествах. При этом особое внимание следует уделить следующим вопросам:
• необходимость использования наиболее быстрых и комфортабель0 ных условий перевозок туристов на железнодорожном транспорте;
93
•четкое соблюдение расписания перевозок туристов на желез0 нодорожном транспорте;
•получение наиболее льготных железнодорожных тарифов для
туристов;
•обеспечение безопасности туристов и их имущества во время поездки на железнодорожном транспорте.
Международные автобусные перевозки. Автотранспорт широко используется в международном туризме. Автобусные туры по европейским и северо0американским странам считаются одним из самых популярных туристских продуктов. При этом сами перевозки на автобусе стали частью туристского пакета. Как правило, автобус забирает туристов вблизи их местожительства и по окончании кольцевого тура доставляет обратно. В России такая схема не может быть принята туристами. Длительные переезды автобусом по российской территории делают такие туры крайне утомительными. Поэтому для участия в чисто автобусных турах российские туристы на международных участках используют, как указывалось выше, авиационный или железнодорожный транспорт. Чисто автобусные перевозки российских туристов чаще всего применяются на коротких направлениях при посещении Финляндии, стран Балтии, Польши, Китая и других приграничных стран. Для организации автобусных перевозок российских туристов туроператоры обязаны, как и во всех других случаях, заранее установить договорные отношения с солидными российскими или иностранными автобусными компани0 ями, выполняющими регулярные или чартерные перевозки пассажиров на международных линиях. Для регулярных перевозок обязательными условиями являются точность маршрута и расписания движения, стандарт и класс автобуса, посадка и высадка в строго определенных пунктах. Для перевозки туристских групп на регулярных автобусных линиях перевозчики обычно устанавливают льготные тарифы.
При перевозке туристов на арендованных автобусах права и обя0 занности сторон определяются в соответствии с заключенным между ними контрактом. В контракте определяется маршрут, даты, места остановки на отдых или ночлег, количество водителей, продолжитель0 ность ежедневного пробега, цена и др. Перевозчик также берет на себя обязанность оформить необходимые проездные документы и иностранные визы на автобус и на водителей. Заказчик обязан оплатить установленную цену аренды автобуса и обеспечить обслуживание туристов по всему маршруту.
Международные морские перевозки. На международных лини0 ях могут применяться регулярные линейные и каботажные перевоз0
94
ки, морские паромы. Широко используются также круизные путе0 шествия по самым разнообразным маршрутам. Для международных перевозок российских туристов на морском транспорте характерна
большая ограниченность объемов и направлений. В основном та0 кие перевозки российских «челноков» наблюдаются из российских черноморских портов в Турцию, из Санкт0Петербурга в Скандинав0 ские страны и страны Балтии и из Дальневосточных портов России в Японию и Корею.
Вопросы и задания
1.Какое значение имеют международные перевозки для организации поездок российских туристов за границу?
2.Какие виды транспорта используются для междуна родных перевозок российских туристов за границу?
3.Расскажите об особенностях обеспечения междуна родных перевозок туристов на регулярных авиалиниях.
4.Расскажите об особенностях обеспечения междуна родных перевозок туристов на чартерных авиарейсах.
5.Как организуются международные перевозки турис тов на железнодорожном транспорте?
6.Какое место занимает автобусный транспорт в меж дународных перевозках российских туристов?
7.Какова роль морского транспорта в организации меж дународных перевозок российских туристов?
17.Ценообразование и политика цен на туристские услуги
Рассматривая вопрос ценообразования, нам следует, прежде всего, уяснить, по каким экономическим законам складываются экспортные цены на туристские услуги, в том числе и цены, по которым эти услуги продаются иностранным туристам. Признанная экономическая теория рассматривает цену как превращенную форму стоимости, т.е. стоимость, выраженную во всеобщем денежном эквиваленте. Следовательно, изучение механизма ценообразования на туристские услуги должно основываться на анализе действия закона стоимости в
их производстве и потреблении. Так, стоимость любой услуги определяется количеством общественно необходимого труда на ее производство по формуле: С+V+M; где C — стоимость средств производства, V — стоимость рабочей силы и M — прибавочная стоимость, получаемая предпринимателем. Эта формула представля0
95
ется достаточно очевидной в отношении стоимости таких услуг, как проживание в гостинице, питание в ресторане, проезд в поезде или самолете. Здесь здания, оборудование, машины, оснащение, являясь
средством производства услуг, переносят часть своей стоимости (в качестве амортизационных расходов) в стоимость создаваемых услуг
ввиде величины С. Другим элементом формулы является стоимость, вновь создаваемая трудом работников сферы обслуживания; т.е. V+M (труд работников службы портье, горничных, официантов, поваров, технического персонала и др.). При этом величина V является стоимостью воспроизводства рабочей силы, выплачиваемой в виде зарплаты, а M — прибавочной стоимостью, создающей предпри0 нимательскую прибыль. Несколько труднее понять содержание стоимости таких туристских услуг, как показ природных достопри0 мечательностей или исторических памятников. Не являясь продуктом труда, природные достопримечательности не имеют стоимости. Но если присмотреться к процессу туристского потребления природных достопримечательностей, то можно убедиться в том, что в действительности турист потребляет не их, а все те же услуги, произво0 димые обслуживающим персоналом, с помощью которых он может приблизить себя физически к этим достопримечательностям и получить эстетическое удовольствие от их восприятия. Так же как и природные достопримечательности, не имеют стоимости исторические и культурные памятники — в силу своей исторической бесценности. Например, Римский Форум или Колизей, Парижская триумфальная арка или Собор Парижской Богоматери, Лондонский Тауэр, Афинский Акрополь, Каирские пирамиды и им подобные памятники сооружались без расчета на их использование для привлечения туристов. Поэтому они не участвуют в создании стоимости экскурсий. В стоимости этих экскурсий элемент С выражается стоимостью ремонтно0восстанови0 тельных и реставрационных работ, благоустройства прилегающих территорий, строительства подъездных путей и т.п. Туристы, посеща0 ющие исторические памятники, оплачивают затраты на благоустрой0 ство этих мест и труд экскурсоводов, переводчиков, смотрителей, сто0 рожей, шоферов и др. Например, любой турист может бесплатно вой0 ти и осмотреть Собор Парижской Богоматери, в этом случае данное посещение будет иметь для него чисто потребительскую стоимость. Но если он при этом воспользуется услугами гида и автобусом, ему при0 дется за такую экскурсию заплатить определенную цену.
Следует также отметить, что в международном туризме отсутству0 ют средние мировые цены на туристские услуги, как это мы наблюдаем
вэкспорте нефти, газа, леса, зерна и некоторых других экспортных
96
товаров. Существуют страны с относительно умеренными ценами на туристские услуги (Турция, Египет, Болгария, Тунис) и страны с высоким уровнем этих цен (США, страны Центральной и Северной
Европы, Россия). Сталкиваясь на мировом рынке, национальные цены на туристские услуги вступают между собой в конкурентную борьбу. Можно было бы предположить, что в силу конкуренции низкие цены должны вытеснить с рынка более высокие цены, или наоборот, под0 няться до их уровня, что характерно для мировых цен на традиционные экспортно0импортные товары. Однако это не происходит в силу того, что каждая страна обладает монополией на свои туристские ресурсы, которые нельзя перенести в другой регион, другую страну. Моно0 польное обладание туристскими ресурсами и ценностями и произ0 водимыми на их основе туристскими услугами в значительной степени служит ограждением от конкуренции со стороны производителей туристских услуг в других регионах и странах. Эта монополия препят0 ствует выравниванию нормы прибыли и позволяет различным странам выступать на рынке международного туризма с ценами, отличающи0 мися от цен на сопоставимые услуги в других странах. Однако следует особо подчеркнуть, что монопольное положение туристских ценностей действует только как естественное препятствие в выравнивании уров0 ней национальных цен на туристские услуги и ни в коей мере не опре0 деляет самого уровня этих цен. Их уровень определяется националь0 ными условиями производства, а именно, уровнем заработной платы, нормой прибыли, ренты, банковского процента и др.
Вместе с тем следует указать, что монополизация туристских ресурсов и ценностей не имеет абсолютного значения для перелива капиталов в производство туристских услуг из других отраслей и стран, она только затрудняет эти процессы. Фактически в последние годы в связи с ускорением мировых процессов интеграции и глобализации в сфере экономики и производства мы наблюдаем активное проникновение иностранных капиталов в туристскую индустрию различных стран (например, Турция, Египет). Эти процессы могут в конечном итоге способствовать возникновению тенденции сближения национальных цен на международном туристском рынке. Наиболее отчетливо эти тенденции наблюдаются в ценообразовании на туристские услуги в странах, обладающих общими туристскими ресурсами. В качестве примера можно было бы привести цены на обслуживание туристов в странах и туристских центрах Средиземного моря: в Испании, на Французской, Итальянской и Адриатической ривьерах, в Греции, на Кипре и т.д. Главной туристской ценностью в этом регионе является летний отдых на море. Указанные страны
97
располагают почти равными природными возможностями для привлечения туристов. Для английского студента, решившего провести каникулы под солнцем у теплого моря, не так уже важно, будут ли пляж
и гостиница находиться в Испании, Италии или Хорватии. При выборе места отдыха в данном случае основное значение для него будут иметь уровень цен на проезд и обслуживание (при одинаковом качестве). Поэтому конкуренция этих стран в привлечении иностранных туристов ведет к стихийному сближению их национальных цен до среднего регионального уровня.
В процессах ценообразования на туристские услуги все сильнее проявляются противоречия современной экономики. Взвинчивание цен монополиями ускоряет их динамику. Рост цен является всеоб0 щим и отличается в различных странах только темпами. В основе этого роста лежит общее повышение стоимости жизни, вызванное такими социально0 экономическими условиями как:
•галопирующая хроническая инфляция и обесценение бумажных денег;
•давление монополистического капитала, ведущее путем уду0 шения свободной конкуренции к общему росту рыночных цен;
•нестабильность экономики и регулярные кризисы мировых валютных систем, падение стоимости денег на мировом рынке;
•рост налогового пресса, который предприниматели автоматичес0 ки переносят на потребителя, включая налоги в цену товаров и услуг.
Ценообразование на туристские услуги.
Цены и ценовая политика служат важнейшим средством реализа0
ции маркетинговой стратегии турфирмы. В маркетинге цены выпол0 няют две очень важные функции: во0первых, стимулируют увеличе0 ние спроса на туристские услуги, делают турпродукт максимально доступным для массовых туристов; во0вторых, обеспечивают фирме оптимальные доходы. Цены свидетельствуют о конкурентоспособно0 сти турпродукта и занимаемой турфирмой позиции на рынке.
В то же время следует подчеркнуть, что туристские фирмы сами не производят туристские услуги. Они выступают в роли торгового посредника между производителями и потребителями услуг и поэто0 му не могут напрямую влиять на условия их производства. По этой
причине в своей ценовой политике турфирмы во многом зависят от цен и тарифов, получаемых от производителей туристских услуг (транспортных, гостиничных компаний и других предприятий обслуживания).
98
Основные ценообразующие факторы. Туроператоры на основе оптовых цен и тарифов, а также различных скидок и льгот, получа0 емых от производителей туристских услуг, формируют единую па ушальную цену турпродукта, из которой не могут быть выделены цены отдельных услуг. На размер паушальной цены турпродукта воздействуют следующие факторы:
Себестоимость пакета услуг. Она определяется, как сумма цен и тарифов на услуги, законтрактованные у их поставщиков и включен0 ные в пакет. Туроператор не может продавать эти турпакеты по ценам ниже этой суммарной цены, ибо в таком случае его деятельность станет убыточной. К этой суммарной стоимости услуг турфирма добавляет некую сумму (маржинальную надбавку) для формирования собственного дохода и прибыли. По некоторым данным размер этой надбавки (mark up) обычно колеблется в пределах 30% от стоимости пакета. Из этого дохода покрываются все производственные издержки самого туроператора, и формируется его прибыль. (Состав издержек фирмы включает такие статьи, как зарплата персонала, аренда помещения, связь, потребление электроэнергии, коммунальные услуги, амортизация оборудования, административные и представительские расходы, рекламный бюджет, различные взносы, сборы и налоги и др.). В качестве примера ниже приводятся статьи расходов туроператора на организацию туристской поездки из РФ за границу:
1.Цена пакета услуг, включая:
•обслуживание за рубежом;
•консульский сбор;
•страхование туристов;
•международный проезд.
2.Маржинальная надбавка туроператора, включая:
•комиссионное вознаграждение турагента;
•собственные расходы (зарплата, аренда, амортизация, реклама, связь и др.);
•налоги, сборы, резервный фонд;
•прибыль (фонд развития).
Для снижения паушальной цены турпакета туроператор должен добиваться получения более льготных цен от поставщиков услуг,
используя такие аргументы, как, например:
•объем (количество мест) и продолжительность использования закупаемых услуг;
•сезон закупаемых услуг (лето, зима, межсезонье);
•перечень закупаемых услуг (ночлег плюс питание);
99
•условия оплаты (безвозвратный депозит, аванс, текущие расчеты);
•финансовая ответственность за аннуляцию заказа;
•продолжительность взаимовыгодного сотрудничества;
•поскольку в паушальной цене тура доля стоимости международ0 ных перевозок составляет около 40–50%, необходимо уделить особое внимание получению от международных перевозчиков более льготных условий перевозки (авиачартерные или специальные тарифы).
Вкомплексе указанные выше позиции должны помочь туропе0 ратору получить от поставщиков услуг достаточно низкие оптовые цены, которые позволят выйти на конкурентоспособный уровень паушальной цены турпакета. При формировании цен на туры для российских туристов необходимо использовать указанные аргументы для получения возможно низких цен от иностранных принимающих турфирм. Как известно, зарубежные туроператоры на вышеуказанных условиях добиваются получения от гостиниц и других производите0 лей туристских услуг оптовых скидок в размере до 30–35%.
Одновременно туроператор обязан максимально использовать свои внутренние резервы за счет установления режима экономии собственных расходов. В наши дни для решения этой проблемы тре0 буется максимальная автоматизация производства на основе современ0 ных информационных технологий, стандартизации туристского продукта, использования производственной кооперации, а также сокращения непроизводительных расходов (например, выплата рекламаций, аннуляционных штрафов и др.).
Учет уровня конкурирующих цен. На туристском рынке часто возникает конкуренция между различными фирмами, предлагаю0 щими почти одинаковые по своим потребительским свойствам ту0 ристские поездки. Поэтому потенциальный покупатель, определяя свой окончательный выбор, останавливается на фирме, предлагаю0 щей более низкие цены. Так, например, для туристов, направляю0 щихся в летний сезон на отдых на море, основным аргументом при выборе страны путешествия, будут более низкие цены, т.к. главная цель их путешествия: обилие солнца, теплое море, удобный пляж, может быть достигнута почти в любом традиционном центре морс0 кого отдыха. Туроператор может очень скрупулезно рассчитать цену своего турпродукта, но если она будет выше цен, предлагаемых дру0 гими турфирмами, ему едва ли удастся продвинуть свое предложе0 ние. Поэтому, прежде чем принять решение об уровне своих цен, туроператор обязан внимательно изучить цены своих конкурентов
ипостараться сделать так, чтобы его цены были для покупателей бо0 лее предпочтительными. Изучение конкурирующих цен должно про0
100