Метод Зверевой растить себя, растить других. Книга наставника

Можно ли увеличивать темы «вширь»?

Так тоже можно. Более того, один вариант расширения не отменяет другого. Снова вернусь в 1990 е годы, в мою школу телемастерства. Рядом со мной всегда был мой напарник-​оператор. Я рассказывала руководителям теле компаний: результат будет гораздо заметнее, если вместе с репортерами станут учиться и операторы — ​так команда «журналист + оператор» будет разговаривать на одном языке.

Руководители признавали мою правоту и отправляли своих сотрудников учиться «творческими группами». Но потом мы поняли: будет здорово, если к нам смогут при езжать и монтажеры. И режиссеры. И шеф-​редакторы.

Так мы быстро дошли до формата «в школу Нины Зве ревой приезжают полноценные команды телекомпаний,

иучатся сразу все».

Содной стороны — ​да, мы продавали свои тренинги «вширь»: за каждого студента телекомпании нам платили. Но, с другой стороны, телекомпании отлично понимали: мы не пытаемся на них нажиться. Ведь это действительно эф фективнее: обучить сразу всех сотрудников, а не только од ного журналиста или одного оператора.

Как раз в то время мы выиграли грант, и у нас работали

ииностранные журналисты, и российские. В результате наши студенты получали объемную картинку: вот так принято в Европе, вот так — ​в России. Такие приемы используют там, и вот к чему они приводят. Такие — ​здесь (и тоже —​  вот какой результат).

И уже сами журналисты, операторы, монтажеры могли из этого веера возможностей выбрать те приемы, какие ка зались им подходящими именно для их конкретной задачи.

Александр Которев

«Как тренеру создать свой онлайн-​курс и продать его»

Онлайн-образование вРоссии — поле жесточай шей конкуренции. Причем это утверждение было верно еще 10 лет назад. Можете себе представить,

насколько заполнен рынок онлайн-​курсов сегодня.

Однако это не значит, что на него бессмысленно выходить. Смысл есть всегда. Нужно лишь знать, как представить свой курс потенциальным покупателям.

У любого продукта на рынке есть уникальное торговое предложение (УТП) — то,​ чем он отличается от других по хожих продуктов. И в онлайн-​образовании это УТП, по сути, состоит из двух частей. Первая часть — персона​ тренера, его личный бренд. Вторая — боль​ клиента *.

Персона тренера — это​ ваш ответ на вопрос «Кто я?». На пример, тренеров по риторике — великое​ множество. Но кто Нина Зверева? Более 60 лет работы в сфере телевидения. Две премии ТЭФИ. 20 лет работы с топ-менеджерами​ списка Forbes

*Боль клиента в маркетинге и продажах — понятие,​ которое включает проблемы, негативные чувства, страхи, трудности, с которыми стал кивается потенциальный покупатель.

183

Вы уже чувствуете, чем она отличается? Это и есть лич ный бренд.

Что делать, если у тренера еще нет такой узнаваемости? Если он только начал работать? Набирать факты о себе —​  те, которые могут показать его как профессионала. И сосре доточиться на боли клиента.

Нина Витальевна, кстати, не любит это словосочетание. Но в маркетинге это устоявшееся понятие, поэтому позволю себе его использовать в книге. Часто тренеры, создавая свой онлайн-​продукт, путают боль клиента и проблему клиента. Однако это могут быть очень разные вещи.

Например, летом в моем загородном доме активно рос газон. Я не успевал подравнивать траву: только уберешь газонокосилку­ — трава​ опять пошла в рост. В какой то мо мент мне уже стало физически больно оттого, что все эти одуванчики и прочее разнотравье разрушают мою мечту об идеальном английском газоне.

И как то в разговоре с соседом я пожаловался, что устал биться с травой.

— Да? — удивился​ он. — А​ я вообще не заморачиваюсь. Растет себе и растет. Пройдусь газонокосилкой, когда начнет мешать, да и все.

Мы с соседом живем в одном климате и с одной и той же травой на участке. У нас одна и та же проблема — ​газон. Но для меня этот газон — боль,​ а для него — нет​.

Точно так же некоторые люди, поцарапав машину, тут же мчатся в сервис устранять этот недостаток. А другие с та кими же царапинами ездят годами.

Проблема и у первых, и у вторых одна — ​царапины. Но боль от них только у первых. Когда будете вести курс, обращайте внимание, как люди реагируют на то или иное

задание. Там, где они начинают стараться (или там, где у них возникает досада оттого, что что то не получается), — там​

ипрячется их боль. Зафиксируйте ее себе, это важно! Когда анонс вашего курса вызовет у человека ощущение

«Ой, вот здесь мое слабое место!» и сразу после этого «Ой, этим курсом я могу все исправить!» — вот​ тогда ваш курс купят.

Причем и тут можно предложить два варианта презен тации курса. Первый делает акцент на то, как будет хорошо после его окончания. Второй — на​ то, как будет плохо, если этот курс не купить.

Улучшение жизни или устранение несоответствия: какой вариант лучше? По нашим наблюдениям, лучше срабаты вает «устранение несоответствия» — та​ самая «боль». Но это не значит, что нет смысла делать акцент на «светлом буду щем». Возможно, именно для вас и вашего курса более удач ным будет акцент на улучшении жизни.

Но! Очень важно задать себе вопрос: «А какое несоответ ствие я устраняю своей работой? Какую пользу я приношу?» В нашей Школе на этот вопрос очень четко отвечает Нина

Витальевна. Она говорит:

— Часто случается: умные, талантливые, грамотные люди стесняются выступать на публике. Или не стесняются, но не умеют этого делать. И их гениальные решения, кото рые, возможно, изменили бы мир (или просто улучшили бы ежедневную жизнь каждого из нас), так и остаются у них в головах. Люди просто не смогли презентовать свои идеи! В итоге в работу идут решения не высоких профессионалов, а «профессиональных болтунов» — тех,​ кто умеет говорить. Наша миссия — ​учить публичным выступлениям лучших. Чтобы потом они меняли мир — тоже​ к лучшему.

Звучит высокопарно?

Но это работает. Если вы сможете сформулировать свою миссию, вы почувствуете, насколько по-другому будете смо треть и на собственный курс, и на то, как вы его презентуете людям.

После того как вы определите боли аудитории, проведите их тестирование. Иными словами, сформируйте несколько разных рекламных постов и проверьте, какой из них лучше работает.

Правда, и этому инструменту доверять на 100% нельзя: все таки человек принимает решение о покупке курса исходя из своей картины мира. И мы никогда не сможем на 100% узнать, какая она.

Человек может сказать: «Нет, я этому тренеру не дове ряю», ​просто потому, что тренер похож на его школьного учителя, который любил орать на учеников. Или, наоборот, купить курс, потому что ему очень понравилась цветовая гамма, в какой оформлен сайт.

Причем он даже сам не осознает эту причину, просто ска жет: «Вот же, хороший курс! Надо брать!»

«Боль» нужно лечить — и​ чем быстрее, тем лучше. Обязательно дайте понять потенциальному покупателю,

в чем заключается ваш метод «лечения». Расскажите, как устроен ваш курс. Что будет происходить с человеком в про цессе обучения. Какие активности его ждут, какие открытия он сделает. Дайте ему возможность почувствовать себя вну три курса — пусть​ и условно.

Покажите, кто вы, в какой манере общаетесь (эту задачу помогут решить видеоролики), как будете оценивать его ра боту.

Конечно, хорошо работают отзывы (особенно публич ных персон). Человек может их даже не прочитать, просто

Татьяна Ермошкина

«Как тренеру пиарить себя с минимальными затратами и максимальными результатами»

«Успех — это​ сумма результатов всех маленьких шаж ков, которые мы делаем ежедневно», — ​говорил американский писатель Роберт Кольер. И я с ним согласна на все 100%. Нет никакой волшебной таблетки,

чтобы выпить ее, уснуть и наутро проснуться известным. Еди ничные случаи бывают, но я списываю это на везение. Или, наоборот, на неудачу. В зависимости от окраски этой славы.

Если вы не в числе везунчиков, стоит присмотреться к японской философии икигай. Это не быстро, зато навсегда.

Чтобы продвигать себя с каждым днем было проще, ве селее и эффективнее, я предлагаю каждому тренеру честно ответить на вопросы:

1.Правда ли вы хотите стать известным? И если да, то зачем? (Не поверите, но не все к этому готовы. В таком случае работа над личным брендом рано или поздно становится в тягость.

2.Что вы готовы предложить миру? Какой продукт, зна ния, экспертизу?

188

3.С кем (и для кого) вы хотите работать? (Тут должен быть портрет идеального клиента.)

После этого можно выстраивать свое позиционирование

всоциальных сетях, налаживать контакты со СМИ и блоге рами. Для бесплатного (или не очень дорогого) продвиже ния можно использовать такие инструменты, как онлайн-​ сервисы в сфере медиа и пиара — Pressfeed​ и Pressuha.

Какие ошибки в продвижении я вижу чаще всего? Хотеть сразу миллион подписчиков. «Давай дадим ре

кламу! Быстро наберем аудиторию. И заработаем!» — ​гово рит тренер. Можно и так. Но стоимость одного подписчика будет немаленькой, примерно такой же, как и вероятность того, что он отпишется через пару дней и ничего у вас не купит. Это большой бизнес социальных сетей. И к ва шему бизнесу он мало имеет отношения.

Стремиться увеличить количество подписчиков, а не их качество. Нужно не думать о цифрах на счетчиках, а забо титься о том, чтобы вас окружали люди со схожими цен ностями. Этого можно добиться только при хорошо на строенной рекламной кампании и органическом приросте подписчиков, который дают внешние активности (участие

вподкастах, публикации в разных изданиях, живые выступ ления). Такие люди будут вас ценить, с удовольствием чи тать и покупать ваши тренинги и курсы. Сейчас время до верительного маркетинга, часто покупают не что, а у кого.

Много знать, но редко рассказывать об этом. Тренер горит своим делом, фонтанирует идеями и считает, что спокойно справится со своим пиаром самостоятельно. После первой активной недели ведения соцсетей и реагирования в коммен тариях он вдруг сдувается: «Нет времени». Его публикации

появляются все реже и реже, а потом и вовсе сходят на нет. Регулярность в продвижении очень важна, и, если вы пони маете, что не справитесь, наймите помощника.

Аеще очень важно ценить людей, питать к ним искрен нюю симпатию и желать отдавать чуть больше, чем этого от вас жду. Тогда вы будете просто обречены на успех и не скончаемый поток клиентов.

С Ниной Зверевой я работаю более четырех лет. В социаль ных сетях у нас в основном органический прирост, рекламные кампании можно по пальцам пересчитать. Если и продвига емся, то только у друзей и тех людей, которым мы доверяем.

В 2024 году Нина Витальевна побывала на 17 подкастах, каждый из которых стабильно приносил ей подписчиков.

Аскольким мы отказали из-за нехватки времени! Кстати, мы не платили за участие ни в одном из них. И тут простая логика: хочешь продвигать Школу, иди на бизнес-подкаст​. Хочешь продвигать экспертизу в создании семьи и сохране нии отношений — иди​ к женской аудитории на программы про отношения.

Но и у нас был забавный и очень показательный случай. К нам с просьбой об интервью на канале «Нина Зверева» при шла нумеролог. Нина Витальевна согласилась, хоть и не верит в нумерологию. В итоге было много хейта, но и подписчи ков прибавилось тоже очень много. Интервью наделало шума! После этого к нам потянулись астрологи, нумеро логи, хироманты… Но мы сказали «стоп!» этому экспери менту. Нужно, чтобы люди, которые попадают на наш канал, находили именно то, за чем пришли. Не хочется никого вво дить в заблуждение.

Аеще мне кажется, что залог успеха в продвижении Нины Зверевой в том, что она относится к нему с легкостью, как