Метод Зверевой растить себя, растить других. Книга наставника

По моему опыту, HR-специалист хочет выбрать обучение, оптимальное по соотношению «цена–качество». Он хорошо понимает разницу в форматах между тренингом, лекцией

имастер-​классом. Но надо уточнить, что для него важнее —​  навыки или соотношение между стоимостью обучения и ко личеством участников.

Иногда специалист по обучению говорит: «Нам важна цена. Она должна быть максимально низкой в пересчете на одного участника». В этом случае предлагаем интерак тивную лекцию.

Иногда специалисту важнее навык — ​тогда предлагаем тренинг с небольшим количеством участников.

Помощник руководителя — это​ Персей, посланный за го ловой Медузы Горгоны, это Ясон, отправленный за золотым руном, но это и человек, получивший приказ «пойди туда —​  не знаю куда, принеси то — не​ знаю что». Помощнику важно, чтобы руководитель не сказал ему в итоге:

— Это совсем не то, за чем ты был послан!

Поэтому важно убедить его, что ваш тренер, лектор или спикер и есть тот самый «аленький цветочек», который нужен руководителю.

Тут на помощь приходит аргумент «ссылка на автори теты»: мы перечисляем тех, кто уже был нашим клиентом

иостался доволен.

Если вы обсуждаете сотрудничество с самим руководите лем, это самый простой вариант, так как покупатель совпадает с потребителем. У кого есть дети двенадцати-​четырнадцати лет, тот легко поймет, о чем я. Попробуйте купить кроссовки подростку и угадать. Лучше пусть он сам купит!

Пусть руководитель расскажет, что он хочет получить в результате. Если он заказывает тренинг не для себя, а для

своих сотрудников, обязательно спросите: что он хочет до нести до них? Какую мысль?

Всю добытую информацию фиксируйте, чтобы не забыть. В самом конце я расскажу, что с ней делать.

Аудитория

Ваша аудитория — это​ люди, с которыми вы ведете перего воры о продаже. Она может не совпадать с аудиторией тре нинга. Но в процессе переговоров важны именно те люди, с которыми идет общение.

Надо их понять и почувствовать.

Бывает, заказчики замучились, проводя в день десятки переговоров­ с похожими друг на друга тренерами и шко лами. Но если они до сих пор работают в компании, зна чит, в целом их все устраивает. В этой конкретной ситуации они заслуживают понимания. Можно им об этом сказать, но не так: «Я вам сочувствую», а иначе, например: «За окном дивные погоды стоят, на лужайку бы сейчас, а не в зум!»

А уж если вы говорите с руководителем, тут и комплимент придумывать не надо — ​человек не просто создал успеш ную компанию (поинтересуйтесь заранее какую), но и тра тит деньги и время на обучение.

Бывает, программа обучения или коммерческое предло жение нужно срочно. Даже если вы не говорили о сроках —​  лучше не тянуть.

Формат

Уточните формат, в котором ждут коммерческое предло жение. Бывает, ждут презентацию и, если вы направите

текстовый документ, сильно удивятся: «У такого успешного тренера нет нормальной презентации?»

А бывает наоборот — ​ждут документ с входящим и ис ходящим, на имя уважаемого, подписанного «с уважением» и с поставленной печатью.

Момент

Нужно обязательно учитывать момент. Сейчас, прежде чем позвонить, принято договариваться о времени звонка в почте или в мессенджере. Тем не менее многие до сих пор зво нят без предварительного согласования времени звонка. Лучше всего действовать так, как действует клиент: он пишет в почту — ​отвечайте в почте. Пишет в мессенджер — отве​ чайте в том мессенджере, в котором он вам пишет. Звонит —​  звоните и вы ему!

Обыгрывайте момент: слышите лай собаки, пошутите на этот счет. Шум открытого офиса — ​удивитесь, как уда ется сосредотачиваться? Видите фотообои — ​прокоммен тируйте их.

Как только все обсудили с заказчиком — самое​ время за няться подготовкой предложения. Для этого как раз при годится собранная информация: какие цели клиент ставит перед заказчиком? Что хочет узнать, чему научиться?

Доработайте свое предложение в соответствии с тем, что хочет клиент. Хочет научиться? Пусть это будет тре нинг, состоящий на 80% из практики. Хочет минимальную цену на одного участника? Пусть это будет интерактивная лекция.

Когда работаете над программой тренинга, используйте те слова, которые употребляет клиент. Зачастую мы одно

и то же просто называем разными словами. Например, у нас написано «презентация», а клиент хочет тренинг про «выступ ление». Замените слово. Нам не сложно, а у клиента будет ощущение, что он нашел именно то, что искал!

Особенно если это не Персей и не Ясон, а исполнитель ный парень Иван, которого «царь» послал за тренингом «про презентацию». А Иван принес «про выступление» и получил по шапке.

Через несколько дней можно узнать, как там ваше пред ложение.

Тут опять можно подумать, что цель — узнать​ судьбу пред ложения. На самом деле цель — сфокусировать​ все внима ние на клиенте.

Здесь могут быть такие варианты:

1.Предложение приняли — ​«Ура! Сразу было чувство, что мы на одной волне!».

2.Ответа нет — «А​ что думает мой собеседник? Есть ли шансы?».

3.Отказ — ​«Ну ничего, в следующий раз! А кого вы брали? Кстати, а как ваша собака?».

Впоследних двух случаях не будьте навязчивым, но и не теряйтесь. Ищите повод напомнить о себе. Например, поздравьте с праздником (но не шлите типовые открытки, это страшный грех, после такого три года заказов не будет).

Вы идете на тематическую конференцию. Узнайте, будет ли там ваш клиент. Может, у вас будет возможность пересечься?

У вас вышла книга? Тренинг на новую тему? Вас награ дили медалью? Поделитесь новостью с клиентом.

Нина Зверева

«Я дарю подарки»

Тезис: тренинг — это​ место, где людям может быть неловко оттого, что они публично делают то, что еще не умеют делать. Поэтому подарки их и подбадривают, и добавляют соревновательный азарт. Кроме того, подарок — отличная​ возможность для тренера сохранить о себе память и после тренинга.

Почему важно дарить подарки в самом начале тренинга?

Тренер — не​ Дед Мороз. Но тренер редко приходит в аудито рию без подарков. Я практически всегда привожу с собой свои книги — благо​ их немало. Вполне возможно, что книгу, кото рую сейчас читаете, вы тоже получили от меня на тренинге.

Я дарю книги за первый правильный ответ — ​в начале тренинга все еще скованные, все стесняются. И когда кто то один поднимает руку и отвечает — конечно,​ я его поддержу подарком. Это станет мотивацией и для него (рискнул про явить себя — получил​ подарок), и для других. Они видят, что у нас по-настоящему добрая, поддерживающая атмосфера. Что тут можно снять с себя вериги, именуемые «Ой, а что про меня подумают другие?», и просто быть самим собой.

В самом начале тренинга я говорю:

— Мы живем в эпоху переизбытка информации. Каждый день она буквально атакует нас, она — ​везде. Но сколько

139

из всей увиденной и услышанной информации мы в реаль ности запоминаем? Какой процент?

И обязательно в зале находится человек, который отве чает правильно.

Он говорит:

— 10%.

— Умница! — ​Я радуюсь и за него, и за себя. — ​Идите сюда, берите книгу за правильный ответ.

— Что, всего лишь за один ответ книгу? — человек​ удив ляется, не верит своим ушам.

— Да, всего лишь за один очень важный правильный ответ.

Это, повторюсь, самое начало тренинга. Еще никто не вы ступал на сцене. Еще никто толком ничего не говорил с места. Еще все только осматриваются в новом для них формате. Именно в такой момент мне нужно создать атмосферу радо сти и победы. И книга за правильный ответ — отличный​ ход.

Потом я уже не дарю книжки за каждый ответ. Но всегда дарю их за активность. И, готовясь к тренингу, тщательно слежу, чтобы количество книг было примерно равно коли честву участников.

Что, если у тренера пока нет своих книг?

Я все таки настаиваю на том, чтобы тренеры писали книги. Это повышает вашу экспертность, а главное — ​после того, как вы напишете книгу, вам будет гораздо проще вести тре нинги. Книга структурирует ваши же знания.

Но вовсе не обязательно дарить только свои книги. У меня более 20 написанных книг, большинство из них — бестсел​ леры. Но, отправляясь на тренинг, я анализирую, какая будет

140 Как можно наградить активных участников тренинга