Метод Зверевой растить себя, растить других. Книга наставника

Нина Зверева

«Я “продаю” следующие тренинги на каждом своем занятии»

Тезис: каждый тренинг должен быть «продажей» следующего тренинга. Ни один менеджер по продажам не знает тренинг так хорошо, как его автор. Атмосфера доверия, которая устанавливается внутри тренинга, способствует тому, чтобы люди хотели продлить общение с наставником.

Как рассказывать о своих тренингах?

Самый умный, самый продвинутый, самый творческий ме неджер по продажам никогда не будет иметь в глазах ауди тории такой же вес, как руководитель компании.

Или как тренер, который ведет занятие. Особенно если этот тренер сделал авторский продукт. Он не пересказывает учебник, не идет «четко по техническому заданию», а обща ется с аудиторией легко и свободно. И люди чувствуют: они уже сейчас получают от тренера массу пользы. Но на самом то деле у него еще столько важного и интересного в багаже!

Так вот, если вы — тот​ самый тренер, не стесняйтесь «про давать» себя. Зачастую нас останавливает именно стеснение, а также непонимание технологии: как это делать, чтобы про дажи не выглядели грубо.

173

На самом деле задача достаточно проста. Люди, попавшие под обаяние тренера, становятся его фанатами. Им хочется подражать тренеру. Хочется быть с ним. Хочется его слушать. Возникает ощущение: «Это было так прекрасно! А можно еще раз про что нибудь другое? Но с тем же тренером!»

И это должно быть сверхидеей тренера — провести​ такое занятие, после которого люди скажут: «Мы хотим, чтобы оно не заканчивалось никогда».

Более того, когда тренер в конце говорит «Спасибо вам большое за встречу, до свидания!» и всем видом дает понять, что больше он с этими людьми никогда не увидится, это даже вызывает обиду аудитории: «А почему он нас не выбирает? Почему он с нами не хочет продолжать?»

В конце тренинга я всегда рассказываю, что в моей Школе есть большое «меню». Есть темы, которые я веду сама. Есть темы, которые я не веду, но ведут наши тренеры. И есть темы, по которым я могу провести тренинг сама, а могут тренеры —​  все зависит от цены.

Делаю это спокойно, как бы вскользь. Могу попросить аудиторию проголосовать, какие темы им интересны. Это не значит, что я буду настойчиво предлагать людям купить такой тренинг. Скорее, это информация для меня, чтобы по нять, какие темы сегодня в топе популярности у аудитории.

Но один этот вопрос заставляет слушателей задуматься: «Хм, а может, мне купить еще тренинг по общению с не приятными людьми? Или по сложной коммуникации? Или понетворкингу?*»

*Нетворкинг — ​процесс выстраивания полезных знакомств в непри нужденной обстановке.

Как «продавать» себя в корпоративных группах?

Когда люди приходят на тренинг, за который заплатили сами, вы имеете полное право рассказать о других своих продук тах. Но что, если это занятие в корпоративной группе?

За этих людей заплатила организация. Возможно, стои мость курса исчерпала весь лимит, что есть у специали стов по персоналу на обучение. Но даже если и не весь —​  этично ли обращаться к участникам со словами «У меня есть еще один тренинг, попросите ваше руководство, чтобы оно вам его купило»?

Возможно, вы сейчас воскликнете: «Конечно, неэтично!» Или же: «Конечно, этично!» На самом деле единого правильного ответа тут нет. Я дей

ствую таким образом: до начала тренинга спрашиваю у орга низаторов, имею ли я право фотографировать процесс тре нинга (иногда отвечают: «Да, конечно!», иногда — «Только​ чтобы не были видны лица участников», иногда — ​«Нет, у нас так не принято»). Затем спрашиваю, имею ли я право рассказывать в своих соцсетях о том, как прошел тренинг (здесь тоже ответы могут быть разными, от «Конечно! И нашу компанию обязательно отметьте!» до «Ни в коем случае! Даже город не упоминайте и вообще про наш тре нинг не пишите!»). А после этого спрашиваю, могу ли я рас сказать участникам о том, какие еще тренинги и тренеры есть в моей школе.

Как правило, после того как я проявляю уважение к ор ганизаторам, уточняя, что можно и что нельзя рассказывать про тренинг, они сами тоже испытывают потребность пойти мне навстречу. И даже если поначалу им не очень хотелось,

чтобы я пиарила другие свои тренинги, они кивают: «Хо рошо, рассказывайте!»

Но и я стараюсь не злоупотреблять рекламой — ​скорее, упоминаю другие свои курсы вскользь, когда это бывает уместно.

Например, на тренинге по публичным выступлениям встает студент и спрашивает:

— Нина Витальевна, я понимаю, что это не про выступле ние на сцене, но это очень важный для меня вопрос. У меня есть начальник — и​ с ним никак не складываются отноше ния. Что я ему ни скажу — он​ все в штыки. Как быть?

— Да, это сильно терзает, — киваю​ студенту. — Но​ вы правы, ​это действительно не про публичные выступления, а про сложную коммуникацию. У меня есть тренинг, на кото ром мы учимся как раз тому, как говорить с людьми в труд ных ситуациях. Но будет нечестно, если я сейчас прерву за явленный тренинг по риторике и начну объяснять принципы коммуникации.

И вот дальше — все​ зависит от группы.

Вы можете почувствовать потребность аудитории. Воз можно, люди молчаливо кивнут вам: да, они пришли на ри торику и хотят именно риторику. А может быть, вы заме тите в их глазах острый интерес к вопросу. И в этом случае будет здорово, если вы коротко объясните, как быть этому студенту с его грозой-начальником​. И добавите, что это —​  краткий ответ. Кто хочет много и развернуто — ​добро по жаловать на тренинг «Гений общения».

А может сложиться и так, что я не стану рекомендо вать свой тренинг по коммуникации, но порекомендую од ного из топ-​тренеров своей Школы — Алексея​ Ильина. Он одновременно­ и актер, и психолог. У него есть тренинг, где

участники снимают свои внутренние зажимы. Ведь вполне возможно, что студент обращается к своему начальнику с правильными словами, но сам он так боится этого обще ния, что рефлекторно вызывает в начальнике раздражение и желание отказать. И вот тут поможет именно Алексей, ко торый чудесно учит справляться со страхом публичности.

Надеюсь, что люди, которые читают эту книгу, понимают ту тонкую грань, что отделяет навязывание себя от инфор мирования о том, какие еще продукты у вас есть.

…Я достаточно долго вела тренинги по публичным вы ступлениям в одном крупном банке. Занималась с группами то в Москве, то в Иркутске, то в Ростове-​на-­Дону и еще в де сятке других городов.

Отзывы были отличные, мои тренинги продолжали по купать и покупать.

А в какой то момент перестали. Скажем так — почти​ пере стали. Оставили лишь редкие тренинги для топ-​менеджеров, а для среднего звена — нет​. Я могла бы сказать себе: «Ну что ж, разлюбили меня!» Погрустить и смириться.

Но я решила поговорить с заказчиками и выяснить, в чем дело.

— Нина Витальевна, у вас отличные тренинги, — сказали​ организаторы, — но​ нам хочется посмотреть и других тре неров по публичным выступлениям. У вас наши сотрудники уже поучились, пусть поучатся и у других.

В ответе было разумное зерно. Да что там! Он весь со стоял из разумных зерен. Но я сказала:

— А ведь у меня есть тренинги не только по риторике. Есть еще и по сложной коммуникации. Что, если нам запу стить их?

И наше сотрудничество с банком возобновилось.

Не стесняйтесь рассказывать о себе, но дайте возможность людям самим принять решение.

Всегда ли вас будут выбирать? Не всегда. Еще в одной крупной организации мне отказали с тренингом. Сказали:

— Вы преподаете риторику. Это скучно! Мы нашли чело века, чей тренинг называется «Антириторика». Вот на него

увсех зажглись глаза!

Ия не смогла не поаплодировать автору названия. Он четко уловил тренд: в молодой, растущей компании царила атмосфера бунтарства и подростничества. Ну какая им ри торика, когда у них в крови бурлит «Весь мир насилья мы разрушим до основанья, а затем…»? Они ухватятся только за то, что с приставкой «анти-​».

Значит ли это, что я должна была подстроиться и пере форматировать свой тренинг? Пожалуй, нет. Ни один тренер не будет совпадать со всеми аудиториями. Видимо, для той компании в тот момент я оказалась чужеродным элементом.

Как быть, если у вас есть только одна тема тренингов?

Скорее всего, вы — ​начинающий тренер. Людям, которые уже много лет ведут тренинги, сложно удержаться в рамках одной темы. Чисто физически сложно: это как играть одну

иту же роль в одном и том же спектакле из года в год —​ 

ине играть ничего более.

Но начинаем мы и правда с одной темы. А затем посте пенно расширяем сферу своих компетенций.

Моя работа учителем начиналась с школы телемастер ства. Затем чиновники (высокопоставленные чиновники!) сказали мне:

— Нина Витальевна, вы учите журналистов задавать нам вопросы. Научите нас, как на эти вопросы отвечать.

Ия в тот момент подумала: «А ведь правда. Почему

яне могу этому учить? Могу!» Так начались мои тренинги по публичным выступлениям.

Но прошло еще несколько лет, и однажды в Сколково мне сказали:

— Нина Витальевна, а вот если не со сцены. Если это раз говор один на один, но очень важный для меня. Как к нему готовиться?

Иэто был старт моих тренингов по коммуникации. Конечно, новую тему тренингов я открыла не сразу. Это

непрофессионально — ​предлагать аудитории сырой про дукт. Верх непрофессионализма — ​на хорошем, востребо ванном тренинге, где вас узнали как эксперта, «продавать» свою новую, нигде не обкатанную программу. Да, люди ее купят. Но каково же будет их разочарование — ведь​ они ста нут сравнивать новую программу со старой и будут ждать от вас такого же уровня!

Между тем разговором в Сколково и первой продажей моего тренинга по коммуникации прошло три года. Все это время я проводила тренинги бесплатно. Тестировала их на разных аудиториях, выкристаллизовывала теорию. И лишь после того, как вывела собственную формулу коммуникации (цель — аудитория​ — формат​ — момент),​ поняла — ​да, вот теперь можно. Теперь я имею право продавать свой тренинг.

Что произошло дальше? Те, кто подписан на мои соцсети, уже наверняка догадались. Там я много рассказываю о том, как строить отношения внутри семьи. И однажды на тре нинге встал молодой красивый мужчина и спросил то, о чем меня спрашивают очень часто:

— Нина Витальевна, вы рассказываете, как общаться с на чальниками, с коллегами, с заказчиками. Это очень важно. Но понимаете… у нас с женой растет сын, ему пять лет. Вы выросли в счастливой семье, где родители умели слышать детей и общаться с ними. А у нас с женой… короче, ни у нее, ни у меня такого опыта нет. Расскажите! Научите нас, как коммуницировать с ребенком! — ​потом подумал немного и добавил: — И​ друг с другом.

Нет, я пока не подготовила полноценный тренинг «Как строить теплые семейные отношения». Сейчас я в процессе поиска форм тренинга, заданий, теории… Но понимаю, что могу работать и с таким запросом.

А вот тренинги по телемастерству я уже не веду — слиш​ ком много времени прошло с тех пор, как я закончила рабо тать на телевидении, слишком изменились технологии. Зна ния 1990 х годов стали частично неактуальны.

От старых тем тоже нужно уметь отказываться. Впрочем, с темой семейных отношений у меня, простите

за тавтологию, отношения сложные. Сотни тысяч моих под писчиков в соцсетях знают меня в первую очередь как «маму на час». И, кажется, им в голову не приходит, что я в первую очередь — эксперт​ по публичным выступлениям.

Казалось бы, нужно продавать им «семейные» курсы? Но эти подписчики любят смотреть контент, но не любят за него платить. Может, тогда они приобретут курсы по ри торике? Нет, риторика им вовсе не нужна.

Получается, сотни тысяч моих подписчиков не покупают мои курсы. Но зато эти подписчики есть. А если бы я вела соцсети только про риторику, вряд ли набрала бы столько последователей: все таки тема семейных отношений гораздо шире, чем публичных выступлений.