3. Деловые переговоры

Деловые переговоры способствуют установлению деловых связей, координировать совместную деятельность разных предприятий, решать насущные проблемы, разрешению конфликтных ситуаций.

Деловые переговоры – это искусство общения, искусство дипломатии.

Технология проведения успешных переговоров предполагает развитие навыков партнерского общения: отношения базируются на основе взаимоуважения, взаимодоверия и равноправия.

Существуют переговоры партнерские и конфронтационные. Партнерские переговоры – это принятие взаимовыгодных решений, совместный поиск наиболее приемлемых путей разрешения проблемы, конфликта.

В конфронтационных переговорах каждый отстаивает свои интересы, свои позиции и пытается навязать свои условия, продемонстрировать свою силу. Однако в любом случае умение цивилизованно вести переговоры позволяет более эффективно реализовать главное – разрешить разногласия, спорные проблемы и договориться о сотрудничестве.

Для проведения переговоров необходимы следующие условия: общность интересов, целей, мотивов; предмет разговора, проблемная ситуация; участники переговоров должны быть заинтересованы в их результатах.

Содержательной стороной подготовки к переговорам являются: анализ вопросов переговоров и ситуации; формулировка целей, задач и собственной позиции; определение вариантов решения; подготовка необходимых документов и материалов; получение информации о партнерах по переговорам.

Подготовка к переговорам. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационная сторона заключается в следующем: выбор места и времени встречи, длительность переговоров, определение повестки дня, формирование состава участников переговоров.

Проведение деловых переговоров требует анализа насущных проблем, учета интересов сторон, разработки различных вариантов решения проблемы и формирования соответствующих предложений, подготовки необходимых документов и материалов.

Собранная необходимая информация, компетентность участников переговоров помогут добиться нужных результатов. Поэтому к переговорам надо тщательно готовиться, необходимо тщательно продумывать все тонкости и детали предстоящего обсуждения, подобрать возможные аргументы для обоснования своей позиции, наметить, как лучше использовать те или иные приемы воздействия на оппонента.

Проведение переговоров. Процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.

Практика и опыт проведения разнообразных переговоров позволили отработать оптимальную модель процесса переговоров:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей переговоров, уточнение интересов и концепций участников переговоров;

3. Обсуждение и согласование позиций, изложение своих позиций, выслушивание доводов партнеров.

4. Подведение итогов и принятие решений.

5. Завершение переговоров.

Обсуждение – наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный этап. На этом этапе участники должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Переговоры на этом этапе должны охватывать как можно больше конфликтных моментов, спорных вопросов. Главная цель – добиться взаимопонимания, общего подхода к решению проблемы, что во многом зависит от умения слушать, убеждать, задавать вопросы, мыслить творчески.

На различных этапах процесса переговоров важно постоянно наблюдать за реакцией собеседника: какую позицию он занимает, когда защищает свои интересы, когда занимает нейтральную позицию. Умение слушать собеседника – это искусство и профессионализм. Оно предполагает: непосредственное общение, наблюдение за эмоциями собеседника, выражающимися в тональности речи, задавание уточняющих вопросов, умение не отвлекаться на собственные мысли, терпеть волнение собеседников.

Вопросы – это эффективное средство для получения необходимых сведений и направления переговоров в нужное русло. Нужно использовать уточняющие вопросы, так как они отражают ход мысли человека. Задавать вопросы нужно коротко и ясно с учетом особенностей собеседника: его профессиональную компетентность, уровень образования. Если собеседник не очень опытен или менее компетентен в каких-либо вопросах, нельзя показывать свое превосходство, что может отрицательно сказаться на результатах переговоров.

В заключительной стадии переговоров участники должны принять соответствующие совместные решения, удовлетворяющие обе стороны.

Достижение соглашения возможно на основе следующих решений: компромиссное, или «серединное решение», при котором стороны идут на взаимные уступки, причем уступки должны быть равноправными. Не полный компромисс происходит тогда, когда одна сторона превышает уступки другой. Соглашение на основе такого решения имеет свои причины.

Например, существует значительное различие в соотношении сил оппонентов: одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды; переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений.

Иногда в результате переговоров стороны могут принять принципиально новое решение, которое бы максимально удовлетворяло интересы каждой из сторон.

Завершение переговоров. Деловые переговоры считаются успешными, если они завершились принятием совместного решения, протокола о намерениях или подписанием контракта. Какими бы трудными ни были переговоры, нельзя отказываться от поставленной цели и необходимо довести ее до конца. Основное положение в заключительной части переговоров должно быть изложено ясно и убедительно. Заранее нужно обдумать заключительные фразы, слова, которые создадут благоприятную атмосферу.

Прошедшие переговоры необходимо проанализировать независимо от того, оказались они удачными или нет. Следует решить, насколько хорошо проведена подготовка к переговорам, была ли соблюдена запланированная программа, каков был характер взаимоотношений с оппонентами, какие аргументы были убедительны для них, а какие они отклонили и почему, какие возникли трудности в процессе переговоров, какие перспективы дальнейших взаимоотношений.