Сбытовая политика предприятия

Существенное место в маркетинговой деятельности отводится проведению сбытовой политики, основным назначением которой является организация сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции. В рамках сбытовой политики находят решение вопросы создания сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов сервисного обслуживания, выбора каналов товародвижения, организации транспортировки продукции, формирование условий продажи товаров и т.п.

Фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках называются дистрибьюторами (от англ. distribution – распределение). Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор).

Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользованию им. Такие услуги называют дистрибьюторскими.

Существующая концепция производителя в области сбыта формулируется как направление деятельности по правильной организации сбыта. Определение «правильная организация сбыта» на сегодняшний день необходимо трактовать как работу сбытового механизма в соответствии с концепцией социального маркетинга, следствием которой является социальная концепция сбыта, суть которой заключается в следующем:

- сбытовая деятельность товаропроизводителя должна сводиться к реализации продукции двух видов: а) непосредственно произведенный продукт (материальный); б) продукт в виде возможности осуществления услуг конкретному покупателю по информированию о «благе», которое принесет покупателю использование товара (нематериальный);

- к работникам торговых продприятий предлагается подход как к членам социума, работающим с товаром и осуществляющим связь (в виде услуги) с конечными покупателями и доносящем до них информацию о конечном результате использования конкретного товара путем интерактивного взаимодействия;

- интерактивное взаимодействие с покупателями членов торгового социума должно сопровождаться системой мотиваций, аналогичной системе мотиваций в корпоративной культуре и исходящей от производителя товара или оптовика. Эта система мотиваций будет являться способом продвижения нематериального продукта.

(А.Е. Карлик и др. Экономика предприятия. М., 2003; Л.Ш. Лозовский, Б.А. Райзберг. Словарь бизнесмена. М., 1999; Маркетинг в России и за рубежом, № 6/2003)

18. Traduisez en français:

1. Сбыт направлен на продвижение продукции предприятия к потребителю, независимо от того, идет ли речь о конечном или промежуточном потреблении.  2. Сбыт предполагает наличие посреднических структур и функций между производителем и потребителем продукции.  3. В основе идеи сбыта лежит принцип ротации товарных запасов предприятия.  4. Пространственный аспект политики предприятия в области сбыта заключается в транспортировке и распределении продукции на определенной территории с целью ее приближения к потребителю.  5. Временной аспект сбытовой политики предприятия заключается в согласовании сроков и частоты предложения продукции на рынке с временными характеристиками спроса.  6. Дистрибьютер должен так рассчитать ожидаемую прибыль от продажи продукции, чтобы конечная цена не привела к уменьшению спроса.  7. Цена производителя должна определяться с таким расчетом, чтобы торговый оборот предприятия покрывал издержки производства (производственные затраты).  8. Оптовая торговля предполагает закупку товаров в больших количествах непосредственно у производителей или на оптово-розничных базах с целью их последующей перепродажи розничным торговцам, которые, в свою очередь, перепродают их конечным потребителям.  9. Посылочная торговля осуществляется по каталогам или через Интернет путем отсылки потребителю выбранных и заказанных им товаров.  10. Магазины с большими торговыми площадями (супер- и гипермаркеты) обычно являются магазинами самообслуживания.

=======================================