6.1.3. Организация системы фосстис.

Система ФОССТИС – формирование спроса, стимулирование сбыта. Формирование спроса – это формирование общественной или личной потребности в товарах или услугах. Организация обязана заниматься формированием спроса на свою продукцию, что выражается в рекламной деятельности, проведение выставок, ярмарок, в мероприятиях «public relation», «прямом» маркетинге, личных продажах.

Целью деятельности по формированию спроса является предоставление информации о товаре, на основе которой потребитель сделает свой выбор и примет решение о покупке.

Задачи мероприятия ФОС заключаются в том, чтобы постоянный клиент судил о товаре на основе точных знаний, которые способствовали преодолению «барьера осторожности». Это помогает сделать товарная реклама.

Товарная реклама – это любая форма не личного обращения к потенциальному покупателю с целью их убеждения приобрести товар или услугу.

С помощью мероприятий ФОС в сознании потенциальных покупателей создается определенный образ товара. И именно этот образ играет главную роль при принятии решение о покупке.

К числу мероприятий ФОС относится: подготовка и размещение рекламных посланий в прессе; участие в выставках и ярмарках; публикация статей в отраслевой и общей прессе; проведения пресс конференции и т.д.

Специфические формы мероприятия ФОС:

• внедрение в сознание потребителей (потенциальных клиентов) информации о наличии нового товара;

• рассказ о специфических свойствах товара;

• рассказ свидетельство о практическом использовании данного товара и получения какого-либо эффекта;

• доказательство высокого качества товаров на основе отзывов престижных потребителей этого товара;

• предложение нестандартным способом использования этого товара;

• репортаж об испытаниях товаров независимой группы экспертов.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых услуг для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а так же с предприятиями оптовой и розничной торговли. Высокая эффективность этого элемента коммуникаций подтверждается тем, что ежегодно в мире проводятся порядка 4000 крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат. Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых видов товаров и повышения престижа организации.

Стимулирование сбыта (СТИС) – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорять и/или усиливать ответную реакцию рынка. Организация должна заниматься стимулированием сбыта по всем каналам распределения, т.е. стимулированием потребителей, посредников, и собственного персонал.

Стимулирование потребителей включает:

• распространение образцов;

• предоставление купонов;

• предложение о возврате денег;

• льготная цена;

• премии;

• конкурсы;

• зачетные талоны;

• демонстрации товара;

• товары в кредит.

Стимулирование сферы торговли (посредников) включает:

• зачеты за закупку;

• представление товаров бесплатно;

• эачеты дилерам за включение товара в номенклатуру;

• проведение совместной рекламы;

• выдача премий; проведение торговых конкурсов дилеров.

Стимулирование собственного торгового персонала организации включает:

• премии;

• конкурсы;

• конференции продавцов.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта организация должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать предварительное опробование, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.