Порядок прийняття рішення про купівлю товару-новинки.

Під новинкою мається на увазі товар, послугу або ідею, які частина потенційних клієнтів сприймають як щось нове. Процес сприйняття новинки починається з моменту, коли потенційний клієнт уперше чує про товар, і триває доти, поки не буде ухвален рішення стати регулярним користувачем.

Процес сприйняття товару-новинки складається з п'яти етапів:

1. Поінформованість. Споживач довідається про новинку, але не має про неї досить інформації.

2. Інтерес. Споживач починає шукати інформацію про новинку.

3. Оцінка. Споживач вирішує, є чи зміст випробувати новинку.

4. Проба. Споживач вирішує випробувати новинку в невеликих масштабах, щоб скласти про неї більше об'єктивне подання.

5. Сприйняття. Споживач вирішує регулярно й у повному обсязі користуватися новинкою.

Темпи сприйняття новинок істотно залежать від конкретних характеристик товарів, а саме:

1 Порівняльна перевага - ступінь переваги новинки над істот\ юшими товарами (чим більше, тим швидше).

2. Сумісність - ступінь відповідності прийнятим споживчим цінностям і досвіду (чим більше, тим швидше).

3. Складність новинки (чим вище, тим повільніше).

4. Подільність процесу знайомства з новинкою (якщо можна випробувати в невеликому мас-

штабі, восприятие'быстрее).

5. Комунікаційна наочність (чим легше продемонструвати переваги новинки, тим швидше).

Серед інших характеристик новинки, що роблять вплив на темпи її сприйняття, - початкова ціна, що течуть витрати, частка ризику й невизначеності, наукова вірогідність і схвалення з боку суспільства.

Поняття ділового ринку.

Діловий ринок утворять організації, що здобувають товари й послуги для використання у виробництві, перепродажу, перерозподіли або здачі в оренду. Ділові ринки підрозділяються на три основних різновиди:

• ринок товарів промислового призначення - це особи й організації, що закуповують товари й послуги, які використовуються при виробництві інших товарів і послуг;

• ринок проміжних продавців - це особи й організації, що закуповують товари для перепродажу або здачі в оренду іншим споживачам з вигодою для себе;

• ринок державних установ - це різноманітні організації, фінансовані за рахунок центральних або місцевих органів влади й що закуповують (орендуючі) товари, необхідні їм для виконання своїх основних функцій (школи, університети, музеї, лікарні й т.п.).

Характеристики, що визначають поведінку покупця на діловому ринку: фактори зовнішнього середовища, фактори особливостей організації, фактори міжособових відносин, фактори, пов’язані із специфікою особистості членів закупівельних центрів.

Характеристики, що визначають поводження покупців на діловому ринку, також діляться на чотири групи:

1. Фактори навколишнього оточення (макроекономічна ситуація, науково-технічний прогрес, політичні події, конкуренція .. ).

2. Фактори особливостей організації (мети організації, організаційна структура, культура, прийняті методи роботи...).

3. Фактори міжособистісних відносин (повноваження, статус, уміння переконувати, уміння поставити себе на місце іншого...).

4. Фактори індивідуальних особливостей особистості представників закупівельного центра (вік, рівень доходів, утворення, службове становище, тип особистості, готовність піти на ризик...).

Процес ухвалення рішення про закупівлю на діловому ринку включає такі етапи:

1. Усвідомлення проблеми

2. Узагальнений опис товару

3. Визначення необхідних характеристик продукту

4. Пошуки постачальників

5.Запит пропозицій

6.Вибір постачальника

7.Складання замовлення/контракту

8.Оцінка роботи постачальника