Виды организаций-потребителей

1. Производители

2. Оптовая торговля

3. Розничная торговля

4. Правительство

5. Некоммерческие организации

Получить информацию по всем организациям позволяет Общероссийский классификатор организаций. Для применения полученных данных проводят анализ конечного использования, то есть определяют возможные доли продаж организациям в различных отраслях.

Это позволяет оценить важность для Вас различных категорий потребителей, а затем проанализировать конечное использование для составления прогноза общего объема сбыта, оценивая ожидаемый рост каждой категории потребителей.

	Доля в текущем сбыте в %	Темп роста отрасли в %	Рост объема сбыта для производства клея в %
Деревообработка	25	+10	+2,50
Мебель	20	+12	+2,40
Полиграфия	17	+7	+1,19
Резина и пластик	15	+3	+0,45
Кожа и изделия из кожи	10	-3	-0,20
Прочее	13	+5	+0,65
Общий предполагаемый рост сбыта			+6,99

Особенности организации-потребителя

Поведение организации-потребителя зависит от целей, структуры и использования закупок, а также ограничений.

Цели закупок организации-потребителя: доступность товаров, надежность продавца, стабильность качества, поставка и цена.

1. Доступность означает, что покупатель может получить продукцию в течение года или в любой требуемый момент

2. Надежность продавца – честность в сообщении счетов и заказов, справедливость по отношению к потребителям, реагирование на специальные запросы, существующих отношениях и репутации

3. Стабильность качества – стремление покупать аналогичные изделия на постоянной основе

4. Цели поставки – минимизация или стабилизация периода времени от размещения заказа до его получения; минимизацию размера заказа, требуемую поставщиком; ответственность продавца за поставки; минимизацию расходов и соблюдение согласованного графика

5. Ценовые соображения – цена закупки, скидки, наличие кредита и срок платежа.

В промышленном маркетинге необходимо помнить, что цена является лишь одним из факторов для организаций-потребителей и зачастую имеет меньшее значение, чем другие. Многие организации-потребители предпочитают долгосрочные ценности; они понимают, что краткосрочные цены часто создают долгосрочные проблемы с продукцией и недостатки.

Организации-потребители – промышленные фирмы весьма озабочены минимальными стандартами качества продукта. Некоторые предпочитают иметь дело с разными поставщиками, чтобы предохранить себя от сбоев в поставках, стимулировать конкуренцию по ценам и обслуживанию и иметь доступ к новым видам продукции.

Структура закупок организаций-потребителей зависит от степени формализации и специализации процесса закупок: от размеров, ресурсов, разнообразия и степени специализации организаций-потребителей.