Обучение торгового персонала

В официальной программе используется: преподаватель, классные помещения, лекции и печатные материалы (также может быть проигрывание ролей и анализ ситуаций).

В ходе практических занятий стажеры участвуют в реальных посещениях так, чтобы они могли видеть реальных квалифицированных продавцов в действии. При обучении на месте стажеры участвуют в реальном сбыте под руководством преподавателя или опытных сотрудников. Многие компании используют также непрерывное обучение или переподготовку торгового персонала для повышения отдачи.

Определение размера территории и распределение продавцов.

Территория состоит из географического региона, потребителей и ассортиментных групп, порученных продавцу.

Когда продавцы распределяются по виду потребителей (крупные / мелкие закупки, фирмы) или видам продукции (компьютеры, копиры) в одном географическом районе их может работать два и более.

Размер территориизависит от концентрации клиентов, размеров заказов, времени на поездки, времени на посещение и общего количества часов работы продавца.

Назначение продавцана конкретную территорию зависит от его способностей, двусторонних отношений между продавцом и покупателем, соотношение сбытовых и несбытовых функций (наличие учеников) и стажа.

Правильная организация этого процесса обеспечивает адекватную работу с потребителями, минимизирует наложение территорий и конфликты продавцов; учитывает естественные географические границы, минимизирует транспортных расходы, стимулирует работу с новыми заказчиками, обеспечивает большой потенциал сбыта, чтобы вознаграждать хороших продавцов; а также равенство с точки зрения территориального потенциала сбыта и рабочей загрузки.

Оплата сбытовой деятельности – три метода:

1. Только з/плата

2. Только комиссионные

3. Сочетание

В первом случаестабильный определенный объем работы и территории, но низкая заинтересованность в увеличении сбыта.

Во втором– заинтересованность, но отсутствие контроля за работой, не связанной со сбытом, нестабильность денежных расходов фирмы и доходов персонала, риск для служащих.

Третий вид позволяет сочетать контроль, гибкость и стимулирование персонала.

По исследованиям персонал зарабатывает больше всего при комбинированном методе и меньше всего при зарплате.

77% - использование комбинированного метода, 17% - зарплата, 6% - комиссия.

Руководство включает четыре стороны управления сбытом: стимулирование торгового персонала, оценку функционирования, выполнение несбытовых заданий и внесение изменений в поведение.

Во-первых,торговый персонал должен стимулироваться для выполнения своих заданий. Мотивация связана с четкостью заданий, потребностью продавца в достижении задачи, разнообразием заданий, стимулом для каждого задания (например, оплата), хорошим управлением (одинаковое отношение руководителя ко всем) и гибкостью.

Во-вторых, должно измеряться функционирование. Для этого результаты должны сопоставляться с целями (общий объем продаж, количество посещений в день), с учетом всех значимых факторов.

В-третьих, должны быть выполнены все несбытовые задания.

В-четвертых, должно меняться неправильное поведение. Циклы карьеры похожи на циклы продукта. На этапах зрелости и спада снижается энтузиазм и производительность. Необходимо поднять энтузиазм через повышение оплаты, переподготовку, предоставление новых территорий, повышение.