8. Переговоры: понятие, виды, основные этапы, особенности поведения участников, критерии эффективности.

Переговоры – это одна из форм представительского поведения, представляет собой процесс поиска совместных решений 2- мя и более сторонами, имеющие разные точки зрения на один предмет.

Основные этапы переговорного процесса:

1.Подготовка переговоров: определяются цели, предмет, объект, потребности собственные и партнера, стиль поведения.

2.Переговоры: контроль климата ведения переговоров, определение тактик, управление переговорным процессом.

3.Анализ результатов переговоров.

Эффективность переговорного процесса может быть оценена по следующим критериям:

• степень удовлетворения интересов участников переговоров,

• качество отношений участников после завершения переговорного процесса,

• затраты времени.

Эффективными считаются переговоры, в результате которых максимально удовлетворяются интересы участников; отношения участников в результате переговоров не ухудшаются, а остаются (становятся) хорошими или улучшаются, время использовалось оптимально и не превысило отведенные сроки.

Виды переговоров:

• традиционные: переговоры – это средство согласования несовместимых критериев, в основе лежит распределительный торг (как на рынке)или позиционный (занимаем позиции постепенно от них отказываясь)

1. стратегия силы – оказываем давление, завышаем требования

2. стратегия слабости – соглашение, уступка, раскрытие намерений, выдвижение компромиссных предложений.

Результат традиционных переговоров – ситуация «проигрыш-проигрыш» или «выигрыш-проигрыш».

• интегральные модели ведения переговоров направлены на достижение ситуации «выигрыш-выигрыш».

1. стратегия сотрудничества и разрешения проблем – участники переговоров являются членами одной команды, решают одну проблему.

2. принципиальные переговоры: реализуются на всех стадиях ведения переговоров 4 правила:

а) люди – необходимо делать разграничения между участниками (партнеры, решающие проблемы) и предметом переговоров.

б) интересы – внимание участников концентрируется на истинных интересах.

в) варианты – определяются имеющиеся возможности, альтернативы, направленные на удовлетворение интересов.

г) критерии – решения и результаты должны быть основаны на объективной норме.

9. Поведение работников в условиях изменений.

Изменения несут в себе нарушение сложившегося динамического равновесия, а следовательно заставляют охваченных изменением сопротивляться. Сопротивление изменениям – любые поступки работников, направленные на противодействие переменам.

Типы людей по отношению к изменениям:

1. нейтралы – очень терпимы к неопределенности.

2. новаторы – все, что можно усовершенствовать, надо усовершенствовать.

3. энтузиасты – новое всегда хорошо.

4. рационалисты принимают новшество после анализа.

Основные причины сопротивления: узкособственнический интерес, различия в функциональной ориентации, механическая структура, организационная культура, избирательное восприятие, привычка.

Основные виды сопротивления:

- логическое – несогласие с фактами, логикой рассуждений.

- психологическое – привычка, избирательное восприятие.

- социологическое – результат вызова групповым интересам и групповым нормам.

Методы преодоления сопротивления:

• предоставление информации,

• участие и вовлечение: участника привлекают к участию и разработке изменений

• помощь и поддержка: психологическая поддержка и обучение,

• переговоры и соглашения,

• манипуляция (избирательное предоставление информации) и кооптация (использование посредников, вызывающих доверие у сотрудников),

• принуждение – отдача приказаний.

10. Команда - небольшая группа людей, взаимодополняющих и взаимозаменяющих друг друга в ходе достижения цели. Основные характеристики: 1. 2. 3. Достоинства команды: 1. неформальная расслабленная атмосфера 2. члены команды слушают друг друга 3. присутствует обсуждение, связанное с задачей, в кот. участвуют все 4. конфликты присутствуют, но концентрируются вокруг людей, а не личностей 5. решения описываются на согласии, а не на большинстве олосов Недостатки команды: 1. групповое давление  2. групповое единомыслие 3. растворение личности в коллективе

Управление персоналом

Инновационный менеджмент