6. Модели поведения потребителей. Модель Асселя. Модель Котлера.

Модель покупательского поведения – концепция, дающая представление о сущности поведения покупателей и факторах его определяющих.

В 1984 г. Ф. Котлер предложил простую и развернутую модель покупательского поведения. Модель показывает, что ответная реакция покупателей отличается в связи с тем, что они по-разному реагируют на одни и те же приемы маркетинга и прочие раздражители. В основе различий лежат индивидуальные характеристики покупателя, социо-культурные факторы личности, которые влияют на процесс принятия решения покупателем.

Модель «черного ящика».основным значение явл. Что фактором определяющий различие в поведении потребителей является фактор внутренней среды.

Поведение

Г. Ассель предложил когнитивную модель процесса принятия решения о покупке. Решение о покупке предопределяется типом покупательского поведения. В основе типов поведения лежат степень вовлечения потребителя в процесс покупки и осознание им различий между марками товаров.

Мах

Осознание различий между товаром	Поведение, ориентированное на широкий выбор товара	Комплексное
	Привычное покупательского поведения	Поведение, сглаживающее диссонанс
	Степень вовлеченности покупателя в процесс покупки

Мах

Привычное поведение – приобретение товаров повседневного спроса. Не требуется дополнительной информации о марках и оценка их характеристик.

Поведение, ориентированное на широкий выбор наблюдается при широком ассортименте относительно недорогого и часто приобретаемого товара. Переключение от одной марки к другой из-за интереса (зубная паста, шампунь).

Поведение, сглаживающее диссонанс: процесс покупки требует сбора большого объема информации (пылесос, стиральная машина)

Комплексное поведение – приобретение дорого, редкого товара, имеющего принципиальные различия в марках.

Ассель предложил методы по ускорению покупки и этим он знаменит и хорош.

7. Дисциплинарные меры поддержания и изменения поведения. Правила проведения наказания.

Меры по поддержанию и изменению поведения:

• позитивное подкрепление повышает вероятность поведения, демонстрируя его желаемые последствия.

• Негативное подкрепление повышает вероятность поведения, устраняя его нежелательные последствия (пока мастер ходит, рабочий работает)

• Наказание – все, что ослабляет поведение, уменьшает его вероятность через применение нежелательных действий или устранение желательных последствий (штраф, лишение премий – самое недейственное).правила проведения наказаний:

1время наказания эффективность наказания возрастает ,если оно следует сразу за поведением вызывавшим его.

2 интенсивность оно должно быть ощутимо. Должно немедленно привлекать к себе внимание.

3режим после каждого случая – непрерывный , или когда накопились – фиксированный.непрерывный более эффективен.

4 последовательность – одинаково для всег.

5 пояснение – причина и пояснить последствия повтора.

6 безличность внимание сосредотачивают на самом проступке, а не на личности и образца поведения человека.

• Профилактика- инструтажи применяются до начала работы.

Правила проведения наказания:

1. предоставлять альтернативу наказуемому поведению.

2. наказывать по факту,

3. интенсивность: понимать, что наказали

4. режим: за каждый случай отдельно, либо когда накапливается

5. последовательность: наказание одинаково для всех

6. пояснение

7. безличность – ругать за поступок.

• гашение – снижение частоты отклика из-за отсутствия подкрепления.