Контрольні запитання

1. Вкажіть характерні ознаки торгово-посередницької діяльності в нових умовах господарювання.

2. Порівняйте принципові відмінності умов функціонування торгового посередництва в умовах планової та ринкової економіки.

3. Перерахуйте види та форми товарообігу.

4. Вкажіть показники, які характеризують продаж товарів торгово-посередницькими структурами.

5. Які специфічні особливості повинні враховуватися торго­вими посередниками при формуванні своєї цінової політики?

6. Назвіть існуючі методи встановлення цін на продукцію, реалізується.

7. Який порядок встановлення торгової націнки до ціни продукції, що реалізується?

8. Назвіть, які існують види знижок до ціни товару.

Змістовий модуль 4 Макроорганізація оптової торгівлі

Зміст

1 Суть і місце оптової торгівлі в ринковому середовищі

2 Види оптових підприємств, що функціонують на товарному ринку

3 Організаційні структури підприємств оптової торгівлі, їх завдання, функції і напрям діяльності

Мета: ознайомити студентів із сутністю і місцем оптової торгівлі в ринковому процесі, вміти давати тлумачення основним поняттям і термінам.

Ключові слова: оптова торгівля, види оптової торгівлі, види оптових підприємств, що функціонують на товарному ринку, комерційно-посередницька фірма, торговий дім.

Основний зміст

1 Суть і місце оптової торгівлі в ринковому процесі

Поняття оптової торгівлі та її суті впродовж тривалого пе­ріоду були предметом уваги і дискусії в радянській економіч­ній літературі. Концепція оптової торгівлі інтерпретувалася неоднозначно, а часто і протилежно.

Так, у період військового комунізму (1918-1929 рр.) запе­речувалося товарне виробництво, а, отже - товарний обіг. Це заперечення пояснювалося уявленням про те, що при соціаліз­мі все суспільство буде однією конторою і однією фабрикою з рівністю праці та оплати. Підприємства одержували необхідні їм матеріальні ресурси від вищих господарських органів і за їхніми вказівками здавали свою продукцію.

З переходом від громадянської війни до господарського бу­дівництва виявилася марність спроб детальної регламентації державою економічного життя країни і помилкове заперечен­ня товарно-грошових відносин. У обстановці, що змінилася, була вироблена нова економічна політика (НЕП), стрижнем якої була визнана торгівля, а її основним принципом - регу­лююча роль держави. Суть цієї ролі полягала в тому, що дер­жава повинна була обмежувати свободу торгівлі в певних рам­ках, не допускаючи підриву існуючої політичної системи.

У період НЕПу була обмежена сфера дії централізованого розподілу матеріальних ресурсів. Діяльність госпрозрахунко­вих підприємств ґрунтувалася на праві вільного виходу на ри­нок і вибору продавців і покупців. На оптову торгівлю були переведені всі дрібні і середні підприємства, а також частина великих підприємств.

Утворилися специфічні для ринкових відносин організації товарні біржі, синдикати, конвенції, торгові палати, промислові ярмарки. Серед них особливу роль в організації оптової торгівлі відіграли товарні біржі та синдикати. Через товарні біржі дер­жава регулювала ринок. Основні їх функції полягали у вивченні ринкової кон'юнктури, співвідношення між попитом, пропозиці­єю і ринковими цінами. Синдикати, що створювалися як добро­вільні об'єднання, займалися заготовками сировини і матеріалів як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках, реалізовували го­тову продукцію, визначали її асортимент, розподіляли замов­лення на виробництво продукції між членами синдикату, вивча­ли ринкову кон'юнктуру, встановлювали ціни на заготовлювані матеріальні ресурси і реалізовану продукцію. Синдикати ви­ступали в ролі оптових «купців», організовуючи горизонтальні господарські зв'язки.

З переходом до індустріалізації країни стала затверджувати­ся і розповсюджуватися державна адміністративна система управління народним господарством з централізованим дирек­тивним плануванням і жорсткою підлеглістю господарських ла­нок по вертикалі. У сфері обміну для цієї системи були характер­ні централізація розподілу матеріальних ресурсів і прикріплен­ня споживачів до постачальників, що одержало назву мате­ріально-технічне постачання. Слабкі зачатки товарного госпо­дарства були витиснені, а товарні біржі, синдикати та інші торго­во-посередницькі організації до 1930 р. повністю ліквідовані.

Система матеріально-технічного постачання, що затверди­лася, характеризувалася такими основними рисами:

• попереднім визначенням органами державного плану­вання обсягу продукції, який мав постачатися кожному спо­живачу, шляхом централізованого виділення фондів і послі­довним доведенням їх по вертикалі вниз;

• регламентацією державними органами господарських зв'язків (на основі прикріплення споживачів до постачальни­ків);

• формальним характером договірних відносин між без­посередніми контрагентами господарських зв'язків щодо по­стачання продукції;

• реалізацією продукції за цінами, що встановлюються ор­ганами державного ціноутворення;

• обмеженістю вибору форм матеріально-технічного за­безпечення.

Територіальні органи матеріально-технічного забезпечен­ня, будучи посередниками товарного обігу, розподіляли ча­стину продукції виробничо-технічного призначення і прикріп­лювали споживачів до постачальників. При виконанні цих функцій вони прагнули, з одного боку, одержати від вищих ор­ганів у своє розпорядження більше матеріальних ресурсів, а з іншого - обмежити виділення їх споживачам. Вони не вивча­ли кон'юнктуру ринку, попит споживачів на матеріально-тех­нічні ресурси, динаміку ринкових цін. Товарно-грошові відно­сини при цьому носили формальний характер, відображаючи реальні економічні відносини учасників обміну та їх інтереси.

Увага до оптової торгівлі посилюється з 1965 р., що пов'я­зано з початком проведення економічної реформи в народ­ному господарстві. У цей період стала зазнавати критики си­стема розподілу, що фондується, й обміну засобів виробниц­тва без урахування їх товарної природи. Було поставлене зав­дання до поступового переходу від централізованого зондування до планового розподілу матеріально-технічних ресурсів шляхом оптової торгівлі. Особливості останньої полягали в тому, що вона здійснювалася тільки територіальними поста­чальницько-збутовими базами, складами, магазинами, а про­дукція реалізовувалася споживачам як вільно, так і за ліміта­ми, що виділялися.

Найбільш типовим визначенням оптової торгівлі того часу було таке: «Оптова торгівля продукцією виробничо-технічного призначення є формою планового розподілу матеріальних ре­сурсів, заснованою на державному плані розвитку народного господарства. Оптова торгівля організовується Держпостачем СРСР і має на меті безперебійне і ритмічне постачання спожи­вачів продукцією в необхідних кількостях, асортименті і в тер­міни, що забезпечують виконання планових завдань».

Проте спроби перейти до оптової торгівлі, заснованої на плановому розподілі товарів центральними і територіальними органами, не дали реального результату. Центральні органи управління за наказом зобов'язували оптові підприємства роз­ширювати оптову торгівлю, а останні намагалися підтвердити фактичне її зростання. В результаті справжня оптова торгівля, коли партнери - учасники операції - самі вибирають і знахо­дять один одного, визначають усі умови операції і не залежать від думки керівників, так і не була організована. Плановий роз­поділ товарів і оптова торгівля ними виявилися несумісними.

Новий етап розвитку й якісних перетворень в оптовій тор­гівлі пов'язаний з 1993 р., коли був скасований централізова­ний розподіл продукції, і почався процес становлення нових організаційних форм та інститутів оптової торгівлі. Найбільш помітними представниками «ринкової» оптової торгівлі знову стали товарні біржі.

Оптова торгівля охоплює, по суті, всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами спо­живання.

Оптова торгівля включає будь-яку діяльність з продажу товарів і послуг тим, хто набуває їх з метою перепродажу або професійного використання.

Необхідність оптової торгівлі обумовлена: суспільним розподілом праці; наявністю товарно-грошових відносин; вузькою спеціалізацією промислових підприємств; потребою в регіональному збалансуванні попиту і про­позиції; швидкою реалізацією виготовленого товару для відновлення процесу розширеного виробництва і доведення його до кінцевого споживача.

Наявність опту обумовлена і низкою причин фінансового характеру. Дрібному виробнику з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити й утримувати організацію прямого маркетингу. Крім того, навіть маючи в своєму розпо­рядженні достатній капітал, виробник швидше передбачає на­правляти кошти на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі.

Як правило, при оптовій торгівлі товар купується велики­ми партіями. Закупівлі оптом здійснюють посередницькі орга­нізації з метою подальшого перепродажу низовим оптовим ор­ганізаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. В більшості ви­падків оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє ви­робникам за допомогою посередників збувати товари з міні­мальними безпосередніми контактами із споживачами.

На товарному ринку оптова торгівля є активною частиною сфери обігу. Вона є важливим важелем маневрування мате­ріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів про­дукції на всіх рівнях і усуненню дефіциту товарів, бере участь у формуванні регіональних і галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється дія споживача на виробника, з'являються реальні можливості добитися відповідності між попитом і пропозицією, забезпечити кожному споживачу змо­гу купувати продукцію в межах своїх фінансових можливос­тей і відповідно до потреб.

На сьогодні в Україні (за даними Держкомстату) налічу­ється близько 30 тис. посередницьких організацій із загальною кількістю працівників більше 600 тис. осіб.

Питома вага реалізації товарів за посередництвом організа­цій оптової торгівлі в загальному обсязі продукції, яка відван­тажується виробниками, становить близько 25%.

За оцінкою економістів, оптова торгівля в Україні, поза всяким сумнівом, за масштабами руху потоків товарів і послуг та їх обсягами займає перше місце. Вона опосередкує обмін у величезних розмірах - не менше 85 млрд. грн. у міжгалузево­му обороті і близько 3,6 млрд. грн. в обороті товарів кінцевого споживання.

Порівняно з розвиненими країнами в Україні показник за­безпеченості складською мережею нижчий у 15-20 разів. Особ­ливо погано забезпечена складською мережею оптова торгів­ля - на її частку припадає лише 14,2% усієї кількості загально-товарних складів і 21% загальної складської площі. Складські площі використовуються за своїм призначенням на 40-60%, а решта частини здається в оренду, використовується на умовах кооперації або продається комерційним структурам .

Функціонування оптового каналу обумовлене низкою при­чин, а саме: економічною вигодою, яку отримують промислові під­приємства від використання самостійних оптовиків, оскільки останні забезпечують їм найбільш низькі витрати обігу. Адже не завжди наявність прямих зв'язків між виробниками і спо­живачами означає зниження витрат; наявністю дрібних і середніх підприємств, розширенням асортименту товарів; поглибленням процесу розподілу праці у сфері мате­ріального виробництва; необхідністю розширення підприємствами-виробниками ринків збуту своєї продукції і повнішого охоплення дріб­них і середніх споживачів; можливостями оптових посередників краще здійснювати маркетинг споживчої продукції, оцінювати ринкову кон'юнктуру, аналізувати інформацію про місцеві ринки, надавати постачальникам інформацію про попит на їх продукцію; економічною доцільністю, швидкістю та зручністю дове­дення товарної маси до споживача; більшою можливістю оптовиків мобілізувати всі свої ре­сурси, зосередити всі свої сили на виконанні одного конкрет­ного завдання.

На макрорівні оптова торгівля виконує наступні функції: інтегруючу - яка полягає в забезпеченні взаємозв'язку між партнерами з постачання продукції і знаходження каналів збуту; оцінну - яка полягає у визначенні рівня суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення; організуючу і регулюючу - суть якої полягає в забезпе­ченні раціональної побудови і гармонійного функціонування економічних систем.

Орієнтація на споживача, а не на постачальника-виробника, як це було раніше, є відмінною рисою нового підходу до оптового розподілу. Переорієнтація оптової торгівлі у функ­ціональному цільовому відношенні не тільки створює умови для поглиблення реформ у торгівлі, але і забезпечує стратегіч­ну стабільність споживчого ринку в цілому.

Світова практика виділила такі види оптової торгівлі:

• торгівля через оптову закупівельну мережу, до якої належать біржі, ярмарки, аукціони, оптові продовольчі ринки;

• торгівля за прямими виробничими зв'язками;

• оптова торгівля сировиною і матеріалами. Даний вид оптової торгівлі, у свою чергу, включає:

1. оптову торгівлю із централізованою доставкою товарів;

2. оптову торгівлю з отриманням товарів у постачальника;

3. оптова торгівля «Cash-and-Carry» з оплатою готівкою до приймання і транспортування товару покупцем (оптова торгівля за методами самообслуговування). Даний вид оптових продажів здійснюється постійним споживачам, які комплектують свої замовлення на складі за методом самообслуговування. Клієнт здійснює відвантаження і вивіз товару самостійно;

   • оптова торгівля зі стелажів «Rack Jobber". Великі під­приємства роздрібної торгівлі надають оптовому торговцю торгові зали зі стелажами або площі на стелажах. Цим зніма­ється навантаження з роздрібного торговця і доповнюється його асортимент.

За асортиментом розрізняють наступні види оптової торгівлі:

1. оптова торгівля товарами широкого асортименту;

2. спеціалізована оптова торгівля.

У реальному ринковому середовищі до основних форм ор­ганізації оптової торгівлі на товарному ринку належать:

1. пряма оптова торгівля;

2. непряма оптова торгівля.

Операції прямої оптової реалізації товарів здійснюють виробники без залучення посередників.

Разом з тим, пряма форма оптової реалізації товарів збіль­шує витрати виробника, оскільки він вимушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їх зберігання і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкуренто­спроможним підприємствам під силу самостійно здійснювати реалізацію своїх виробів.

Для здійснення прямої оптової реалізації товарів проми­слового призначення можуть використовуватися:

• власні регіональні збутові філіали - за допомогою цих філіалів підприємство-виробник має можливість зберігати про­дукцію і контролювати процес її реалізації. Регіональні збуто­ві філіали стають засобом прямої дії на ринок, при цьому ча­стину торгового прибутку одержують промислові підприємства. Фахівці, що працюють у штаті філіалу, надають своїм клієнтам кваліфіковані консультації, що не під силу звичайним оптовим фірмам. Багато підприємств реалізують через свої збутові філіали новий вид продукції;

• склад своєї продукції у споживача - такий метод реаліза­ції поширений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовник купує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. доларів США щорічно;

• власні збутові контори - які звичайно розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів;

• власна роздрібна мережа - наприклад, нафтові компанії продають бензин через власну мережу автозаправних станцій; виробники одягу, взуття реалізують свою продукцію через власні магазини;

• оптовий ринок;

• оголошення в газетах і журналах з купонами для відпові­дей.

Серед форм непрямої оптової реалізації товарів най­більшого поширення набула оптова торгівля через незалежні оптові організації. У різних сферах діяльності незалежні опто­ві організації називаються по-різному:

• оптові фірми;

• комерційно-посередницькі фірми;

• комерційно-посередницькі компанії;

• дистриб'ютори.

Оптові організації виступають у ролі сполучної ланки між виробником і численними споживачами, допомагають підприємств-вам-виробникам проникати на нові ринки збуту. Оптові організації займаються реалізацією стандартних видів промис­лової продукції, що не вимагає технічного обслуговування. Більшість великих оптових фірм видають власні каталоги, ма­ють власні демонстраційні зали. Оптові організації продають товари в основному підприємствам роздрібної торгівлі, а посе­редницькі - конкретним покупцям. Дистриб'ютори товарів виробничо-технічного призначення продають товари, пере­важно, підприємствам-споживачам.