Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
ОТВЕТЫ МАРКЕТИНГ (новые).docx
Скачиваний:
0
Добавлен:
21.08.2019
Размер:
134.4 Кб
Скачать
  1. Покупательское поведение на потребительском рынке.

В рыночной экономике цель производства – получение максимальной прибыли. Для достижения этой цели маркетинг предлагает работу с покупателем.

Обычно выделяют следующие группы покупателей:

  • отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приобретающие товары для личного потребления (индивидуальные потребители);

  • предприятия, покупающие товары для производственного потребления;

  • посредники, приобретающие товары для перепродажи;

  • государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих функций.

Поведение каждой из перечисленных групп покупателей имеет свои специфические особенности, которые следует учитывать продавцам.

Задача маркетинга состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей в процессе покупки и потребления товаров.

Модель покупательского поведения схематично представлена на рис.1.

Покупатель

(«Черный ящик»– подсознание)

Внешние факторы

Процесс принятия решения о покупке

Реакция покупателя

(что, где, когда и сколько куплено)

Психологические

и личностные

характеристики

покупателя

Рис.1. Модель покупательского поведения.

Рассмотрим сначала факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение, а затем процесс принятия решения о покупке.

На поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Их можно условно подразделить на:

1) внешние факторы (в том числе факторы среды и маркетинга);

2) внутренние факторы (в том числе психологические и личностные).

К вешним факторам относятся: культура; субкультура; общественный класс; референтные группы; семья, роли и статусы.

Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей не одинакова.

Самое широкое воздействие оказывает культура. А самое сильное – семья, роли и статусы.

Внутренние факторы подразделяются на личностные и психологические.

Личностные факторы характеризуют постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них выделяют: возраст; образ жизни; работу; экономические условия.

Психологические факторы оказывают основное влияние на решение о покупке товаров и услуг. К ним относятся: потребности; мотивы; восприятие; отношение.

Процесс принятия решения о покупке начинается задолго до совершения акта купли-продажи, и продолжается еще в течение некоторого времени после совершения покупки – до оценки удовлетворенности приобретенным товаром. Процесс принятия решения о покупке включает 7 этапов:

  1. осознание потребности;

  2. поиск информации;

  3. оценка и выбор приемлемых вариантов;

  4. покупка;

  5. потребление;

  6. постпокупочная оценка;

  7. распоряжение товаром.

В реальной жизни отдельные этапы могут быть опущены. Обычно рассматривают две возможные модели процесса принятия решения о покупке:

  • со сложным покупательским поведением (1-й, 2-й, 3-й, 4-й ,5-й, 6-й, 7-й этапы);

  • с упрощенным покупательским поведением (1-й, 4-й, 6-й этапы).

Сложный процесс принятия решения о покупке обычно имеет место тогда, когда речь идет о значительных финансовых затратах. Например, приобретение дома, автомобиля, модной одежды и т.д.

В упрощенной модели процесса принятия решения о покупке потребитель либо вовсе не занимается, либо занимается в ограниченных размерах поиском информации о товаре. Например, покупка сахара. В этом случае число этапов сокращается до трех (1-й, 4-й, 6-й этапы).

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.