5. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура, система информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам и сбыту товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Емкость рынка представляет объем реализуемых товаров в течение года.

Емкость рынка исчисляется, как правило, в физическом и стоимостном выражении на определенный период по формуле: Е = П + И – Э + З П – объем производства данного товара на данном рынке; И – объем импорта данного товара; Э – объем экспорта данного товара; З – дельта запасов т.е. минус поступления в запасы и плюс поступления на рынок из запасов.

Емкость рынка по данному товару может быть получена иначе: Е=К*Т К – кол-во потребителей данного товара на данном рынке: Т – количество данного или аналогичного товара потребляемое одним потребителем в год.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по закупкам и сбыту товаров. Спрос – это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются. Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Так, например, оптовые предприятия используют следующие методы изучения спроса:

• Оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за определенный период.

• Изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров.

• Учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей и т .д.

Закон спроса показывает связь между ценами и количеством товаров и услуг, которые могут быть приобретены при каждой данной цене. Он говорит о том, что при прочих равных условиях по низкой цене удастся продать больше товаров, чем по высокой.

Конъюнктура рынка – это совокупность условий при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Основная цель изучения конъюнктуры рынка – установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Комплексный подход к изучению К. р. предполагает: использование различных взаимодополняющих источников информации; применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования. Сбор информации – важнейший этап изучения К.р. При исследовании используются различные виды информации, полученные из различных источников. Различают информацию:

• Общая информация включает данные, характеризующие рыночную ситуацию в целом в увязке с развитием отрасли или данного производства.

• Коммерческая информация – это данные, извлекаемые из деловой документации предприятия, по вопросам сбыта вырабатываемой продукции получаемые от партнеров в порядке информационного обмена.

• Специальная информация представляет данные, полученные в результате спец. мероприятий по изучению рынка.

Для обеспечения наблюдения за рынком сбыта предприятия могут создать собственные источники информации в виде: магазинов – опорных пунктов; сети торговых посредников; специализированных потребительских панелей. Изучение К р базируется на анализе показателей, характеризующих производство и поставку товаров этой группы, объем и структуру розничной продажи , товарных запасов на складах предприятия, в оптовой и розничной торговле.

Для изучения рынка в качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В большинстве случаев, особенно на этапе выхода на новый рынок или с новым товаром, возникает необходимость в привлечении к анализу различного рода материалов и справочников по фирмам, направления специальных запросов и заданий специализирующимся на изучении фирм организациям.

Справочники по фирмам, которые в настоящее время имеют компьютерные компании, могут быть адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным компаниям, по фирменным связям, директорские, биографические, тематические.

01 –6.Информация как предмет коммерческого распространения. Информационно-управленческие системы в коммерческой деятельности. Коммерческая тайна и способы ее защиты.

Информация - это отражение внешнего мира с помощью знаков или сигналов. Информационная ценность сообщения заключается в новых сведениях, которые в нем содержатся (в уменьшении незнания).

Свойства информации:

1. Объективность информации

Информация — это отражение внешнего мира, а он существует независимо от нашего сознания и желания. Поэтому в качестве свойства информации можно выделить ее объективность. Информация объективна, если она не зависит от чьего-либо мнения, суждения.

Объективную информацию можно получить с помощью исправных датчиков, измерительных приборов. Но, отражаясь в сознании конкретного человека, информация перестает быть объективной, так как преобразовывается (в большей или меньшей степени) в зависимости от мнения, суждения, опыта, знания или «вредности» конкретного субъекта.

2. Достоверность информации

Информация достоверна, если она отражает истинное положение дел. Объективная информация всегда достоверна, но достоверная информация может быть как объективной, так и субъективной. Достоверная информация помогает принять нам правильное решение. Недостоверной информация может быть по следующим причинам:

• преднамеренное искажение (дезинформация);

• искажение в результате воздействия помех («испорченный телефон»);

• когда значение реального факта преуменьшается или преувеличивается (слухи, рыбацкие истории).

3. Полнота информации

Информацию можно назвать полной, если ее достаточно для понимания и принятия решения.

4. Актуальность (своевременность) информации

Актуальность — важность, существенность для настоящего времени. Только вовремя полученная информация может принести необходимую пользу. Неактуальной информация может быть по двум причинам: она может быть устаревшей (прошлогодняя газета) либо незначимой, ненужной (например, сообщение о том, что в Италии снижены цены на 5%).

5. Полезность или бесполезность (ценность) информации.

Так как границы между этими понятиями нет, то следует говорить о степени полезности применительно к нуждам конкретных людей. Полезность информации оценивается по тем задачам, которые мы можем решить с ее помощью.

Коммерч. информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке разл. тов. услуг. Сюда относятся количественные и качественные показатели торг. деят. фирмы, различн. сведения и данные о ком. деят (цены, поставщики, конкуренты) Назначение комм. информации состоит в том, что она позволяет торг. организациям проводить анализ своей к.д. планировать ее осуществлять контроль за рез. этой деятельности /эффективн. работы/. Источниками комм. инф. явлются: а) маркетинговые исследования по конкретным товарам, необходимость проведение сравнительной оценки затрат и значимости (ценности) возможных результатов. Если прирост прибыли от использ. комм. информ. превысит прирост затрат на ее получение, то провед Марк. иссл. целесообразно. б) важн. источник ком. инф. явл. внутренние источники информ. (материалы, док. торг. фирмы, сведения об объемах товарооборота, затраты на продажу, тов. запасы, затраты на персонал, расходы на рекламу и др.) в) Данные внешней статистики явл. источником комм. инф. и публикуемые в средствах масс. инф. сведения о состоянии рынка. Т.об. Анализ информации полученной при проведении комплексных маркетинг. исследований рынка не только дает представление об существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее. В соотв. с федер. законом. «О коммерческой тайне» под комм. тайной понимается конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке тов., работ, услуг или получить иную комм. выгоду. Обладатель информации составл. комм. тайну /лицо владеющее инф./ имеет на законном основании ограничить доступ к этой информации и установить в отношении ее режим коммерческой тайны. Обладатель ком. тайны, зафиксированном на мат. носителе обязан предоставлять информацию, сост. ком. тайну, органам гос. власти, органам мест. самоупр. и др. в целях выполнения их функций. Информ. получ. от ее обладателя на основании договора или др. законном основании, считаенся полученная законным образом. Разглашение комм. тайны может ухудшить положение предприятия. Чтобы этого не произошло следует эту информацию привести в разряд охраняемой. Это делается путем создания приказа, где перчисляются сведения относящиеся к комм. тайне. Принципы при засекречивании информации: 1. Исходя из экономической выгоды и безопасности фирмы./чрезмерное засекречив. либо разглашение может обернуться убытком для фирмы/ 2.Информ. типа ноу-хау д.б. отнесена к разряду комм. тайне /ее надо охранять от собств. персонала/. 3. Информ. о рационализаторском предложении изобретении и т.п., находящаяся в стадии разработки относ. к комм. тайне./Изобретение после выдачи на нее патента имеет юридическую основу охраны/. 4. Охрана договоров заключаемых предприятием отн. к комм. тайне. /не только текст договора, но и может быть даже факт его заключения. Ответственными за тайну явл. участники договора и лица ответственные за хранение/. Информация относящаяся к комм. тайне и треб. защиты утечки информ. либо ее похищения. Деловая информ., финанс. сведения,; данные о цене либо стоим. продукции/услуг технологии; деловые планы и планы произв. новой продукции; списки клиентов, продавцов, контракты, преференции и планы; инф. о маркетинге; соглашения, предложения, квоты; списки персон., организ. схемы и информация о сотрудниках. Техническая инф. научно-исслед. проекты; конструкторские разработки по производству к/либ. продукции и ее тех. параметры; заявки на патенты; дизайн, эффектив. и возможности производств. методов, оборудования и систем; информационный процесс; программное обеспечение ЭВМ; На осн Фед. Закона к комм. тайне не относ. – содержащиеся в учредит. док. юридического лица, док., факт внесения запесей о юр. лицах.; - данные в док. дающие право на вед. комм. деят.; - свед. о составе имущ. гос. или муниципального унитарного предприятия; О загрязнении окруж. среды, сост. противопож. безопасности, о численности и составе работников, об условиях труда, о задолженностях по з/пл., о нарушениях законодательства РФ и фактах привлечения к ответственности за эти нарушения. об условиях конкурсов, аукционов по приватизации объектов гос. и муниц. собственности, об условиях и структуре доходов неком. организаций, о пречне лиц имеющих право дейст. без доверенности от имени юрю лица и др. Обеспечение защиты комм. тайны. Кроме прямого похищения комм. информации происходит и утечка информ. ее источниками явл. – персонал имеющий доступ к инф.; - док-ты содержащие эту инф.,; тех. средства и системы обработки инф., в т. числ. линии связи. Защитить комм. тайну можно с пом. организационных тех. мер. 1) организац. меры – создание служб. безоп., ограничение допуска сотрудн. к инф. 2) Технические меры защиты комм. тайны. Экранирование излучений ЭВМ, зашумление телефонных сетей, матовые покрытия на окна и др.

Автоматизированные банки данных.Этот вид технологии предполагает коллективный доступ пользователей к информационным продуктам, сосредоточенном на едином компьютере, или хост-ЭВМ (host computer), в диалоговом режиме по сетям передачи данных.

Информационными продуктами здесь выступают БД по различным предметным областям, а также различные метаданные: директории, рубрикаторы и другие данные, облегчающие пользователю поиск в БД. Информационные услуги предоставляются благодаря наличию разнообразных средств поиска, обработки и выдачи информации. Информационные продукты и программные средства являются главными элементами банков данных или автоматизированных банков данных (АБД) - основной организационной формы, в которой развиваются современные технологии коммерческого распространения информации.

Однако не каждая совокупность данных, занесенная в память компьютера, образует АБД. Для этого необходимо выполнение двух условий:

данные должны составлять некоторое единое целое, т.е. должны быть отобраны на основании стабильного классификационного критерия;

к соответствующим информационным продуктам должен быть организован доступ определенного числа пользователей. Услуги АБД, или интерактивные услуги, могут предоставляться в локальном (local) и удаленном (remote) режимах. В первом случае пользователь работает с терминалом, на-прямую подключенных к хост-ЭВМ. Удаленный режим, напротив, предполагает, что АБД может физически находиться сколь угодно далеко от пользователя, так что для их соеди-нения требуются специальные сети ЭВМ (сети передачи данных).

01-7.Коммерческие сделки и договорные обязательства при закупке и продаже товаров оптовым предприятием.

В соответствии с гражданским законодательством сделками признаются действия гражданских и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращения гражданских прав и обязанностей. Сделки могут быть односторонними, двусторонними или многосторонними. Первые два вида сделок считаются договорами, т.е. для их совершения необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка), либо трех, либо более сторон (многосторонняя сделка).

Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражение воли одной стороны. Односторонняя сделка создает обязанности для лица, совершившего сделку.

Самым распространенным видом сделки является двусторонняя сделка или договор. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Договор всегда заключается в письменной форме. Различаются следующие виды сделок: устная, письменная (простая, нотариальная). Сделка может быть совершена в устной форме, если для ее совершения законом или соглашением сторон не установлена письменная форма. Сделка считается совершенной в устной форме в том случае, когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку. [5,c.118]

Сделки должны совершаться в простой письменной форме за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения

Сделка купли-продажи в предпринимательской деятельности является наиболее широко распространенным видом коммерческих отношений, поэтому ее обсуждение, рассмотрение, считаю, наиболее актуальным

В практике коммерческой деятельности используются несколько способов выхода на партнера и установления с ним деловых контактов.

• Направить письменное предложение непосредственно одному или нескольким возможным покупателям.

• Принять и поддержать заказ покупателя на покупку определенной партии товаров. Направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта.

• Принять участие в тендерных торгах путем предоставления заказчику необходимой документации и согласия принять его заказ на изготовление и поставку нужной продукции.

• Принять участие в работе торгово-промышленных выставок и ярмарок в целях установления личных партнерских контактов.

Эти и другие способы установления партнерских контактов между поставщиком и потребителем могут быть использованы как одной, так и другой стороной коммерческой сделки.

Если инициатива вступления в переговоры о заключении контракта купли-продажи исходит от продавца (изготовителя), то предпочтение в установлении контактов с покупателем отдается письменным предложениям, в виде оферты.

Оферта в коммерческой практике представляет собой письменное предложение возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

В оферте должны содержаться все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, условия поставки, сроки поставки, цена, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки и др.

Различают два вида оферты: твердую и свободную. Твердая оферта - это письменное предложение на продажу определенной партии товаров, посланное одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим обязательством (предложением) и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Ответственность субъектов предпринимательской деятельности.

В общей форме под ответственностью предпринимателей понимается обязанность, необходимость совершить определенные действия, направленные на восстановление неисполненных установленных (договоренных) обязанностей (обязательств), нарушений прав хозяйствующих субъектов, клиентов, работников, государства. Соответственно, хозяйствующие партнеры, государственные органы несут ответственность перед предпринимателями при невыполнении договорных обязательств, принятии решений, нарушающих права предпринимателей. Ответственность возникает из-за невыполнения установленных законами обязанностей и обязательств при неисполнении или ненадлежащем исполнении договоров.

Предприниматели несут юридическую ответственность, которая представляет собой установленную правовыми нормами обязанность претерпевать неблагоприятные последствия при неисполнении ими установленных нормами права (законами) и договорами обязанностей и обязательств. В зависимости от отраслевой принадлежности юридических норм, устанавливающих ответственность, применяются гражданско-правовая, административная и уголовная ответственность предпринимателей. Действует также дисциплинарная, материальная, моральная ответственность.

Гражданская ответственность является имущественной, носит компенсационный характер, так как главной целью ее применения является восстановление прав потерпевшей стороны (кредитора). Гражданская ответственность предпринимателей возникает из внедоговорных отношений. Она устанавливается соответствующими нормами права, а также является договорной, вытекающей из-за неисполнения или ненадлежащего исполнения заключенных договоров.

Административная ответственность предпринимателей и должностных лиц предпринимательских организаций установлена за совершение ими административного правонарушения при осуществлении предпринимательской деятельности. Для предпринимателей основной формой административного наказания (ответственности) является штраф - денежное взыскание, установленное в пределах от одной десятой до 100 минимальных размеров оплаты труда (МРОТ) в соответствии с Кодексом РФ об административных правонарушениях, до 5 000 МРОТ - в соответствии с федеральными законами.

Уголовная ответственность - это (в соответствии с положениями Уголовного кодекса РФ) один из видов юридической ответственности предпринимателей, возникающей при совершении противоправных действий в процессе предпринимательской деятельности. Виновным в преступлении признается лицо, совершившее противоправноe деяние умышленно или по неосторожности. Видами уголовного оказания за противоправные действия при осуществлении предпринимательской деятельности являются: штраф; лишение права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью; обязательные работы; исправительные работы; конфискация имущества; ограничение свободы; арест; лишение свободы на определенный срок. Штраф устанавливается судом в пределах от 25 до 1 000 МРОТ или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от 2 недель до одного года. Размер штрафа устанавливается судом в зависимости от тяжести и вида совершенного преступления в сфере экономической деятельности.

01-8.Организация и управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле. Оптовые закупки и продажи потребительских товаров с использованием инструментов маркетинга.

А)Организация деятельности на предприятии оптовой торговли

Специфич. особенность организации деят. в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения Т из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.

Технолог. процесс включает в себя совок. последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохр. потребит. свойств Т и ускорения доведения Т до торговой сети и потребителей. Технолог. процесс обеспеч. обработку потоков, начиная с поступления Т в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технолог. процесс вкл. такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещ. и выкладка в торговых залах магазинов и др. Схема торгово-технолог. процесса в опт. торг. отображена на рисунке.

Как видно из рисунка , торгово-технолог процесс в оптовой торговле вкл в себя поступление товара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству и разгрузка товара. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуж покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение Т до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже Т являются договоры купли-продажи Т, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений м/у поставщиками и покупателями Т. Оптовые базы и покупатели Т превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и фин. выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хоз. связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать Т без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных док. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз Т, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины Т, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Оптовая продажа Т в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного Т, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок Т и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей носит наименование разнарядки.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже Т можно свести к выполнению следующих операций:

установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

 организация и технология оптовой продажи;

 организация учета и пополнения запасов;

 рекламно-информационная деятельность.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи Т со складов:

по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.

Для создания удобств покупателям в отборе Т оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой для выписки счета-фактуры, третий на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

01-9.Организация и управление коммерческой деятельностью в розничной торговле. Исследование и анализ рынка потребительских товаров как основа деятельности розничного предприятия: конъюнктура, прогноз спроса, конкуренция, использование методов маркетинга.

Розн. торг. – предпринимат деят., связ. с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Представлено четыре уровня обслуживания и указаны торго­вые заведения, обычно практикующие эти уровни./XL / Розничные торговые предприятии самообслуживанияя. Самообслуживание является основой любой торговли со скидкой. Розничные торговые предприятия со свободным отбором Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием,. Розн. торг. предпр. классифицируют: -особенности устройства /различают магазины-спец. оборуд. стацион. здание или его часть, предназн. для прож. тов./улуг. располагают комплексом торг. и не торг. помещений, магазины-скл. –различн. оборуд, строймат., и др., В завис.от вида тов. в состав маг входят торг. зал, администр. помещ. зал образцов. М.б. прод и не прод /, павильоны, киоски, автомаг. и др., - особенности объемно-планировочного решения здания м.б. отдельно стоящие, встроенные, встроено-пристроенные-это не только в габаритах жил. здания но и за пределами этого здания, пристроенные, торговый центр-совокупность торг. предпр. размещенных на одной территории. -вид(товарная специализация)- универсальные, комбинированные, специализированные, смешанные, -тип предприятия в зависимости от торг. площади и применяемых методов продажи тов., -размер торг. площ. –мелкие 250м кв., средние –от251 до 1000, крупные от 1001 до 5000, ососбо крупные выше 5000м кв., - применяемые методы продаж индив. обслуж., самообслуж., по образцам и др., - функциональные особенности предприятия стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные , орг-прав. формы госуд., муницип., кооперативн., частные и т.п. Н арпедпр. розн. торг. производятся операции связ. с доведением товаров непосредственно до населения. Осн. торг. функциями предпр. розн. торг. относятся: -изучение пок. спроса на тов., формипрование ассортим. тов., управление тов. запасами., составление заявок на завоз тов., Основные направления развития Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек. Магазин будущуго должен сочетать в себе все удобства для покупателя: во-первых, качество, во-вторых, ассортимент, в-третьих, быстрота обслуживания. Магазин розничной торговли, который сочетает в себе все свойства – это «Гипермаркет». А теперь немного подробнее об этом магазине. Гипермаркет – это магазин широкого ассортимента, в котором можно найти все от спичечного коробка до автомобиля. Для каждого покупателя нужен такой магазин, который имел бы приемлемые цены и удобное местонахождение. Магазин около дома – это удобно, и в нем покупатель получит максимальное количество услуг. Розн. маг. самообсл. –польз. все слои общ., основа люб. торг. со скидкой, имеются тов. повс. спроса, и предварит. выбора. Розн. торг. предпр. со свободным отбором тов. – имеют прод. к которым при желании можно обратиться за содействием. Накладные расходы у маг. со свободным доступом выше, чем у маг. самообсл. т.к.штат персонала выше. Розн. торг. предпр. с огранич. обслуж. – обеспечивают пок-лю более выс. уровень обслуживания в них товаров предварит. спроса больше, покупат-м требуется больше информации. Здесь предлагаются услуги в виде продажи тов. в кредит и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более огранич. уровнем обслуж. Эксплуатационные расходы у таких маг. выше. Розн. торг. предпр. с полным обслуж.-фешенебельные универмаги, где имеется личн. помощь продавца на всех этапах поиска, сравнения и выбора товаров. Здесь большие затраты на персонал, более выс.% в их номенклатуре товаров особого спроса, и тов. замедленного сбыта, использ. схем кредитования, беспл. доставки тов.. Специализир. маг. –узкий асс. тов. значительной насыщенности, подразделяются по степени узости ассортим /маг. одежды –обособленного полного асс., мужск. одежда – маг. с огранич. асс., одежда сшитая на заказ – узкоспециализир. магазин.

Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров. Методы продажи, их характеристика, эффективность. Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования.Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из этапов: 1) изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары. При этом учитывается реализованный спрос, неудовлетворенный, формирующийся; 2) формирование оптимального ассортимента тов. в магазине. Ассортимент товаров – это набор тов. объединенных по к/либо признаку или их совокупности. Промышленный ассортимент- это асс. тов. выбранный отдельной отраслью промышленности. Торговый ассортимент- это асс. тов. представленный в торговой сети, он шире промышленного и формируется путем подбора тов. по группам, видам. сортам, моделям, фасонам, размерам и др. Подразеляется в магазинах на Простой асс. –по 3м признакам наименование, сорт, артикул. Сложный ассортимен, товары повседневного, периодического, редкого сезонного спроса. Спрос на сопутствующие товары. Т.об. формирование спроса – сложный и непрерывный процесс, осн. цель которого заключ. в наиболее полном удовлетворении потребностей насеения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.; 3) рекламно-информационная деятельность различных торговых предприятий Торговая реклама – совокупность организационно-технических, экономических, этетических и психологичесхих средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющих в продаже товарах, их свойствах, качестве, размещениях торговых предприятий, формах торгового обслуживания. Использование рекламных средств – материальное воплощение рекламного сообщения.(реклама в прессе, рекламные печатные издания,наружная реклама, световая реклама, рек. на транспорте, радиореклама, теле, прямая почтовая реклама.; 4)выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателем. Продажа товаров ч/з прилавок – основная нагрузка ложится на продавца. В его обязанности входит предложение и показ тов. покупателям, предоставление информации и консультации. Быстрота выполения операций по нарезке, фасовке, отмериванию.., Применение в магазинах традиционного метода обслуживания покупателей увеличивает затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивает их самостоятельность в выборе товаров. Самообслуживание – занимает основное место среди современных методов продажи. Оно экономит время покупателей, увеличивает скорость торг. обслуж. Снижение веремени обусловлено самостоятельностью в выборе товаров самими покуп. без помощи продавца, свободный выбор, т.е. возможность посмотреть, ознакомиться.. Расчет за выбранный товар происходит в едином контрольно-кассовом узле, нет необходимости оплачивать каждую покупку отдельно.. Увеличение объема продаж за счет пропускной способности магазина. При размещении тов. повседневного спроса в глубине зала имеется возможность попутно продать не ходовой товар. Снижение издержек самого предприятия за счет сокращения штата продавцов. Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах. Пок. может самостоят ознакомиться с товаром, не ожидая очередности обслуживания продавцом, а расчет осуществляется на месте выдачи товара. Разновидностью продажи тов. с откр. выкладкой явл. торговля с открытым доступом., продавец обслуживает большее кол-во торг. зала. Продажа по предварительным заказам- продают прод. и непрод. тов.Такой метод применяется специализированными магазинами, и отделами заказов магазинов общего профиля.. Перечень тов. реализуемых по заказам д.б. вывешен в магазине. Заказы м.б. приняты непосредственно в магазине, по тел., или по месту работы покупателя. Оформляется на спец. бланке. Пок. получает товар либо в магазине, либо доставка на дом. 5) организация оказания торговых услуг покупателям. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров Доп. торговые услуги можно подразделить на 3 вида – связанные с покупкой товаров ( предварит. заказы на товары, упаковка, доставка крупногабаритн. тов. на дом..); - связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров(раскрой тканей, мелкая переделка,подгонка по росту,фигуре, прием заказов на пошив одежды..); -связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазинов (кафетерий, буфет при универмаге,ремонт технически сложных тов., устройство детск. комнат, камер хранения..) Широкий набор торг. усл. способствует привлечь дов. покупателей, и увеличить получаемые доходы.

Исследование тов. рынков: понятие, задачи, виды. Оценка конъюнктуры рынка и определение покупательской готовности. ТОВАРНЫЙ РЫНОК - сфера обращения товара, не имеющего заменителей, либо взаимозаменяемых товаров на территории РФ или ее части, определяемой исхо­дя из экономической возможности покупателя приобрести товар на соответствую­щей территории и отсутствия этой возможности за ее пределами. . Исследование товарных рын. Рын. исследования выступают как информационная основа дости­жения таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Нужно определить, что и как необходимо исследовать и какие задачи дол­жны быть решены в процессе исследования.Понятие «рынок» в данном случае используется с определением товарный. Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретного товара (услуги) или группы товаров, связанных между собой определенными при­знаками производственного или потребительского характера.Основой подобной классификации рынка является материально-веществен­ная форма товара. Могут быть выделены следующие уровни детализации: общегрупповой: продукты питания; вино-водочные и табачные изделия; непродовольственные товары; предметы длительного пользования; услуги;

групповой — по группам товаров (услуг) : радиотовары; одежда; мебель и т.д. видовой — по видам товаров в каждой группе: телевизоры; радио­приемные устройства; пальто мужские; платья легкие и т.д. Отметим наиболее важные признаки классификации, которые имеют первостепенное зна­чение для нужд практического исследования рынка: территориаль­ный охват; характер конечного использо­вания товара; способность товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей; по срокам ис­пользования товаров. Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет со­риентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и факторов, воздействующих на данные рынки. Иными словами, производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции. Рынок сбыта продукции — это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт товаров, производимых данным предприятием, объединением, от­раслью. Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей: потребители, которые не знают о товаре; потребители, которые знают о товаре, но не приобретают его; потребители, которые приобретают продукцию конкурентов; потребители, которые приобретают нашу продукцию конкретного предприятия Предметом исследования рынков отдельных товаров является соотношение спроса и предложения этих товаров при определенных экономических и со­циальных условиях. Представление об объекте и предмете исследования то­варных рынков позволит определить проблематику исследований и дать ответ на вопрос: что мы изучаем? Все рыночные проблемы в зависимости от масштабов можно классифи­цировать как общие и частные. Общие рыночные проблемы характеризуются нарушением соответствия между спросом и предложением в пределах всего рынка, т.е. соответствия между общими размерами товарного предложения и совокупным платеже­способным спросом населения. Частные проблемы характеризуются возникновением несоответствия меж­ду спросом и предложением, на рынке отдельных товаров. В проблематике рыночных исследований можно выделить два самостоя­тельных направления. Прежде всего, это проблемы, вытекающие из задачи определения оптимальных народнохозяйственных пропорций в условиях име­ющихся ресурсов товарного производства. Другой разновидностью являются проблемы, связанные с необходимостью улучшения процесса реализации товаров, с предупреждением нежелательных диспропорций спроса и предложения. Разработки «тактического» характера могут осуществляться по следующим направлениям: исследования, целью которых является определение конкретных меропри­ятий; исследования, результаты которых показывают направления развития рынка при возможных изменениях рыночных условий; исследования острых рыночных ситуаций, требующих специальных опе­ративных мер. Выявить основные проблемы товарного рынка можно на основе анализа информации, знакомясь с которой исследователь изучает проблемную ситу­ацию, а затем, продвигаясь дальше, нащупывает частные проблемы, находит все больше информации для решения частных проблем. Системный сбор, обработка и анализ информации о состоянии рынка — одно из основных требований к рыночному исследованию. Под системой информации понимается совокупность источников информации, характеризу­ющая состояние товарных рынков за определенный период и позволяющая дать прогноз их развития. Сле­дующим требованием к исследованию товарного рынка является комплексный подход, необходимость всестороннего изучения элементов рынка в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости. Важным требованием к исследованию товарных рынков является дифференцированный подход, позволяющий учесть особенности отдельных ре­гиональных рынков и конкретных групп потребителей. Рассматриваются три уровня исследования конъюнктуры рынка: обще­экономический, отраслевой и товарный. Основная цель изучения конъюнктуры товарного рынка — установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рын­ка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Сбор информации — важнейший этап изучения конъюнктуры рынка. Различают информацию: общую, коммерческую, специальную. Общая информация включает данные, характеризующие рыночную ситу­ацию в целом, в увязке с развитием отрасли или данного производства. Коммерческая информация — это данные, извлекаемые из деловой до­кументации предприятия, по вопросам сбыта вырабатываемой продукции и получаемые от партнеров в порядке информационного обмена. Специальная информация представляет данные, полученные в результате специальных мероприятий по изучению рынка (опросов населения, .покупате­лей, специалистов торговли и промышленности, экспертов; выставок-продаж, конъюнктурных совещаний, а также материалы научно-исследовательских организаций. Конъюнктура рынка — это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке.Главная цель ин­формационного обеспечения исследований конъюнктуры рынка — создание системы показателей, позволяющих получить количественную и качественную характеристики основных закономерностей и особенностей развития спроса населения и товарного предложения, выявить факторы формирования ры­ночной конъюнктуры.К таким показателям относятся:производство товаров в ассортименте; обновление товарного ассортимента; обеспеченность материалами, сырьем, производственными мощностями; запасы товаров в ассортименте; забраковка товаров и рекламации; продажа товаров в ассортименте; изменение доли рынка, занимаемого предприятием; изменение доли рынка, занимаемого конкурентами; выполнение заявок на поставку товаров; изменение в спросе потребителей; величина неудовлетворенного спроса в развернутом ассортименте; динамика цен; продажа товаров по сниженным ценам. Результаты исследований конъюнктуры рынка могут быть представлены в виде различных аналитических документов.1. Сводный обзор, или доклад. 2. Тематический (проблемный или товарный) обзор конъюнктуры. 3. Оперативная (сигнальная) конъюнктурная информация. Покупат. готовность определяется на основании покупателького поведения которые учитывают факторы культурного уровня пок., социальные факторы, личностные факторы, факторы социального порядка. Выявление целевой аудитории. Аудитория может состоять из отдельных лиц, групп лиц, конкретных контактных аудиторий или широкой публики. Целевая аудитория может находиться в любом из шести состоя­ний покупательской готовности: осведомленность, знание, благорас­положение, предпочтение, убежденность, совершение покупки. ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ. Прежде всего необходимо установить сте­пень осведомленности целевой аудитории о товаре или организа­ции. Аудитория может быть полностью неосведомленной, знать одно название или же знать что-то, кроме названия. ЗНАНИЕ. Целевая аудитория может быть осведомлена о фирме или ее товаре, но не обладать никакими другими знаниями. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Если целевая аудитория знает товар, какие чувства по отношению к нему она испытывает? Можно составить оценочную шкалу со следующими разрядами: очень негативное отношение, довольно негативное отношение, безразлич­ное отношение, довольно положительное отношение, очень положи­тельное отношение. ПРЕДПОЧТЕНИЕ. Целевая аудитория может испытывать благо­расположение к товару, но не отдавать ему предпочтения перед другими. В этом случае коммуникатор будет пытаться сформиро­вать потребительское предпочтение. УБЕЖДЕННОСТЬ. Целевая аудитория может испытывать пред­почтение к конкретному товару, но не обладать убежденностью в необходимости его покупки СОВЕРШЕНИЕ ПОКУПКИ. Некоторые члены целевой аудитории могут обладать необходимой убежденностью, но так и не собраться совершить покупку. Возможно, они ждут получения дополнитель­ной информации, планируют совершить покупку позднее и т.п. Шесть состояний сводят обычно к трем этапам: познания (осведомленность, знание), эмоций (благораспо­ложение, предпочтение, убежденность) и поведенческих проявлений (совершение покупки). Покупатели, как правило, проходят через все эти три этапа.

01–10 Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке: организация и управление их коммерческой деятельностью.

Посредник – юр. или физ. лицо, находящееся между контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции сведения их др. с .др.

Торговое посредничество в экономическом смысле – довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг:

 поиск контрагента;

 подготовка и совершение сделки;

 кредитование сторон;

 выполн. транспортно-экспедиторских опер;

 страх. Тю при транспортировке;

 выполнение тамож формальностей;

 проведение рекламных и др. меропр. по продвижению товаров на рынке;

 осущ. технического обслуживания и др.

Торгово-посреднич.е фирмы в юр. и хозя.отн. не зависят от производ.и потребит. Т. Они действ. в целях извлеч. прибыли, получаемой л/бо в результате разницы м/у ценами закупки Т. у производит. и ценам, по которым эти Т. продаются покупателям, либо в виде вознагражд. за предоставл. У. по продв.Т. на рынок.

Эк. целесо.-ть посред-ва обусловл. рядом необ/х матер. процессов, возник-их м/у процессом произ-ва Т. и их потребл.: затаривание, погрузка, транспортир., перевалка, складир.е и д.

Основные типы оптовых посредников – это дистрибьюторы, сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры и маклеры, консигнаторы, поверенные, дилеры.

П о выполняемым функциям посредники могут быть разделены на:

 универсальные посредники (дистрибьюторы, оптовики-купцы) осуществляют весь комплекс функций: покупку товаров за свой счет, их транспортировку и хранение, преобразование производственного ассортимента в торговый, кредитование потребителей и авансирование поставщиков, рекламирование, и пр.

 специализированные концентрируют свою деятельность на отдельных функциях:

-

Платеж

Соглашение

Вознагрождение

Поставка товара

Платеж

Договор купли-родажи

информационно-контактные посредники содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиком и потребителем. Так, комиссионеры подыскивают партнеров и подпис. контракты от своего имени, но исполняют их за счет продавца или покупателя. Комиссионная операция по сбыту может осущ-ся по двум схемам:

1 ) комиссионер в соответствии с указаниями комитента заключает с покуп-лями договор к.-п. и высылает комитенту его копию. Комитент в соответ-вии с соглашением обязан поставить т-р до указанного места доставки;

2) в соответствии с условиями соглаш-я комитент поставляет т-р на склад комиссионера, который продает его покуп-ям, подписывая договор к.-п.

Комитент всегда остаётся собствен. Т. Он обязан выплач. Вознагр.е. Чт/ы защ. свои интересы в части своевр. получ. вознагр-я, комиссионер д/н предусм. в соглаш-и условия, что выручка по договору к.-п. поступит от покуп-ля на счет комиссионера, к-й обязан перевести её на счет комитента, уменьшив её на величину вознагр.

- информационные, или чистые не имеют в своем распоряжении товара и выполняют условия реализации, продиктованные производителем. Например, брокеры – специализируясь на узком ассортименте товаров, они обладают информацией о конъюнктуре рынка, возможностях закупки и сбыта товаров, благодаря чему поддерживают высокую норму прибыли в своей деятельности.

Они занимаются поиском заинтерес-ых прод-цов и покуп-лей, сводит их, но не участвуют в сделке ни своим именем, ни своим кап-лом. Основ-ая функция брокера – свести покуп-ля с прод-цом и помочь им договориться. Он не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, ограничен в принятии на себя риска.

- поисковые посредники – как правило, агенты промышл. фирм, которые заним. поиском потенц. Покуп. Т. в опред. регионах. Их часто называют торг. агентами. Это фирма или лица, к-е действ. на основе дог. поручения или простого посредничества и призваны содейств. заключению дог. поставки от имени произв-ля и за его счет.

По признаку подчиненности (поставщикам/покуп-ям) посредники делятся на:

 независимые посредники по отнош-ю к производ-ям выступают как покуп-ли, т. е. приобретают т-ры на основе дог-ра к.-п. Они становятся собственниками т-ра и могут реализовывать его по своему усмотрению. (дистрибьюторы, оптовики-купцы, оптовые предпр-я и др.).

 формально независимые появились в связи со стремл. Производит. вкл. эти пред-тия в свой производственно-сбытовой цикл ч/з систему дог-ров: договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами; дог-ры- комиссии, консигнации, простого посредничества.

П оверенные – фирмы или лица, действующие на о

Вознагр.

сн. дог-ра поручения, когда продавцы или покуп-ли привлекают посред-ков к соверш-ю сделок от имени и за счет доверителя. В договоре-поручении всегда о говарив. круг полном. поверенного в части коммерч. с

Поставки

Поставки

делок. Произв-ль д/н возмещать все расходы поверенного, связанные с выполн. им своих обязанностей и выплач. вознагр.

 зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту и оказывают значит-ое влияние на политику цен, сроки и условия продажи. Они работают на условиях срочных и бессрочных трудовых соглашений. (консигнатор, брокер)

Д еятельность консигнатора базир. на консигнац. соглашении, по к-му продавец (консигнант) поставл. Т. на склад консигнатора, а он, в свою очередь, обязан продавать товар со склада от своего имени, но за счет продавца к опред-ому сроку. По сути, здесь, продавец кредитует посредника на срок реализации Т.

01-11. Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах, в торговых домах, на торгах, аукционах, выставках.

Торговые дома (ТД) представляют особую форму коммерческой деятельности. Торговый дом – это свободный «ассоциативный союз единомышленников на добровольной основе с вхождением в его состав торговых, производственных, транспортных, строительных предприятий и организаций, а также банков и страховых компаний» в целях максимального и качественного удовлетворения общих потребностей, расширения нового ассортимента и получения прибыли. Задачами ТД явл-ся организ-ция выгодных контрактов с поставщиками на поставку тов-ов, комиссионных, консигнационных и др. посреднических соглашений с контрагентами на коммерч-ой основе.

Спецификой функционирования ТД является активное проникновение в сферу материального производства. ТД не ограничиваются деятельностью в рамках 1-й товарной группы. ТД являются многоцелевыми образованиями, т.к. осуществляют не только коммерческо-посреднеч-ую деят-ть, но и производ-ную, научно-исследовательскую, финансово-кредитную. Функции ТД: оптовая и мелкоопт-я торг-ля; экспортно-импортная торг-ля; реализация прод-ии производ-лей, отвечающей запросам потреб-лей; выполнение финанс-во-кредит-ых и инвестиц-ых опер-ций; создание СП; оказ-ние рекламных услуг.

Основными целями ТД являются: оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру рынка (нац-го и моров-го); активизация внутренней и ВЭД за счет диверсификации коммерческой деятельности, поиска новых сегментов рынков при сохранении прежней доли; снижение совокупных затрат при реализации продукции.

ТД чаще всего организуются в форме АО, возглавляемые советом директоров с председателем, президентом компании, вице-президентом и исполнительной дирекцией, осуществляющей оперативное управление и контроль за деятельностью фирмы, ее филиалов. Управление осуществляется по 2-м направлениям: 1) решение общих вопросов корпоративного управления, т.е. решаются вопросы маркетинговой деятельности, инвестиционной политики, оперативного и стратегического планирования в целом по ТД, вопросы финансирования и управления персоналом; 2) руководство продуктовыми подразделениями, в которых каждый отдел отвечает за собственную группу.

Среди внутренних подразделений наиболее важными подразделениями являются: отдел маркетинга и сбыта; отдел организации торговли. планово-экономический отдел отдел кадров формирует кадровую политику и занимается делопроизводством; договорно-правовая служба, отдел финансов и инвестирования осуществляет контроль за перераспределением внутреннего денежного потока фирмы.

Большую роль в организации результативной коммерч-й деят-ти ТД выполняют подразделения, управляющие материальным потоком — подразделения складского, транспортного хозяйства и системы оптовой торговли выполняют комплексную деятельность, включающую всю совокупность операций связанных со складированием, погрузкой и разгрузкой, физическим перемещением к потребителям.

Классификация ТД: 1. По степени интеграции в производство: а) ТД имеющие слабую связь с производством, которые заняты оптово-розничной торговлей; б) ТД, которые непосредственно функционируют при предприятиях производителях. 2.. По характеру деятельности: а) ТД работающие по принципу посреднической деятельности; б) по принципу дилеров, т.е. от своего имени и за свой счет; в) ТД создающие информационный банк, т.е. продают коммерческую информацию.

Биржи – регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг. Главной целью товарных бирж является проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов и договоров по закупкам и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения.Большое функциональное значение биржа имеет как регулятор цен.

Биржа – организация, создаваемая на добровольной паевой основе заинтересованными физическими и юридическими лицами (в учреждении биржи не могут участвовать гос.органы, банки страховые, инвестиционные компании, общественные, религиозные и благотворительные организации).

Органами управления биржей являются общее собрание учредителей и членов биржи (которые вносят членские или иные целевые взносы в имущество биржи), биржевой комитет (совет), правление (дирекция) биржи.

Высшим органом является общее собрание учредителей и членов биржи. Они утверждают правила работы биржи, размер вступительных и ежегодных членских взносов, выбор членов биржевого комитета, утверждение годовых отчетов.

В периоды между общими собраниями управление биржей осуществляет биржевой комитет (совет), возглавляемый председателем. Он осуществляет контроль за деятельностью правления биржи, распоряжается финансовыми средствами и имуществом биржи, представляет биржу в гос-х и иных органах, создает необходимые подразделения биржи, осуществляет контроль за соблюдением правил биржевой торговли.

В целях обеспечения организационно-хозяйственного функционирования биржи комитет создает в качестве исполнительного органа правление (дирекция) биржи во главе с управляющим или ген.директором.

Биржевая торговля делится на рынки наличного товара, фьючерсный и фондовый. Биржевые сделки наличного или реального товара предусматривают обязательную продажу товара после проведения торгов. Разновидностью сделки на реальный товар являются «форвард»-сделки или сделки на срок, предусматривающие поставку реального товара в будущем.

Фьючерсные сделки осуществляются с товарами, которых в момент заключения сделки в наличие нет. Фактически происходит акт купли-продажи права на будущий товар. Разновидностью фьючерсных сделок являются опционные сделки – сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Технология биржевой торговли. Торговые операции на бирже осуществляются с помощью маклеров и брокеров. Маклер – работник биржи, ведущий торги на бирже. Торги происходят по секциям биржи. В каждой секции, специализирующийся по отдельным видам товаров, дирекцией биржи назначается маклер. Брокер – посредник между продавцами и покупателями по осуществлению торговых операций по купле-продаже и обмене товаров на бирже.

Продавцы (товаровладельцы) не позднее установленного срока до торгов дают брокерам поручение о продаже товаров, которые оформляются в письменном виде. Биржевые конторы не позднее установленного биржевого срока до начала торгов подают на биржевой информационный канал заявку (предложение о продаже товара). Публичная биржевая торговля основана на принципах двойного аукциона, когда увеличивающиеся предложения покупателей встречаются со снижающимися предложениями продавцов. При совпадении цен, предложенных покупателями и продавцом, заключается сделка. Основанием для заключения сделок является устное согласие брокеров, достигнутое в результате гласно проведенных торгов и зафиксированное биржевым маклером, обслуживающим соответствующую товарную секцию. При заключении сделки брокер-продавец выписывает билет (карточку заказ), который подписывается покупателем и передается в регистрационное бюро биржи для подготовки договора. Договоры заключаются путем составления одного документа, подписываемого сторонами, а также представителем биржи. Каждый заключенный контракт публично регистрируется и доводится до публики через прессу.

Аукционная торговля представляет такой вид оптовой и розничной торговли, при которой продавец, желая получить прибыль, использует принцип прямой конкуренции нескольких покупателей, одновременно присутствующих на продаже. Аукцион – продажа с публичного торга таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. К ним относятся произведения искусства, ювелирные изделия, предметы антиквариата, уникальные коллекции, пушнина и др. Выдвинутые на аукцион товары реализуются гласно, в заранее установленное время и в определенном месте.

Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входят директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает Правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов – аукциониста. Организация проведения аукциона включает 4 стадии: подготовка аукциона, проведение экспертизы представленных к продаже товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Для участия в торгах каждый желающий может оформить заявку на выдвижение товаров с подробным указанием их наименования, характеристикой потребительских свойств и данных о количестве и качественных особенностях предлагаемых видов товаров. Экспертной оценкой устанавливается стартовая цена изделия. Основными участниками аукциона являются: владелец ценностей, аукционист в роли продавца и покупатель. Аукционист объявляет номер лота, называет стартовую цену, повышая (понижая) ее во время торгов. Товар считается проданным тому, кто назвал наивысшую цену. Когда аукционист не достигает поставленной цели, т.е. не удовлетворен ценой товара. Тогда он имеет право снять лот с торгов и выставить его повторно в следующий раз. После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку, при этом получает от бухгалтера аукциона товарный чек в 2-х экземплярах. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего перераспределения полученной выручки. Порядок распределения выручки организаторами аукциона и владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении.

Аукционы бывают товарными и валютными. Аукционы бывают, как правило, на повышение и на понижение цены в гласной или негласной форме. При гласном аукционе на повышение цены торги начинаются после объявления минимальной цены установленной продавцом. После чего покупатели делают добровольные прибавки до окончательной цены покупки, которые прекращаются после 3-го удара молотка аукциониста, объявившего номер покупателя и окончательную цену. При негласном аукционе покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Аукционы могут проводиться на понижение цены – голландские аукционы. Аукционы с постепенным понижением цены начинаются с объявления первоначальной завышенной стартовой цены, которая постепенно понижается до той, по которой 1 из участников торга не выразит согласия купить товар. Ломбардно-кредитные аукционы – аукционные торги в банковской системе, организуемые ЦБ РФ с приглашением многочисленных представителей промышленности и коммерческих банков. В каче-ве аукционного лота выставляются кредиты на товары, ресурсы и материалы.

01-12 Роль транспорта в коммерции. Организация перевозки товаров современными видами транспорта. Транспортно-экспедиционное обслуживание предприятий торговли. Особенности «пакетной» и «конвейерной» доставки грузов. Комплексное использование транспорта в коммерции.

В ком. деятельности существенная роль отводится транспорту. Правильный выбор и эффективное использование транспортных средств позволяет организовать бесперебойное снабжение товарами предприятий торговли, улучшить экономические показатели их работы, повысить уровень обслуживания как оптовых, так и розничных покупателей. Существуют различные виды транспорта, каждому из которых присущи свои особенности и сфера применения.

Автотранспорт используют для перевозки грузов преимущественно на короткие расстояния (автомобили, автомобили - тягачи, прицепы и полуприцепы).

Так, почти все товары, поступающие в розничную торговую сеть, доставляются этим видом транспорта. Все автотранспортные средства, используемые в процессе товародвижения, делятся на универсальные и специализированные.

Универсальный подвижной состав представлен бортовыми автомобилями и прицепами с открытым кузовом. В них перевозят грузы, не требующие особых условий при транспортировании. Специализированный подвижной состав включает в себя автомобили и прицепы с кузовами, приспособленными для перевозки специальных грузов. Это могут быть фургоны, рефрижераторы, цистерны и самосвалы.

Автомобили - фургоны используют для доставки товаров, требующих специальных условий при их транспортировании. Например, в них перевозят подготовленную к продаже одежду, ковры, мебель и другие товары. В автомобилях-фургонах, имеющих приспособления для загрузки лотков, доставляют хлеб и хлебобулочные изделия, а в оборудованных подъемными устройствами — осуществляют контейнерные перевозки.

Для доставки в розничную торговую сеть скоропортящихся продуктов в охлажденном и замороженном виде используют автомобили-рефрижераторы, оснащенные машинной холодильной установкой.

В автомобилях-цистернах перевозят жидкие наливные продукты (молоко, квас и т. п.).

Для перевозки грузов торговые организации и предприятия используют как собственный автомобильный транспорт, так и транспорт общего пользования либо принадлежащий другим организациям и предприятиям. Торговые организации и предприятия заключают с автохозяйствами договоры на перевозку грузов, в которых устанавливаются объем и сроки перевозок, порядок составления, представления и выполнения заявок на перевозку грузов, порядок выполнения погрузочно-разгрузочных работ и экспедирования товаров, материальная ответственность, определяются рациональные формы, маршруты и схемы грузоперевозок.

В зависимости от срока действия различают разовые и долгосрочные договоры.

Торговые организации и предприятия могут заключать договоры транспортной экспедиции (одна сторона (экспедитор) обязуется за вознаграждение и за счет другой стороны (грузоотправителя или грузополучателя) выполнить или организовать выполнение определенных договором экспедиции услуг, связанных с перевозкой грузов). Обязанности экспедитора: организация перевозки груза транспортом и по маршруту; заключение от имени клиента или от своего собственного имени договоров перевозки груза; обеспечение отправки и получения груза.

Дополнительные услуги экспедитора:

• выполнение таможенных формальностей;

• погрузка и выгрузка груза;

• уплата пошлин и другие операции, предусмотренные договором

Товары должны быть соответствующим образом подготовлены к транспортированию (заранее упакованы в инвентарную тару, взвешены, сгруппированы по получателям; подготовлены товарно-транспортные документы и счета-фактуры).

Грузы, прибывшие в исправных крытых автомобилях, прицепах, контейнерах, многооборотной таре, цистернах с исправными пломбами грузоотправителя, выдают грузополучателю без проверки массы, состояния груза и количества мест. При этом проверяется соблюдение условий перевозки грузов.

Получение товаров удостоверяется подписью и штампом грузополучателя в товарно-транспортной накладной и счете-фактуре.

Ж/дй транспорт занимает первое место по объему грузоперевозок. За счет возможности перемещения товаров большими партиями на значительные расстояния средняя себестоимость железнодорожных перевозок намного ниже себестоимости перевозок автомобильным транспортом. Кроме того, использование этого вида транспорта в наименьшей степени зависит от погодных условий по сравнению с другими.

Для перевозки товаров по железной дороге используются универсальные и специализированные вагоны, изотермический подвижной состав и цистерны.

К универсальным вагонам относятся:

• крытые вагоны (для перев. Различ. упак-х. Т, не треб-х особых ус. при транспорт.);

• полувагоны (для перевозки контейнеров, насыпных грузов и т. п.);

• платформы (для перевозки длинномерных грузов).

Специализированными являются:

• вагоны для муки (муковозы), лесоматериалов (лесовозы) и т. д.;

• хопперы и цистерны для цемента (цементовозы);

• вагоны и двухъярус. платф. для автомобилей (автомобилевозы) и др.

Скоропорт. продов. Т. (охлажд. и замороженные) перевозят в изотермическом подвижном составе. Сюда относят: рефрижераторы; вагоны-ледники; вагоны-термосы.

Цистерны используют для перевозок нефти и нефтепродуктов, спиртов, а также наливных скоропортящихся грузов.

Основной док., регламентир-й порядок перевозки грузов ж/д транспортом является Трансп. устав ж/д РФ. На ж/д транспорте грузы могут перевозиться в виде повагонных отправок (отдельный вагон по одному перевозочному документу), в контейнерах (масса 3,5; 10; 20; 24 и 30т) и в сборных вагонах (мелкие и малотонные отправки по разным перевозочным документам). Товары могут перевозиться грузовой и большой скоростью.

Предназначенный для перевозки груз д/н быть надлежащим образом подготовлен к транспортир-ю (тара и упаковка д/а соответствовать треб. стандартов; отправительская маркировка д/а содержать наимен. Грузоотп-ля и грузополучателя, станций отправителя и получателя, порядковые номера грузовых мест, массу груза).

Основной перевозочный документ – накладная.

Вагоны, погруженные средствами ж/д, отправляются за ее пломбами. Грузы должны доставляться в установленные сроки (за просрочку доставки груза ж/д уплачивает пени). Станция назначения обязана сообщить грузополучателю о прибытии груза в день поступления, но не позднее 12 ч. следующего дня. Прибывшие на станцию назначения грузы хранятся бесплатно в течение 24 часов.

Принимая груз, получатель обязан проверить, обеспечена ли его сохранность при перевозке. Если обнаружены недостачи, повреждения (порча) груза, то составляется коммерческий акт (в 3-ёх экземплярах на бланках установленной формы).

Перевозка товаров осуществляется также речным и морским транспортом (для снабжения северных, восточных и других отдаленных районов).

Морской транспорт обладает большой универсальностью, высокой пропускной способностью и низкой с/сью.

На морском транспорте перевозки грузов по видам сообщения делятся на межпортовое (между двумя морскими портами) сообщение, прямое водное (между морскими и речными портами) сообщение и прямое смешанное (ж/д - водное или автомобильное) сообщение.

Заявки на перевозку грузов д/ы содержать сведения о грузовладельце, данные об объеме перевозок в тоннах, наимен. гр. и виде упаковки, портах отправления и назначения. При сдаче груза к перевозке грузоотпр-ель оформл. погрузочн. ордер, на основании к-го грузовая контора порта выписывает перевоз. документ – коносамент. На каждое принятое к отправке гр. место в порту наносят транспортную маркировку. В момент получ. груза грузополучатель должен предъявить оригинал коносамента и доверенность. В случае обнаруж. недостачи, поврежд. отдельных мест или порчи груза получатель обязан потребовать составления коммерческого акта.

По видам сообщений на речном транспорте перевозки подразделяются:

• во внутреннем водном сообщении – в пределах одного речного пароходства;

• в прямом внутреннем водном сообщении – в границах неск. пароходств;

• в прямом водном сообщении – с участием речного и морск. Трансп..

При предъявлении груза к отправке грузоотправитель заполняет накладную.

Для получения груза в речном порту грузополучатель должен предъявить накладную и доверенность.

Сравнительно небольшую долю в общем грузообороте занимает воздушный транспорт (транспортирование срочных грузов, для доставки товаров в труднодоступные районы). Использование ограничено из-за высокой с/с перевозки. В основном его применяют при доставке грузов в труднодоступные районы, а также при транспортировании срочных грузов. На воздушном транспорте перевозка грузов осуществляется на основе договоров.

Договор воздушной перевозки груза удостоверяется грузовой накладной, форма которой устанавливается специально уполномоченным органом в области гражданской авиации. Погрузочно-разгрузочные работы выполняются в основном силами и средствами аэропортов.

Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков позволяет индустриализировать транспортирование Т. и создать более эффективную систему товароснабжения розничной торговой сети. При этом сокращ. затраты ручного труда на погрузочно-разгрузочных операциях, отпадает необх-ть в повторных операциях по подготовке Т. к отпуску покупателям, повышается эфф. исп. транспортных ср., торговых и складских площадей, сокращ. товарные потери и расходы на упаковку товаров. При завозе товаров в сельские магазины иногда используют гужевой транспорт.

01-13. Влияние коммерческих инноваций на эффективность деятельности предприятия. Инвестиции в коммерческие инновации

Инновация – это совокупность технических, производственных и коммерческих мероприятий, приводящих к появлению на рынке новых и улучшенных промышленных процессов, технологий, изделий, оборудования и в случае, если инновация ориентирована на экономическую выгоду, то ее внедрение может принести добавочный доход.

Под инновациями в широком смысле понимается прибыльное использование новшеств в виде новых технологий, видов продукции и услуг, орг.-тех. и соц.-экон. решений производственного, финансового, коммерческого, административного или иного характера. Период времени от зарождения идеи, создания и распространения новшества и до его использования принято называть жизненным циклом инноваций

Организации в соответствии со своей миссией и динамично изменяющейся внешней средой вырабатывают цели получения устойчивых прибылей, конкурентных преимуществ и выживания в долгосрочной перспективе. Средствами достижения целей, т.е. стратегиями, в этом случае служат как интенсивное развитие всех элементов производственно-хозяйственной системы организации, так и их инновационное развитие. Первое обеспечивает сохранение потенциала организации в случае, если во внешней среде не происходит значительных изменений, что сегодня встречается очень редко. Второе обеспечивает повышение уровня организационного потенциала, в случае устойчивой внешней среды, либо, как минимум, его сохранение, если внешняя среда высокодинамична.

Непременными свойствами инновации как явления являются научно-техническая новизна и производственная применимость.

И. Шумпетер считал ожидание сверхприбылей главной движущей силой принятия нововведений. Однако на ранних стадиях диффузии нововведений никто из хозяйствующих субъектов не имеет достаточной информации об относительных преимуществах конкурирующих нововведений. Но хозяйствующие субъекты вынуждены внедрять одно из альтернативных нововведений под угрозой вытеснения с рынка.

Потенциальным подходом к понятию «новая технология» для конкретного производства является оценка возможности с ее помощью достичь в короткие сроки целей предприятия. Поэтому для какого-либо конкретного производства инновационной может быть технология и не самая прогрессивная, но позволяющая поднять производительность труда и качество выпускаемой продукции на более высокий уровень.

Любая инновационная деятельность связана с инвестиционной, поскольку любое новаторство требует капитальных вложений. Инвесторы, вкладывающие свои деньги в инновационный проект, должны быть уверены, что возможные доходы от проекта будут достаточны для покрытия затрат, выплаты задолженности и обеспечения окупаемости капиталовложений. В зависимости от учитываемых результатов и затрат различают следующие виды эффекта от инноваций:

Вид эффекта	Факторы, показатели
1. Экономический	Показатели учитывают в стоимостном выражении все виды результатов и затрат, обусловленных реализацией инноваций
2. Научно-технический	Новизна, простота, полезность, эстетичность, компактность
3. Финансовый	Расчет показателей базируется на финансовых показателях
4. Ресурсный	Показатели отражают влияние инновации на объем производства и потребления того или иного вида ресурса
5. Социальный	Показатели учитывают социальные результаты реализации инноваций
6. Экологический	Шум, электромагнитное поле, освещенность (зрительный комфорт), вибрация. Показатели учитывают влияние инноваций на окружающую среду

Общим принципом оценки эффективности является сопоставление эффекта (результата) и затрат. Отношение [результат/затраты] может быть выражено как в натуральных, так и в денежных величинах и показатель эффективности при этих способах выражения может оказаться разным для одной и той же ситуации.

В целом проблема определения экономического эффекта и выбора наиболее предпочтительных вариантов реализации инноваций требует, с одной стороны, превышения конечных результатов от их использования над затратами на разработку, изготовление и реализацию, а с другой – сопоставления полученных при этом результатов с результатами от применения других аналогичных по назначению вариантов инноваций.

Для оценки общей экономической эффективности инноваций может использоваться стандартная система показателей эффективности инвестиций:

• Чистая текущая стоимость NPV — общая сумма дисконтированных значений чистых денежных потоков по всем интервалам планирования — реальная прибыль проекта за весь срок его жизни:

• Внутренняя норма прибыли IRR — значение ставки RD, при которой NPV=0.

В экономическом смысле IRR – максимальная ставка платы за привлеченные источники финансирования проекта, при которой проект остается безубыточным.

• Рентабельность инвестиций NPVR (коэффициент чистой текущей стоимости) характеризует уровень доходности проекта в расчете на единицу капиталовложений: NPVR= NPV / PVI, где PVI — дисконтированные потоки капиталовложений.

• Период окупаемости капиталовложений PP — условный отрезок времени от момента пуска объекта в эксплуатацию (или начала инвестиционных вложений), в течение которого происходит полная компенсация капиталовложений дисконтированными чистыми доходами проекта.

01 -14 Стратегическое планирование КД. Маркетинг как основа определения целей, формирования стратегии и тактики.

Стратегическое планирование-набор действий и решений, предпринятых руководством, ведущие к разработке специфических стратегий, чтобы помочь организации достичь своих целей.

Стратегия- детальный план, предназначенный чтобы обеспечить осуществление миссии организации.

Стратегический план:

1. должен разрабатываться с точки зрения перспективы всей корпорации, а не конкретного индивида;

2. должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными.

3. Должен быть достаточно гибким, чтобы при необходимости можно было осуществить его модификацию и переориентацию.

Миссия организации - основная общая цель организации — четко выраженная причина ее существования. Цели выраб. для осуществления этой миссии.

Цели должны быть:

1. конкретными ;

2. сориентированными во времени ;

3. достижимыми;

Процесс стратегического планирования:

После установления миссии и целей руководство должно начать диагностический этап стратегического планирования: изучение внешней среды и обследование внутренних сильных и слабых сторон организации. Фирма должна постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, рынке, конкуренции и других факторах.

Факторы внешней среды:

-экономические факторы;

-политические факторы;

-технологические факторы;

-международные факторы;

-факторы конкуренции;

Области функции маркетинга в управленческом обследовании:

-доля рынка и конкурентоспособность;

-разнообразие и качество ассортимента изделий;

-рыночная демографическая статистика;

-рыночные исследования и разработки (новых товаров и рынков);

-предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов;

-эффективный сбыт, реклама и продвижение товара

01-15 Оперативный бизнес-план как основной инструмент внутрифирменного планирования КД.

Оперативное планирование - одна из основополагающих предпосылок оптимального процесса управления коммерческой деятельностью в области реализации товаров, работ, услуг.

Основным документом оперативного планирования является бизнес-план, содержащий контрольные показатели коммерческой деятельности и основные этапы ее выполнения. Он составляется, с 1-й стороны, чтобы обеспечить оперативный контроль уровня текущей коммерческой деятельности фирмы, с другой стороны – чтобы обосновать перед инвесторами привлекательность и целесообразность нового проекта.

Первый раздел представляет собой определение основныехцелей и направления коммерческой деятельности в области организации и создания данного вида услуг или продукции с выделением новизны предлагаемых товаров, работ и отличия их от конкурентов (указыв-ся общие сведениями об объемах продаж, выручке и совокупных затратах фирмы.

Второй раздел-здесь представляется наглядное изображение товара или продукции с подробной информацией о новизне, какие именно потребности они смогут удовлетворять. Подробно описываются технико-экономические и качественные характеристики товара, а также, чем предлагаемая прод-ция предпочтительнее конкур-ных аналогов.

Третий раздел-дается объективная оценка состояния рынка под предлагаемые услуги, определяются круг реальных и потенциальных покупателей, размеры и стабильность товарной ниши, возможных объемов реализации, а также оценка преимуществ и недостатков аналогичных товаров и услуг конкурентов.

Четвертый раздел – «анализ влияния конкретных факторов внутренней и внешней среды». К разработке этого раздела могут привлекаться специалисты со стороны, владеющих информацией о конъюнктуре внешнего и внутреннего рынков сбыта, о стоянии цен, возможностях конкурентов. Необходимо также учитывать факторы, тормозящие выход на рынок, т.е. временные и технологические ограничения, наличие или отсутствие патентов, достаточность материальных, трудовых и денежных ресурсов.

Пятый раздел-необходимо предусмотреть основные функции, права и обязанности каждого исполнителя в отдельности в соответствии с его уровнем компетенции. Необходима увязка этой работы с системой стимулирования и оплаты труда.

Бизнес-планы должны включать раздел шестой – «Оценка риска», т.е. оценка опасности того, что цели поставленные в плане, могут быть полностью или частично не выполнены.

Заключительный раздел бизнес-плана посвящен формированию финансового плана. В нем раскрываются такие основные финансовые документы, как:

• прогноз объемов реализации, который дает представление о той доли рынка, которую фирма предполагает завоевать своей продукцией, работой или услугой;

• баланс денежных расходов и поступлений позволяет оценить сколько денег нужно вложить в коммерческо-посредническую деятельность.

• таблица доходов и затрат включает следующие показатели: доходы от продажи товаров; суммарные издержки; суммарную прибыль от реализации; чистую прибыль

• сводный баланс активов и пассивов формируется на начала и конец планируемого периода.

01-16 Инфраструктура рынка: понятие, сущность, элементы, задачи и функции . Краткая хар-ка: биржи, банки, аудиторские и брокерские фирмы.

Инфраструктура – комплекс рыночных институтов, обесп-х взаимосвязь основных макроэкономических каналов (Т.,Р., У., Д., Ц.Б.). Создание условий для развития рыночной инфраструктуры, без которой рынок не может существовать, во многом зависит от государства.

Элементами инфраструктуры современного рынка:

1) биржи (товарные, сырьевые, фондовые, валютные) 2) аукционы, ярмарки 3) кредитная система и коммерческие банки; 4) эмиссионная система и эмиссионные банки; 5) центр государственного занятости (биржа труда); 6) средства деловой коммуникации; 7) налоговая система и налоговая инспекция; 8) страховые компании; 9) специальные рекламные агентства,

10) торговые палаты,; 11) таможенная система; 12) профсоюзы работающих по найму; 13) аудиторские компании; 14) консультативные (консалтинговые) компании;

Инфраструктура рынка является звеном, связывающим производство и потребление, и поэтому сущность его можно определить как совокупность учреждений, организаций, государственных и коммерческих предприятий, которые обеспечивают нормальное функционирование товарного и иных рынков, взаимодействие и эффективное обслуживание товаропроизводителей и потребителей.

основные функции инфраструктуры рыночного типа:

1) обеспечение бесперебойного функционирования хозяйственных взаимосвязей и взаимодействия субъектов рыночной экономики.

2) регулирование движения товарно-денежных потоков.  

3) Облегчение участникам рыночных отношений и их интересов

4) Организационное оформление рыночных отношений; 5) Облегчение юридического и экономического контроля,

Биржи (товарные и фондовые) служат рыночными стабилизаторами, выравнивая спрос и предложение , благодаря непрерывному потоку купли-продажи.

Функции биржи:

• Организация купли, продажи в процессе биржевого торга продукции.

• Создание, формирование цен их котировка (курс).

• Представление участникам торгов соответствующей информации по продукции.

Банки (центральные и коммерческие). Банк - кредитно-финансовое предприятие, основу деятельности которого составляет привлечение и эффективное распределение денежных капиталов. Центральные банки обслуживают все другие банки и финансово-кредитные учреждения, а также правительство.

Аудиторские институты:

• Аудит отчетности.

• Налоговые услуги.

• Консультационные услуги для администрации.

• Бухгалтерские услуги.

Брокерские фирмы – ЮЛ, в состав которого входят профес. участники (брокеры),совер-ие гражданско-правовые сделки в качестве поверенных или комиссионеров. Для деятельности на рынке ценных бумаг брокер или брокерская организация должны отвечать следующим квалификационным требованиям: - иметь в штате специалистов, у которых есть квалификационные аттестаты; - обладать установленным минимальным собственным капиталом, необходимым для материальной ответственности перединве сторами; - располагать разработанной системой учета и отчетности/.

01 -17 Банки как стимуляторы рыночных преобразований в России, хараи-ка рынка банковских услуг. Организация безналичных расчетов в банке, порядок кредитования ЮЛ и ФЛ.

Банк - кредитно-финансовое учрежд., основу деятельности которого составляет привлечение и эффек-ое распределение денежного капитала.

функциями банков:

• мобилизация временно свободных денежных средств и превращение их в капитал;

• кредитование предприятий, государства и населения;

• расчетно-кассовое обслуживание клиентов.

У., предоставляемые банком м/но классифицировать:

Критерии классификации	Тип предоставляемых услуг
В зависимости от Соответствия специфике банковской деятельности	Специфические услуги (депозитные, кредитные, расчетно-кассовые операции). Неспецифические услуги
В зависимости от субъектов получения услуг	Юридические лица. Физические лица
В зависимости от способа формирования и размещения ресурсов банка	Активные операции. Пассивные операции
В зависимости от платы за предоставление	Платные услуги. Бесплатные услуги

Безналичные расчеты – денежные расчеты, производимые путем записей на сетах в банках, когда денеж. суммы списываются со счета плательщика и зачисляются на счет получателя.

1. Расчеты платежными поручениями. Платежное поручение - это распоряжение владельца счета (плательщика) обслуживающему его банку, оформленное расчетным документом, перевести определенную денежную сумму на счет получателя средств, открытый в этом или другом банке.

2. Вексельная форма расчетов представляет собой расчеты между поставщиком и плательщиком за товары или услуги с отсрочкой платежа (коммерческий кредит) на основе специального документа – векселя.

3. Расчеты чеками. Чек - это ценная бумага, содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю.

4. Расчеты платежными требованиями: отгрузив товар, поставщик выписывает платежные требования, поручая своему банку взыскать платеж.

5. Расчеты по аккредитиву. Аккредитив представляет собой условное денежное обязательство, принимаемое банком по поручению плательщика, произвести платежи в пользу получателя средств по предъявлении последним документов, соответствующих условиям аккредитива.

Банк осуществляет выдачу кредитов ФЛ пределах имеющихся у него кредитных ресурсов. Механизм кредитования и организация кредитной работы в банке определяется каждым банком самостоятельно на основе действующих рекомендаций Центрального банка.

Основные этапы кредитования:

1. Рассмотрение заявки на кредит;

2. Изучение кредитоспособности заемщика;

3. Оформление кредитного договора;

4. Выдача кредита;

5. Контроль за исполнением кредитной сделки

.Одновременно с оформлением кредитного договора, оформляется также в зависимости от вида обеспечения:

· договор поручительства

· договор залога

ЮЛ представляет банку документы: - копии учредительных документов, - бухгалтерскую, статистическую и финансовую; отчетности - бизнес-план, планы маркетинга, производства и управления, - прогноз денежных потоков на период погашения предоставленных денежных средств; - технико-экономическое обоснование, характеризующее сроки окупаемости и уровень рентабельности кредитуемой сделки.

Затем специалистами банка производится подготовка текста договора. В договоре определяются основные условия предоставления и возврата размещаемых банком денежных средств.

Договор подписывается: 1) с одной стороны - руководителем банка и главным бухгалтером банка; 2) с другой стороны - руководителем и главным бухгалтером юридического лица. Договор следует скрепить оттисками печатей банка-кредитора и заемщика - юридического лица.

01 - 18 Понятие, функции и общая характеристика ценных бумаг. Коммерческие операции с ценными бумагами. Фондовый рынок в Российской Федерации. Инструменты фондового рынка и коммерческая деятельность в условиях фондового рынка.

Цценной бумагой является документ, удостоверяющий с соблюдением установленной формы и обязательных реквизитов имущественные права, осуществление или передача которых возможны только при его предъявлении.

К ц.б. ГК РФ относит: гос. обл., облиг., вексель, чек, депозит. и сберег. сертиф., банк.сбер. книжка на предъявителя, коносамент, акция, приватизац. ц. б. и другие док., которые законами о ц. б. или в установл. ими порядке отнесены к числу ц.б. Кач-ва ц.б., раскрывающие их эк. сущность:

1. Ц/б представляют собой денежные документы, удостоверяющие имущественное право в форме титула собственности (акции, чеки, коносаменты) или имущественное право как отношение займа владельца документа к лицу, его выпустившему (облигации, сертификаты).

2. Ц/б выступают в качестве документов, свидетельствующих об инвестировании средств (высшая форма инвестиций).

3. Ц/б — это документы, в которых отражаются требования к реальным активам (акциям, чекам, приватизационным документам и т.п.)

4. Ц/б приносят доход. Это делает их капиталом для владельцев, однако такой капитал существенно отличается от действительного капитала: он не функционирует в процессе производства.

Основные функции ценных бумаг:

1. Перераспределение денежных средств, капиталов между отраслями, территориями, странами, группами и слоями населения.

2. Предоставление владельцам ц/б дополнительных прав, помимо права на капитал: участие в управлении, получение релевантной информации.

3. Обеспечение права получения дохода на капитал, а также права на возврат самого капитала.

Классификация ц/б

1. По формам выпуска: бумажная и безбумажная.

2. По субъектам прав: именные, предъявительские, ордерные.

3. Основные и производные.

4. По происхожд.: первичные (основаны на активах кр/е самих ц/б) и вторичные (на основе первич. ц/б: варранты, депозитар. расписки, сертификаты).

Характеристики ц/б

1. Временные: срок существования, происхождение (первичные, вторичные)

2. Пространственные: форма существ., нац. принадлежность, территориальная принадлежность (федеральные, региональные, муницип.)

3. Рыночные: тип актива (Т, имущество, деньги), порядок владения (именная, предъявительская, ордерная), форма выпуска (эмиссионная, неэмиссионная), форма собственности и вид эмитента (органы власти, корпорации, частные лица), хар-р обращаемости (рын., нерын.), эк. сущность.

Инвестиционные качества ц/б характеризуются тремя позициями: 1. ликвидность; 2. надежность; 3.доходность.

Основные фондовые операции: Выпуск (эмиссия), размещение; купля-продажа, конвертация (обмен), хранение, траст (доверительное управление), менеджмент, залог, клиринг, регистрация и перерегистрация владельцев ц/б, маркетинг, ценообразование, страхование, безвозмездная поставка, оценка инвестиционного риска, погашение, дарение, наследование, сплит (расщепление), передача (индоссамент), определение рыночной стоимости, бухгалтерский учет и аудит, посредничество, начисление и выплата дивидендов по акциям и процентов по облигациям, формирование портфеля ценных бумаг, инвестиционное проектирование, консалтинг.

Целями операций с ц/б являются: а)формирование и увеличение капитала; б) привлечение заемных средств; с) получение денежных доходов от операций с ц/б; д) участие в уставном капитале АО для контроля над собственностью; е) использование ц/б в качестве залога.

Коммерческий успех операций с ц/б зависит от адекватной оценки рыночной ситуации, инвестиционной привлекательности ц/б и эффективности операций с точки зрения финансовых результатов, внешней среды, а также рациональной технологии проведения операций (технологический процесс).

Основное назначение фондового рынка состоит в том, что он позволяет аккумулировать временно свободные денежные средства и направлять их на развитие перспективных отраслей экономики.

Основными участниками фондового рынка являются инвесторы и эмитенты. Инвесторы имеют излишки денежных средств и заинтересованы в их приумножении путем приобретения ц.б.. Эмитенты заинтересованы в привлечении денежных средств. При этом фондовый рынок является тем механизмом, который позволяет эмитентам аккумулировать финансовые средства инвесторов, а инвесторам – преумножать свои сбережения путем приобретения ц.б. эмитентов. Контроль соблюд. участниками правил работы на рынке ц.б. осуществляется Федер. комиссией по рынку ц.б. (ФКЦБ).

Наряду с отмеченной выше основной задачей фондовый рынок позволяет решить ряд других задач: обслуживание государственного долга, приватизация, перераспределение прав собственности, привлечение денежных средств, оптимизация фин. потоков, вложение временно своб. ден. ср.

Обслуживание работы инфраструктуры фондового рынка осуществляют профессиональные участники. По характеру выполняемых функций их можно разделить на следующие большие группы:

• торговые операторы, осуществляющие сделки купли-продажи ценных бумаг;

• организаторы работы торговых площадок;

• компании, осущ-ие учет взаимных обязательств и движения права собств. на ц.б. м/у уч-ми сделок (клиринговые организации и депозитарии);

• регистраторы, учитывающие право собственности на ценные бумаги.

Операторами, заключающими сделки купли-продажи ц.б., являются брокеры, дилеры и компании, осуществляющие доверит. Упр. предоставленным им имуществом:

-брокеры осуществляют сделки на рынке ценных бумаг в интересах другого лица в качестве его посредника;

-дилеры совершают сделки купли-продажи ценных бумаг на фондовом рынке от своего имени и за свой счет;

-упр-ие комп. осущ. довер. упр. ц.б., ден. ср., предназначенными для инвестирования в ц.б., а также ден. ср. и ц.б., получ-ми в рез. такого упр.-я

Организаторы торговли обеспечивают функционир. Торг.площадок, на которых заключаются сделки купли-продажи ценных бумаг. Торговые площадки подразделяются на биржевые и внебиржевые. На фондовом рынке они выполняют разные функции:

-биржевые торговые площадки обеспечивают концентрацию спроса и предложения.

-внебиржевые торговые площадки обеспечивают

1) перемещение значительных объемов ценных бумаг между определенными инвесторами;

2) формире крупных пакетов акций путем обеспеч. взаимод. рынка мелких продавцов (розничных инвесторов) и кр. Покуп. (оптовых инвесторов).

Учет взаимных обязательств на фондовом рынке осуществляется клиринговыми организациями. После определения взаимных обязательств депозитарии обеспечивают движение ценных бумаг от продавца к покупателю, а банки - движение денежных средств от покупателя к продавцу.

Учет права собственности на ценные бумаги и переход его от одного лица к другому осуществляют регистраторы (реестродержатели).

Задачи и цели рынка ценных бумаг:

-Главной задачей, которую должен выполнять рынок ц.б. в переходной экономике России, является, прежде всего, обеспечение гибкого межотраслевого перераспределения инвестиционных ресурсов, максимально возможного притока национальных и зарубежных инвестиций на российские предприятия, формирование необходимых условий для стимулирования накопления и трансформации сбережений в инвестиции.

Традиц. формой вторич. рынка выступает фондовая биржа (ФБ) – организованный, регулярно функционирующий рынок ц.б. и других финансовых инструментов, один из регуляторов финансового рынка, обслуживающий движение денежных капиталов.

Покупатели и продавцы стремятся извлечь из сделки максимальную прибыль и поэтому хотят быть уверенными в том, что цена сделки отражает текущее соотношение спроса и предложения. В связи с этим рынок подобных товаров должен сводить воедино и обобщать большой объем информации, причем в течение короткого времени. Для этого необходим сбор всей инф. и уч-в в одном месте. К осн. функциям ФБ относятся:

1) Сводит друг с другом покупателей и продавцов бумаг, служит местом, где непосредственно осуществ. сделки купли-продажи ценных бумаг.

2) Регистрирует курсы ценных бумаг, обобщает и усредняет отношение инвесторов к каждому представленному на ней виду акций и облигаций.

3) Служит механизмом перелива капитала из одной отрасли (предприятия) в другую (другое).

4) Служит эк. барометром дел. активности как в стране в целом, так и в отдельных отраслях позволяет судить о направ. структурной перестр. эк.

На биржу допускаются не все компании, а только те из них, которые отвечают установленным на бирже правилам. Тот факт, что бумаги какой-либо фирмы котируются (т.е. продаются и покупаются) на бирже, является для нее престижным.

Каждая биржа устан.т свои треб. к приему ц.б. Поэтому ц.б.. некоторых компаний могут котироваться на одной и не котироваться на др. бирже.

Фондовые индексы дают общую оценку состояния рынка ц. б.. Они фиксир. изменение курсов акций, обращающихся на крупнейших ФБ мира.

01 - 19 Роль и экономическое содержание страхования в коммерческой деятельности фирм.

Страхование является одной из важнейших, но наименее изученных сфер экономики. Возникло оно достаточно давно, имея своим конечным назначением удовлетворение разнообразных потребностей человека в страховой зашите от случайных опасностей.

В страховании реализуются определенные экономические отношения, складывающиеся между людьми в процессе производства, обращения, обмена и потребления материальных благ. Оно предоставляет всем хозяйствующим субъектам и членам общества гарантии в возмещении ущерба.

Страхование - это способ возмещения убытков, которые потерпело физическое или юридическое лицо, посредством их распределения между многими лицами (страховой совокупностью). Возмещение убытков производится из средств страхового фонда, находящегося в ведении страховой организации (страховщика).

Функции страхования:

1. Страхование имеет черты, соединяющие его с категориями "финансы" и "кредит", однако как экономическая категория имеет характерные только для него функции, выполняет присущую только ему роль. В качестве общих функций можно выделить следующие:

а) формирование специализированного страхового фонда денежных средств. который может формироваться как в обязательном, так и в добровольном порядке. Через эту функцию осуществляются:

• инвестиции временно свободных средств в банковские и другие коммерческие структуры;

• вложения денежных средств в недвижимость;

• приобретение ценных бумаг и т. д.;

б) возмещение ущерба и личное материальное обеспечение граждан. Право на возмещение ущерба имеют только юридические и физические лица, которые являются участниками формирования страхового фонда. Посредством этой функции они реализируют экономи ческую необходимость в страховой защите;

в) предупреждение страхового случая и минимизация ущерба. Данная функция предполагает широкий комплекс мер, в том числе финансирование мероприятий по недопущению или уменьшению негативных последствий стихийных бедствий, несчастных случаев. В целях реализации этой функции страховщик образует особый денежный фонд предупредительных мероприятий. Источником формирования фонда служат отчисления от страховых платежей.

2. Категория финансов выражает свою сущность прежде всего через распределительную функцию, которая находит свое конкретное проявление в специфических функциях, присущих страхованию:

• рисковой;

• предупредительной;

• сберегательной;

• контрольной.

Предупредительная функция связана с использованием части средств страхового фонда на уменьшение степени и последствий страхового риска.

Сберегательная функция - сбережение денежных сумм с помощью страхования на дожитие связано с потребностью в страховой защите достигнутого семейного достатка.

Контрольная функция страхования выражает такое свойство этой категории, как строго целевое формирование и использование средств страхового фонда. Данная функция вытекает из указанных выше специфических функций страхования и проявляется одновременно с ними в конкретных страховых отношениях, в условиях страхования. В соответствии с требованием контрольной функции осуществляется финансовый страховой контроль за правильным проведением страховых операций.

Коммерческий риск - это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем.

Основные причины коммерческого риска:

• снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;

• повышение закупочной цены товара в процессе реализации предпринимательского проекта;

• непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно-постоянных расходов);

• потери товара;

• потери качества товара в сфере обращения (при транспортировке, хранении), что приводит к снижению его цены;

• повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли фирмы.

Коммерческий риск включает в себя риски, связанные с: реализацией товара (услуг) на рынке;

• транспортировкой товара (транспортный);

• приемкой товара (услуг) покупателем;

• платежеспособностью покупателя;

• форс-мажорными обстоятельствами.

По мере расширения структуры рынка в область страхования вовлекается все более широкий круг рисков, связанных с коммерческой деятельность фирмы.

В страховании коммерческих рисков объектами являются денежные средства и др. ресурсы, инвестируемые в какой-либо вид производства.

Назначение страхования в коммерческой деятельности фирмы состоит в том, чтобы возместить возможные потери, если через определенный период застрахованные операции не дадут предусмотренной контрактом окупаемости. Эти возможные потери возникают вследствие неблагоприятного, непредсказуемого изменения конъюнктуры ранка, невыполнения договорных обязательств или др. непредвиденных обстоятельств.

Экономическое содержание страхования в коммерческой деятельности фирм заключается в защите имущественного интереса предприятия.

Существует два варианта определения имущественного интереса предприятия (страховой суммы):

1. страховая сумма устанавливается в пределах капитальных вложений страхователя в страхуемые операции; в этом случае возмещаются затраты, т.е. происходит страхование инвестиций.

2. страховая сумма включает не только капитальные затраты и др. коммерческие вложения, но и определенную прибыль, которая ожидается от коммерческой деятельности. В этом варианте страхование называется страхованием дохода (прибыли).

Т.к. страхование как экономическая категория включает понятие замкнутого распределения ущерба, то целесообразным представляется исключить из страхования посредническую деятельность, азартные игры и т.п.

Т.к. особенностью экономической категории страхования является возвратность мобилизованных в страховой фонд платежей, то страхование коммерческих рисков следует проводить с установлением минимальной франшизы (освобождение страховщика от возмещения убытков) в размере 3-5%. При этом ставки по страхованию коммерческих рисков зависят от следующих факторов: вида деятельности, срока страхования, степени стабильности рыночных отношений и т.п.

Таким образом, роль страхования в коммерческой деятельности заключается в защите интересов предприятия, а экономическая сущность в страховании инвестиций и в страховании дохода (прибыли).

01 - 20 Экономическая сущность и классификация страхования.

Страхование – это способ возмещения убытков, постигших одно лицо, посредством их распределения между многими лицами (страховой совокупности). Возмещение убытков производится за счет средств страхового фонда, который сосредотачивается в ведении страховой организации (страховщика) и образуется за счет взносов заинтересованных лиц (страхователей). Объективная потребность в страховании обуславливается тем, что убытки подчас возникают вследствие вмешательства разрушительных факторов, вообще не подконтрольных человеку (стихийных сил природы), либо, во всяком случае, не влекущих чьей-либо гражданско-правовой ответственности. В подобной ситуации бывает невозможно взыскивать убытки с кого бы то ни было, и они полностью падают на самого потерпевшего. Страхование целесообразно только тогда, когда предусмотренные страхованием события (риски) вызывают значительную потребность в деньгах.

Лицо, у которого эта потребность возникает, как правило, не может покрыть ее из собственных средств без чувствительного ограничения своего жизненного уровня.

Страховые отношения, закрепленные в письменном договоре страхования как гражданско-правовая сделка, известны, по крайней мере, с эпохи позднего средневековья. Тогда, благодаря великим географическим открытиям, заметно расширились горизонты морской международной торговли и предпринимателям потребовались крупные капиталы, чтобы использовать новые возможности.

Страхование и предпринимательство тесно взаимосвязаны. Для предпринимательства характерны организационно-хозяйственное новаторство, поиск новых, более эффективных способов использования ресурсов, гибкость, готовность идти на риск.

При этом возникают определенные страховые интересы, обусловленные природой предпринимательской деятельности. Эти страховые интересы, закрепленные в соответствующих договорах страхования, ориентируют предпринимателей на овладение перспективными формами развития, на поиск новых сфер приложения капитала.

Как экономическая категория страхование представляет собой систему экономических отношений, включающую совокупность форм и методов формирования целевых фондов денежных средств и их использования на возмещение ущерба при различных непредвиденных неблагоприятных явлениях, а также на оказания помощи гражданам при наступлении определенных событий в их жизни.

Предприятия и организации различных форм собственности, выступающие в качестве страхователей, испытывают потребность в возмещении не только ущерба, выражающегося в гибели или повреждении основных фондов и оборотных средств, но и компенсации недополученной прибыли или дополнительных расходов из-за вынужденных простоев предприятия (неритмичные поставки сырья, неплатёжеспособность оптовых покупателей).

Изменения затрагивают также сферу имущественного и личного страхования граждан, что непосредственно связано с экономическими интересами населения. Соотношение долгосрочных и краткосрочных договоров страхования, сочетание рисковых и сберегательных условий страхования, уровень банковского процента на резерв взносов по договорам страхования жизни, учёт ценовых тенденций и осуществление анти- инфляционных мероприятий с переходом к рыночной экономике неизбежно становятся предметом страховой политики. Возрастает предложение страховых услуг. Происходит постепенное формирование страхового рынка. Приоритет отдается добровольным видам страхования, хотя в определенных сферах сохраняется или даже вводится обязательное страхование (например, медицинских расходов, военнослужащих от несчастных случаев и др.)

В экономике рыночного типа страхование выступает, с одной стороны, средством защиты бизнеса и благосостояния людей, а с другой – коммерческой деятельностью, приносящей прибыль. Источники прибыли страховщика – это доходы от собственно страховой деятельности, от инвестиций временно свободных денежных средств в объекты материального производства, непроизводственной сферы, акции предприятий, банковские депозиты и т.д.

Страхование – важный фактор стимулирования хозяйственной активности в условиях рыночной экономики, который создает для всех участников рыночных отношений равные права, даёт сильные психологические мотивации экономической влиятельности, стремление получить выгоду, желание рискнуть, «проверить себя».

Функции страхования и его содержание как экономической категории органически связаны. В качестве функций экономической категории страхования можно выделить следующие:

Формирование специализированного страхового фонда денежных средств.

Возмещение ущерба и личное материальное обеспечение граждан.

Предупреждение страхового случая и минимизация ущерба.

Первая функция – это формирование специализированного страхового фонда денежных средств как платы за риски, которые берут на свою ответственность страховые компании. Этот фонд может формироваться как в обязательном, так и в добровольном порядке. Специализированный страховой фонд через систему запасных и резервных фондов обеспечивает стабильность страхования, гарантию выплат и возмещений.

Через функцию формирования специализированного страхового фонда решается проблема инвестиций временно свободных средств в банковские и другие коммерческие структуры, вложения денежных средств в недвижимость, приобретения ценных бумаг и т.д. С развитием рынка в страховании механизм использования временно свободных средств будет совершенствоваться, а значение функции страхования как формирования специальных страховых фондов возрастать.

Вторая функция страхования – возмещение ущерба и личное материальное обеспечение граждан. Право на возмещение ущерба в имуществе имеют только физические и юридические лица, которые являются участниками формирования страхового фонда. Порядок возмещения ущерба определяется страховыми компаниями, исходя из условий договоров страхования, и регулируется государством (лицензирование страховой деятельности).

Третья функция страхования – предупреждение страхового случая и минимизация ущерба – предполагает широкий комплекс мер, в том числе финансирование мероприятий по недопущению или снижению негативных последствий несчастных случаев, стихийных бедствий. Сюда же относится правовое воздействие на страхователя, закрепленное в условиях заключенного договора страхования и ориентированное на его бережное отношение к застрахованному имуществу. Меры страховщика по предупреждению страхового случая и минимизация ущерба носят название превенции. В целях реализации этой функции страховщик образует особый денежный фонд предупредительных мероприятий.

Классификация страхования представляет собой научную систему деления страхования на сферы деятельности, отрасли, подотрасли и виды, звенья которых располагаются так, что каждое последующее звено является частью предыдущего. В соответствии с делением по объектам страхования и объему страховой ответственности применяются две системы классификации: по объектам страхования и по роду опасности. Первая классификация является всеобщей, вторая – частичной, охватывающей только имущественное страхование.

В более широком смысле классификация страхования представляет собой форму выражения различий в страховщиках и сферах их деятельности, объектах страхования, категориях страхователей, объеме страховой ответственности о форме проведения страхования.

Рассмотрим классификацию страхования в соответствии с вышеперечисленными критериями.

По форме организации страхование выступает как государственное, акционерное, взаимное, кооперативное.

Государственное страхование представляет собой организационную форму, где в качестве страховщика выступает государство в лице специально уполномоченных на это организаций.

• Акционерное страхование – негосударственная организационная форма, где в качестве страховщика выступает частный капитал в виде акционерного общества, уставный фонд которого формируется из акций (облигаций) и других ценных бумаг, принадлежащих юридическим и физическим лицам, что позволяет при сравнительно ограниченных средствах быстро развернуть эффективную работу страховых компаний.

• Взаимное страхование – негосударственная организационная форма, которая выражает договоренность между физических, юридических лиц о возмещении друг другу будущих возможных убытков в определенных долях согласно принятым условиям. Реализуется через общество взаимного страхования, которое является страховой организацией некоммерческого типа.

• Кооперативное страхование – негосударственная организационная форма. Заключается в проведении страховых операций кооперативами.

• Медицинское страхование – особая организационная форма страховой деятельности. В Российской Федерации выступает как форма социальной защиты интересов населения по охране здоровья.

В основе деления страхования на отрасли лежат принципиальные различия в объектах страхования. В рыночной экономике в стадии ее формирования, исходя из характеристики объектов страхования, целесообразно выделять четыре основные отрасли страхования: страхование имущественное, личное, страхование ответственности, страхование экономических рисков.

• Имущественное страхование – отрасль страхования, в котором объектом страховых правоотношений выступает имущество в различных видах; его экономическое назначение – возмещение ущерба, возникшего вследствие страхового случая. Застрахованным может быть имущество как являющееся собственностью страхователя, так и находящееся в его владении, пользовании, распоряжении.

• Личное страхование – отрасль страхования, где в качестве объектов страхования выступают жизнь, здоровье, трудоспособность человека. Личное страхование подразделяется на страхование жизни и страхование от несчастных случаев, сочетает рисковую и сберегательную функции, в том числе выдачи ссуд под залог страхового полиса.

• Страхование ответственности – отрасль страхования, где объектом выступает ответственность перед третьими (физическими и юридическими) лицами, которым может быть причинен ущерб вследствие какого-либо действия или бездействия страхователя. Посредством страхования ответственности реализуется страховая защита экономических интересов возможных причинителей вреда (частнопрактикующих врачей, адвокатов, владельцев транспортных средств и др.)

Для детализации конкретных интересов с целью обоснования методов страховой защиты выделяются подотрасли и виды страхования.

Имущественное страхование подразделяется на подотрасли по форме собственности и социальным группам страхователей (имущество субъектов хозяйствования делится на имущество промышленных и сельскохозяйственных предприятий, имущество граждан).

В личном страховании наиболее распространенно деление на подотрасли: страхование жизни и страхование от несчастных случаев.

В страховании ответственности выделяют следующие подотрасли: страхование задолженности и страхование на случай возмещения вреда, которое называют также страхованием гражданской ответственности.

В страховании экономических рисков (предпринимательских рисков) выделяются две подотрасли: страхование риска прямых и косвенных потерь. К прямым потерям могут быть отнесены, например, потери от недопоставок сырья, материалов, забастовок и других объективных причин. Косвенные – страхование упущенной выгоды, банкротство предприятия пр.

При выявлении видов страхования происходит конкретизация страхователя, однородных объектов страхования, объемов страховой ответственности и соответствующих тарифных ставок. Конкретными видами имущественного страхования являются, например, страхование строений, животных, урожая, сельхозкультур. Поличному страхования проводятся такие виды страхования, как смешанное страхование жизни, страхование детей и др. По страхованию ответственности – страхование непогашения кредита, страхование гражданской ответственности перевозчика и др. Виды страхования предпринимательских рисков привязаны к наличию конкретного риска в процессе производства или оказания услуг (потери от простоя оборудования, страхование упущенной выгоды).

Классификация имущественного страхования по роду опасностей предусматривает выделение четырех звеньев, иерархически не связанных между собой:

• страхование имущества от огня;

• страхование сельхозкультур от засухи и других стихийных бедствий;

• страхование животных от падежа или вынужденного забоя;

• страхование транспортных средств от аварий, угона и других опасностей.

По способу вовлечения в страховое сообщество страхование осуществляется в добровольной и обязательной формах. Инициатором обязательного страхования является государство, которое в форме закона, обязывает юридических и физических лиц вносить средства для обеспечения общественных интересов. Добровольное страхование - замкнутая раскладка ущерба, между членами страхового сообщества исходя из установленных правовых норм.

В Российской Федерации проводится обязательное государственное страхование от несчастных случаев пассажиров воздушного, железнодорожного, морского, внутреннего водного и автомобильного транспорта, а также туристов и экскурсантов, совершающих междугородние экскурсии по линии туристическо - экскурсионных организаций, на время поездки (полета). Сумма страхового платежа включается в стоимость билета (путевки) и взимается с пассажира (туриста, экскурсанта) транспортной организацией независимо от ее организационно – правовой формы собственности. Пассажиры, пользующиеся правом бесплатного проезда, подлежат государственному обязательному страхованию без уплаты страхового платежа. Страховая сумма составляет 120 минимальных окладов.

Добровольное страхование в отличие от обязательного страхования возникает только на основе добровольно заключаемого договора между страхователем и страховщиком. Часто при заключении такого договора участвует посредник в виде страхового брокера или страхового агента. Договор страхования удостоверяется страховым полисом (см. приложение 2). Нормативную базу для организации и проведения добровольного страхования разрабатываются страховщиком и подлежат обязательному лицензированию со стороны органа государственного страхового надзора.

Добровольное страхование имеет, как правило, заранее оговоренный определенный срок страхования. Начало и окончание срока страхования указывается в договоре с особой точностью, так как страховщик несет страховую ответственность только в период страхования. Договор страхования обязательно заключается в письменной форме.

01 – 21 Международные коммерческие организации: понятие и виды. Операции по обмену товарами. Операции по обмену услугами. Операции по обмену результатами интеллектуальной деятельности.

Формой связи между производителями продукции разных стран выступает внешняя торговля, обслуживающая сферу товарного обращения (включая услуги и посредников) через внешнеторговые операции, которые носят коммерческий характер.

Классификация внешнеторговых операций и сделок

Внешнеторговые операции представляют собой комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) видов коммерческой деятельности, т.е. набор технических приемов, последовательное применение которых обеспечивает реализацию договора купли-продажи. Основным их видом являются экспортно-импортные операции. При этом экспортная операция — это деятельность, направленная на продажу товара иностранному партнеру (покупателю) с вывозом товара из страны продавца. Импортная операция представляет деятельность, связанную с закупкой у иностранного продавца и ввозом иностранных товаров, технологий и услуг в страну покупателя для последующей реализации на внутреннем рынке.

Помимо этого, следует отличать операции неторгового характера, «невидимый экспорт»: услуги, туризм, страхование, банковские операции, реализация которых осуществляется на уровне международной торговли. Например, деньги, которые иностранные туристы тратят в стране пребывания, представляют для этой страны «невидимый экспорт», поскольку она получает при этом иностранную валюту. Точно так же дивиденды от заграничных инвестиций и доходов, получаемые от страховой деятельности, образуют неоцениваемый «невидимый экспорт», в то время как затраты правительства за рубежом представляют собой «невидимый импорт».

Разновидностью экспортно-импортных операций являются реэкспортные, которые предусматривают обратный вывоз ранее ввезенного из-за границы товара без какой-либо переработки, и реимпортные — ввоз ранее вывезенного товара, также не подвергавшегося переработке.

Основанием для реэкспорта могут быть несколько ситуаций. Во-первых, использование традиционно сложившихся организационных форм торговли на внешнем рынке, таких, как международные биржи и аукционы. Реэкспорт в этом случае является естественным продолжением торговой операции, требующей для продажи через биржу или аукцион ввоза товара в страну их местонахождения с последующим его вывозом покупателем третьей страны.

Во-вторых, ситуация вынужденного реэкспорта может возникнуть в процессе прерывания нормального хода внешнеторговой операции в случае отказа покупателя оплатить товар в момент прибытия его в порт назначения или состояния банкротства покупателя, наступившего на момент отправки ему товара.

Реэкспорт выступает также составной частью более сложной внешнеторговой операции, например, при реализации крупных проектов строительства объектов за рубежом, требующих закупок отдельных видов материалов и комплектного оборудования в третьих странах, часто минуя завоз его в страну реэкспортера. Реэкспортные операции могут, кроме того, быть использованы с целью получения прибыли за счет перепродажи на различных рынках и разницы в ценах.

Примерами реимпортных операций могут служить: ввоз ранее вывезенного и не проданного на аукционе или бирже товара, возврат товара с консигнационного склада или товаров, забракованных покупателем, и др.

Осуществление всех видов основных внешнеторговых операций и их содержание обеспечиваются условиями таможенных режимов, устанавливаемых государствами.

К обеспечивающим внешнеторговым операциям можно отнести транспортные, страховые, финансово-расчетные (предоставление кредита, передачу залога, акцепт переводного векселя), таможенные, подачу заявки на торговую марку или патент. Причем только в составе транспортных операций имеют место такие ее составляющие, как фрахтование, транзитные, экспедиционные, бондовые (залог, гарантия), шипчандлерские (снабженческие), консигнационные, чартерные. К обеспечивающим операциям также относятся посреднические услуги через договоры и соглашения, например, по проведению рекламной кампании, исследованию конъюнктуры рынка, по доставке груза, обеспечению платежных операций через банки и т.п.

Эти операции могут выполняться как самими экспортерами и импортерами, так и другими обслуживающими внешнюю торговлю фирмами и организациями на основании комиссионных соглашений и договоров, в зависимости от сложности основной внешнеторговой операции. Практика свидетельствует, что на одну основную операцию приходится более десяти вспомогательных.

Таким образом, внешнеторговая операция охватывает разнообразные сферы взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.

Многообразие видов внешнеторговых сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки (товар, услуги, результат интеллектуальной деятельности, аренда оборудования и т.д.), его особенностями (сырьевые товары, готовая машинно-техническая продукция и т.п.) и организационными формами торговли на мировом рынке, а также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между внешнеторговыми партнерами. В данном случае внешнеторговые сделки могут заключаться напрямую — непосредственно между экспортером и импортером — или с участием посредников и посреднических фирм.

Для реализации внешнеторговых сделок в рамках международной встречной торговли обычно рекомендуетрекомендуется рамочное соглашение, в пределах которого заключаются индивидуальные сделки. Рамочное соглашение, называемое иногда соглашением о встречной торговле, представляет договор, который может получить принудительную защиту в праве.

В нем содержатся четкое определение взаимных обязательств сторон, спецификация товаров, поставляемых в порядке встречной торговли, указание на исчисление их стоимости: на условиях СИФ или ФОБ. Кроме того, определяется порядок оплаты или иное урегулирование сальдо в течение отдельных периодов или по истечении срока действия соглашения.

Рамочное соглашение допускает реализацию обязанностей экспортера через его филиалы или доверенные ему фирмы, а также передачу экспортных обязательств третьему лицу (например, торговому дому, выступающему в качестве принципала — основного должника в обязательстве) для реализации товаров по встречным закупкам на любом рынке.

Помимо этого, рамочное соглашение обеспечивает взаимную увязку договоров купли-продажи, что означает, например, вступление в силу обязательств экспортера только после заключения основного экспортного контракта или после представления продавцом (по встречной закупке) гарантии исполнения. В дополнение к соглашению должны быть включены все условия международного торгового договора купли-продажи.

Однако заключение рамочного соглашения не всегда целесообразно, например, при долгосрочном договоре подряда на строительство, где положение о встречных поставках входит в его состав.

Наиболее типичными компенсационными сделками в международной торговле являются бартерные (на безвалютной основе), коммерческие (с оценкой стоимости) и сделки на основе компенсационного сотрудничества.

Бартерные сделки

Бартерные компенсационные сделки представляют собой простой обмен товарами или услугами (товарообменные операции) без учета их денежной стоимости и реализуются через бартерные соглашения, которые иногда в международной деловой практике называют компенсационным договором, так как поставка товара одной стороной осуществляется в «компенсацию» поставки другой стороны. Невыполнение одним партнером поставки в соответствии с договором может явиться основанием невыполнения обязательств другим.

Право собственности на товары, поставляемые при бартерных сделках каждой из сторон, переходит в момент, согласованный сторонами и указанный в договоре. Во многих западных странах правила оформления бартерного договора недостаточно определены. Например, в Англии он базируется на положениях Закона о поставке товаров и предоставлении услуг (1982 г., ч. 1), что позволяет распространять правила договора купли-продажи и на договор бартера. Такая ситуация вызвана тем, что в международной практике преимущества встречной торговли оцениваются весьма невысоко. Более того, она противоречит разработанной Генеральным соглашением по тарифам и торговле (ГАТТ) и Организацией экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) концепции открытой торговли, основанной на принципах наличных расчетов.

Компенсационные сделки на коммерческой основе

Компенсационные сделки на коммерческой основе представляют по сути тот же бартер, только с оценкой стоимости. Они реализуются через соглашения, по которым экспортер заключает отдельный контракт на поставку товара иностранному покупателю и одновременно (экспортер или иной представитель) обязуется закупить определенный объем товара в стране покупателя. Таким образом, здесь имеют место два договора купли-продажи: экспорта и встречной закупки.

Определение равнозначности стоимости встречных закупок по всему объему экспортной поставки или его части зависит от условий соглашения сторон. В последнем варианте разница возмещается иностранным покупателем в форме наличных расчетов или дополнительной эквивалентной поставки товаров. Средства защиты сторон по экспортной поставке и встречной закупке в случае нарушения или неисполнения контракта те же, что по договору купли-продажи.

Компенсационные сделки получили наибольшее распространение во встречной торговле сырьем, в частности нефтепродуктами.

Другим способом реализации компенсационных сделок с оценкой стоимости могут быть сделки на основе единого контракта купли-продажи, который представляет взаимоувязанные обязательства сторон, зависящие друг от друга.

Для таких договоров характерны два важных момента. Первый связан с проблемой урегулирования сальдо платежей в пользу одной из сторон, что требует открытия счета для взаимных расчетов. Отражаемые здесь стоимость бартерной сделки и сальдо позволяют по окончании сделки возместить разницу одной из сторон.

Второй — с проблемой дальнейшего способа распоряжения полученными от импортера товарами: будет ли экспортер сбывать их сам или прибегнет к услугам третьей стороны путем заключения обменной сделки и уплаты комиссионного или посреднического вознаграждения в виде процентов от сделки.

Таким образом, компенсационные сделки на коммерческой основе включают сделки с частичной или полной компенсацией на двух или трехсторонней основе.

Сделки на основе производственного сотрудничества

Компенсационные сделки на основе производственного сотрудничества осуществляются в рамках поставок комплектного оборудования и реализуются через компенсационные соглашения. Они предусматривают обяза обязательства экспортера по обеспечению поставки оборудования и технологий на основе долгосрочных кредитов, расчеты за которые осуществляются поставками готовой продукции предприятий или объектов, построенных в стране импортера.

Часто от экспортера требуется не только построить, но и оборудовать предприятие, которое впоследствии будет производить отдельные компоненты комплектующих или обеспечивать их сборку. Такие сделки представляют, как правило, устоявшуюся часть внешнеторговых операций по продаже продукции высокой технологии, к примеру, оборонной промышленности или самолетостроения.

Компенсационные сделки такого характера отличаются масштабностью, использованием системы самостоятельных договоров и сложных финансовых, платежных и организационных механизмов. Их оформление в международной практике осуществляется на основе Руководства по составлению международных договоров о компенсационных сделках и приложения к нему — Типового договора о торговой компенсации (встречной закупке), разработанных Европейской экономической комиссией (ЕЭК) ООН.

Для заказчика предпочтительно компенсационное соглашение, так как оно дает возможность использовать местное сырье, материалы и рабочую силу, а также осуществлять закупки у нескольких поставщиков, используя конкуренцию.

Кроме того, преимуществами, с точки зрения заказчика, можно считать: безвалютную основу взаиморасчетов; расширение экспортного потенциала; наличие гарантированного рынка; сокращение сроков строительства и излишних издержек.

Что касается поставщика, то для него компенсационные соглашения — это создание условий погашения кредитов; предпосылок для расширения специализации и кооперации; возможность получения товара, необходимого для внутреннего рынка с минимально возможными издержками производства; возможность создания крупномасштабного производства товара в течение длительного периода.

Реализация преимуществ компенсационного сотрудничества для участников соглашений зависит от качества планирования и целесообразности создания соответствующего предприятия, глубины проработки технико-экономических обоснований и учета конъюнктуры мирового рынка, а также от предполагаемых сроков строительно-монтажных работ создаваемого предприятия. При экономическом обосновании целесообразности создания компенсационного предприятия весьма сложной проблемой является прогнозирование мировых цен, по которым поставщик будет получать продукцию с построенного объекта в качестве компенсации за свои работы, поставки и услуги.

01 – 22 Основные методы осуществления международных коммерческих операций. Международная сделка купли-продажи. Оформление сделок. Внешнеторговый контракт купли-продажи.

Понятие международной сделки. Из общего числа разновидностей внешнеторговых сделок традиционными являются сделки купли-продажи, которые корреспондируются, прежде всего, с предметом продажи и, следовательно, делятся на две категории: сделки купли-продажи товаров и сделки, предметом которых является оказание услуг за рубежом (например, при строительстве объектов). Они могут также присутствовать в качестве составного элемента и в международной производственной кооперации или научно-техническом сотрудничестве.

Значительное число международных сделок купли-продажи считается экспортными, хотя права и обязанности контрагентов различаются в зависимости от договоренности о месте и способе поставки, а также от условий оплаты. Благодаря тому, что для экспортных сделок торговыми обычаями (Инкотермс) предусмотрено достаточное количество торговых терминов, можно уменьшить число вариантов договоренностей, которые необходимо согласовать и оформить с иностранным партнером.

Международной сделкой можно считать договор (соглашение) о поставке товара или оказании услуг между фирмами, компаниями и другими формами предпринимательской деятельности, находящимися в разных государствах. Однако таковой нельзя считать сделку, заключаемую между филиалами и представительствами различных зарубежных фирм, рас101положенных на территории одной страны.

Экспортные сделки регламентируются Конвенцией ООН 1980 г. «О договорах международной купли-продажи товаров» (Венская конвенция). Характерным элементом сделки является связь с другими видами договоров — о морской, воздушной или железнодорожной перевозке, а также о транспортном страховании. Поэтому внешнеторговые сделки, как правило, сопровождаются передачей покупателю или агенту отгрузочных документов как необходимого элемента исполнения договора купли-продажи. Отгрузочные документы, включая, прежде всего, транспортные — коносамент, морской страховой полис и счет-фактуру, — являются, в свою очередь, элементами других видов договоров. Например, договор купли-продажи может дополняться договором с банком в случае аккредитивного способа расчета.

Таким образом, основное место в экспортной сделке занимает договор (контракт) купли-продажи, в то время как остальные договоры (перевозки, страхования, кредитования) могут иметь второстепенный, а часто и случайный характер.

Наиболее распространенным способом оформления внешнеторговой сделки является контракт купли-продажи.

Контракт купли-продажи, его содержание, подготовка и исполнение. Контрактом называется соглашение между двумя и более лицами, именуемыми сторонами контракта, выполнение которого обеспечивается силой закона при соблюдении участниками определенных условий.

Следует иметь в виду, что если товар поставляется немедленно после подписания контракта, сделка называется продажей, если же в контракте устанавливается более поздний срок поставки, то это соглашение о продаже.

Процедура заключения и исполнения контракта

Контракт может быть заключен в устной форме, хотя принудительное исполнение определенных видов контрактов возможно только в случае их письменного оформления.

Обычно сторонами контракта составляется и подписывается меморандум, в котором указываются стороны соглашения, его предмет, а также некоторые условия предстоящей сделки, включая стоимость поставки или услуги.

Контракт считается заключенным с момента отправки продавцом письменного подтверждения покупателю о принятии его заказа, при условии, что подтверждение дано в пределах указанного покупателем срока. Если продавец, направляя предложение, установит срок его действия, в таком случае контракт будет считаться вступившим в силу с момента отправки покупателем письменного

подтверждения (если это произошло до истечения срока действия предложения).

Обязательства сторон. Заключение контракта о продаже сопровождается принятием его сторонами определенных обязательств, а именно: покупатель обязуется принять поставленный ему товар и оплатить его, продавец обязуется вовремя поставить товар в соответствии с условиями заказа по указанной в контракте цене.

Срок исполнения контракта определяется условиями продажи, которая, в свою очередь, может быть:

• твердой, после вступления контракта в силу;

• пробной, когда окончательная покупка товара происходит только после предварительной закупки части определенной партии товара;

• условной, когда покупатель вправе вернуть товар продавцу в пределах установленного срока.

Арбитраж и применимое право. Любые споры, возникающие в ходе исполнения контракта, должны своевременно разрешаться в соответствии с правилами рассмотрения споров и ведения арбитражного разбирательства, установленными Международной торговой палатой, арбитражами, назначаемыми в соответствии с этими же правилами. Если в контракте не установлено иного, при рассмотрении споров применяется право страны продавца.

Местом исполнения контракта для обеих сторон будет считаться место регистрации главного офиса продавца.

Во избежание возможных разногласий в ходе исполнения контракта покупатель, размещая заказ, должен четко определить следующие параметры: количество, качество, условия поставки, цену, условия платежа, упаковки, транспортировки.

Структура и содержание контракта носят во многом индивидуальный характер и определяются прежде всего такими факторами, как предмет сделки и степень установившихся контактов между контрагентами. Однако типовыми разделами контракта, выстроенными в определенной последовательности, являются следующие:

• преамбула и определение сторон;

• предмет контракта;

• цена и общая сумма;

• качество товара;

• сроки поставки;

• условия платежа;

• упаковка и маркировка товара;

01 – 23 Организация и техника проведения международных переговоров. Базисные условия поставки товаров. «Инкотермс»

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности, предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных и совместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственных товариществах, на товарных биржах, торговых домах и в других коммерческих структурах, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

И потому резко возрастает роль профессиональной подготовки этой категории работников, включая умение и более того искусство вести коммерческие переговоры с партнерами, знания этикета предпринимателя-коммерсанта, коммерческого риска и способов его уменьшения, умение активно изыскивать товары, проявлять и развивать свою коммерческую инициативу и предприимчивость, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, основы рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многое другое.

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.

Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

социально-психологическую атмосферу переговоров;

специфику личности переговоров;

национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.

мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

- Базисными условиями во внешнеторговом контракте купли-продажи называют специальные условия, раскрывающие многочис­ленные обязанности продавца и покупателя по доставке товара из од­ной страны в другую, определяющие переход права на товар и ответ­ственности в случае потери, повреждений или несостоявшейся достав­ки товара по какой-либо причине.

Базисными условиями поставки они называются потому, что устанавливают базис (основу) цены товара в зависимости от того, кто несет расходы, связанные с доставкой товара от продавца-экспортера к покупателю-импортеру.

Следовательно, их можно классифицировать по четырем группам, имеющим общую характеристику.

Группа E – включает только один термин, согласно которому покупатель получает готовый к отправке товар на предприятии или складе продавца.

Группа F – содержит три термина, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанным покупателем.

Группа C – содержит четыре термина, согласно которым продавец заключает договор на перевозку товара, но не несет ответственности риска потери или повреждения товара и других расходов.

Группа D – содержит пять терминов, согласно которым продавец обязан доставить товар до пункта назначения со всеми рисками и затратами.

Группа Е

EXW – Ex Works (“с завода” – EXB). Продавец выполняет свое обязательство по поставке

в момент, когда товар передан в распоряжение покупателя на своем предприятии (например, на заводе, фабрике, складе и т. д.). В частности, продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, представленное покупателем, или за оплату экспортных таможенных пошлин, если не оговорено иное. Покупатель несет все расходы и риски, связанные с доставкой товара от предприятия-продавца к месту назначения.

Группа F

FCA – Free Carrier (“франко-перевозчик” – ФСА). Продавец выполняет свои обязательства по доставке после того, как передаст товар, прошедший таможенную очистку при экспортировании, в распоряжение перевозчика, назначенного покупателем, в согласованном месте или пункте. Если покупатель не указал точного пункта доставки, продавец может выбирать место в пределах оговоренного района, откуда перевозчик заберет товар под свою ответственность; в случае, когда требуется содействие продавца для заключения контракта с перевозчиком (при перевозке железнодорожным или воздушным транспортом), продавец может действовать за риск и счет покупателя.

Этот термин может быть использован для любого вида перевозок, включая смешанные.

“Перевозчик” означает любое юридическое лицо, которое по контракту о перевозке обязуется осуществить или помочь в транспортировке по железной дороге, автотранспортом, воздушным или водным путем.

FAC – Free Alongside Ship (“свободно вдоль судна” – ФАС). Продавец выполняет свое обязательство по доставке, когда товар помещен вдоль борта судна на набережной или на лихтерах в согласованном порту отгрузки. Имеется в виду, что покупатель, начиная с этого момента, должен нести риски гибели или повреждения товара.

По условиям ФАС требуется, чтобы покупатель прошел таможенную очистку товара на экспорт. Этим термином не следует пользоваться, если покупатель не может прямо или косвенно выполнить таможенные формальности при экспортировании.

FOB – Free On Board (“свободно на судне” – ФОБ). Продавец выполняет свои обязательства по поставке, когда товар перешел поручни судна в указанном порту отгрузки. Это означает, что покупатель должен нести все риски гибели или повреждения, которым может подвергаться товар с этого момента.

Условие ФОБ обязывает продавца произвести таможенную очистку при экспортировании товара.

3. Группа C

CFR – Cost and Freight (“стоимость и фрахт” – СФР). Продавец оплачивает все расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в указанный порт назначения, который находится в стране покупателя. Расходы по выгрузке товара в порту назначения несет покупатель, который также оплачивает и страховой полис, если таковой имеется.

Экспортные формальности оплачивает продавец, а импортные – покупатель.

CIF – Cost, Insurance and Freight (“стоимость, фрахт и страхование” – СИФ). В обязанности продавца по данному базисному условию поставки входит доставка товара в указанный порт назначения, который находится в стране покупателя. В обязанности продавца вхо­дит также страхование товара.

Экспортные формальности оплачивает продавец, а импортные – покупатель.

СРТ – Carriege Paid To ("перевозка оплачена до... " (место назначения) - СПТ). Продавец отвечает за перевозку товара до указан­ного места назначения, которое расположено в стране покупателя, и передает в распоряжение перевозчика, доставляющего товар на склад покупателя.

Экспортные формальности оплачивает продавец. Импортные формальности оплачивает покупатель, как и страхование груза, если есть страховой полис.

С1Р - Саrriеgе апd 1пsurancе Раid То... ("перевозка и страхо­вание оплачены до..." (место назначения) - СИП). По данному базис­ному условию поставки товара обязанность продавца - поставить то­вар в распоряжение перевозчика в соответствующее место назначения, находящееся в стране покупателя, а также обеспечить за свой счет страхование груза.

Экспортные формальности оплачивает продавец, а импортные – покупатель.

4. Группа D

DAF – Delivered At Frontier ("поставка на границе" - ДАФ). В обязанности продавца входит поставить товар в согласованном пункте на границе в установленную дату. Под термином "граница" понимают любую границу, как страны-экспортера, так и страны-импортера. По­этому в данном условии весьма важно точное определение границы путем указания на конкретный пункт или место.

Экспортные формальности оплачивает продавец, а импортные – покупатель.

DES – Delivered Ex Ship ("поставка с судна " - ДЕС). Продавец выполняет свои обязательства по поставке, если товар передан в рас­поряжение покупателя на борту корабля, но не прошел таможенную очистку в согласованном порту назначения. Продавец должен нести все расходы и риски по доставке товара в названный порт назначения, который находится в стране покупателя.

Экспортные формальности оплачивает продавец, а импортные – покупатель.

DEQ – Delivered Ex Quary ("поставка с причала" - ДЕК). Продавец выполняет свое обязательство по доставке, когда он передаст товар, прошедший таможенную очистку, покупателю на пристани (набережной) в согласованном порту назначения. Продавец должен нести все риски и расходы, включая пошлины, налоги и другие сборы за доставку товара.

Термин не следует использовать, если продавец не может пря­мо или косвенно получить лицензию на импорт.

Экспортные и импортные формальности оплачивает продавец.

DDU – Delivered Duty Unpaid ("поставка без оплаты пошли­ны " - ДДУ). Это базисное условие иногда обозначается как "франко-склад покупателя без оплаты пошлины".

Продавец должен нести все расходы и риски, связанные с дос­тавкой товара на склад покупателя, за исключением оплаты импорт­ных формальностей, но при этом оплачивает экспортные формально­сти.

DDP – Delivered Duty Paid ("поставка с оплатой пошлины " ДДП). Это базисное условие иногда обозначается как "поставка на склад покупателя". Оно предполагает максимальные обязанности про­давца, заключающиеся в том, чтобы поставить товар на склад покупа­теля, оплатив экспортные и импортные формальности.

Выбор базисного условия поставки в контракте зависит от спо­соба перевозки товара от границы продавца до границы покупателя

- Инкоте́рмс (англ. Incoterms, International commerce terms) — международные правила по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли. Международные торговые термины представляют собой стандартные условия договора международной купли-продажи, которые определены заранее в международно признанном документе. Эти условия регламентируют момент передачи права собственности на товар (и, соответственно, ответственность за испортившийся в пути товар, неправильное оформление документов на груз и т. д.).

Целью Incoterms является обеспечение комплекта международных правил по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли. Таким образом, можно избежать или, по крайней мере, в значительной степени сократить неопределенность различной интерпретации таких терминов в различных странах.

01 – 24 Методы анализа рисков в сфере коммерческой деятельности

Проблема Любая коммерческая деятельность на рынке сопряжена с риском. Риск - явление сложное, неразрывно связанное с конъюнктурой рынка, социально-политической обстановкой и даже психологией покупателей и продавцов.

Риск в коммерции - вероятность потерпеть коммерческое поражение на рынке или не достичь намеченных стратегических целей, понести в результате этого экономический и финансовый ущерб, потерять часть ресурсов и т.п.

Полностью избежать риска практически невозможно, но коммерсант может выбрать область приложения капитала, где риск сведен к минимуму. Однако, в коммерции действует непреложный закон: малый риск - небольшая прибыль, большой риск - крупная прибыль.

Коммерческий риск может быть вызван неверными стратегическими и оперативными действиями предпринимателя, с его неумением правильно оценить и спрогнозировать рыночную ситуацию, но он может быть также обусловлен силами, неподконтрольными данному предпринимателю. Это означает, что риск может носить как объективный, так и субъективный характер. Перечень объективных факторов риска (независящих от фирмы) включает: инфляцию, конкуренцию, экономическую и политическую ситуацию, стихийные бедствия, случайные явления. К субъективным факторам риска (зависящим от деятельности фирмы) относятся: производственный, экономический и финансовый потенциал фирмы, квалификация маркетинговой службы, функционирование рыночной инфраструктуры, состояние НИОКР и неумелое использование научных методов продвижения товара.

Виды и типы рисков

Риск случайной гибели (порчи) имущества от стихийных бедствий или злонамеренных действий, неосторожности может привести к невосполнимым масштабным потерям. Обычно этот риск покрывается страхованием.

Коммерческий риск связан с вероятной недобросовестностью партнеров коммерческого предприятия (несоблюдением обязательств, неплатежами и т.п.).

Экономический риск проявляется в вероятности недостижения выдвинутых целей; он связан с изменениями рыночной ситуации, нерациональными затратами, просчетами менеджеров и т.п.

Ценовой риск обусловлен непредвиденными действиями поставщиков или конкурентов, а также неожиданным скачком инфляции, что серьезно угрожает прибыли предприятия.

Валютный риск связан с возможными колебаниями валютных курсов; этот риск особенно угрожает импортерам и экспортерам.

Процентный риск угрожает финансовому положению предприятия изменением депозитных и кредитных процентных ставок.

Инфляционный риск, связанный с ценовым, угрожает обесцениванием реальной стоимости капитала.

Инвестиционный риск угрожает потерями или неуспехом как капитальных, так и финансовых вложений (нарушения сроков работ, превышения сметы, технические ошибки, колебания биржевого курса, банкротство партнеров или контрагентов и т.д.).

Налоговый риск относится к категории политических рисков; коммерция тяготеет к стабильному налоговому законодательству.

Риск неплатежеспособности связан с общим положением предприятия, состояния его финансового баланса, уровнем ликвидности оборотных активов, наличием или отсутствием спроса, а также с общеэкономической ситуацией; этот риск может рассматриваться как риск банкротства.

Риск потери финансовой устойчивости связан с невыгодным соотношением собственных и заемных средств. Используя комплекс управленческих действий, можно ограничить коммерческий риск. Известен набор действий и мер, позволяющих снизить уровень риска. Обычно риск подразделяют на допустимый, неизбежный и чрезмерный (недопустимый). Средством смягчения вероятных негативных последствий связанных с неопределенностью промежуточных и конечных результатов рыночной деятельности служат перспективные оценки величины и допустимости риска. Фирма должна предусмотреть мероприятия, позволяющие или снизить степень риска, или застраховать себя от нежелательных последствий.

Страхование риска - самостоятельное направление в сфере управления рисками. Страховой договор охватывает имущество предприятия, товарно-материальные средства на время их перевозки и хранения. Предприятие может застраховать упущенную выгоду в результате стихийного бедствия (разница между суммой доходов и расходов предприятия, ожидавшихся в период вынужденной остановки предприятия). Страхуется также трудовой коллектив предприятия. В принципе может быть застрахована отдельная коммерческая операция, например, биржевая фьючерсная игра на разнице цен (хеджирование сделок). Предприятие может для страхования сделок использовать собственные ресурсы (самострахование: создание резервных и рисковых фондов), а может обратиться к страховым компаниям. Следует учесть, что заключение договора со страховой компанией требует значительного объема платежей. Полное и детальное страхование рисков грозит существенным сокращением прибыли.

Какие же коммерческие действия направлены на снижение уровня риска?

Коммерческий риск может быть минимизирован, если рыночная ситуация и потенциал фирмы глубоко изучены, сделан вывод о конкурентоспособности фирмы, проанализированы и спрогнозированы вероятные действия конкурентов.

Выбор поставщика и дистрибьютора в соответствии с научными критериями отбора - залог снижения риска в процессе товародвижения. Этой же цели подчинена интеграция участников канала товародвижения. Малые предприятия снижают риск, выбирая стратегию следования за лидером, а также прибегая к френчайзингу, т.е. приобретая или получая аренду по лицензии право выступать под именем крупного известного предприятия, или выпускать товар по его патентам и под его маркой. Снижение уровня риска обеспечивается поиском подходящих сегментов рынка и рыночных ниш. Коммерческий успех и снижение риска обеспечиваются умелым использованием методов продвижения товара, и в первую очередь, рекламы.

В целях минимизации финансового риска целесообразно требовать предоплаты поставки товаров от недостаточно надежных фирм, полезно расширять сферу применения факторинга. В ряде случаев можно заручиться поддержкой солидных кредитно-банковских учреждений. Не следует чрезмерно полагаться на заемный капитал. Требуется оптимизировать его соотношение с собственным капиталом. Нужно постоянно осуществлять учет, анализ и прогноз затрат, прибыли и рентабельности фирмы в целом и каждого товара в отдельности.

Инвестиционный риск должен оцениваться еще на стадии проектирования вложений. Проработка и экспертиза проекта, внедрение достижений НТП, глубокий анализ и прогноз эффективности основного капитала предотвратят создание рисковых ситуаций. Программа создания новых "пионерных" товаров должна опираться на последние разработки ноу-хау. При этом необходимо всеми силами тщательно охранять техническую и коммерческую тайну.

Внутрифирменный риск снижается при тщательном подборе руководящих кадров и рядовых работников. Достойная оплата, заинтересованность в результатах деятельности предприятия, здоровый моральный климат, в сочетании со строгим исполнительским контролем, исключат риск забастовок и недобросовестного отношения к работе. Набор высококвалифицированного персонала, систематическая переподготовка и т.п. позволят предприятию лидировать в коммерческой деятельности. Затраты на обучение персонала, как правило, оправдываются.

риска является ключевой в коммерческой деятельности.

Оценка рисков - это процедура измерения уровня риска (угрозы), которые необходимо для систематизировании информации и принятия управленческих решений, а также разработки адекватных мер защиты от возможных потерь, ущербов.

Качественный анализ рисков – ориентирован на идентификацию всех возможных рисков и определение факторов риска.

Количественный анализ риска – предназначен для численного определения размеров отдельных рисков и риска деятельности фирмы вцелом.

Методы анализа рисков:

метод экспертных оценок

метод аналогий. К основе используются накопленные фирмой банка данных о риске исследуемых ситуациях. Преимущества в том, что можно использовать в повторяющихся ситуациях.

метод критических значениях. точка безубыточности

метод анализа чувствительности. Используется для выявления важности факторов, которые могут оказать наиболее негативное влияние на деятельность фирмы. Как правило используется метод однофакторного анализа. Обычно исследуют факторы инфляции, издержек, инвестиционной стоимости.

1

2