08-1. Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики. Сферы коммерческой деятельности в народном хозяйстве. Структура и содержание коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг. Коммерческие операции предприятия в условиях рынка.

Коммерция – торговля и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг. Коммерция в широком смысле – предпринимательская деятельность. Коммерция является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Коммерция — это вид торгового предпринимательства или бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Предприним., занимающиеся КД, с выгодой для себя вып.т общественно полез. деят., содействуя производителям материал. благ в обмене продуктами их труда.

С развитием рыночных отношений расширяется сфера коммерческой активности, охватывая обмен продуктами не только материального производства, но и интеллектуальной деятельности. Более того, коммерция активно влияет на развитие процессов производства и потребления. Коммерч.структуры изучают тенденции рыночного спроса и ориентируют производителей на разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров, участвуют в финансировании их производства. С др.стороны, коммерсанты активно воздействуют и на потребителей, создавая условия спроса на современные виды товаров. Закупкой исходных материалов и сбытом ГП занимаются как сами производители, так и созданные ими или полностью независимые от них посреднические, оптовые и розничные фирмы. Коммерч. структуры создают условия для сотрудничества заказчиков и подрядчиков при сооружении гражданских и промышленных объектов, содействуя эфф-ти строительства и росту экономики в целом. Специализир. коммерч.фирмы организуют и оптимизир. отношения при аренде и лизинге имущества, которые явл. одними из наиболее эффек-х способов инвестир. ср. в развитие экономики. Невозможно найти области предприним. Деят-ти, в к-й коммерч. структуры, не играли бы важн. роли.

Вопросы умелой и грамотной КД в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Коммерч. операции все больше становятся объектом труда многих категорий торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности, предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных и совместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственных товариществах, на товарных биржах, торговых домах и в других коммерческих структурах, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

И потому резко возрастает роль профессиональной подготовки этой категории работников, включая умение и более того искусство вести коммерческие переговоры с партнерами, знания этикета предпринимателя-коммерсанта, коммерческого риска и способов его уменьшения, умение активно изыскивать товары, проявлять и развивать свою коммерческую инициативу и предприимчивость, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, основы рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многое другое.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Субъекты коммерческой деятельности: торговые организации и предприятия и индивидуальные предприниматели. Объекты: товары и услуги. Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов:

• изучение спроса и определение потребностей в товарах;

• выявление поставщиков Т. и установление с ними хозяйственных связей;

• коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

• коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

• формирование ассортимента и управление товарными запасами;

• рекламно-информационная деятельность;

• оказание торговых услуг

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. Характер и содержание выполняемых операций будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно также владеть информацией о социал., экон., демограф. и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необ/о иметь достовер. инф. о возможностях предполаг-х конкурентов, что позволит принять верные коммерч. решения и занять собств. нишу на рынке.

Полученная информация позволяет опред. возможный объем реализ. Т. на рынке, обосновать ассортим. необходимых Т., то есть рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить возможных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д. На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими, в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя: управление товарными запасами (заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием), управление ассортиментом товаров (с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей), рекламно-информационную работу, коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров (поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др.; заключение договоров) оказание услуг оптовым покупателям (посреднические, рекламные, информационные, консультативные...).

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику: потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учит.т и при выборе методов продажи товаров. Осуществляя КД, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия. При управлении товарными запасами исходят, в первую очередь, из того, что в розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки. Свои особенности, связанные, прежде всего, с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

Операции, совершаемые в коммерческо-посреднеческой деятельности:

Производственные – это процессы, связанные с непосред. движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортир., фасовкой, подсортировкой, упаковкой и др.

Коммерческие – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров.

Коммерческие У. – это совокупность посреднических, комиссионных, рекламных, инжиниринговых, информационно-коммерческих и др. видов услуг, связанных с закупкой, продажей и продвижением Т. от производителя к конечному потребителю.

К коммерческим следует отнести также и такие процессы, которые способствуют, нормальному функционированию торгового механизма, а именно: организация рыночных исследований, оценка инфраструктуры, основных конкурентов, формирование действенной рекламы и многих др.

Коммерческие У. явл. основными в коммерческо-посреднической деятельности и представляют совокупность услуг, связанных с обращением товаров, их покупкой, продажей и сбытом. Они создают условия для организации предприятиями и фирмами сбыта ГП; закупок исходного сырья, материалов; оборудования; осуществления маркетинговой деятельности, способствующей повышению эфф-ти произв-ва и качества выпуск-ой продукции, а также активизации сбытовой политики.

Информационно-коммерческие услуги – это организация к.д. в области передачи информации по заказам клиентов о состоянии рыночной конъюнктуры, основных конкурентов, их объемах деятельности по закупке и реализации товара, уровне его качества, основных каналах продвижения товара, а также финансовом состоянии и надежности партнера и др.

Комиссионные услуги – это разновидность посреднич. У, оказываемых на основе комиссионного соглашения, в соответствии с которым, владелец товара поручает товар торговому посреднику продать или купить определенную партию товара (посредник не становится собственником товара).

Научно-консультационные услуги – реализация услуг для заказчиков, нуждающихся в различного рода услугах по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решений, в создании и оформлении новых фирм на рынке, их ликвидации, разработке бизнес-планов, бизнес-карт, обучении, переподготовки кадров.

Рекламные услуги – оказание посреднич. У. в области распростр. инф. о Т., работе, услугах через рекламные издания и средства информации.

08-2. Характеристика и оценка товара как объекта коммерческой деятельности. Услуги как объекты и сфера коммерческой деятельности на потребительском рынке: их виды, содержание, издержки. Виды и технология сервисных услуг.

Товар – это продукт труда, произведенный для продажи, с целью обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.

В процессе обмена у товара появляются 2 св-ва:

1. Св-во удовлетворять какие-либо человеческие потребности, быть полезным для потребителя, т. е. обладать общественной полезностью (потребительной стоимостью).

2. Св-во обмениваться на др тов-ры (деньги) в определенных количественных пропорциях, т. е . обладать меновой стоимостью.

Все товары подразделяются на 2 группы: товары для удовлетворения произ-х потребностей и товары для удовлетворения личных потребностей.

Определение конкурентоспособности товара.

Привлечь потребителя можно только предложением товара, который имеет преимущества по сравнению с товарами-соперниками по удовлетворению нужд потребителя. Если товар вшей фирмы таков, то вы производите конкурентоспособный товар.

Конкурентоспособность товара – относительная и обобщенная хар-ка товара, выражающая его выгодные отличия от товара-конкурента по степени удовлетворения потребностей и по затратам ее удовлетворения.

Комплекс конкурентоспособных товаров состоит из 3 элементов: технич-х, экон-х, социально-организационных.

Технические параметры наиболее жесткие. Сюда относят стандарты, нормы, правила, закон-е акты, определяющие границы изменения технических параметров, эргономические показатели, отражающие, насколько товар соот-т св-м человеческого организма и его психики (удобство работы, скорость утомления и тд.). По ним можно судить о назначении товара, его принадлежности к определенному виду (классу) продукции.

Экономические пар-ры представлены величиной затрат на произ-во товара: его ценой, расходами на транспортировку, установку, ремонт, эксплуатацию и техн обслуживание, обучение персонала.

Социально-организационные параметры – это учет социальной структуры потребителей, национальных особенностей в организации произ-а и, сбыта, рекламы товара.

Как повысить конкурентоспособность товара? Рост конк-ти м. б. связан с:

- совершенствованием применяемых материалов, технологии, организации произ-ка и управления,

- созданием принципиально новых по конструкции средств удовлетворения нужд людей (переход к цифровой технике),

- улучшение существующих или созданием новых товаров, исп-ых в комплексе с основным (поколение с/х машин, рассчитанное на работу в едином комплексе с трактором)

- улучшением всей совокупности условий приобретения и дальнейшего исп-ия товара потребителем.

Концепция жизненного цикла товара.

Товар, попав на рынок, живет своей особой товарной жизнью, называемой в маркетинге ЖЦТ .у различных товаров различен.

Жизн цикл состоит из нескольких этапов, стадий:

Этап первый- исследование и разработка. На данном этапе изучается, нуждается ли потребитель в данном продукте, что собой представляет потенциальный потребитель, на какой рынок можно рассчитывать при реализации замысла? Для предприятия данный этап создания товара – это только затраты и возможные будущие доходы. Кроме того, потребителям необходимо разъяснить, какую пользу может принести им новая идея, воплощенная в создаваемом товаре.

Этап второй – внедрение. Товар начинает поступать в продажу. Для пред-я данный эта означает наиболее высокие затраты на создание товара. Новая технология требует доработки Производителей товара мало, и они стремятся выпускать только основные варианты товара. Покупателю еще мешают сложившиеся стереотипы. Потребитель должен получить max кол-во самой разнообразной инф-ии о полезных св-х товара. Объем реализации невелик и растет медленно.

Этап третий – рост. Допустим, что новый товар удовлетворяет потребностям, тогда растет объем продаж. Спрос на рынке растет. Появляются модификации товара внутри фирмы, чему способствует появление товаров-конкурентов. Предприятие начинает получать значительную прибыль, которая возрастает и достигает max-а к концу этапа роста. Цены либо остаются на установленном уровне, либо растут.

Этап четвертый – зрелость. Товар выпускается крупными партиями по отработанной технологии с повышенным качеством. Идет более медленный, чем на этапе роста, но неуклонный рост продаж до его мах значения. Становится острее конкуренция. Для удержания конкурентных позиций требуются улучшенные варианты товара, что отвлекает значительные средства и снижает прибыль. Спрос стал массовым, товар насытил массовый рынок – форма рекламы - массовая и интенсивая.

Необходим поиск дополнительных рынков для нового товара и новых пользователей. Пред-е разрабатывает систему поощрения постоянных покупателей. Параллельно проводится работа по нахождению способов более разнообразного исп-ия товара и новых сфер применения.

Этап пятый – спад. Хар-ся «уходом» товара с рынка. Этому способствует успешная деятельность конкурентов, изменения в технологии, др предпочтения конкурентов. В итоге прибыль резко сокращается, товары могут продаваться даже с убытком. Как правили, цены низкие. Конкуренты начинают покидать рынок данного товара, оставшиеся производители вынуждены сокращать его асс-т, сужать свое рыночное пространств, их каналы сбыта начинают истощаться.

Варианты продления жизни товара:

1. интенсивная реклама, изменение упаковки, маневренность цен, реорганизация системы сбыта,

2. можно допродать товар и «выжить» всю оставшуюся прибыль, резко сократив затраты на пр-во и сбыт,

3. прекратить выпуск тов-а и снять его с продажи.

Благополучие предприятия обеспечится надежно только тогда, когда еще до момента насыщения рынка одним товаром на рынок д.б, введен уже следующий.

Услуги – это действия, приносящие человеку полезный результат и удовлетворение.

Услуги также яв-ся объектом продаж, однако, в отличие от товара, им присущи специфические св-ва:

1. неосязаемость. Их нельзя увидеть, попробовать, почувствовать, услышать или уловить их запах до тех пор, пока они не будут приобретены.

2. невозможность хранения. Эта особенность возникает, поскольку многие услуги яв-ся процессами. Это означает, что время оказания услуги должно совпадать со специфическими потребностями покупателя, и что последствия несвоевременности могут быть очень серьезными и дорогими,

3. трудно оценить качество. Нельзя проверить услугу до ее оказания. Стремясь уменьшить неопределенность, покупатель анализирует внешние признаки или очевидность качества услуг. Он получает представление об уровне обслуживания по расположению офиса, интерьеру, оборудованию, персоналу

4. непостоянство. Качество одной и той же услуги колеблется в весьма широких пределах, в зависимости от того, кто их предоставляет, когда и где. Понимая это, покупатель часто обращается к нескольким продавцам услуги, прежде чем выберет одного из них.

Повышение качества услуг предполагает прохождение компанией трех ступеней. Первая – подбор персонала и его обучение. Вторая ступень – стандартизация предоставления процесса услуг в организации. Обычно в компании разрабатывается план предоставления услуг, схематично отображающий процесс их предоставления и направленный на выявление узких мест. Третья ступень – контроль степени удовлетворения клиентов с помощью системы анализа жалоб и предложений

5. несохраняемость. Некоторые врачи требуют оплаты пропущенных лечебных сеансов, потому что ценность услуги не изменяется в случае неявки больного.

ВСЕ УСЛУГИ УСЛОВНО МОЖНО ПОДРАЗДЕЛИТЬ НА:

1. услуги, предоставляемые на основе исп-ия оборудования (авто мойки) или труда (мытье окон). Они, в свою очередь, подразделяются на неквалифицированные, квалифицированные или профессиональные,

2. услуги, которые требуют присутствия клиента. В этом случае предприятию необходимо более внимательно относиться к его нуждам, в помещении д.б. модный интерьер, продавцы д.б. коммуникабельными,

3. по степени удовлетворения потребностей: личные (персональные) или деловые. В связи с этим производится различная оплата (коммунальные услуги),

4. продавцы услуг различаются по своим целям (коммерческая ли некоммерческая деятельность) и по форме собственности (частная или государственная).

Постоянное предложение более качественных услуг в сравнении с конкурентами – ключ к привлечению целевого сегмента покупателей. Ожидания потребителей формируются под воздействием их пошлого опыта, слухов, рекламы. Потребители выбирают продавца услуги и после ее предоставления сравнивают собственные впечатления и ожидания. Если впечатление не соот-т ожидаемому представлению, покупатель теряет интерес к продавцу услуги, в противном случае он склонен вновь воспользоваться предлагаемой услугой. Качество услуги опред-ся пятью факторами, которые представлены в порядке их значимости с точки зрения потребителей (общая сумма баллов – 100):

1. надежность. Способность выполнить обещанную услугу точно и основательно (32),

2. отзывчивость. Желание помочь потребителю и быстрое обслуживание (22),

3. убежденность. Компетентность, ответственность, уверенность в вежливости обсл персонала (19),

4. сочувствие. Выражение заботы, индивидуальный подход к потребителю (16),

5. материальность. Возможность увидеть оборудование, персонал, наличие информационных материалов.

08-3.Коммерческие сделки: технология, этапы и методы их проведения на рынке товаров и услуг, влияние на результативность коммерческой деятельности.

С точки зрения гражданского законодательства предпринимательская деятельность - независимо от того, идет ли речь о производстве, торговле, транспорте, банковских или биржевых операциях и т. п., - может быть представлена как совершение различного рода сделок.

Сделка – это действие, направленное на достижение определенного правового результата (коммерческая сделка – это действие, направленное на получение прибыли).

Коммерческие сделки являются двух и многосторонними сделками, называемыми договорами. Наиболее распространенными являются двух- и многосторонние сделки (договоры) – купля-продажа, аренда, лизинг, обмен и т.п. Для совершения таких сделок необходимо согласование воли двух или более сторон (этапы проведения сделки: заключение договора, его исполнение, расчеты.).

Сделка купли-продажи – коммерческая деятельность связанная с куплей-продажей товаров, имеющих материально-вещественную форму, с возмещением стоимости этих товаров в согласованной сторонами валюте. Сделка совершается в простой письменной форме, путем заключения договора купли-продажи, в котором определяются ассортимент, кол-во, кач-во, цены товаров подлежащих передаче, права и обязанности Продавца и Покупателя, ответственность сторон, комплектность товара, тара и упаковка, сроки и порядок поставки, порядок расчетов за предоставленный товар, страхование и др. условия.

Аренда – предоставление или принятие во временное пользование, владение и пользования различных имущественных объектов за определенную плату на договорных началах. В отличие от договора купли-продажи, при котором право собственности переходит от продавца к покупателю, аренда сохраняет за арендодателем право собственности за сданное в наем имущество, предоставляя арендатору лишь право на его использование. По окончании срока аренды возможно приобретение имущества арендатором. В договоре аренды должны быть указаны данные, позволяющие определенно установить имущество, подлежащие передаче арендатору в кач-ве объекта аренды. При отсутствии этих данных в договоре условие об объекте считаются не согласованными, а договор - не заключенным. В договоре предусматривается срок аренды, арендная плата, порядок возврата или выкупа арендуемого имущества, права и обязанности сторон и др.

Товарообменная (бартерная) сделка – вид коммерческих сделок, при которых взаимный обмен продукции осуществляется без денежной оплаты, т.е. оплата осуществляется в товарной форме. Бартерные сделки совершаются путем заключения двухстороннего договора, отвечающего следующим требованиям: 1) договор должен иметь дату и номер; 2) договор оформляется в виде 1-го документа (если международная поставка – в виде нескольких документов); 3) в дог-ре д.б. определены номенклатура, кол-во, кач-во, цена товара, сроки и условия поставки (или перечень работ, услуг, их стоимость, сроки выполнения, перечень документов, подтверждающих факт выполнения работ, предоставления услуг и др.), ответственность сторон.

Особую группу коммерческих сделок образуют биржевые сделки (фьючерсные, форвардные, опционные), получающее в условиях перехода к рынку заметное распространение. Правовые особенности биржевых сделок состоят главным образом в особом порядке их совершения. Они заключаются на бирже уполномоченными на совершение биржевых операций лицами и подлежат последующей регистрации согласно установленным на данной бирже правилам. По юридической сущности биржевые сделки представляют собой традиционные двусторонние сделки, т.е. договоры. Чаще всего это договоры купли-продажи, содержащие некоторые специфические условия, главным образом о сроках их исполнения.

В особую группу выделяются банковские сделки, совершение которых составляет непосредственный предмет деятельности банков (прием вкладов, расчетные операции, кредитование, учет векселей и т.д.). Их особенность состоит в том, что одним из участников сделки выступает банк, а предметом сделки обычно является денежная операция. Для денежных обязательств ГК предусматривает некоторые специальные правила.

Лизинговая сделка – представляет собой лизинговое соглашение в рамках трехсторонней сделки, при которой лизинговая фирма (арендодатель) приобретает у изготовителя (владельца) имущество по выбору клиента (арендатора), которое и передается в распоряжение (аренду) последнему. Лизинговая сделка оформляется лизинговым контрактом, включающим сумму и срок действия соглашения, размер арендной платы, % ставку, остаточную стоимость имущества по окончании срока аренды, протокол приемки имущества арендатором от изготовителя (бывшего владельца), условия страхования имущества, периодичность платежей, варианты владения имущества по окончании срока аренды, полные платежные и юридические реквизиты сторон, дополнительные условия.

Значительные особенности имеют внешнеэкономические сделки, упоминаемые в ГК (п. 3 ст. 162 ГК). Они содержат специфические условия, отражающие международную практику и к ним применены нормы иностранного права.

Основными международными торговыми сделками являются сделки купли-продажи, товарообменные сделки, комиссионные операции, агентские операции и брокерские операции.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствие с ним комиссионер не покупает товары, а лишь совершает сделки купли-продажи товаров за счет комитента.

Агентские операции предусматривают поручение одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Эти операции совершаются на основе длительного агентского соглашения.

Брокерские операции состоят в установлении через посредника брокера контакта между покупателем и продавцом, или между страховщиком и страхователем, или между судовладельцем и страхователем.

Международные операции по торговле лицензиями и патентами заключается в реализации изобретений, передовых технологий, технических знаний и опыта. В основе этих операций (сделок) лежит охрана изобретений при помощи патентного законодательств, которое предоставляет патентовладельцу монопольное право на использование изобретения. Реализация патентов осуществляется в рамках лицензионных соглашений (договор о предоставлении прав на коммерческое и производственное использование изобретений, технических знаний, товарных знаков) с использованием услуг лицензионных и патентных агентов.

Франчайзинг – тип организации бизнеса, предполагающего создание широкой сети однородных предприятий, имеющих единую торговую марку; эта сеть объединяет многих предпринимателей, соблюдающих одинаковые условия, придерживающихся одного стиля, метода, единых форм продажи товаров, услуг.

Важное условие – единые цены, устанавливаемые и регулируемые централизовано.

Франчайзер – организатор дела, владелец генеральной лицензии, собственник ноу-хау. Франчайзи – предприниматель, текущая деятельность которого является полностью самостоятельной, но его предприятие функционирует как частица единого комплекса.

Франшиза – это контрольная лицензия, выданная франчайзером другому лицу (Франчайзи), которая:

 дает разрешение заниматься в теч. периода франшизы определенным бизнесом, используя марку собственника;

 дает право собственнику осущ-лять контроль в теч. всего периода франшизы за качеством ведения бизнеса, являющегося предметом договора;

 обязывает собственника предоставлять помощь в отношении организации предприятия, обучения персонала, управления продажами;

 обязывает покупателя в теч. всего периода договора выплачивать определенные денежные суммы в оплату франшизы.

Таким образом, франшиза – это контракт, в котором выражены условия бизнеса. Классификация франшиз:

 франшиза - рабочее место; здесь франчайзер создает хорошо подготовленное рабочее место для предпринимателя. Основные инвестиции – покупка прилавка-фургона;

 франшиза – предприятие, коммерческая франшиза. Это крупные инвестиции, наличие рабочих помещений, дополнительный наемный персонал;

 франшиза, требующая больших инвестиций. Основная цель- возврат первоначальной суммы инвестиций.

Использ-ие франшизы создает для франчайзера определенные преимущества:

- позволяет увеличить число торговых точек, распространяющих товар или услугу при мин. капиталовложениях;

- преуспевающий франчайзи, получающий прибыль, принесет свой вклад в успех франчайзера.

Недостатки франчайзинга:

- франчайзер получает процент от прибыли, т.е. меньший доход, чем тот, который он получал бы, если бы торговые точки принадлежали ему;

- сложно корректировать франчайзи;

- нет уверенности, что все франчайзи предоставляют о своей деятельности правдивый отчет (в бухгалтерии);

-ничего нельзя сделать, пока не нарушено условие договора;

- управление компанией усложнено – много собственников;

- проблемы с обратной информационной связью.

Преимущества для франчайзи:

- получает экономию, доступную только крупным предприятиям;

- продает товар под хорошо известной торговой маркой;

- меньше нуждается в капитале.

Неудобства для него:

- отсутствие права совершенствовать товар;

- услуги франчайзера могут быть слишком дорогими;

- услуги франчайзера основаны на узком ассортименте, изменение спроса может привести к краху.

Достоинства франчайзинга:

- позволяет быстрее увеличить количество торговых точек и с меньшими капитальными вложениями;

- может обеспечить более глубокое проникновение на рынок;

- франчайзи более заинтересованы в успехе, чем наемные работники;

- позволяет сократить накладные расходы, так как франчайзи сам отвечает за свой персонал.

Франшизы привлекательны для потенциальных франчайзи потому, что позволяют получить доступ не только к товару или услуге, но и к схеме организации бизнеса. Кроме того, франчайзи проходит обучение по всем аспектам управления данным бизнесом.

Франчайзинг будет развиваться в тех отраслях бизнеса, для успешного ведения которого необходимо максимально охватить удаленные друг от друга рынки, на которых потребителю необходимы стандартизированные услуги. Франшиза предлагает не требующий больших затрат метод расширения бизнеса для франчайзера. Франчайзи заинтересованы в поддержке и помощи в области маркетинга со стороны франчайзера.

Технология осуществления коммерческих сделок

В практике коммерческой деятельности используются несколько способов выхода на партнера и установления с ним деловых кон­тактов.

Направить письменное предложение непосредственно одному или нескольким возможным покупателям.

Принять и поддержать заказ покупателя на покупку определенной партии товаров. Направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта.

Принять участие в тендерных торгах путем предоставления заказчику необходимой документации и согласия принять его заказ на изготовление и поставку нужной продукции.

Принять участие в работе торгово-промышленных выставок и ярмарок в целях установления личных партнерских контактов.

Направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

Направить проект контракта уже известному покупателю как результат уже согласованных условий поставок по телефону, телетайпу или на основе предварительной договоренности.

Эти и другие способы установления партнерских контактов меж­ду поставщиком и потребителем могут быть использованы как одной, так и другой стороной коммерческой сделки.

Если инициатива вступления в переговоры о заключении контракта купли-продажи исходит от продавца (изготовителя), то пред­почтение в установлении контактов с покупателем отдается пись­менным предложениям, в виде офферты.

Офферта в коммерческой практике представляет собой письменное предложение возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом услови­ях.

В офферте должны содержаться все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, усло­вия поставки, сроки поставки, цена, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки и др.

Различают два вида офферты: твердую и свободную. Твердая офферта - это письменное предложение на продажу определенной партии товаров, посланное одному возможному поку­пателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим обязательством (предложением) и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Реализация твердой офферты имеет три варианта:

1. Покупатель согласен со всеми условиями, изложенными в офферте. В установленный в офферте срок покупатель акцептует офферту, т.е. высылает продавцу письменное согласие с условиями офферты. Затем следует заключение контракта.

2. Покупатель не согласен с одним или несколькими условиями офферты. При этом он направляет продавцу контрофферту с указанием своих условий и срока ответа на контрофферту. Если продавец согласен с условиями покупателя, изложенными в контрофферте, то в указанный срок извещает об этом покупателя. В этом случае договор будет заключаться с изменениями условий, сделанными покупателем в контроферте

3. Продавец не согласен с условиями покупателя, изложенными контрофферте. В этом случае он считает себя свободным от обязательств по офферте, о чем уведомляет покупателя либо посыла­ет ему новую офферту с учетом приемлемой части предложений покупателя или на новых условиях, отличных от предложений поку­пателя.

Во всех случаях неполучение ответа от покупателя в течение установленного в офферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки и освобождает продавца от сделанного предло­жения.

Свободная офферта делается на одну и ту же партию товаров нескольким покупателям. Она не устанавливает срока для ответа и потому не связывает офферента (продавца) своими обязательст­вами перед конкретным покупателем. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной офферте, подтверждается твер­дой контроффертой.

Продавец акцептирует контрофферту, которую он получил раньше остальных или покупателя, с которым он предпочитает за­ключить сделку. Другие покупатели не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если он заключит сделку с предпочти­тельным покупателем, а не с ним.

Если инициатива вступления в контакты исходит от покупателя, то здесь в качестве исходных моментов выступает или заказ поку­пателя, или коммерческий запрос.

Продавец может либо принять этот заказ к исполнению и под­твердить это в письменной форме, либо отклонить заказ без объяс­нения каких-либо причин на это. Подтверждение заказа - это ком­мерческий документ, представляющий собой сообщение продавца (изготовителя) о принятии условий заказа без каких-либо оговорок и служащий основанием для заключения контракта.

Установленные таким образом партнерские контакты обеспечи­вают дальнейшее ведение коммерческих переговоров и взаимопонимание при заключении контрактов.

08-4.Финансовое обеспечение коммерческой деятельности. Управление финансами, финансирование закупок и обновления фондов за счет собственных и заемных средств предприятия.

В условиях рыночной экономики искусство управления все в большей мере сосредоточивается на использовании внутреннего потенциала предприятия, на экономическом обосновании принимаемых управленческих решений, что в свою очередь требует совершенствования приемов и методов финансового управления предприятием.

Управление финансами представляет собой процесс, цель которого – улучшение фин. сост. предприятия и получение определенных фин.результатов.

Любой предприниматель, начиная свой бизнес, должен дать ответ на 3 ключевых вопроса:

каковы должны быть величина и оптимальный состав активов предприятия, позволяющие достичь поставленные перед пред­приятием цели и задачи;

где найти источники финансирования и каков должен быть их оптимальный состав;

как организовать текущее и перспективное управление финан­совой деятельностью, обеспечивающее платежеспособность и фи­нансовую устойчивость предприятия.

На все эти и многие другие вопросы дает ответ современная система эффек-го управления финн.ресурсами – финн.менеджмент.

Любое предприятие является элементом экономической системы и вступает в определенные взаимоотношения с партнерами по бизнесу, бюджетами различных уровней, собственниками капитала и др.субъектами. В проц.формирования и использования фин.ресурсов у предприятия возникают фин.отношения с др.субъектами рынка. Именно эти отношения и составляют сущность финансов предприятия. Т.О., финансы предприятия представляют собой денежные отношения, возникающие в проц.его производственно-хозяйственной деятельности и связанные с формированием и распределением его фин. ресурсов.

Все фин.отношения, в которые вступает предприятие, группируются по следующим направлениям: 1.отношения с др.предприятиями и организациями, связанные с поставками сырья, материалов, топлива, комплектующих изделий, реализацией ГП, со строительством новых зданий, складов, цехов, жилья, с транспортировкой грузов. Эта группа отношений является основной, от нее зависит фин.результат деятельности предприятия. 2.отношения внутри предприятия с его дочерними предприятиями, филиалами, цехами, бригадами по поводу финансирования расходов, участия в распределении прибыли предприятия. 3.отношения с работниками предприятия по выплате з/пл, дивидендов по акциям, удержанию налогов. 4.отношения с банковской системой по расчетам за банковские услуги, при получении и погашении кредитов. Это не просто система расчетов и кредитования, тк появились новые формы отношений – факторинг, траст, залоги… 5.отношения с фин.системой гос-ва при уплате налогов и др.платежей в бюджеты разных уровней. 6.отношения со страховыми компаниями и организациями по страхованию имущества, отдельных категорий работников предприятия, коммерческих и фин.рисков. 7.отношения с товарными, сырьевыми и фондовыми биржами по операциям с производственными и фин.активами. 8.отношения с различными инвестиционными институтами по приватизации и размещению инвестиций. 9.отношения с акционерами, которые не являются членами трудового коллектива.

Общее для всех названных фин.отношений то, что они: 1.выражены в денежной форме и представляют собой движение денежных средств. 2.носят двусторонний характер и являются результатом определенных хоз.операций предприятия с др.участниками рынка. 3. В проц.движения денежных средств, обслуживающих фин.отношения, формируются денежные фонды предприятия, имеющие различное назначение.

Главное направление фин.деятельности любого хозяйствующего субъекта – формирование и использование денежных фондов, через которые обеспечивается денежными средствами производственно-хозяйственная деятельность предприятия, осуществляется простое и расширенное воспроизводство.

В соответствии с законодательством РФ формирование денежных фондов предприятия начинается с момента его организации.

Уставный капитал – первый и основной источник денежных средств предприятия. Из УК формируются основной и оборотный капиталы, которые используются на приобретение соответственно основных и оборотных средств.

Добавочный капитал – это денежный фонд собственных средств предприятия, поступающий в течение года по следующим каналам: 1прироста стоимости основных фондов в результате их переоценки; 2дохода от продажи акций сверх их номинальной стоимости; 3безвозмездно полученных денежных и материальных ценностей на производственные цели.

ДК может быть использован предприятием на увеличение УК и на погашение убытков.

Резервный капитал – денежный фонд предприятия, который образуется в соответствии с законодательством РФ в размере, определенном уставом, но не менее 15% УК. Для его формирования из чистой прибыли предприятия ежегодно отчисляется не менее 5% до достижения установленных размеров. Наличие РК в рыночной экономике – важнейшее условие поддержания устойчивого фин.положения предприятия. Он используется для покрытия убытков предприятия, а также выплаты дивидендов при отсутствии необходимой прибыли.

Фонд накопления – предназаначен для развития производства, образуется из чистой прибыли предприятия. Из фонда накопления предприятие обеспечивает прирост оборотных средств, финансирует кап.вложения. он также служит источником увеличения УК,тк вложения в развитие производства увеличивают имущество предприятия.

Фонд потребления – денежные средства, образуемые из чистой прибыли и направляемые на удовлетворение материальных потребностей работников предприятия, финансирование объектов непроизводственной сферы, на выплаты компенсационного характера.

Валютный фонд – формируется на предприятиях. Получающих валютную выручку от экспорта продукции и покупающих валюту для импортных операций.

Осуществление фин.отношений предполагает наличие у предприятия фин.ресурсов. однако естественным условием функционирования предприятия служит ограниченность всех ресурсов. В том числе и финансовых, по отношению к возможности их использования. Поэтому и задача обеспечения фин.потребностей предприятия рассматривается как первоочередная в управлении финансами.

Финансовые ресурсы – это совокупность денежных средств в форме доходов и внешних поступлений, предназначенных для выполнения фин.обязательств и осуществления затрат по обеспечению расширенного воспроизводства.

Формирование фин.ресурсов осуществляется из различных источников, которые можно подразделить на внутренние (образуются за счет собственных и приравненных к ним средств и связаны с результатом хозяйствования) и внешние(источники поступления ресурсов на предприятие извне).

Среди внутренних источников важнейшими служат прибыль и амортизационные отчисления. Прибыль предприятия формируется в процессе его производственной деятельности, являясь ее конечным результатом. Однако таким источником служит не вся валовая прибыль,полученная в результате хоз. деятельности предприятия, а лишь часть ее. Остающаяся после уплаты налогов и платежей в бюджет, называемая чистой прибылью. Она используется для формирования фондов накопления и потребления, резервного фонда.

Амортизационные отчисления представляют собой денежное выражение стоимости износа основных производственных фондов и нематериальных активов. Амортизационные отчисления включаются в себестоимость продукции и затем в составе выручки от реализации продукции возвращаются на расчетный счет предприятия, становясь внутренними источниками формирования фонда накопления.

В условиях рыночной экономики большое значение приобретают внешние источники фин.ресурсов. среди них появляются относительно новые виды, меняется структура их формирования.

Фин.ресурсы, мобилизируемые на фин.рынке, представлены денежными средствами, полученными от продажи собственных акций, облигаций и др.видов ц/б, а также заемными средствами или крупными инвестициями. Они состоят из правовых хозяйственных обязательств перед третьими лицами: долгосрочных и краткосрочных кредитов банков, облигационных займов, средств др.предприятий в виде векселей. Эти средства передаются предприятию во временное пользование на условиях платности и возвратности.

В составе фин.ресурсов, формируемых в порядке перераспределения. В последние годы повышается роль развивающегося страхового рынка, предоставляющего предприятию страховые возмещения по рискам. Прошедшая в стране приватизация гос собственности вызвала к жизни новые источники фин.ресурсов в виде паевых, долевых и иных взносов учредителей, а так же доходов по ц/б, эмитируемым другими предприятиями. Особо следует остановиться на заметно снизившейся роли бюджетных ассигнований. В недавнем прошлом они занимали важное место в фин.ресурсах, предприятия получали их чаще всего на безвозмездной основе.

08 – 5. Риски участников коммерческой деятельности на потребительском рынке, связанные с ценой, кредитованием, конъюнктурой, сроками сдачи и качеством товаров

Любая коммерческая деятельность на рынке сопряжена с риском. Риск - явление сложное, неразрывно связанное с конъюнктурой рынка, социально-политической обстановкой и даже психологией покупателей и продавцов.

Риск в коммерции - вероятность потерпеть коммерческое поражение на рынке или не достичь намеченных стратегических целей, понести в результате этого экономический и финансовый ущерб, потерять часть ресурсов и т.п.

Полностью избежать риска практически невозможно, но коммерсант может выбрать область приложения капитала, где риск сведен к минимуму. Однако, в коммерции действует непреложный закон: малый риск - небольшая прибыль, большой риск - крупная прибыль.

Коммерческий риск может быть вызван неверными стратегическими и оперативными действиями предпринимателя, с его неумением правильно оценить и спрогнозировать рыночную ситуацию, но он может быть также обусловлен силами, неподконтрольными данному предпринимателю. Это означает, что риск может носить как объективный, так и субъективный характер. Перечень объективных факторов риска (независящих от фирмы) включает: инфляцию, конкуренцию, экономическую и политическую ситуацию, стихийные бедствия, случайные явления. К субъективным факторам риска (зависящим от деятельности фирмы) относятся: производственный, экономический и финансовый потенциал фирмы, квалификация маркетинговой службы, функционирование рыночной инфраструктуры, состояние НИОКР и неумелое использование научных методов продвижения товара.

Виды и типы рисков

• Риск случайной гибели (порчи) имущества от стихийных бедствий или злонамеренных действий, неосторожности может привести к невосполнимым масштабным потерям. Обычно этот риск покрывается страхованием.

• Коммерческий риск связан с вероятной недобросовестностью партнеров коммерческого предприятия (несоблюдением обязательств, неплатежами и т.п.).

• Экономический риск проявляется в вероятности недостижения выдвинутых целей; он связан с изменениями рыночной ситуации, нерациональными затратами, просчетами менеджеров и т.п.

• Ценовой риск обусловлен непредвиденными действиями поставщиков или конкурентов, а также неожиданным скачком инфляции, что серьезно угрожает прибыли предприятия.

• Валютный риск связан с возможными колебаниями валютных курсов; этот риск особенно угрожает импортерам и экспортерам.

• Процентный риск угрожает финансовому положению предприятия изменением депозитных и кредитных процентных ставок.

• Инфляционный риск, связанный с ценовым, угрожает обесцениванием реальной стоимости капитала.

• Инвестиционный риск угрожает потерями или неуспехом как капитальных, так и финансовых вложений (нарушения сроков работ, превышения сметы, технические ошибки, колебания биржевого курса, банкротство партнеров или контрагентов и т.д.).

• Налоговый риск относится к категории политических рисков; коммерция тяготеет к стабильному налоговому законодательству.

• Риск неплатежеспособности связан с общим положением предприятия, состояния его финансового баланса, уровнем ликвидности оборотных активов, наличием или отсутствием спроса, а также с общеэкономической ситуацией; этот риск может рассматриваться как риск банкротства.

• Риск потери финансовой устойчивости связан с невыгодным соотношением собственных и заемных средств. Используя комплекс управленческих действий, можно ограничить коммерческий риск. Известен набор действий и мер, позволяющих снизить уровень риска. Обычно риск подразделяют на допустимый, неизбежный и чрезмерный (недопустимый). Средством смягчения вероятных негативных последствий связанных с неопределенностью промежуточных и конечных результатов рыночной деятельности служат перспективные оценки величины и допустимости риска. Фирма должна предусмотреть мероприятия, позволяющие или снизить степень риска, или застраховать себя от нежелательных последствий.

Страхование риска - самостоятельное направление в сфере управления рисками. Страховой договор охватывает имущество предприятия, товарно-материальные средства на время их перевозки и хранения. Предприятие может застраховать упущенную выгоду в результате стихийного бедствия (разница между суммой доходов и расходов предприятия, ожидавшихся в период вынужденной остановки предприятия). Страхуется также трудовой коллектив предприятия. В принципе может быть застрахована отдельная коммерческая операция, например, биржевая фьючерсная игра на разнице цен (хеджирование сделок). Предприятие может для страхования сделок использовать собственные ресурсы (самострахование: создание резервных и рисковых фондов), а может обратиться к страховым компаниям. Следует учесть, что заключение договора со страховой компанией требует значительного объема платежей. Полное и детальное страхование рисков грозит существенным сокращением прибыли.

Какие же коммерческие действия направлены на снижение уровня риска?

Коммерческий риск может быть минимизирован, если рыночная ситуация и потенциал фирмы глубоко изучены, сделан вывод о конкурентоспособности фирмы, проанализированы и спрогнозированы вероятные действия конкурентов.

Выбор поставщика и дистрибьютора в соответствии с научными критериями отбора - залог снижения риска в процессе товародвижения. Этой же цели подчинена интеграция участников канала товародвижения. Малые предприятия снижают риск, выбирая стратегию следования за лидером, а также прибегая к франчайзингу, т.е. приобретая или получая аренду по лицензии право выступать под именем крупного известного предприятия, или выпускать товар по его патентам и под его маркой. Снижение уровня риска обеспечивается поиском подходящих сегментов рынка и рыночных ниш. Коммерческий успех и снижение риска обеспечиваются умелым использованием методов продвижения товара, и в первую очередь, рекламы.

В целях минимизации финансового риска целесообразно требовать предоплаты поставки товаров от недостаточно надежных фирм, полезно расширять сферу применения факторинга. В ряде случаев можно заручиться поддержкой солидных кредитно-банковских учреждений. Не следует чрезмерно полагаться на заемный капитал. Требуется оптимизировать его соотношение с собственным капиталом. Нужно постоянно осуществлять учет, анализ и прогноз затрат, прибыли и рентабельности фирмы в целом и каждого товара в отдельности.

Инвестиционный риск должен оцениваться еще на стадии проектирования вложений. Проработка и экспертиза проекта, внедрение достижений НТП, глубокий анализ и прогноз эффективности основного капитала предотвратят создание рисковых ситуаций. Программа создания новых "пионерных" товаров должна опираться на последние разработки ноу-хау. При этом необходимо всеми силами тщательно охранять техническую и коммерческую тайну.

Внутрифирменный риск снижается при тщательном подборе руководящих кадров и рядовых работников. Достойная оплата, заинтересованность в результатах деятельности предприятия, здоровый моральный климат, в сочетании со строгим исполнительским контролем, исключат риск забастовок и недобросовестного отношения к работе. Набор высококвалифицированного персонала, систематическая переподготовка и т.п. позволят предприятию лидировать в коммерческой деятельности. Затраты на обучение персонала, как правило, оправдываются.

08-6..Торговые предприятия, их классификация и функции. Виды и отличительные признаки торгово-коммерческих фирм на рынке. Основные типы предприятий оптовой и розничной торговли

Под торговым предприятием понимается независимый хозяйст. субъект с правовым статусом юр. или физ. лица, деятельность которого связана с закупкой и реализацией товаров, а также с другими видами деятельности, не запрещенными законом.

Торговый (торгово-промышленный) дом представляет собой добровольное объединение на принципах свободного предпринимательства капиталов предприятий и организаций (торговые, промышленные, банковские, транспортные предприятия), преследующих как общие, так и специфические цели. В рамках торгового дома могут органично сочетаться интересы промышленности и торговли во имя удовлетворения общественных потребностей, увеличения объемов производства и продажи, расширения ассортимента и улучшения качества товаров и услуг, организации продвижения товаров.

Торговый дом позволяет организовывать хоз. связи по поставкам товаров между отдельными хозяйствующими субъектами, согласовывать интересы потребителей и изготовителей и формировать заказы промышленности, вкладывать торговый капитал в пром. производство, расширять внешние рынки отечественных товаров, организовывать быстрое реагирование при решении оперативных вопросов производства и поставок, освободить пром. предприятия, торговые и др. организации – члены торгового дома – от ряда выполняемых ими функций (упаковка, хранение, транспортировка товаров и др.) с передачей их созданным специализированным подраз­делениям торгового дома.

Торговый дом может быть как универсальным, так и специализированным. На практике, как правило, создаются специализированные торговые структуры.

Участниками торгового дома являются промышленные предприятия и торговые организации разл форм собственности, банковские, транспортные и страховые организации, лизинговые фирмы, научно-исследовательские и проектные организации.

Важной задачей торгового дома является продвижение отечественных товаров на зарубежные рынки. В этой связи необходимо, чтобы в состав участников торгового дома входили пресс-центр, рекламные службы, предприятие, оказывающее таможенные услуги, расчетно-клиринговая палата и др. необходимые для ВЭД объекты.

Концерн по торговле товарами – объединение предпри­ятий оптовой и розничной торговли, выполняющее следую­щие общие для входящих в его состав предприятий функции: координация закупок и продаж разл. видов товаров в интересах каждого из участников; организация изучения конъюнктуры рынка; развитие организации и тех­ники торговли; создание резервных и страховых запасов ма­т. ресурсов; заключение торговых сделок с зарубежными партнерами по товарам, реализуемым разл. предприятиями оптовой торговли; организация капитального строительства, тех. перевооружения и реконструкции фирм, предприятий и организаций, входящих в концерн; создание резервного фонда финансовых ресурсов для поддержки ком. деятельности отдельных пред­приятий оптовой торговли; развитие товаропроводящей сети на основе рац. ассортиментной политики, строи­тельства новых складских площадей на основе концентрации финансовых и мат. ресурсов на наиболее важных аспектах; обеспечение перевозок транспортом общего пользования, руководство собственным объединенным автотранспортом; разработка бизнес-планов торгово-хозяйственной деятельности, социального развития и комплексного анализа хозяйственной деятельности концерна.

Консорциум – временное объединение предприятий, создаваемое для решения конкретных задач, прежде всего для реализации целевых программ и проектов, в том числе ин­вестиционных, научно-тех., природоохранных и др. Консорциум на региональном уровне целесообразен в случаях, когда торгово-посреднические организации не готовы для объединения на постоянной основе для решения таких конкретных задач, как создание мат.-тех. базы (складов совместного пользования или предприятий по оказанию услуг), организации общего транспортного хозяйства, вычислительного центра и др. структур.

Компания – торговое предприятие, обычно торговое объединение предпринимателей. По приданному ей статусу компания в качестве предприятия включает специализированные и универсаль­ные фирмы, действующие на правах юридических лиц. Однако их имущество принадлежит компании.

Такая организационная форма может соответствовать управлению объединением оптовой торговли универсально­го характера, с небольшим объемом реализации продукции, где каждая хозяйственная единица не имеет оснований для самостоятельного функционирования на рынке из-за недос­таточной рентабельности.

Объемы торговли многих торговых орга­низаций не дают возможности получать транзитные нормы поставки по значительному числу видов товаров и иметь постоянный устойчивый ассортимент.

Выход из этого положения можно найти путем создания региональной ассоциации, которая приняла бы на себя выполнение одной из основных задач – подсортировки и маневрирования ресурсами.

Создание ассоциации с участием аналогичных соседних торгово-посреднических организаций, принявших на себя выполнение этих функций, позволило бы укрупнить поставки многих видов товаров до транзитных норм, расширить, таким образом, ассортимент и обеспечить его устойчивость в торговых предприятиях, создать склады общего пользова­ния для подсортировки и поддержания страховых запасов, осуществить маневрирование ресурсами на взаимовыгодных условиях.

При формировании организационных структур необхо­дим учет ряда особенностей.

В совр. условиях целесообразно обратить внима­ние на особенности организационных форм торговли в районах и малых городах, с чем во многом связывается возрождение народного хозяйства.

Основная часть торгово-посреднических организаций, как правило, расположена в центрах областей, краёв и республик. В районах же и малых городах их крайне недостаточно, поэтому следует рассмотреть возможность организа­ции муниципального предприятия. Оно учреждается администрацией. Имущество муниципального предприятия или вклад местного органа власти в предприятия образуется за счет ассигнований из средств соответствующего местного бюджета, вкладов других муниципальных предприятий и на­ходится в собственности района, города.

Это предоставляет возможность району, городу разви­вать собственную рыночную инфраструктуру наряду с функ­ционированием посреднических коммерческих предприятий различных форм собственности.

По организационно-правовым формам и формам собственности различают три типа предприятий: индивидуальные, партнерские и корпоративные.

Индивидуальное торговое предприятие является хозяйствующим субъектом с правами юридического лица, создается за счет капитала только одного предпринимателя или членов одной семьи. К этому виду относится также частное предприятие, основанное на личной собственности физического лица, с правом найма рабочей силы. Предприятия такого типа наиболее часто встречаются в зарубежных странах, однако в России широкого распространения пока не получили из-за отсутствия в достаточном количестве стартового капитала у предпринимателя.

Партнерское торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юр. лица, созданный для осуществления совместной деятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал. К таким предприятиям относятся след. формы: ХТ, ООО, ОДО.

Корпоративное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юр. лица, созданный в форме акционерного общества. Наиболее крупным розничным торговым предприятием России является московское ОАО "ГУМ".

Создание индивидуального (семейного) частного предприятия, которое может быть образовано в результате приобретения гражданами государственного и муниципального предприятия, расширяет в районе, городе товаропроводящую сеть.

Представляется целесообразным создание специализированных фирм по: лизингу, инжинирингу, маркетингу, ярмарочной торговле, обеспечению туристических предприятий, зарубежных контрагентов и партнеров при создании совместных предприятий, внешнеэкономической деятельности, совместной посреднической деятельности путем расширение ассортимента товаров за счет взаимных поставок одноименных видов товаров, а также применение зарубежного опыта торговли, развитие современных форм рыночной инфраструктуры.

Такая широкая палитра организационных форм создает возможность выбора с учетом экономико-географических и других условий функционирования. Ожидаемые последствия от создания рыночной торгово-посреднической инфраструктуры на основе горизонтальных связей по всем вариантам состоят в переходе к подлинной заинтересованности коллективов торгово-посреднических организаций

В последнее время все большее развитие получает участие торгово-посреднических организаций в создаваемых финансово-промышленных группах.

Наряду с этим представляется целесообразным создание организаций кооперативного типа и объединение торгово-по­среднических фирм и производственных предприятий в торгово-промышленные союзы потребителей и изготовителей средств производства, в которые могут входить функциональный аппарат, торгово-посреднические фирмы, предприятия оптовой, мелкооптовой, розничной торговли, специализированные по продуктам, видам деятельности и контингентам потребите­лей, вычислительный центр, маркетинговый центр, вспомо­гательные службы.

Главные задачи союза – развитие, координация и регу­лирование регионального рынка, координация деятельности торгово-посреднических фирм, взаимодействие с изготови­телями и потребителями, развитие собственной хозяйствен­ной деятельности для обеспечения нужд организации системы, защита интересов и прав входящих в состав пред­приятий, организаций, пайщиков.

Экономической основой торгово-промышленного союза является кооперативная собственность торгующих организа­ций, предприятий и пайщиков, паевые взносы потребителей, изготовителей средств производства, торговых, промышлен­ных и других предприятий и организаций, трудовых хо­зяйств и граждан.

Экономическая потребность расширения рынков сбыта привела к необходимости создания такой организационной формы, как транснациональная корпорация. Еще в 1993 г. постановлением Правительства РФ было от­мечено, что транснациональные и трансрегиональные ассоциации, совместная и инвестиционная деятельность, образование объектов совместной собственности создают ус­тойчивую основу для стабилизации важнейших производст­венных сфер и крепких объективных интеграционных связей на всем экономическом пространстве РФ и стран СНГ. Транснациональные корпорации (ТНК) – это международно-оперирующие фирмы, имеющие свои хозяйственные подразделения в двух и более странах и управляющие этими подразделениями из центра на основе проведения согласованной политики для достижения наивысшего результата. Цель создания транснациональных корпораций – развитие межгосударственной торговли в странах Содружества, расширение сбыта продукции на территории стран СНГ и развитие услуг путем создания на территории стран СНГ дочерних предприятий, производственных и торговых филиалов.

Основные типы предприятий оптовой и розничной торговли

Оптовая торговля - совокупность организаций, которые приобретают и (или) хранят товары крупными партиями и перепродают их розничной торговле, другим торговым организациям или организациям-потребителям.

Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспечено на основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.

В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального (внутрирегионального) уровней.

Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.

Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также опт. структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также опт. предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и др. товаров. С учетом этого и должен развиваться товарный ассортимент опт. предприятий общенационального масштаба и межрегионального характера.

Основной организационно-правовой формой опт. предприятий общенационального уровня яв-ся ОАО с заметной долей участия государства в их уставных капиталах. Это могут быть и гос. концерны.

Опт. предприятий общенационального уровня в перспективе должны составить основу формир-я торгово-финансово-промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.

Процесс опт. реализации товаров завершают опт. предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у опт. предприятий федерального уровня, доводят их до любых опт. покупателей в зоне свой деятельности. Главной функцией оптовых предприятий регионального уровня является преобразование производственного ассортимента в торговый, комплектование такого ассортимента, который полностью бы удовлетворял запросы розничных торговцев и конечных покупателей.

Главной задачей их функци-я яв-ся обеспечение товарами региональных товарных рынков.

В эту группу опт. предприятий могут включаться автономные опт. структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также опт. структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функц-ют преимущественно в виде ХТ и АО.

На региональном уровне должны получить распространение различного рода объединения. Они могут формироваться как в виде цепных опт. торговых компаний, так и виде добровольных оптово-розничных цепей.

Розничное торговое предприятие – основное звено сферы торговли, ее самостоятельно хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Тип предприятия розничной торговли – предприятие определенного вида, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей.

Сегодня разработан ГОСТ Р «Розничная торговля. Классификация предприятий», предусматривающий следующие типы магазинов: универмаг;

универмаг «Детский мир»; гипермаркет; универсам (супермаркет); гастроном; продукты (мини-маркет); товары повседневного спроса; промтовары; специализированные магазины.

Универмаг является магазином (торговая площадь не менее 3500 кв. м – городская торговля; не менее 650 кв. м – сельская торговля) с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. В зарубежной литературе указывается, что универмаги представляют собой крупные магазины с широким ассортиментом товаров, обязательно включающим одежду. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги.

Универмаг «Детский мир» - предприятие торговли с торговой площадью не менее 2500 кв. м., с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров для детей.

Универсам – предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса. Разрабатываемый нормативный документ [4] не делает различий между универсамом и супермаркетом в России, однако за рубежом распространены и те и другие типы магазинов.

Супермаркет — крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. За рубежом в супермаркете обеспечиваются более низкие цены, в России же цены в этих магазинах достаточно высокие. Для супермаркетов характерны широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. В крупных супермаркетах ассортимент товаров насчитывает 4—6 тыс. наименований: 1,5—2,5 тыс. продовольственных и 2—3,5 тыс. непродовольственных товаров.

На протяжении ряда лет понятие «супермаркет» определялось по-разному. Когда супермаркеты только появились, это определение имело целью выделить их из распространенных в то время универсамов. Сегодня можно говорить о супермаркете как о магазине с большой ассортиментной насыщенностью, высоким качеством обслуживания и эффективным использованием площадей. Как правило, на той же площади, что и в универсаме, оборот в супермаркете в 3—5 раз больше. Тип магазина сегодня определяют организация поставок и торговли. Так, современные супермаркеты работают напрямую с дистрибьюторами, а самые дорогие и престижные производят закупки за рубежом.

Гипермаркеты. Их основная отличительная черта — доступные цены, а не разнообразие торгового обслуживания и дополнительных услуг. Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами (с торговой площадью не менее 5 тыс. кв. м), дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Все товары транспортируются в гипермаркеты поставщиками напрямую в гипермаркеты. Этот принцип показателен для французской компании «Каррефур», владеющей огромным количеством гипермаркетов, в т.ч. в других странах.

Гипермаркеты преимущественно распространены в Германии, Франции, Бельгии.

Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (не менее 400 кв. м) при работе традиционным методом. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочные изделия, сопутствующие товары. Гастрономы работают и в те дни, когда более крупные магазины закрыты. Значение гастрономов не уменьшается в связи с открытием более крупных продовольственных магазинов — универсамов и супермаркетов. Поскольку размеры супермаркетов с каждым годом увеличиваются и расширяется зона, обслуживаемая каждым супермаркетом, имеется потенциальная возможность развития сети гастрономов, расположенных по соседству с покупателями и где можно купить понадобившиеся срочно товары.

Мини-маркеты имеют небольшую площадь (не менее 18 кв. м). В них — традиционый метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров — от дистрибьюторов или от оптовых магазинов.

Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличит. особенность специализ. магазинов от супермаркетов — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара.

Но у этих магазинов есть и недостатки: при специализации ограничивается комплексность покупки, что нередко создает неудобства покупателям, вызывая необходимость посещать несколько магазинов; ограниченный круг посетителей; конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых постоянно работает над расширением и углублением товарных групп; продавцы должны обладать гораздо большими знаниями о товаре.

Специализированные магазины «Продукты» и другие продуктовые магазины составляют 80—90% общего числа розничных торговых точек России, и на них приходится приблизительно 60% общих объемов сбыта продуктов народного потребления (не считая киосков и павильонов).

08-7..Исследование товарных рынков: прогнозная оценка спроса, ценообразование, моделирование и оптимизация структуры ассортимента. Конъюнктура рынка, выбор товаров и принципы формирования ассортимента коммерческого предприятия.

Коммерческая деятельность предприятия должна базироваться на исследованиях товарных рынков. Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретного товара или группы товаров, связанных между собой определенными признаками производственного или потребительского характера. Предметом исследования товарных рынков является соотношение спроса и предложения на товары. Задачами исследования являются выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, оценка рыночного окружения, выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их применение.

Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой – сложившаяся на рынке экономическая ситуация (соотношение спроса и предложения, уровень и соотношение цен и др.). Предметами конъюнктуры являются участники рынка, структура и объем движения товаров на рынке, спрос и потребление товаров, динамика цен, пол-ка конкурентов, коммерческие условия реализации продукции. Знание конъюнктуры позволяет рационально использовать ресурсы, продавать товар по выгодным ценам, в соответ-ии с ожидаемой обстановкой на рынке расширять или сокращать произ-во товаров. Источники информации о состоянии рынка и формировании спроса: официальная государст-ая статистика, отраслевая статистика, панельное обследование (опрос 1 и той же группы потребителей), анкетирование, тестирование, экспертные оценки (мнения специалистов), машиносчитывающие данные о движении товаров.

Спрос и предложение - наиболее важные категории товарного рынка. Определяющим условием состояния рынка является соотношение спроса и предл-ия. Спрос – потребность в определенных товарах, выраженная в желании и способности их купить. Составляющие спроса: потребительские требования, мотивы покупки, платежеспособность покупателей, объем спроса, динамика цен. Цель изучения спроса – аналитический учет всей его структуры и использование результатов в коммерч-й деятельности. Особенностью спроса является обратно пропорциональная его зависимость от цены.

Предложение – это кол-во продукции, произведенное и предоставленное к продаже производителем. Сущ-ет прямо пропорциональная зависимость между ценой и предложением.

Прогнозирование спроса представляет собой оценку будущего спроса на товары и услуги в целях лучшего приспособления предприятия к складывающейся конъюнктуре рынка. Прогноз спроса – это теоретически обоснованная система показателей о еще не известном объеме и структуре спроса. Оно может осуществляться по любому периоду времени (чем короче период, тем точнее прогнозная оценка спроса). На основе прогноза спроса разрабатываются прогнозы сбыта (продажи) и объемов производства предприятий отрасли, региона, страны.

Методы прогнозирования рыночного спроса:

Количественные (математические расчеты, отражающие соотношение между спросом и рядом факторов, представляющих собой независимые переменные): Экстраполяция временных рядов основана на выявлении устойчивой тенденции (тренда) развития спроса и распространении ее на определенный прогнозный период. Смысл прогнозной экстраполяции закл-ся в том, чтобы спроектированный тренд выражал основную закономерность спроса. Фактическая (эмпирическая) траектория не всегда точно вписывается в график функции. Линии могут иметь некоторую изломанность из-за наличия колебаний в спросе под воздействием временных или случайных явлений. В этом случае необ-мо выровнять, т.е. приблизить к тренду, фактический временной ряд. Если данные на графике разбросаны вблизи прямой линии, то проводят прямую м/у крайними точками; Трендовая модель – уравнение, формализующие закономерности развития спроса в базисном периоде; Коэффиц-т эластичности – выражает изменение спроса (в %) на тот или иной товар при изменении цены (доходов населения и др. факторов) на 1 %. Характеризует влияние одной переменной на спрос. Причем связь может быть прямая или обратная, при этом коэф. имеет знак «+» или «-»; Корреляционный и регрессионный анализы. Корреляционный анализ позволяет отобрать факторы, оказывающие наиболее сильное воздействие на спрос. Он показывает, на сколько изменяется величина спроса при изменении значения фактора на единицу. Коэф. корреляции колеблется в пределах от -1 до +1. Положит. его знач-е означает прямую связь, отриц. – обратную. Если абсолютное число превышает 0,5, то связь считается доста-но тесной. Степень влияния данного фактора можно оценить с помощью коэф. детерминации, равного коэф-ту корреляции в квадрате. С помощью регрессионного анализа составляется линия регрессии на графике, отражающая тенденцию развития спроса; Метод наименьших квадратов.

Качественные (субъективные оценки без расчетов): Метод экспертных оценок - оценка специалистами-экспертами факторов и прогнозных явлений связанных со спросом в настоящем и будущем в целях принятия прогнозных решений (окончательное решение принимается на основе совокупности индивидуальных оценок экспертов); Нормативное обеспечение. При прогнозировании спроса используется нормативная и методическая документация (нормативно - справочная, нормативно - техническая, технико-экономическая, нормы потребления и др.)

Прогнозная оценка спроса будет неполной, если не учитывать динамику предложения товаров. На величину предложения влияют такие факторы как цена на сырьевые ресурсы, технология производства, конкурентоспособность товара, налоги и дотации.

Цена оказывает влияние на коммерческие результаты и прибыль предприятий, конкурентность предприятия и его продукции. В условиях рыночных отношений она может быть как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.

Процесс ценообразования состоит из 6 этапов: 1) фирма выбирает цель (и), которую она преследует выпуская конкретный товар: обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли или завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара; 2) определение спроса, т.е. фирма определяет вероятное кол-во товара, которое удастся продать на рынке в течение определенного промежутка времени, провести оценку величины спроса при разных ценах; 3) анализ издержек - фирма рассчитывает как меняется уровень издержек при различных уровнях производства; 4) фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при позиционировании собственного товара; 5) выбор одного из методов ценообразования. Методы ценообразования: определение цены с ориентацией на издержки (совокупные издержки на ед. продукции с учетом предполагаемого объема продаж плюс норма прибыли и косвенные налоги определяют прогнозную цену товара) метод на основе полных затрат, метод на основе прямых затрат, метод расчета цены на основе графика безубыточности и обеспечения целевой прибыли; определение, исходя из спроса покупателей (восприятие ценности товара покупателем, являются предпосылками установления цены); определение цены с учетом ценовой конкуренции (на установление цены оказывает влияние конкурентное положение товара и ценовая конкуренция). При установлении цены на товары-новинки могут использоваться 2 подхода: 1 подход - на новый продукт устанавливается высокая цена (метод «снятия сливок»); 2 подход - установление низкой цены в целях привлечения как можно больше потребителей. 6) Окончательный этап ц/о – установление окончательной цены.

На формирование конечной цены влияют следующие факторы: потребители (уровень доходов, вкусы и предпочтения потребителей, кол-во покупателей и т.д оказывают влияние на спрос на товары; цены на ресурсы, уровень технологий, налоги, кол-во продавцов на рынке оказ-ет влияние на предлож-е), гос-во (прямое и косвенное вмешательство гос-ва в процесс ценообразования: замораживание, фиксирование цен, использование тамож-х тарифов и льгот и т.д.), участники каналов товародвижения (все участники каналов сбыта стремятся увеличить объем реализации и прибыли и установить более полный контроль за ценами), конкуренция (она подталкивает предприятие к совершенствованию своей продукции, детальному обоснованию цены на нее; тип рыночной структуры: монополия, олигополия и т.д.), издержки (размер собственных издержек определяет min уровень цены).

Модель развития рынка представляет собой условное отображение реальной действительности и схематически выражает внутреннюю структуру и причинные связи данного рынка. Она позволяет с помощью системы показателей в упрощенном виде охарактеризовать развитие всех основных элементов рынка в настоящем и будущем. Формализованная модель представляет собой систему уравнений, охватывающие его основ-е показатели.

При состав-ии модели развития рынка необходимо учитывать влияние на развитие товарного рынка большого числа факторов (социально-экономических, появление аналогичных, взаимозаменяемых, взаимодополняемых товаров), их изменение. Поэтому необходимо построение нескольких вариантов моделей развития ранка товаров.

В плане прогнозирования, планирования товарного ассортимента могут использоваться различные экономико-математические модели. Наиболее доступным, и вместе с тем достаточно эфф-ым, яв-ся использование закона В. Парето, известного в логистике как правило «80-20» («правило большого пальца»), который утверждает, что в подавляющем большинстве случаев ограниченное число элементов (20%), составляющих явление, на 80% обусловливает его возникновение. Напр., примерно 20% наименований продукции (А) определяют 80% объема продаж всего ассортимента.

В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных этапа:

1 этап. Анализ динамики рынка и структуры спроса. Подразделение, ответственное за управление ассортиментом (как правило, это маркетинговая служба), с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации.

Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка.

2 этап. Финансовый анализ разработанных предложений. Планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента.

3 этап. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений (производство, закупки, логистика), разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции компании.

Методы оптимизации

При оптимизации структуры ассортимента необходимо учитывать множество факторов. Нужно найти решение, которое будет лучшим с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков. К примеру, планы маркетологов по увеличению продаж перспективного, по их мнению, товара могут быть подвергнуты критике финансовой службой, по расчетам которой это не приведет к адекватному улучшению экономических показателей, но значительно повысит потребность в оборотных средствах. Или технолог сделает вывод о том, что значительный рост объемов производства такого товара на имеющемся оборудовании может серьезно снизить его качество. Подобные противоречия можно разрешить несколькими способами. Наиболее распространенный из них - метод экспертных оценок.

Формирование оптимальной структуры ассортимента в рамках этого метода сводится к определению набора показателей, которые эксперты оценивают по десятибалльной шкале. Как правило, в качестве направлений анализа выбираются перспективность, экономическая привлекательность товарной позиции, доступность ресурсов. Решение о составе показателей для каждого направления принимает соответствующее подразделение. Например, показатели перспективности товара определяет маркетинговый отдел, показатели экономической эффективности - финансовая служба предприятия. Для каждого показателя в зависимости от приоритетов компании устанавливается его весомость. Если предприятие находится в сложном финансовом положении, то больший вес будет присвоен финансовым показателям; если же основное внимание компания уделяет стратегическим целям - больший вес присваивается показателям перспективности.

Табл. – Результаты оптимизации ассортимента

Показатель	Весомость, %	Товар А	Товар В	Товар С
Отдел маркетинга
Перспективность	35	9	10	5
Отдел сбыта
Темп роста продаж	10	7	5	10
Финансовый отдел
Коэф. вклада на покрытие	35	10	4	6
Отдел снабжения
Доступность ресурсов	20	3	8	7
Итого баллов с учетом весомости		7,95	7	6,25
Уд. вес товарной позиции в общей сумме баллов,%		38	33	29

Ассортимент компании представлен тремя видами продукции (А, В, С). Для оптимизации структуры ассортимента использовался экспертный метод.

По результатам проведенной оценки структуры ассортимента можно сделать вывод, что продажи товара А должны составить 38% от общего объема продаж, товара В - 33% и товара С – 29%.

Еще один способ определения оптимальной структуры ассортимента - использование математических методов, в частности метода линейного программирования.