Организационная структура и функции отделов сбыта предприятия

Сбытовая деятельность предприятия, сбыт – это вид коммерческой деятельности, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание.

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Функции сбыта: (см. табл)

Организационная структура службы сбыта предприятия включает инфраструктуру и организационную структуру управления сбытовой деятельностью:

• Инфраструктура службы сбыта представляет совокупность сбытовых подразделений, осуществляющих весь спектр сбытовых функций технологического характера. Организация инфраструктуры заключается в определении состава сбытовых подразделений, распределении соответствующих технологических функций и установлении функциональных взаимосвязей между этими подразделениями.

Инфраструктура службы сбыта в общем случае включает следующие подразделения:

• складское хозяйство (склады готовой продукции);

• транспортное хозяйство;

• торговые подразделения (центры);

• пункты (центры) обслуживания.

• Организационная структура управления сбытом представляется совокупностью сбытовых подразделений, осуществляющих весь спектр функций управления сбытовой деятельность предприятия:

  • подразделения маркетинга;

  • планово-экономические подразделения;

  • договорно-юридические подразделения;

  • финансово-бухгалтерские подразделения;

  • оперативно-диспетчерские (оперативного управления) подразделения.

Функциями последних являются функции логистического управления товарными запасами и потоками товародвижения, управления поставками.

формы организации управления сбытовой деятельностью:

• Централизованная предусматривает сосредоточение функций управления в пределах единой службы сбыта предприятия (узким товарным ассортиментом).

• Децентрализованная предусматривает рассредоточение функций. (широким товарным ассортиментом).

• Смешанная форма предусматривает, как правило, децентрализацию оперативного управления функциями технологического характера, управления поставками при централизации всех других функций (маркетинговых, юридических, финансово-бухгалтерских и планирования сбыта).

типы организационных структур службы сбыта:

• Функциональный предусматривает специализацию отдельных подразделений (и персонала) службы сбыта на выполнение определенных функций. Этот тип организационной структуры применим при сбыте:

• однородных товаров ограниченного ассортимента;

• на относительно небольшом числе однородных, стабильных рынков незначительной емкости;

• в условиях сформированной, относительно стабильной сбытовой системы.

• Товарный (предметный) предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте определенных товаров (товарных групп). Этот тип организационной структуры применим при сбыте:

• дифференцированных товаров широкого ассортимента;

• на относительно небольшом числе однородных рынков;

• в условиях динамичного характера изменения потребительского спроса.

• Региональный (территориальный) предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте определенным регионам (региональным рынкам) с четким территориальными границами. Этот тип применим при сбыте:

• относительно однородных товаров;

• на рынках однородных потребностей, устойчивой конъюнктуры и стабильного спроса;

• в условиях относительно широкой и развитой сбытовой системы.

• Объектный тип организационной структуры подразделяется на:

• потребительский (рыночный),

• отраслевой.

Он предусматривает специализацию отдельных подразделений служб на сбыте, соответственно, определенным потребителям (потребительским группам) и определенным отраслям (отраслевым группам потребителей).

Комбинированный тип предусматривает горизонтальную и вертикальную интеграцию подразделений службы сбыта предприятия. Горизонтальная интеграция предполагает простое сочетание подразделений различных типов организации; вертикальная интеграция – использование различных типов организации в пределах одного основного типа организации сбытовой деятельности.

	Основные функции:	Вспомогательные функции:
коммерческие	Продажа, аренда	Маркетинг: исследование, анализ и формирование спроса, коммуникационное продвижение, юридические функции.
технологические	Хранение-складирование: разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, сортировка, маркировка, комплектация, группировка, упаковка, затаривание и др. Распределение – доставка: формирование и хранение запасов, формирование потоков и товародвижение.	Обслуживание: предпродажное и послепродажное