А) Планирование и организация сбыта товаров промышленного предприятия в современных рыночных условиях

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Объем сбыта продукции предприятия определяет показатели: доходы, прибыль, уровень рентабельности и в целом окончательно формирует результаты деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, составление плана сбыта, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции (ГП) по каналам сбыта и регионам, приемку ГП от цехов-изготов-лей, подготовку ее к отгрузке, т.е. упак-ку, маркир-ку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежесп-тью клиентов.

Планирование ассортимента продукции. Для координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка, предприятие должно определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара. Цель – производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяют запросы потребителей и приносят высокие прибыли;

• определение потенциала и емкости рынка. Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития, включает существующий рынок и возможный (не используемый). Емкость рынка может быть потенциальной (возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени) и реальной.;

• анализ конъюнктуры рынка, его рез-ты дают возм-ть продавать предприятию товары по более выгодным ценам, увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Анализ включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, анализ факторов оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен;

• изучение потребителей и сегментация рынка. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка – это классификация потребителей на группы, одинаково реагирующих на 1 и тот же набор побудительных к покупке признаков;

• анализ деятельности конкурентов проводится для сбора информации и определения доли на рынке конкурентов, известностью продукции конкурентов, объем реализации продукции конкурентами, системы и каналы сбыта у конкурентов и др.

• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент продукции, (по новым изделиям, так и по ранее выпускавшимся на предприятии). Выбор новых изделий для производства и сбыта осуществляется на основе рыночных, товарных, сбытовых и производственных критериев.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация, которая направляется в производственный отдел предприятия, изготавливаются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделия с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. Если уровень рентабельности достаточный выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себест-ти и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок. При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру можно определить с помощью показателя точки безубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но и прибыли нет. Рассчитывается: R_б=С/(1-V/R), где С-постоянные расходы, V- переменные расходы, R- объем реализации.

Планирование сбыта составляет значительную по трудоемкости и важности часть коммерческой деятельности предприятия. планировать сбыт наиболее целесообразно по направлениям: 1) на известный рынок (государственные и военные заказы, поставки товаров по долгосрочным контрактам); 2) на свободный рынок.

Планирование сбыта на известном рынке заключается в формировании портфеля заказов. Портфель заказов - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено Покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями (т.е. максимально возможный выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте), обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции (минимальное кол-во определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату) и транзитные нормы (минимальное кол-во продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес).

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка плана сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта и распределение объема сбыта по регионам.

Прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозир-ия основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются:

• метод экстраполяции – изучение сложившийся в прош-м и насто-ем закономер-ей развития изучаемого эконом-го явления и распростр-ия этих закономер-ей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени;

• с помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем;

• регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться ей для прогнозир-ия сбыта продукции;

• анализ временных рядов и др.

Для получения достоверного результата лучше использ-ть сочетания разл-ых методов.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным (5-25 лет), среднесрочным (1-5 лет), краткосрочным (3-12 мес).

Важной составной частью планирования сбыта является система планов сбыта, включающая стратегический (долгосрочный) план; среднесрочный план — конкретизирует стратегический план; годовой план — включает пессимистический план, оптимистический, наиболее вероятный (по существу плановое задание для отдела сбыта).

Выбор наиболее эффективного канала сбыта Канал сбыта – это организ-я, занимающаяся продвиж-ем и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто применяемые каналы сбыта:

1) производитель → потребитель; 2) производитель → розничный торговец → потребитель; 3) производитель → оптовый торговец → розничный торговец → потребитель; 4) производитель → оптовый торговец → мелкооптовый торговец → розничный торговец → потребитель.

Существуют 6 видов сбыта: прямой сбыт (распространен при продаже средств производства); косвенный сбыт (через торговые организации); интенсивный сбыт (через большое кол-во различных посредников); селективный сбыт (ограничение числа посредников); нацеленный сбыт (сбыт какой-либо конкретной группе покупателей); ненацеленный (для всех потенц-ных покупателей).

Распределение объемов сбыта по регионам, т.е. развертывание в регионах торговой сети: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов ГП д/б обоснованным и приносить доход.

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, Он определяется издержками производства. Наиболее сложным является установление объективной цены продажи. Она базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия. Чтобы ее определить нужно составить конкурентный лист –и на основе этого определение возможной цены продажи товара.

Организация оперативно-сбытовой работы состоящая из:

1. Разработки планов-графиков отгрузки ГП покупателям. Они являются средством координации планов сбыта с планами производства.

2. Приемка ГП от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям. Изготовленная продукция поступает из цехов-изготовителей на склады ГП. Порядок сдачи ГП на склад зависит: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и др. прием ГП производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами.

3. Организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой. При подготовке продукции к отгрузке особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, кол-ва тарных мест, пачек, ящиков и т.п.

При подготовке товаров к отправке оформл-ся следующие докум:

• удостоверяющих кол-во, качество и комплектность отгружаемых товаров (упаковочный лист, спецификация, сертификат качества, комплектовочная ведомость);

• товаросопроводительных (ттн (для автомобильного транспорта), ж/дн (ж/д трансп-та), коносамент (морского));

• счет на оплату отгружаемой продукции.