Проведення переговорів
Розсістися за столом переговорів учасники повинні відповідно до загальноприйнятих правил і з урахуванням їхніх рангів та службового становища.
Деякі варіанти про те, як розсістися за столом переговорів
ГД П
члени делегації члени делегації
ГД
– голова делегації
П – перекладач (зліва)
справа – друга особа
в делегації
члени делегації члени делегації
П ГД
ГД країни А
П
* Якщо у переговорах
беруть участь три чи більше сторін, то
вони сідають в алфавітному порядку
прізвищ за стрілкою годинника
П
ГД країни Б
ГД країни В П
Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів:
Взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій та позицій учасників
1-й
етап
При цьому є типові помилки
затягування етапу уточнення (занадто докладне з’ясування неістотних деталей), внаслідок чого втрачається темп переговорів |
нез’ясування важливих деталей, внаслідок чого: різне тлумачення домовленості, можливий конфлікт із партнером |
2-йОбговорення позицій
етап
Цей етап спрямований, як правило, на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Особливе значення надається аргументації, яка використовується для жорсткого відстоювання своїх позицій і для того, щоб показати партнерові, до чого ми можемо вдатися і чому.
1) уникайте швидких, легких поступок;
2 поради:
2) кожну свою поступку «продавайте» окремо.
Погодження позицій
3-й
етап
Доцільно спочатку погодити загальні контури домовленості (виробити загальну формулу), а потім обговорити деталі.
Увага! Зазначені етапи є не обов’язково чітко розмежовані. Проте в цілому послідовність у проведенні переговорів повинна зберігатися.
Методи ведення комерційних переговорів) (або підходи)
Метод позиційного торгу |
Метод принципових переговорів |
Типи поведінки:
|
Типи поведінки:
|
3. Правила використання електронних засобів зв’язку
т
елефон
правила
Намагайтеся вимовляти слова і фрази чітко.
Будьте уважним до абонента.
Намагайтеся, щоб фрази були короткими, питання – чіткими та зрозумілими.
Якщо необхідно перервати розмову, щоб відповісти на інший дзвінок, попросіть вибачення у співрозмовника.
Якщо дзвонять по декількох лініях, слід спочатку відповісти на перший дзвінок.
Намагайтеся говорити з різною інтонацією, уникайте монотонності.
Говоріть не дуже швидко (близько 125 слів за хвилину), інакше вас важко буде зрозуміти.
Пам’ятайте, що мистецтво ведення телефонних переговорів складається з чотирьох умінь: уміння слухати, задавати питання, підбирати слова, бути стриманим.
За правилами етикету не слід розмовляти з членами сім’ї, коли хтось знаходиться в кабінеті.
Усі привітання по телефону повинні бути щирими, лаконічними.
мобільний
т елефон
правила
♦ Не варто користуватись під час ділової зустрічі, наради.
♦ Вимикайте в театрі, кінотеатрі, на концерті, на лекції.
автовідповідач
правила
♦ Говорити слід зрозуміло і дотримуватися суті справи.
♦ Обов’язково повідомте, хто телефонує і час дзвінка.
♦ Сказати з ким хотіли б говорити і з якого приводу.
♦ Залишити свій номер телефону і вказати, коли з вами можна зв’язатись.
ф акс, електронна пошта
правила
♦ Не слід використовувати факс, якщо інформація конфіденційна.
♦ Слід переконатися в тому, що матеріал, який ви збираєтесь надіслати, зрозуміло викладений.
♦ Необхідно чітко визначити хто має отримати інформацію.
♦ В разі важливості інформації, просіть підтвердження про отримання.
4.Ділові прийоми, їх підготовки та проведення
Діловий
прийом – різноманітні
заходи з частуванням. Прийоми дають
можливість для продовження ділових
зустрічей у невимушеній обстановці.
«Бокал шампанського»
або «Бокал вина»
«Сніданок»
Денні прийоми
Окремі прийоми
є прийомами з розсаджуванням
«Обід»
«Обід-буфет»
«Вечеря»
Вечірні прийоми
«А ля фуршет»
«Коктейль»
«Кавовий або
чайний стіл»
«Жур-фікс»
Проведенню прийомів передує ретельна підготовка, яка полягає у:
- виборі виду прийому;
- складанні списку запрошених;
- розісланні запрошень;
- складанні плану розсаджування за столом (на сніданку, обіді й вечері);
- складанні меню, сервіровка столів та обслуговування гостей;
підготовка тостів і промов.