Основні етапи ділової бесіди

СИСТЕМА ПІДГОТОВКИ ДО ДІЛОВОЇ БЕСІДИ

Система попереднього аналізу співрозмовника

ПОПЕРЕДНІЙ АНАЛІЗ

СПІВРОЗМОВНИК + СИТУАЦІЯ + НАШЕ ЗАВДАННЯ

Хто наш Чого він хоче? Які пробле- Що я можу і Як обґрунтувати Чого я очі-

співрозмовник? Очікувані реак- ми його хвилю- повинен сказа- свої докази спів- кую від

Що він ції під час ють? ти співрозмовнику розмовникові? співрозмовника?

прикриває? бесіди

Система, в якій він знаходиться. Його оточення і спілкування. Особливості, упередження, основні принципи, хобі Бажання, потреби, обмеження Інші співрозмовники та їх взаємна залежність

Позиція щодо теми бесіди Опір і реакція Зауваження і стриманість Первинні мотиви бесіди Вторинні мотиви бесіди

Де виникають проблеми? Про які проблеми йде мова? В якій формі вони висуваються? Коли проявляються? Співвідношення виникаючих і існуючих проблем Що буде досяг­нуто при їх вирі­шенні?

Відобразити співрозмовнику картину ситуації, пов’язаної з діловою бесідою ● Об’єкти бесіди ● Допомога і підтримка в певних ситуаціях

Стратегія і тактика Структура ділової бесіди Доказова аргументація Специфічні вимоги, що виникли в даний момент. Врахування індивідуальних властивостей співрозмовника Допоміжні засоби

Цілі ділової бесіди (передача інформації, пошук нових напрямів, розширення впливу, вирішення певних проблем Зв’язок із попередніми та наступними діловими бесідами Підтримування стосунків із співрозмовником Що підкреслити і чого уникати під час бесіди?

Приховані дороги, коли людина не помічає

Засоби початку бесіди

Рекомендації щодо початку бесіди:

• стислі, змістовні та чіткі вступні фрази

• звертання до співрозмовника на ім’я та по батькові

• відповідний зовнішній вигляд

• прояв поваги до особи співрозмовника, уваги до його думок та інтересів

• звертання з порадою

• позитивні зауваження щодо ділової репутації, зразкової організації праці, оснащеності робочих приміщень, інтер’єру

• «Ви–підхід», тобто вміння співрозмовника, який веде бесіду, поставити себе на місце іншого для того, щоб його зрозуміти.

Передача інформації

Це процес спілкування між нами і співрозмовником, у ході якого ми прагнемо створити для себе і для співрозмовника достатню інформаційну базу для наступної фази бесіди – аргументування

Елементи цього етапу:

♦ інформування співрозмовника

♦ постановка запитання

♦ вміння слухати співрозмовника

♦ спостереження за реакціями співрозмовника