3.7.3. Переговоры

Переговоры — одна из наиболее распространенных и од­новременно сложных форм делового общения. Часто, од­нако, представляется, что переговоры — это собственно обсуждение проблем лицом к лицу. Такой подход, как по­казывает практика, малопродуктивен, поскольку не учи­тывает двух других этапов переговорного процесса, а имен­но: подготовку и реализацию договоренностей.

Общая схема переговорного процесса представлена на рис. 3.19.

Рис. 3.19. Общая структура переговорного процесса

Основные элементы подготовительного этапа:

• сбор информации,

• формулировка цели/целей,

• подбор команды,

• «техническое оснащение» — материалы,

• выработка НАОС,

• согласование технических деталей переговоров (время, место, продолжительность, состав участников и пр.).

Пренебрежение хотя бы одним из перечисленных элемен­тов чревато неудачным исходом переговоров. Например, если вы не выработали НАОС, то в ситуации, когда пере­говоры заходят в тупик, вы будете склонны пойти на ус­тупки, которые, возможно, не оправданы, и в итоге со­гласитесь на невыгодные для вас условия.

Когда готовились переговоры между делегациями Вьетнама и США о прекращении вьет­намской войны, вьетнамская делегация для проживания арендовала особняк в Париже сроком на полгода, а американцы забронировали номера в гостинице сроком на несколько недель. Как вы думаете, какая делегация оказалась предусмотрительней

Собственно переговоры могут вестись по-разному. Спектр возможных вариантов показан на рис. 3.20. В случае конф­ликта интересов, непримиримых противоречий и недоверия между сторонами конфликты обычно разрешаются с позиции силы, т.е. между сторонами начинается война в прямом или переносном смысле. По мере роста доверия и ослабления «непримиримости» интересов можно перейти к наиболее распространенной форме ведения переговоров — к позиционному торгу: стороны формулируют свои пози­ции, и в дальнейшем идет их корректировка, причем обыч­но используется метод компромисса. Этот подход к перего­ворам не слишком эффективен, поскольку в результате обе стороны чаще всего получают вовсе не то, что они хотели бы получить.

Рис. 3.20. Подходы к ведению переговоров

Если доверие между сторонами велико и они не склонны рассматривать свои интересы как взаимоисключающие, пе­реговоры могут свестись к совместному разрешению про­блемы, высшей формой которого является мозговой штурм.

В рамках Гарвардского проекта по переговорному процессу был разработан иной, более эффективный подход — ме­тод принципиальных переговоров. Он базируется на двух ос­новных идеях:

• первичны не позиции сторон, а их интересы, причем одни и те же интересы могут порождать спектр возмож­ных позиций;

• до начала переговоров необходимо сформулировать прин­ципы, на основе которых будет оцениваться приемле­мость конкретного варианта соглашения.

Одним из ярких примеров успешного применения метода принципиальных переговоров стало заключение так назы­ваемых Кэмп-Дэвидских соглашений между Египтом и Из­раилем.

До начала переговоров ситуация в отношениях между Египтом и Израилем представлялась совершенно тупиковой. Египет, который в результате арабо-израильской войны потерял конт­роль над Синайским полуостровом, отказывался даже обсуждать вопрос о заключении мирного договора с Израилем, пока тот не вернет Синай. Израиль же категорически отвергал возмож­ность возвращения оккупированного полуострова на том основании, что отсутствие на Синае вооруженных сил Египта — единственная надежная гарантия безопасности страны.

Таким образом, стороны занимали взаимоисключающие позиции, и переговоры казались невозможными. Однако президенту США Дж. Картеру и его советникам из Гарвардского универ­ситета ситуация представлялась далеко не столь безнадежной. Действительно, позиции были ан­тагонистическими, но были ли взаимоисключающими интересы сторон?

Египет был заинтересован в восстановлении территориальной целостности страны путем восстановления суверенитета над Синаем. Израиль желал гарантий безопасности. Оказалось, что можно удовлетворить интересы обеих сторон: Египту возвращался Синайский полуостров, кото­рый объявлялся демилитаризованной зоной под международным контролем, что вполне соот­ветствовало интересам Израиля. Этот подход и лег в основу мирного договора между двумя стра­нами. ____ __ __

Таким образом, выяснение интересов сторон гораздо бо­лее продуктивно, чем позиционный торг. Однако для того, чтобы такое выяснение состоялось, стороны должны захо­теть этого. Более того, ни одна из сторон не должна под­талкивать партнера к тому, чтобы тот зафиксировал рань­ше времени свою позицию. В рамках данного подхода целе­сообразна следующая последовательность стадий собственно переговоров:

• исследовательская стадия,

• стадия аргументации,

• стадия согласования,

• формулировка решения.

Особо следует подчеркнуть, что «экономия» на исследова­тельской стадии или стадии аргументации может дорого обойтись сторонам: вместо поисков решения, которое мак­симально удовлетворяло бы интересы обеих сторон, пере­говоры могут пойти по «силовому» сценарию или скатить­ся к позиционному торгу.

Не менее значимой является и фаза переговорного процес­са, следующая за достижением договоренностей. Она посвящена реализации последних. Нельзя забывать, что об успехе переговоров судят не столько по подписанному про­токолу или контракту, сколько по реальным делам.