3.5. Психофизиологические основы общения

Обладание человеком несколькими органами чувств, по­средством которых он может получать информацию, при­водит к тому, что разные люди в разной степени опирают­ся на эти каналы восприятия. В последние десятилетия это почти очевидное утверждение легло в основу весьма эффективной психологической теории — нейролингвистического программирования.

Технология нейролингвистического программирования (НЛП) разработана в США в период с 1975 по 1979 г. Нейролингвистическое программирование представляет собой новую технологию эффективных коммуникаций.

Создатели новой коммуникационной технологии Джон Гриндер и Ричард Бендлер, используя экспертную систему и экологический подход к мышлению Грегори Бейтсона, изучили систему работы выдающихся «сверхкоммуникато­ров» Вирджинии Сатир в психотерапии и Милтона Эриксона в гипнозе, а затем синтезировали их коммуникатив­ные приемы в социокультурную технологию НЛП.

Упрощенно НЛП можно определить как систему средств для познания и изменения человеческого поведения и мыш­ления.

Основные положения НЛП:

• Люди воспринимают, думают и вспоминают по-разному.

• Эти внутренние процессы происходят в трех модальнос­тях, различия соответствуют трем основным сферам сен­сорного чувственного опыта.

Модальности:

• визуальная (внешняя и внутренняя информация пред­ставляет собой комплекс зрительных образов);

• аудиальная (при этом информация представляет собой комплекс звуков);

• кинестетическая (информация представляет собой ком­плекс ощущений: вкус, осязание, обоняние и другие ощущения тела).

Каждый человек способен передавать информацию, исполь­зуя визуальную, аудиальную и кинестетическую модально­сти. Необходимое условие эффективной коммуникации — передача информации в той модальности, в которой готов ее воспринимать партнер по коммуникации.

Отсюда ясно, что полезно научиться определять доминант­ную модальность собеседника. Одним из индикаторов модаль­ности являются так называемые словесные предикаты, т.е. слова и выражения, характерные для данного человека:

• предикаты визуальной модальности — представьте, ви­дишь, какая прекрасная, ярко, красиво, прозрачно, пре­красно, посмотрите, мне кажется, вижу и т.п.;

• предикаты аудиальной модальности — послушайте, со­звучно, громко, тихо, хрустящий, логично и т.п.;

• предикаты кинестетической модальности — легко, чув­ствовать, тяжело, тепло, уютный, мягкий, притраги­ваться и т.п.

Еще одним индикатором модальности являются глазные сигналы доступа. По движению глаз партнера по коммуни­кации можно определить, в какой модальности происхо­дит у него процесс обработки информации.

Условно поле зрения партнера по коммуникации, смотря­щего на вас, можно разделить на 9 зон, показанных на рис. 3.11. Если вы задаете партнеру вопрос, связанный с воспо­минанием, в первые мгновения при активизации памяти его глаза делают непроизвольное движение — это и есть глазной сигнал доступа. Доминантная модальность и опре­деляет, в какую из 9 зон происходит это движение.

Рис. 3.11. Схема глазных сигналов доступа

Упражнение 25.

Определение доминантной модальности собеседника

Участники упражнения разбиваются на пары. Затем один из участников в течение 3-5 минут проводит интервью с партнером на заданную тему, стремясь задавать вопросы, связанные с процессом вспоминания, и пытается по глазным сигналам доступа и словесным предикатам определить доминантную модальность партнера. Затем участники меняются ролями. По за­вершении этапа интервью участники сообщают о том, какова, по их мнению, доминантная мо­дальность собеседника, обосновывая свои заключения.

Если имеется возможность, то это упражнение целесообразно провести с использованием видеозаписи.

Использование разных каналов передачи информации на­столько важно, что широко используется в массовой рек­ламе, когда в целевой аудитории наверняка представлены люди со всеми тремя доминантными модальностями, по­этому полезно в качестве упражнения обсудить, каким именно образом используется НЛП в рекламе, например, шоколада.

Для того чтобы управлять модальностью собеседника, не­обходимо пройти специальный курс обучения основам нейролингвистического программирования (Бизнес-тезаурус. Услуги по организации бизнес-тренингов в России. Вып. 2. — М.: КОНСЭКО, 1998.).