53. Техника убеждения и внушения при устном выступлении при аудитории.

Убеждение – формирование стойкого мнения, отношения, взглядов, представлений с помощью различных вербальных и невербальных приемов. Обычно это воздействие, апеллирующее к аналитическому мышлению, где преобладают сила логики, доказательность, аргументация. Рекламное обращение может быть ориентировано либо на всю целевую группу, либо на так называемых "коммуникационных лидеров". Они либо убедят следовать их примеру остальных членов той или иной социальной группы, либо члены группы сами в силу срабатывания механизма подражания, либо в силу своей конформности также начнут приобретать рекламируемый товар.

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками.

Внушение – (суггестия) процесс воздействия, связанный со снижением критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, не требующий анализа и оценки. Люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внушающее воздействие и подчиниться ему. Внушаемость зависит от многих факторов. Факторы, обусловливающие внушаемость индивида: неуверенность, тревожность, робость, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, повышенная эмоциональность, впечатлительность, слабость логического анализа.

Внушение осуществляется с целью создания определенных состояний или побуждений к действию. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них – на его волю и разум.

Сила воздействия зависит от наглядности, доступности и логичности информации, и от авторитета пр специалиста.

Основные приемы внушения:

Конкретность и образность – ключевых слов, речи в целом, качеств.

Избегание отрицательных частиц: нет и не.

Речевая динамика

Воздействие звукосочетаниями. Пример: звук о - обладает расслабляющим эффектом; сочетание шипящих согласных и буквой ы создает угнетающее впечатление; звук а – ободряет

При внушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённые барьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом у человека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный и этический. Все, что не содержит впечатления добронамеренной логической выдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическим принципам личности, как правило, отбрасывается.

В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоления данных барьеров:

1.авторитет источника воздействия,

2. инфантилизация (создание атмосферы раскрепощенности, подлаживания, игривости, подобно той, что царит в детских играх),

3.двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации),

4. интонации,

5.ритм,

6.псевдопассивность (налаживание спокойного отношения, доверия к источнику информации, снятие страха перед возможной неудачей).

Прямое внушение - достигается путем непосредственного словесного воздействия эмоционально насыщенным, повелительным тоном. Словесная формула при этом имеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия. В ней выражается требуемое поведение либо состояние, которое должно наступить сразу же после высказанных слов. Фразы должны быть резкими (но не оскорбительными), которые легко запоминаются. Наиболее важные фразы следует повторять несколько раз. Речь внушающего может сопровождаться средствами, усиливающими эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм). Громкость речи варьируется в зависимости от индивидуальных состояний и важности той или иной фразы в формуле.

Опосредованное внушение осуществляется вне личных контактов, через систему средств информации, кино, радио, телевидение, прессу, наглядные средства. В этом случае эффект внушения зависит от авторитетности источника и жизненной значимости информации, которые могут вызвать доверие и снизить сопротивление внушаемому воздействию.