2. 1. Факторы рынка и их влияние на принятие управленческих решений

Рынок - это способ организации хозяйственной деятельности, при котором решения по поводу условий обмена результатами той или иной деятельности принимаются путем купли-продажи товаров и услуг независимыми производителями. Основными предпосылками становления рыночной экономики являются:

• наличие независимых товаропроизводителей;

• свобода предпринимательской деятельности;

• гарантия прав собственности;

• свободные рыночные цены;

• конкурентная среда;

- наличие свободного рынка труда и др.Рынок - это конкуренция товаропроизводителей, каждый из

которых имеет возможность потерять часть рынка или приобрести его. В этом смысле рынок - это конкурентная борьба.

Рассматривая результаты деятельности предприятия и его продукцию на рынке, выделяют группы факторов рынка.

Факторы товара, влияющие на сбыт продукции:

· отличие данного товара от других, его взаимозаменяемостьдругими товарами,

· зависимость от определенных условий производства иливозможность быстрой перенастройки,

· польза товара для покупателя,

· зависимость товара от условий пользования,

· уровень платежеспособного спроса на товар.Факторы рынка, влияющие на сбыт продукции:

· общая емкость рынка,

15

· соотношение сил предприятия и конкурентов,

· эластичность спроса,

· роль оптовой торговли,

· распределение рынка между конкурентами.Исследование рынка является необходимой предпосылкой

успешного функционирования предприятия. Возможность реализации продукции определяется спросом. Объем реализации определяет прибыль предприятия; прибыль предприятия - его финансовые возможности, эффективность функцио-нирования и возможность расширения производства.

Именно этими взаимоотношениями между предприятием и рынком определяется постоянная необходимость маркетинговых исследований, так как от их правильности зависит эффективность функционирования предприятия. Именно рынок определяет задачи и цели маркетингового анализа.

Исследование рынка охватывает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. При этом анализируется не только способ производства, потребления продукции, срок службы, правила пользования, упаковка и дизайн изделия, но и такие аспекты, как объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителя, его мотиваций и потребностей, сезонных колебаний спроса, эффективности сбытовой организации, рекламы, деятельности конкурентов. Только систематическое ис­следование рынка дает основу для планомерной реализации продукции. Предприятию важно выяснить, какие зоны рынка открыты, закрыты или частично контролируются, и выработать стратегию проникновения на тот или иной рынок.

Анализ всех факторов, влияющих на принятие решения клиентом, в том числе психологических, является основой для составления сбытовых программ фирм. Изучение рынка сбыта, во-первых, позволит проверить, существует ли этот рынок в действительности и какова его эволюция, и, исходя из этого, подтвердить правильность выбора вида деятельности предприятия и ее масштабы. Во-вторых, позволит оценить перспективы предприятия и уточнить таким образом планируемые размеры и сроки торгового оборота (оптимизи-ровать программу продаж). В-третьих, даст возможность

16

определить торговую политику, соответствующую потребностям рынка, и наилучший план маркетинга.

Анализ рынка и спроса на продукцию должен служить основой для получения таких данных, как:

а) размеры и структура текущего действительного спроса нарынке (общее количество конкурентной продукции, покупаемой поопределенной цене на определенном рынке за определенный период);

б) прогноз спроса на рынке в целом и по сегментам наопределенный период (оценка спроса на конкретный продукт);

в) степень проникновения на рынок продукции, котораяпредположительно будет достигнута за определенный период сучетом развития конкуренции внутри страны и на международныхрынках, а также изменения потребностей потребителей;

г) сегментация рынка - разделение рынка на отдельныесегменты по какому-либо признаку (тип валюты, страна, регион,отрасль, однородные группы потребителей, выделенных посоциальным признакам, платежеспособности, культуре,религиозным традициям и т.д.). Сегментация рынка дает возмож­ность более целенаправленно осуществлять маркетинговыемероприятия, что позволяет избежать лишних затрат и повыситьэффективность производственно-коммерческой деятельностипредприятия. Сегментация рынка положена в основу исследованиярынка, выработки стратегии поведения на рынке.

Выживаемость предприятия на рынке зависит от его конкурентоспособности, финансовой мощи и обоснованности стратегии поведения на рынке.