Smirnov_E_N_Organizatsia_proizvodstva

претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта.

При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно- диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

211

оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

1. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность – выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

212

2. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например, при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка,

наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

3. Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников,

особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например, через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 11.1). Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

213

Заказы

потребителей

Операции по оформлению поступившей продукции от производства

Рис. 11.1 – Система товародвижения готовой продукции на предприятии

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз

214

может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.

11.2 План семинарского занятия

1.Виды обслуживания, цели, задачи, структура, планирование, регулирование.

2.Организация снабжения производственных цехов и участков.

3.Организация сбыта продукции на предприятии.

Литература [3, 5, 6, 8-15]

11.3 Ключевые термины и понятия

Функциональный отдел материально-технического снабжения

(ОМТС) – каждая функция снабжения (планирование, заготовка, хранение, отпуск материалов) выполняется отдельной группой работников.

Материальный отдел материально-технического снабжения (ОМТС)

– определенные группы работников выполняют все функции снабжения по конкретному виду материалов.

Задачи службы сбыта – изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

215

11.4 Учебные задания

Вопросы для самоконтроля и повторения

1.Охарактеризуйте два варианта организации завоза материальных ресурсов.

2.Выполнение каких функций предполагает обеспечение материальными ресурсами производственных подразделений предприятия?

3.Назовите задачи и функции органов снабжения.

4.Определите место и функции управления сбытом в системе маркетинговой службы производственного предприятия.

5.Охарактеризуйте структуру службы сбыта производственного предприятия.

Индивидуальные научно-исследовательские задания для студентов

1.Зарубежный опыт материально-технического обеспечения предприятия.

2.Современные системы снабжения производственных цехов и участков.

3.Основные направления совершенствования материально-технического обеспечения предприятия.

4.Структура управления системой снабжения производственных цехов и участков.

Вопросы для организации дискуссии

1.Постройте организационную структуру снабжения конкретного предприятия. Проанализируйте ее.

2.Какая система обеспечения рабочих мест инструментом в массовом производстве является прогрессивной? В чем ее суть?

3.В чем суть транзитной и складской форм организации поставок продукции? Как обосновать выбор формы организации поставок?

216

11.5 Тестовые задания для проверки знаний

1. Способ организации сбыта продукции, при котором служба сбыта,

создается по критерию обслуживания продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей – это:

а) организация «по функциям»;

б) организация «по видам товаров»;

в) организация «по рынкам»;

г) организация «по территориям».

2. К преимуществам системы сбыта через посредников следует отнести:

а) непосредственный контроль над ходом реализации сбытовой стратегии

на рынке;

б) оперативность при внедрении продукции предприятия на новые рынки

сбыта;

в) возможность установления тесных контактов с потребителями.

3. К недостаткам собственной сбытовой сети следует отнести:

а) рост расходов на организацию процесса реализации продукции;

б) потеря контроля над ходом реализации продукции;

в) существенный рост цен на конечную продукцию.

4. Способ организации сбыта продукции, при котором служба сбыта, создается с учетом специфики потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам – это:

а) организация «по функциям»;

б) организация «по видам товаров»;

в) организация «по рынкам»;

г) организация «по территориям».

217

5. К преимуществам собственной сбытовой сети следует отнести:

а) возможность обеспечения покупателей сопутствующими услугами, которые предприятие не в состоянии оказывать самостоятельно;

б) возможность быстрого освоения новых рынков; в) возможность установления тесных контактов с потребителями.

6. Способ организации сбыта продукции, при котором внешние рынки, и

производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей,

предусматривает создание специализированной службы сбыта – это:

а) организация «по функциям»; б) организация «по видам товаров»; в) организация «по рынкам»; г) организация «по территориям».

7.Что является основной задачей службы сбыта предприятия?

а) изучение спроса; б) установление тесных контактов с потребителями;

в) обеспечение поставки продукции потребителю в нужное время; г) все вышеперечисленное.

8.Применение системы сбыта через посредников целесообразно:

а) при больших объемах продаж на рынке; б) при обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных

заказчиков; в) при стремлении сформировать сегмент лояльных потребителей.

9.Построение отдела материально-технического снабжения по

функциональному признаку предусматривает:

а) выполнение каждой функции снабжения отдельной группой работников; б) выполнение определенной группой работников всех функций снабжения

по конкретному виду материалов; в) специализацию товарных отделов, групп, бюро на поставке конкретного

вида сырья, материалов, оборудования;

г) нет правильного ответа.

218

10. Какое выражение является неверным?

а) собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию продукции, как самого предприятия, так и других предприятий;

б) собственная сбытовая сеть позволяет предприятию поддерживать прямую связь с потребителями продукции;

в) система сбыта через независимых посредников не является эффективной;

г) система сбыта через независимых посредников может способствовать выталкиванию с рынка предприятий-конкурентов.

11.6 Практические задания

Формулы, которые используются при решении задач:

где ЗН , ЗК – соответственно запасы сырья на начало и конец периода;

Пост – объем поступления сырья за период; РХ – расходы (использования) сырья за период.

где З – норматив запасов сырья, материалов (в сумме);

N З – норма запаса сырья, материалов (в днях);

Qсут – объем суточной производственной программы.

Примеры решения типовых задач

Задача-пример 1. Годовая производственная программа – 12 тыс. изделий. Норма расхода сырья на одно изделие – 4 кг. Норма запаса сырья на конец года – 23 дня. Фактический запас сырья на начало планового года – 200 кг. Определить переходящий остаток сырья на конец планового года и поступление необходимого количества сырья в плановом году.

219

Решение задачи 1

1. Определим объем суточной производственной программы:

Qсут = 12000 / 365 = 33 изд.

2.Определим запасы сырья на и конец периода:

ЗК = 33 * 4 * 23 = 3036 кг.

3.Определим затраты сырья за период:

РХ = 12000 * 4 = 48000 кг.

3. Определим объем поступления сырья за период:

Пост = 48000 + 3036 − 200 = 50836 кг.

Вывод: таким образом, для выполнения производственной программы в размере 12000 изделий в год, предприятию необходимо закупить 50836 кг сырья, при установленных нормативах запаса сырья на конец года – 3036 кг.

Задачи для самостоятельного решения

Задача 1. По плану предприятия предусмотрено за год изготовить 22400

штук изделий. Норма расходов на одно изделие - 15 кг металла,

технологические отходы - 2 кг металла. Определить:

-чистый вес одного изделия;

-общую потребность в металле на годовую программу;

-коэффициент использования металла.

Задача 2. Определить расход чугуна и стали для выполнения производственной программы в количестве 6600 изделий ежегодно. Норма расхода чугуна - 0,8 кг, стали - 1,2 кг на одно изделие. С 1 апреля норма чугуна уменьшится на 10%, а стали - на 15%. Программа выпуска изделий распределяется по месяцам равномерно.

220