Определение приемлемой формы работы с посредниками

Приемлемая форма работы подразумевает возможность управления каналом сбыта, мотивацию посредника и осуществление должного контроля за функционированием канала.

Работа с агентом (агентством) подразумевает организацию сотрудничества туроператора с самостоятельным субъектом хозяйствования и осуществляется на основе двух видов агентских соглашений:

• простого агентского соглашения;

• эксклюзивного агентского соглашения.

В рамках простого агентского соглашения можно выделить три специфические формы сотрудничества туроператора и агента.

1. Агент продает продукт от имени и по поручению туроператора. При обслуживании клиентов агент заключает с ними договора от имени туроператора, выдает им туристские документы (путевки, ваучеры) туроператора и подтверждает ему продажу того или иного тура. Вся ответственность за оказание комплекса туристских услуг по туру лежит на туроператоре. Как правило, агент не ограничивается одним лишь туроператором.

2. Агент продает продукт по поручению туроператора, но от своего имени. При обслуживании клиентов в этом случае агент заключает с ними договора от своего имени, выдает собственные туристские документы. В случае возникновения претензий со стороны клиентов вся ответственность лежит на агенте, который имеет возможность обратить регрессный иск на туроператора.

3. Агент включает продукт туроператора составной частью собственного продукта. Несмотря на эти различия работа с таким каналом характеризуется достаточно высоким охватом целевого рынка, снижением затрат и издержек на поддержание функционирования канала. К недостаткам следует отнести ограниченные возможности воздействия и контроля (определяются договорными обязательствами).

Эксклюзивное агентское соглашение осуществляется на основании агентского соглашения с предоставлением определенных привилегий. Агент получает от туроператора определенные привилегии на продажу туристского продукта. Как правило, привилегии предоставляются в виде:

• более низкой цены турпродукта;

• закрепления определенной территории за агентом;

• более высокого комиссионного вознаграждения;

• предоставления определенной гарантированной квоты на турпродукт.

Туроператор получает так же определенные рычаги воздействия на агента, такие как:

• возможность фиксировать конечную цену продукта;

• установление стандартов и технологических требований туроператора;

• возможность контроля за сбытом турпродукта;

• ограничение турагента в сотрудничестве с другими туроператорами.

Данный канал характеризуется сегментированным охватом целевого рынка, снижением затрат и издержек на поддержание его функционирования, высокой степенью управляемости и возможностями контроля. Вместе с тем, в туризме пока не получил широкого распространения в силу высоких качественных критериев, предъявляемых к выбору агента.

Тема 9 Маркетинг гостиничного хозяйства

Вопросы:

1. Особенности маркетинга гостиничного хозяйства

2. Организация управления маркетингом в гостиничной сфере

3. Анализ конъюнктуры рынка гостиничных услуг

4. Концепция развития маркетинга гостиничного бизнеса

5. Маркетинговое планирование

6. Проведение маркетинговых исследований

7. Выбор целевых рынков

8. Оценка собственного положения на рынке

9. Определение целей, постановка задач и их выполнение

10. Маркетинговый контроль

11. Маркетинг-микс гостиничного хозяйства

12. Гостиничная реклама