1. Клиенты-покупатели

Разбейте данную картотеку на три раздела по степени готовности

соответствующего клиента сделать покупку, иными словами класси-

фицируйте их как горячих, теплых или холодных.

Горячие

Представители данного раздела нуждаются в вашем товаре, под-

готовлены к тому, чтобы сделать покупку, и искренне заинтересованы

в скором принятии соответствующего решения.

Когда покупатель по-настоящему заинтересован в покупке, он

принимает решение в течение семи дней. Это не означает, что все за-

интересованные клиенты сделают покупку в течение этих семи дней,

но решение они действительно примут в семидневный срок. Преуспе-

вающий продавец постоянно имеет в своем распоряжении от трех до

пяти клиентов, находящихся на данной стадии готовности.

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

618

Некоторые торговые агенты, располагающие значительным чис-

лом «горячих» потенциальных покупателей, не утруждают себя теле-

фонным звонком кому-либо из них. В продолжение всего времени,

пока они испытывают упадок сил или спад рабочей активности, кар-

точки с координатами потенциальных покупателей остаются лежать в

их столе мертвым грузом, перехваченные резинкой.

Когда же по прошествии нескольких недель они вновь чувствуют

себя в полной боевой готовности и начинают обзванивать свою по-

стоянную клиентуру, то что из этого получается? Правильно, те кто

готов был вот-вот купить, не стали дожидаться у моря погоды, а уже

сделали необходимые приобретения

Если и вы являетесь подобным любителем откладывать все на

потом, то каково будет влияние пережитого разочарования на уровень

вашего энтузиазма? Впадете ли вы в полное отчаяние или попытае-

тесь возместить потери путем немедленного контакта с клиентурой с

последующим внимательным отслеживанием уровня ее готовности?

Если вы предпочтете второе, то постарайтесь постоянно подбрасы-

вать клиентам ту или иную информацию. Демонстрируйте им свой

профессионализм и рекламируйте услуги, предлагаемые вашей ком-

панией. Держитесь на достаточно близком от них расстоянии, чтобы в

нужный момент быть на связи и иметь возможность вовремя завер-

шить сделку.

Теплые

Данный раздел вашей клиентской картотеки предназначен для

тех, кто, очевидно, готов к покупке, нуждается в вашем товаре, но не

обладает достаточной мотивацией для совершения сделки. Возможно,

им требуется наличие каких-то дополнительных обстоятельств, кото-

рые подогрели бы их желание и перевели из разряда «теплых» в кате-

горию остро нуждающихся, то есть «горячих» сторонников быстрого

приобретения. Выясните, чего им не хватает для принятия решения, и

постарайтесь со своей стороны «подогреть» ситуацию.

Холодные

Третий раздел картотеки — для тех потенциальных клиентов, о

наличии которых вы так или иначе осведомлены, но которых пока не

можете отнести ни к «горячим», ни к «теплым». Это те люди, которые

просто заходят, смотрят, что продается, сколько стоит, а затем могут

позвонить вам, прочитав рекламу в газете или просмотрев ролик по

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

619

телевизору. Потребность в вашем товаре у них невелика, хотя со вре-

менем может проявиться более явственно.

В любом случае имейте в виду, что люди не придут навестить вас

и не позвонят, увидев рекламу вашего товара, если у них нет опреде-

ленного интереса к вашему продукту или услуге. Чрезвычайно редко

человек просто от нечего делать пытается ознакомиться с продуктом

или поподробнее расспросить об услуге, если у него нет в этом ника-

кой потребности либо не хватает денег, чтобы приобрести желаемое.

Средний продавец слишком поспешно отворачивается от случай-

ных посетителей как от людей, недостойных того, чтобы тратить на

них время и силы. Если и вы поступаете так же, то задайтесь вопро-

сом, к кому обратятся эти люди, когда у них действительно возникнет

потребность в товаре, идентичном вашему. Конечно же, к вашим кон-

курентам. Не дайте этому случиться. Уделяйте внимание любому по-

тенциальному покупателю, поскольку не исключено, что именно у

него однажды появится желание воспользоваться вашим товаром.

Мастера торгового бизнеса просматривают свою клиентскую

картотеку каждые три дня и стараются постоянно подогревать наме-

рение клиентов сделать покупку. Всякий раз, когда «горячий» клиент

принимает наконец условия сделки и покупает товар, мастер старает-

ся, чтобы его место не оставалось вакантным, и готовит нового кан-

дидата из категории «теплых».

Продолжайте работать с теми потенциальными покупателями,

которые пока не проявляют явного энтузиазма для совершения по-

купки. Интенсивность работы с потенциальными клиентами зависит

от цикличности спроса и личных особенностей каждого потребителя.

Контакт может поддерживаться либо раз в три месяца, либо раз в ме-

сяц, а то и еженедельно, то есть достаточно часто, чтобы постоянно

держать руку на пульсе готовности клиента к покупке и способство-

вать созреванию этой готовности вплоть до намерения купить «прямо

сейчас». И вот тогда вы окажетесь первым, к кому покупатель обра-

тится за помощью.

Многие покупатели испытывают тягу ко всему новому, но сред-

ний продавец недостаточно проницателен, чтобы воспользоваться

этим обстоятельством. В отличие от своих нерасторопных коллег,

мастер точно знает, что именно делать в тот момент, когда его компа-

ния выходит на рынок с новым товаром.

В первую очередь, он свяжется со своими «теплыми» клиентами,

чтобы в полной мере ознакомить их с новинкой и ее характеристика-

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

620

ми, понимая, что это переведет, по крайней мере, часть «теплых» кли-

ентов в более перспективную категорию «горячих». Затем то же са-

мое он проделает в отношении тех, кто __________фигурирует в его картотеке

под условным наименованием «холодные».