- •Часть I
- •Часть II
- •20% Определяться им-
- •Часть III
- •Часть IV
- •Часть V
- •Часть VI
- •Часть VII
- •Часть VIII
- •Часть IX
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке
- •1. Вопрос-мнение
- •2. Вопрос о фактах
- •3. Наводящий вопрос
- •4. Обоснованный вопрос
- •5. Вопрос о презентации
- •6. Вопрос о согласии
- •7. Вопрос-объяснение
- •8. Суммирующий вопрос-мнение
- •9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров
- •10. Вопрос-заявление
- •11. Вопрос о скрытых причинах
- •Часть X
- •1. Техника «Эхо».
- •Часть XI
- •1. Открывающая часть – привлечение внимания.
- •2. Вводная часть.
- •3. Основная часть.
- •4. Обзорная часть.
- •5. Завершающая часть – побуждение к действию.
- •1. Метод «Сравнение».
- •2. Метод «Использование профессиональных терминов».
- •3. Метод «Похвала».
- •4. Метод «Использование метафор».
- •5. Метод «Говорящие руки».
- •6. Метод «Использование известных имен».
- •7. Метод «Убеждающие слова».
- •8. Метод «Вопрос в монологе».
- •9. Метод «Включение в действие».
- •10. Метод «Сократовские вопросы».
- •11. Метод «Использование цифр и конкретных фактов».
- •12. Метод «Наглядное представление».
- •13. Метод «Картина будущего».
- •14. Метод «Эмоциональность».
- •12 Элементов успешной презентации
- •Часть XII
- •1. Нежелание изменяться
- •1. Нежелание изменяться
- •2. Несогласие с ценой и величиной расходов
- •3. Несогласие с предложением
- •4. Нежелание затовариваться
- •5. Несогласие эмоционального характера
- •6. Несогласие, вызванное негативным опытом
- •1. Молчите
- •2. Внимательно слушайте
- •3. Делайте записи
- •4. Выказывайте понимание, сочувствие и принесите клиенту
- •5. Выказывайте благодарность
- •6. Немедленно примите меры
- •1. «Метод бумеранга»
- •2. Метод повторения и смягчения
- •3. Сообщайте отзывы
- •4. Обобщайте несколько возражений
- •5. Принимайте определенные условия
- •6. Соглашайтесь и компенсируйте недостаток преимущес-
- •7. Сравнительная таблица плюсов и минусов
- •Часть XIII
- •Часть XIV
- •Часть XV
- •1. Периодически "будите" покупателя
- •2. Перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее
- •3. Вовлечение в процесс
- •1. Навязывание срочности принятия решения
- •2. Гипотетические предположения
- •3. Иллюзия выбора
- •4. Гипнотическое внушение сделать покупку
- •1. Заинтересованный слушатель или шаг в сторону
- •2. Вскрытие позиции или шаг навстречу
- •1. Я такой же, как вы.
- •2. Мы можем найти друг с другом общий язык.
- •3. Вы можете мне полностью доверять.
- •Часть XVI
- •17 Декабря), так что давайте отложим наш разговор до окончания
- •Часть XVII
- •5% Своего времени самосовершенствованию. Чтобы иметь средства,
- •Часть XVIII
- •Часть XIX
- •Часть XX
- •1. Упражнения
- •2. Контроль собственного веса
- •3. Заведите дневник
- •32 Способа начать более спокойную жизнь
- •1. Не позволяйте стрессовым ситуациям накапливаться. Улажи-
- •2. Во многих случаях лучшим выходом будет вообще ничего не
- •14. Если вы курите — бросьте. Помимо того что вы вводите этим
- •15. Сбросьте с себя зависимость от медицинских препаратов.
- •16. Дайте возможность своему организму работать так, как
- •17. Не отравляйте свой организм мнимыми лекарствами. Мно-
- •18. Каждый день внимательно оценивайте свое физическое со-
- •19. Не поступайтесь своими личными правами. Если вы уступи-
- •20. Каждодневно отводите время на повторение про себя опре-
- •21. Старайтесь обезопасить себя от губительного воздействия
- •22. С энтузиазмом подходите к празднованию знаменательных
- •10 Очков отмечайте свои ответы «да» или «всегда». Очки между
- •1. Примите вызов и действуйте
- •2. Возьмите длительный отпуск
- •3. Умение отключаться также немаловажно
- •1. Профессиональное признание
- •2. Профессиональное развитие
- •3. Слушатели
- •4. Вызов самому себе
- •Часть XXII
- •10 Миллионов ударов
- •Часть XXIII
- •1. Дети обладают огромным желанием научиться языку сво-
- •2. Детям до пяти лет практически безразличны те ошибки в
- •3. Дети совершенно естественно используют в своем обуче-
- •1. Составьте график занятий. Сможете ли вы уделить занятиям по
- •2. Установите контроль времени. Пользуйтесь будильником для
- •3. Прежде чем окунуться в книгу, над которой сейчас работаете,
- •4. Постоянно пополняйте в процессе занятий свою справочную
- •5. Повторяйте написанное на контрольных карточках через каж-
- •6. Каждое занятие начинайте с повторения пройденного. Уже со
- •38 Повторений, но произведенных в течение трех дней.
- •1. Запишите цели, которые вы перед собой ставите. Пока цель
- •1. Используйте данную форму контракта в отношении любых це-
- •10. Если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то вы
- •Часть XXIV
- •1. Ведение переговоров. Достаточно ли вы подготовлены в дан-
- •2. Умение разбираться в людях. Не считаете ли вы, что правиль-
- •3. Творческий подход к делу. Я очень сомневаюсь, что люди рож-
- •4. Иностранный язык. Окажет ли знание иностранного языка по-
- •5. Убедительность. Знакомились ли вы когда-нибудь с техникой
- •11. Математика. Даже сегодня, когда за закуску приходится по-
- •12. Компьютер. Если пока вы избегаете общения с компьютером,
- •13. Скорость печати. Сегодня до смешного просто научиться
- •14. Распределение обязанностей. По мере того как уровень ва-
- •15. Достижение наивысших результатов. Возможно, вы удиви-
- •Часть XXV
- •1. Если вы должны что-то сделать, то делайте это сразу. Если вы
- •2. Если бумага не стоит вашего внимания, то выбросьте ее не-
- •3. Разработайте двойной стандарт по тщательности обработки
- •1. Сосредоточьтесь. Уберите со своего стола все, за исключени-
- •2. Рассортируйте. Внимательно, но быстро просмотрите бумаги
- •3. Выбросьте. В процессе сортировки сразу выбрасывайте те бу-
- •4. Проанализируйте. Быстро распределив все ваши бумаги по
- •5. Выделите наиболее важное дело. Разделите оставшиеся в
- •6. Подготовьте место и принимайтесь за работу. Уберите со
- •1. Намеченные встречи. Пометки о таких встречах должны быть
- •2. Отслеживание нового. Сегодня наш мир меняется быстрее,
- •3. Семья. Начните записывать все важные события вашей семей-
- •4. Физическое состояние. Составьте программу поддержания
- •5. Поиск клиентуры. Не забудьте про этот пункт. Если вы не от-
- •6. Отдых. Лучшие продавцы больше других работают и... Уга-
- •7. Мероприятия компании. Отмечая в своих записях время про-
- •8. Обучение. Отведите время на участие в семинарах, прослуши-
- •9. Духовные потребности. Реализуя свои возможности и выпол-
- •1. Клиенты-покупатели
- •2. Цикличность спроса
- •3. Наведенные клиенты
- •4. Налоги
- •Часть XXVI
- •Часть XXVII
- •10 Звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным
- •2 Проведенных переговоров равняются 1 полученному тз;
- •2 Полученных тз равняются 1 договору;
- •1000 000 Долларов в месяц, или количество сотрудников не меньше
- •500 Человек. Можно так же добавить сюда компании из наиболее бы-
- •1) В то время, которое Вы отвели для поиска клиентов. Вы де-
- •16.00. Отлично.
- •1. Зачем нужно вести учет Ваших звонков, назначенных встреч,
- •2. Какая связь между звонками, проведенными переговорами,
- •3. Можете ли Вы увеличить размер Ваших комиссионных?
- •4) Каким образом Вы можете это сделать?
- •1. Для чего нужно знать среднее количество звонков клиенту,
- •1. Каким образом можно повысить эффективность звонков?
- •1. Какая зависимость между количеством звонков и суммой до-
- •2. Какие данные можно получить, сравнив графики количества
- •3. Что важней, искать новых клиентов, или заниматься старыми?
- •1. Какую задачу вы должны решить в течение первых 10 секунд
- •1. Что является основным источником возражений?
- •2. Как Вы должны относится к возражениям?
- •3. Что нужно делать для того, чтобы справится с возражением?
- •1. Что нужно сделать перед тем, как звонить клиенту?
- •2. Почему клиент просит продублировать информацию?
- •3. Когда Вы можете быть абсолютно уверены в том, что клиент
- •1. Что является основной причиной отказа, мотивированного
- •2. Почему нужно использовать разные подходы к наемному пер-
- •3. В чем отличие в подходах при работе с наемным персоналом
- •1. Сколько вы знаете крупных клиентов, у которых действи-
- •2. Почему важно иметь с крупным клиентом хорошие отноше-
- •3. Какие достоинства Вашего продукта, могут в первую очередь
- •Часть 1. Личная анкета
- •1.Формы посттренинга, связанные с обучением:
- •2. Методы посттренинга, не связанные с обучением:
- •Igor@coachtraining.Ru
- •1 Уровень: Коучинг для руководителя
- •2 Уровень: Консалтинг (решения)
- •3 Уровень: Консалтинг (внедрение)
- •4 Уровень: Бизнес-мастерские
- •5 Уровень: Проекты роста продаж
- •1. Брайан Трейси. "Психология продаж" в 6-ти компакт-дисках.
- •2. Брайан Трейси. "Психология достижений" в 6-ти компакт-дисках.
- •3. Брайан Трейси. "Как управлять своим временем" в 6-ти компакт-
- •1. Какое общее отношение сложилось у Вас к книге (хорошая –
- •Info@intellect-capital.Ru
- •Info@coachtraining.Ru
- •Часть I..........................................................................................................8
- •Часть II ......................................................................................................17
- •Часть III .....................................................................................................29
- •Часть IV.....................................................................................................43
- •Часть V ......................................................................................................62
- •Часть VI.....................................................................................................73
- •Часть VII .................................................................................................112
- •Часть VIII ................................................................................................125
- •Часть IX...................................................................................................138
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке ..................................... 140
- •Часть X ....................................................................................................158
- •Часть XI...................................................................................................165
- •12 Элементов успешной презентации ........................................... 185
- •Часть XII .................................................................................................186
- •Часть XIII ................................................................................................374
- •Часть XIV................................................................................................393
- •Часть XV .................................................................................................409
- •Часть XVI................................................................................................428
- •Часть XVII...............................................................................................444
- •Часть XVIII .............................................................................................462
- •Часть XIX................................................................................................482
- •Часть XX .................................................................................................503
- •32 Способа начать более спокойную жизнь ................................. 519
- •Часть XXI................................................................................................525
- •Часть XXII...............................................................................................551
- •Часть XXIII .............................................................................................561
- •Часть XXIV.............................................................................................590
- •Часть XXV ..............................................................................................601
- •Часть XXVI..........................................................................................625
- •Часть XXVII.........................................................................................652
- •2005 Г. «7 шагов построения отдела продаж» ..............723
10 Миллионов ударов
Лучшие системы физических упражнений не ограничиваются
развитием лишь какого-то одного компонента физической формы,
например силы мышц. Недавно один тяжелоатлет, просто гора муску-
лов, не прошел тест по физической подготовке на пригодность к ра-
боте в полиции.
Несмотря на то что тело у него было как у претендента на звание
«мистер Америка», проверка на выносливость показала, что он не
способен пробежать квартал, не перегрузив при этом свое сердце
сверх меры. Этому человеку трудно было поверить в то, что его заня-
тия тяжелой атлетикой не выработали в нем достаточной выносливо-
сти. Натренированность в отношении значительных, но непродолжи-
тельных усилий не смогла укрепить работу его сердечной мышцы.
Дыхание и пульс — это первое
Основой физических занятий должны стать упражнения, связан-
ные с улучшением кислородного обмена в организме и призванные
повысить вашу выносливость. Столь популярные сегодня среди жен-
щин танцевальные упражнения под музыку прекрасно справляются с
данной функцией, но, к сожалению, считаются чисто женскими.
Упражнениями, позволяющими решать те же задачи, являются
ходьба, бег, гребля, плавание, катание на велосипеде и бег на лыжах.
Главное, чтобы ваши занятия были регулярными, поэтому выберите
наиболее подходящие для вас упражнения и посвящайте им по часу
своего времени по крайней мере четыре раза в неделю.
Ценность для вашего здоровья в целом занятий на открытом воз-
духе трудно переоценить. И пожалуй, наиболее значительный эффект,
Слабое здоровье – низкие продажи
557
который упражнения смогут оказать на общее состояние вашего ор-
ганизма и о котором удивительно редко вспоминают, состоит в том,
что они снижают нагрузку на сердце. Механизм этого явления сле-
дующий.
У очень многих из тех, кто не занимается систематическими уп-
ражнениями, к тому же, возможно, курит и не гнушается спиртными
напитками, пульс в состоянии покоя составляет порядка 80 ударов в
минуту, что за год дает в сумме около 42 миллионов сокращений сер-
дечной мышцы.
Когда такой человек бросает курить, прекращает злоупотреблять
алкоголем и приступает к систематическим занятиям спортом, часто-
та его пульса часто снижается с 80 до 60 ударов в минуту, или до 31,5
миллиона ударов в год. Если же сравнить суммарные показатели за
десятилетний период, то получается снижение общей нагрузки на
сердце в объеме 105 миллионов сокращений. Согласитесь, что это
весьма ощутимая экономия ресурса одного из наших жизненно важ-
ных органов.
Эластичность мышц — это второе
Когда систематические занятия какими-либо видами упражнений
войдут у вас в привычку, то ваше физическое состояние позволит вам
перейти к дополнительным нагрузкам, цель которых состоит в улуч-
шении общего физического состояния и приобретении лучшей фор-
мы. Эти новые упражнения представляют собой гимнастические ком-
плексы, призванные повысить эластичность мышц и гибкость тела.
Гимнастические упражнения позволят вам приобрести ловкость и по-
высят выносливость организма, что весьма пригодится при участии в
игровых видах спорта, снизив вероятность растяжения мышц и раз-
рыва сухожилий.
К гимнастическим упражнениям следует подходить с максималь-
ной осмотрительностью. Насилие над своим телом может привести к
нежелательным травмам, которые отбросят вас в ваших занятиях
физкультурой на недели, а возможно, и месяцы назад.
Дайте возможность тем группам мышц, которые мало использу-
ются в ваших систематических занятиях, адаптироваться к новым
требованиям, которые вы к ним предъявляете. Имейте в виду, что для
приобретения желательной гибкости вам могут потребоваться годы
Слабое здоровье – низкие продажи
558
постепенного увеличения нагрузок на свои слабо тренированные
мышцы.
Один из моих партнеров как-то высказался в отношении своих
гимнастических занятий следующим образом.
«Мне никогда не удается по-настоящему отключиться от работы Я
постоянно думаю о том, что происходит в нашем офисе, такова уж моя
натура. Если я провожу вечера дома, то эти неотступные мысли вызыва-
ют сильный аппетит Единственное, что спасает от ожирения,— это зал
«Планета-Фитнес», который я посещаю.
В течение того времени, которое я там провожу, я совершенно забы-
ваю о бизнесе. Упражнения удивительным образом успокаивают нервную
систему, и что интересно, это состояние сохраняется в течение довольно
продолжительного времени после того, как я покину зал. Сейчас я чувствую
себя гораздо более уравновешенным, чем прежде
И что еще замечательно в гимнастических упражнениях, так это то,
какой эффект они оказывают на дыхание Мои ежедневные 30-минутные
прогулки на велосипеде стали даваться мне гораздо легче, поскольку, когда
стремишься еще хоть на дюйм растянуть свое тело, приходится весьма
энергично и глубоко дышать
Советую тебе заняться этим, голова в процессе занятий удивительно
ясная, упражнения полностью освобождают мозг от назойливых мыслей»
Третий этап — обретение силы
После того как вам удалось достичь определенной степени вы-
носливости и гибкости, переходите к логическому продолжению сво-
их физических занятий, а именно, к приобретению большей силы.
Способы «накачивать» мышцы общеизвестны — это поднятие тяже-
стей и занятия на тренажерах.
Только сразу уясните для себя одну вещь лозунг профессиональ-
ных атлетов «без боли мышцы не растут» для вас не годится. Если
только вашей целью в жизни не является достижение формы перво-
классного спортсмена, то вам нет ни малейшей надобности перегру-
жать себя чрезмерными усилиями только для того, чтобы стать
стройнее, выносливее, сильнее и в целом укрепить свое здоровье. На-
против, боли и перенапряжение лишь замедлят для вас достижение
целей, которые вы ставите перед собой в своих регулярных занятиях,
поскольку заставят вас периодически страдать от мелких, но болез-
ненных травм и от общего физического переутомления.
Слабое здоровье – низкие продажи
559
Как только в вашей голове начнут появляться амбициозные мыс-
ли об обретении настоящей спортивной формы с помощью участия в
серьезных тренировочных программах, вспомните, как долго вы по-
зволяли своему организму пребывать в пассивном состоянии, практи-
чески полностью лишенным каких бы то ни было нагрузок. Физиче-
ская активность должна нарастать столько месяцев, сколько лет вы
провели без занятий в спортивном зале и без сегодняшних регуляр-
ных упражнении на открытом воздухе.
Лишний вес
Люди, в той или иной мере страдающие от ожирения, теряют
жизненную энергию и тонус пропорционально набираемым фунтам
живого веса. Каждая дополнительная унция жира делает для них все
более сложным подъем с мягкой постели и начало активной деятель-
ности Им гораздо труднее решиться на систематические занятия, да и
сам этот процесс становится в данном случае более опасным и тре-
бующим серьезного подхода и консультаций специалиста. Немалова-
жен и психологический фактор той неловкости, которая неизбежно
возникает у толстяков, начинающих занятия на виду у окружающих
их людей.
Чтобы начать сбрасывать вес, необязательно подвергать себя из-
нуряющей пытке голодом, но непременно нужно отказаться от пищи,
содержащей более 15% жира. Внимательно читайте этикетки на про-
дуктах, прежде чем что-либо покупать.
Возможности в потреблении здоровой пищи сегодня настолько
велики, что в вашем желудке просто уже не хватит места для вредных
продуктов. За последний десяток лет появились сотни книг о здоро-
вом питании. Не стесняйтесь познавать и выбирайте наиболее подхо-
дящие для себя рецепты. Прекрасные вкусовые качества и высокая
степень питательности многих из предлагаемых современными дие-
тами блюд приятно вас удивят.
Чем опасен успех в жизни
Зачастую достигнутый успех вызывает в человеке ощущение
собственной неуязвимости. Кроме того, успех дает нам больше пово-
дов вознаграждать себя тем, что пагубно для нашего организма. В ре-
Слабое здоровье – низкие продажи
560
зультате преуспевающие американцы, как правило, страдают избы-
точным весом и не отличаются хорошей спортивной формой. Кроме
того, кое-кто по-прежнему продолжает курить.
Успех обычно вытесняет физические нагрузки из нашей повсе-
дневной жизни. Если нам удается перекладывать физический труд на
плечи других, то взамен мы должны нагружать себя систематически-
ми упражнениями. Малоподвижный образ жизни и непродуманное
питание представляют собой взрывоопасную комбинацию. Прибавьте
к этому пагубное воздействие курения и алкоголя, и у вас готов ре-
цепт, как укоротить свою жизнь.
До предела компьютеризированная и индустриализированная
среда нашего обитания ставит человека в условия, в значительной ме-
ре отличающиеся от тех, к существованию в которых было изначаль-
но предназначено наше тело. Для того чтобы просто остаться в жи-
вых, мы должны в полной мере использовать знания, которыми обла-
дает современная медицинская наука и которые позволяют успешно
разрешать это противоречие. От того, правильным ли будет наш вы-
бор, зависит наша жизнь. Если мы будем потворствовать своим жела-
ниям и дурным наклонностям, наплевательски относиться к собст-
венному здоровью, то уподобимся слепцам, уверенно шагающим к
разверстой пропасти.
Слабое здоровье – низкие продажи
561
