Игорь Добротворский

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

Справочное пособие

по всем ситуациям в сбыте

Примеры и упражнения

Вопросы для определения

профессионального уровня

2006 г.

МОСКВА

2

ББК

УДК

Д

Синтез и соединение лучших идей,

методов и приемов продажи

Д – Добротворский И.Л.; автор-составитель. Практика продаж.

М. 2006

Собрав, изучив и обобщив информацию о лучших методах и кон-

кретных приемах, благодаря которым профессионалы коммерции

достигают вершин успеха в торговле с любым партнером, автор от-

крывает широкому кругу читателей возможность овладеть самыми

передовыми стратегиями сбыта продукции.

Но его МЕТОД ЕСТЕСТВЕННЫХ ПРОДАЖ выходит за границы

торговых операций. Он показывает, что люди, по-настоящему добив-

шиеся успеха, умеют продавать свои цели, идеи и убеждения лучше,

чем все остальные. Именно поэтому они и достигают успеха. В книге

используется практический опыт сотрудничества с крупными россий-

скими фирмами.

Книга может быть полезна всем, занятым в сфере бизнеса и орга-

низации продаж – менеджерам, торговым представителям, консуль-

тантам, продавцам, специалистам по подготовке персонала, руково-

дителям компаний, а также всем тем, кто хотел бы развить в себе

умения и навыки, помогающие эффективному ведению деловых пере-

говоров.

Полный справочник

высокоэффективного

продавца-профессионала

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то

ни было форме без письменного разрешения владельца авторских прав. Охраняется законом об автор-

ском праве.

© Добротворский И.Л. Текст, оригинал-макет 2006 г.

ISBN

Коротко об авторе

3

КОРОТКО ОБ АВТОРЕ

Игорь Добротворский – бизнес-тренер, эксперт по продажам, маркетингу и

управлению, создатель Интернет-проекта Coachtraining.ru, основатель Института

коучинга и тренинга (г. Москва).

В 80-х годах прошел курс обучения у основателя гуманистической психо-

логии Карла Роджерса (США). Далее обучался психотехнологиям личностного и

профессионального развития у Дэвида Ниннона (США), современным методам

коммуникации и менеджмента – у Дэнниса Перси (Канада), прикладным методикам

– у Мэрилин Аткинсон (Канада) и др.

С 1991 года занимается проведением семинаров, тренингов, разработкой тре-

нинговых программ и персональным консультированием. Создатель уникальных

психологических программ: «Психология управленческих решений», «Аксиомы

развития личности руководителя», а также VIP-программы «Харизма, уверенность,

власть».

Академик А.А. Леонтьев назвал Игоря Добротворского «профессионалом

практической психологии» в научном журнале Академии Педагогических Наук

«Вопросы психологии» № 2 за 1996 год.

Он автор популярного учебника для учащихся ВУЗов «Менеджмент: эффек-

тивные технологии» Полный курс основ менеджмента для студентов. В качестве

учебника книга была утверждена Министерством образования РФ.

С 2000 года Игорь Добротворский приглашен читать авторский курс лекций

по психологии личности в Центральный лекторий Политехнического музея (г. Мо-

сква).

Неоднократно участвовал в программах телеканалов «RTVI»

(г. Нью-Йорк, США), «Ethnic Channel» (г. Торонто, Канада), в передачах I телекана-

ла «Город женщин» (г. Москва), III телеканала «Синий троллейбус» (г. Москва) и

мн. др.

В 1995 и 2005 годах проходил две 6-месячные стажировки в международных

центрах коучинга, тренинга при “University of New-York” (г. Нью-Йорк, США) и

“University of Toronto” (г. Торонто, Канада).

Специализация – проведение авторских тренингов «Эффективные методы

продаж», «Эффективные методы продаж дорого», «Как устранять возражения»,

«Управление отделом продаж», «Искусство телефонных продаж», «Харизма», «Ин-

струменты Руководства» и др.

Книги Игоря Добротворского

4

КНИГИ

ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО:

кн. 1 "Как стать преуспевающей личностью"

кн. 2. "Как стать зарабатывающей личностью"

кн. 3. "Как стать здоровым"

– под одной обложкой "Как найти себя и начать жить " Воронеж, 1993.

• "Технологии успеха " Москва, 1996.

• "Золотые правила ежедневной жизни " Москва, 1997.

• "1001 путь к успеху" Москва, 2000, 2001, 2002, 2003.

• "Новейшие психотехнологии" Москва, 2002, 2006.

• учебник "Менеджмент" Москва, 2002.

• пособие _____"Самоменеджмент" Москва, 2003.

• "Искусство войны в бизнесе" Москва, 2003.

• "Тренинг профессиональных продаж" Москва, 2003.

• "Величайший шанс в мире" Москва, 2003.

• "Как и чему обучать дистрибьюторов" Москва, 2003.

• "Как мотивировать дистрибьюторов" Москва, 2003.

• "Где и как искать клиентов" Москва, 2003.

• "Как провести эффективную беседу " Москва, 2003.

• "Как провести эффективную презентацию" Москва, 2003.

• "Как строить эффективные структуры" Москва, 2003.

• "Новые технологии победы" Москва, 2003.

• "Школа совершенствования" Москва, 2003.

• "Как стать лидером" Харьков, 2004, 2005.

• "Харизма: Власть и влияние личности" Москва, 2006.

• "Постройте ваше будущее" Москва, 2006.

• "Как стать первоклассным руководителем" Москва, 2006.

• "Как взять жизнь в свои руки" Москва, 2006.

• "Как стать преуспевающим человеком", Ростов-на-Дону, 2006.

• "Как относиться к себе и к людям" Росто-на-Дону, 2006.

• "Самоучитель психологического мастерства" Ростов-на-Дону, 2006.

• "100 тайн самых богатых и знаменитых" Москва, 2006.

• "Технологии успеха для учащихся" Москва, 2006.

• "Практика продаж" Москва, 2006.

• "Продажи на 100%" Москва, 2006.

• "Переговоры на 100%" Москва, 2006.

• "Общение на 100 %" Москва, 2006.

Предисловие

5

ПРЕДИСЛОВИЕ

Вам предлагается уникальный практический курс профессио-

нальных продаж. Содержание, язык изложения и стиль книги отра-

жают сегодняшнюю специфику корпоративных бизнес-тренингов по

технологиям продаж. В книге самым тщательным образом отобрано

то, что сейчас реально работает в мире продаж. Свыше 250 рекомен-

даций, советов и примеров помогут вам запомнить, систематизиро-

вать и сфокусировать свое внимание на наиболее важных моментах.

Менеджер, продавец, торговый представитель, консультант, ру-

ководитель … – каждый сможет найти в этой книге то, что сделает

его более профессиональным, а значит и более успешным. Для этого

книга поможет выработать особое зрение, иногда позволяющее уви-

деть возможности для своего успеха там, где до вас их никто не ви-

дел.

Процесс производства товара заканчивается тогда, когда этот то-

вар куплен. Свой вклад в совершение продажи вносят маркетологи,

менеджмент и техники личных продаж. И как у всякого производст-

венного процесса, у продажи есть свои стандарты, эталоны и нормы,

обеспечивающие ее успешность на каждом из этапов.

В предлагаемой книге систематизированы «золотые стандарты»

наиболее эффективных техник и методов продаж, применяемых во

всем мире. Их использование существенно повышает КПД продавцов

и позволяет достичь в продажах максимальных результатов при ми-

нимальной затрате усилий.

Чем отличается профессионал от непрофессионала? Знанием ме-

лочей. Непрофессионал обычно упускает их из виду, а профессионал

их не только заметит, но и обратит себе на пользу, использует для за-

ключения сделки. Различия между средним менеджером, владеющим

8-10 приемами работы с клиентом и профессионалом своего дела,

имеющим в арсенале более 30 приемов, могут быть достаточно рази-

тельны.

Любой профессионал всегда и во все времена пользовался ува-

жением окружающих. Значит, чтобы добиться уважения и поднять

самооценку нужно стать мастером своего дела, специалистом экстра-

класса. Как же это можно осуществить?

На эту тему сейчас издано достаточно много стоящей отечест-

венной и зарубежной литературы. Новая книга известного психолога,

сертифицированного специалиста международного класса, консуль-

танта по вопросам управления Игоря Добротворского – из их числа.

Предисловие

6

Это не глобальное исследование экономиста-теоретика. Это размыш-

ления практического психолога, постоянно ведущего тренинги «Ис-

кусные приемы активных продаж», «Управление продажами»,

«Успешные продажи страховых услуг», «Особенности продажи

туристических услуг», «Продаем недвижимость» …, много на сво-

ем веку повидавшего и имеющего не только специальные знания, но и

определенный жизненный опыт.

В этой книге все рекомендации направлены на достижение одной

цели – как стать успешным продавцом? Как продавать больше и луч-

ше? И как разобраться с тем, что мешает этому? Эта книга целиком

практическая, своего рода справочник, которым вы сможете пользо-

ваться в самых разных ситуациях. В книге используется авторский

практический опыт сотрудничества с крупными российскими компа-

ниями. Все примеры, иллюстрирующие общие закономерности обще-

ния с клиентом, взяты из реальной жизни. В своих рассуждениях ав-

тор отвечает на те многочисленные вопросы, которые наиболее часто

задают работники сферы сбыта в процессе обучения на семинарах и

тренингах по искусству продаж.

Неприятности у российских студентов, решивших изучить биз-

несоведение, начинаются с того, что девяносто процентов более или

менее толковой литературы, посвященной этой проблеме, имеет ино-

странных авторов. Как известно, иностранцы по-русски не понимают.

И здесь к работе подключаются переводчики, которые очень часто

неплохо разбираются в том, какой словарь лучше, а какой хуже. И

даже в том, где запятая нужна, а где нет. Но, к сожалению, как прави-

ло, совсем не понимают, что такое бизнес, не в смысле «дело, которое

идет», а в смысле как оно, это самое дело, идет, у кого идет, как часто

и с какими последствиями.

В результате такого вот произвола мы получаем чудесные учеб-

ники, которые учат нас чему угодно, но только не тому, как этот

странный бизнес делать. Я знаю, что многие бизнесмены, и не только

начинающие, очень часто задаются одним и тем же вопросом: почему

в книге все красиво и гладко, а в жизни все наоборот: тебя слушают

внимательно, а потом с такими добрыми глазами начинают диктовать

маршрут, который часто лежит по направлению к горе, у которой

первая буква икс, а остальные две — имя какого-то корейского геоло-

га, не то Ой, не то Ай, не то Уй, но ходить-то туда никто не ходил, а

бизнес развивать надо.

Предисловие

7

* * * * *

Автор приносит искреннюю благодарность известным бизнес-

тренерам Брайану Трейси, Зигу Зиглару, Энтони Роббинсу, Сергею

Ребрику, Николаю Рысеву и многим-многим другим.

Часть I

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ

ПЛАН

РАБОТЫ

Стратегический план работы

9

Еще не один человек не родился на свет, будущим профессио-

нальным преступником, точно так же, как святым, гением или знаме-

нитостью. О первооткрывателе новых земель Джеймсе Куке можно

прочесть следующее: «Лишенный какого бы то ни было школьного

образования, Кук приобрел обширные знания по навигации, карто-

графии и астрономии в течение зимних месяцев, когда парусник, пе-

ревозящий уголь, на котором он в течение восьми лет дослужился от

юнги до помощника рулевого, стоял в порту. В 1755 г. он поступил в

королевскую Навигационную школу и показал чудеса храбрости в

многочисленных летних плаваниях (1758-1767 г.г.) на борту судна

«Пемброк» у побережий Ниюфаундленда и Лабрадора…»

Кук добился этого в некотором роде «без подготовки» в тех не-

благоприятных условиях. Поэтому здесь приведен этот пример. Как

вы считаете: знал ли Джеймс Кук, будучи молодым человеком, чего

он хотел? Смог ли он научиться всем необходимым для мореплавате-

ля умениям и навыкам? (А если один человек смог, значит вы тоже

сможете).

Можете ли вы про себя сказать:

«Я знаю, чего я хочу! Или нет?

Спрашиваете ли вы себя иногда:

«Чего же я собственно хочу?»

Сказали ли вы себе когда-нибудь или хотя бы только подумали:

«Я знаю, чего я хочу! Мне еще надо научиться…»?

Многие люди совсем не думают о том, как их воспринимают ок-

ружающие. Они не придают особого значения своей репутации, сво-

ему имени, тому, что о них говорят. Они исполняют свою работу со-

образно каким-то своим представлениям. Одному в работе важен

только заработок, другому рабочая неделя кажется слишком длинной,

а третий ждет – не дождется выхода на пенсию.

Личный стратегический план работы – важнейшее условие дос-

тижения поставленной цели. Благодаря этому методу вы можете дой-

ти до места назначения от любой точки, где бы вы ни находились.

Личное стратегическое планирование радикально влияет на ваше раз-

витие во всех сферах жизни.

Джек Уэли, генеральный директор компании «Дженерал элек-

трик» часто повторял: «Если не возьмешь свой шанс своими руками,

то это обязательно сделает кто-то другой». Посвятив достаточно мно-

го времени подробному обдумыванию и планированию всего, что вы

собираетесь сделать, вы значительно увеличите вероятность достиже-

Стратегический план работы

10

ния таких прибылей и заработков, какие вы себе наметили. Похоже,

что умение планировать – самый важный навык, который вы можете

развить, чтобы убедиться в своих силах и способностях по достиже-

нию максимального успеха.

В 1953 году проводилось анкетирование среди выпускников

Йельского университета (США), где опрашиваемым предлагали отве-

тить на следующие вопросы: «Есть ли у вас собственные, ясно выра-

женные и сформулированные цели, которых вы хотите достичь в

жизни?» и «Есть ли у вас подробный план, как вы хотите их достичь

после окончания университета?» Результаты этой анкеты были пора-

зительны. Только 3 % выпускников имели точно выраженные и

сформулированные вместе с планом действий жизненные цели, кото-

рые собирались реализовать по окончании учебного заведения. Прав-

да, 13 % анкетированных стремились к определенным целям, но ни

разу их четко не сформулировали. Остальные 84 % не имели никаких

других целей, кроме окончания учебы и приятного отдыха во время

приближающихся каникул. Спустя двадцать лет, то есть в 1973 году,

участникам анкеты был задан вопрос об их имущественном состоя-

нии на сегодняшний день.

После анализа результатов обеих анкет оказалось, что те 3 % ан-

кетированных, то есть те, кто двадцать лет назад перед выпуском из

университета имел ясно сформулированные и изложенные на бумаге

жизненные цели и четкий план действий, владели большим состояни-

ем, чем оставшиеся 97 %, вместе взятые. Единственной общей чертой

тех выпускников, которые достигли успеха, было то, что они поста-

вили перед собой конкретные цели.

Некоторые из них окончили учебу со слабыми оценками, некото-

рые с хорошими. Работали в разных сферах. Кто-то переехал, кто-то

остался жить на том же месте. Однако общей характерной чертой

преуспевающих выпускников Йеля была решительная устремлен-

ность на достижение поставленных перед собой целей.

В течение долгих лет бесед с лучшими продавцами Москвы я

убедился, что их объединяет нечто общее, а именно то, что все они

имеют ясно выраженные и изложенные на бумаге цели, к которым

стремятся. Они нашли время и составили план своей будущей жизни.

Каждый из них на собственном опыте убедился, какое важное значе-

ние имеет четкий стратегический план. Со временем каждый из них

достиг в торговых делах цели, которую перед собой поставил. Осно-

вой успеха каждого из этих замечательных продавцов были результа-

Стратегический план работы

1 1

ты размышлений о своей личной жизни и профессиональном буду-

щем, а также тщательно проработанный и подробно записанный план

работы вплоть до достижения поставленной цели.

Какие же ценности вы исповедуете? Какова ваша жизненная по-

зиция? Каковы правила вашей жизни? Что лежит в основе ваших

убеждений? Какие качества из тех, которые вам нравятся у других, вы

хотели бы развить в себе? Чего вы не приемлете? Когда вы способны

на самопожертвование? За что вы могли бы пострадать или пожерт-

вовать жизнью?

Немногие люди задают себе эти чрезвычайно важные вопросы,

но эта небольшая горстка — самые важные и влиятельные лица в на-

шем обществе.

Когда несколько лет назад я занялся определением своей собст-

венной шкалы ценностей, я составил список, в котором оказалось 163

качества, которые я стремлюсь иметь. Кажется, я выписал все воз-

можные качественные определения положительного свойства, кото-

рые относились бы к личности и характеру человека. Все они показа-

лись мне важными, и я хотел их все каким-то образом осуществить в

своей жизни.

Но тогда я встал лицом к лицу с действительностью. Я заметил,

что мне уже трудно развивать некоторые новые качества или пытать-

ся изменить поведение хотя бы в чем-нибудь одном. Написал новый

список. Пошел на компромисс и оставил в нем только несколько цен-

ностей. Когда наконец я установил пять основных, то мог уже начи-

нать работу над собой и в результате достиг определенного прогресса

в развитии своего характера.

Ваша иерархия ценностей

Вы должны поступить таким же образом. Запишите пять качеств,

которые для вас являются самыми важными в жизни. Распределите их

согласно иерархии. Что стоит на первом месте? Что на втором, на тре-

тьем, и т. д.?

Как вы можете узнать, каковы на сегодняшний день ваши ценно-

сти? Это очень просто. Понаблюдайте за своим поведением, прежде

всего за своими действиями в критических ситуациях. Ценности, ко-

торые важны для вас на самом деле, проявляются в действии. Важно

не то, что вы говорите, или желаете себе, или что собираетесь сде-

Стратегический план работы

12

лать, а только то, что вы делаете. Если хотите узнать, каков мир ва-

ших ценностей, проанализируйте то, что вы делали в последнее вре-

мя, и обратите внимание, какие решения вы принимали каждый раз,

когда у вас была возможность выбора. Принятые вами решения и по-

следующие за ними действия покажут вам и окружающим, что явля-

ется для вас наибольшей ценностью, что для вас важнее всего.

Ваша шкала ценностей определяет ваш характер. Если вы выбра-

ли такие ценности, как честность, любовь, храбрость, искренность,

совершенство или ответственность, и согласуете с ними свои поступ-

ки, то скоро и на самом деле вы станете лучшим человеком. Это ваши

ценности воспитывают качества вашей личности.

Что на самом деле значит характер? Характер — это умение жить

в согласии с позитивными ценностями. Человек с ущербным характе-

ром наделяет высокой ценностью кратковременные выгоды либо не

признает вообще никаких ценностей. Ваше к этому отношение, ваш

взгляд на эти вещи и есть настоящая мера вашего характера и лично-

сти, определяющая вашу жизненную позицию.

Какое место в вашей жизни занимает конкретная ценность, вы

можете установить наблюдая, сколько времени вы посвящаете дан-

ному предмету, сколько на него тратите денег или эмоций. Множест-

во людей высказываются в пользу возвышенных, благородных ценно-

стей до того момента, пока не окажутся прижатыми к стенке и не бу-

дут вынуждены совершить конкретный выбор. Если ваш выбор за

высшими ценностями, то это может вам стоить дорого, и даже очень.

Когда вы выбираете низшие ценности, то платите за это меньше, по

крайней мере в материальном смысле, не обязательно в чувствах. Но

всегда, когда вы делаете выбор, это показывает вам, что для вас на

самом деле важнее.

Допустим, ценностью для вас является максимальная эффектив-

ность.

В таком случае ваше определение будет звучать так: «Макси-

мальная эффективность означает, что во всем, что я делаю, я ставлю

себе высокую планку. В каждой ситуации стараюсь делать все наи-

лучшим образом, как только смогу. Стараюсь и далее совершенство-

вать свою работу, свою личную жизнь, свои отношения с окружаю-

щими. Я отдаю себе отчет, что максимальный результат требует уси-

лий всей жизни и ежедневного труда над тем, чтобы становиться все

лучше и лучше».

Стратегический план работы

1 3

С таким определением у вас есть ясный принцип, по которому вы

организуете свои действия. Вы установили определенный стандарт, с

помощью которого можете изменять свое поведение. Вы создали оп-

ределенные рамки, внутри которых совершаете выбор. Вы обладаете

меркой, с помощью которой можете оценивать свои поступки и кото-

рую можете время от времени примерять на себя. Вы точно обозначи-

ли цель, к которой стремитесь и вокруг которой организуете свою ра-

боту.

То же касается и других ценностей. Если для вас главной ценно-

стью является семья, то определите свой выбор следующим образом:

«Потребности моей семьи для меня важнее всего остального. Когда

мне приходится выбирать между счастьем, здоровьем и благополучи-

ем одного из членов моей семьи или какой-нибудь другой ценностью,

на первое место я всегда ставлю семью». С такой точкой зрения вам

будет легко делать выбор. Ваша семья на первом месте. Пока ее по-

требности все еще полностью не удовлетворены, вы не позволяете

расходовать энергию на другие, менее важные дела. Четкая картина

иерархии собственных ценностей важна потому, что дает вам возмож-

ность взять под контроль формирование своего характера. Когда цен-

ности и цели, ваша внутренняя и внешняя жизнь в совершенстве гар-

моничны между собой, тогда вы достигнете прекрасного самочувст-

вия. Вы научитесь уважать самого себя. Возрастет ваше чувство соб-

ственного достоинства. В тот момент, когда вы достигнете абсолют-

ной гармонии между своими ценностями и целями (представьте себе

руку в облегающей перчатке), вы почувствуете себя сильным, счаст-

ливым, здоровым и абсолютно гармоничным. Внутри вас проснется

лев, который победит всякий страх перед необходимостью выбора, и

поэтому вы всегда будете принимать правильные решения. Когда вы

будете жить в согласии с самыми важными для вас ценностями, вся

ваша жизнь станет прекраснее.

Идеал

Все фирмы, достигшие успеха, имеют идеал, к которому стремят-

ся. Такой идеал есть и у каждого хорошего продавца. Как президенту

собственной фирмы, ответственному за свою жизнь и карьеру, вам

нужны два отличных друг от друга идеала, которые взаимно допол-

няют и усиливают друг друга. Письменная формулировка своего жиз-

Стратегический план работы

14

ненного идеала — логическое следствие установления иерархии цен-

ностей. Он станет вашим личностным кредо, определит ваше будущее

и послужит вам указателем для всех ваших действий. Ваш личный

идеал — это описание личности, которая вам соответствует и какой

вы стремитесь быть. В описании профессионального идеала вы опре-

деляете, как вы хотите выглядеть в глазах ваших клиентов.

Пример описания личностного идеала. «Судя по всему, я

— человек ____________замечательный. Для всех важных для меня лю-

дей, для моей семьи и других я сердечный, доброжела-

тельный, внимательный, искренний и незлопамятный. Я

прекрасный, преданный друг, известный своей щедро-

стью, отзывчивостью, пониманием и терпеливостью. Я

мыслю позитивно, полон энтузиазма, я счастлив и жизне-

любив. Все люди, с которыми я знаком, любят, уважают

меня и восхищаются мной».

Пример описания профессионального идеала. «Судя по

всему, я отличный профессиональный продавец. Я знаю

все о товарах, которые предлагаю, знаю сферу своих обя-

занностей, прекрасно знаком с делами моих клиентов. Я

всегда хорошо подготовлен к разговору с клиентом. У ме-

ня хороший характер, я общителен, дисциплинирован, по-

ложителен. Я сердечный, дружелюбный человек, который

заботится о своих покупателях, и контакты со мной

приносят удовольствие.

Таким образом, вы определяете, каким вы хотите выглядеть в глазах

своих покупателей, как вы хотите, чтобы о вас говорили и как пред-

ставляли третьим лицам. Как президент собственной торговой фирмы

вы имеете в своем распоряжении сформулированный профессиональ-

ный идеал, являющийся совокупностью всех необходимых поло-

жительных качеств. Это поможет вам правильно действовать во всех

ваших профессиональных начинаниях.

Свой идеал сформулируйте в настоящем времени, как если бы вы

уже были той личностью, о которой пишете. Всегда используйте по-

зитивные формулировки, а не негативные. Описывайте качества, ко-

торые вы хотели бы развивать, а не недостатки, которые хотите пре-

одолеть. Всегда и всё говорите от своего лица. Начинайте со слов:

«я», «я смогу», «я достигну».

Стратегический план работы

1 5

Подсознание воспримет ваш идеал как руководство к действию

только тогда, когда описание будет дано в настоящем времени, как

позитивные и личные указания к действию. Фраза «Я замечательный

продавец» — прекрасный пример соответствующей предпосылки.

После каждого разговора с клиентом читайте описание идеала и

спрашивайте себя, в какой степени ваше поведение соответствует ка-

чествам личности, которой вы мечтаете стать. Как лучший продавец

всегда сравнивайте результаты, достигнутые в деле торговли, с самы-

ми лучшими результатами и старайтесь их постоянно улучшать. Ста-

райтесь быть все лучше и лучше. Ежедневно всевозможными спосо-

бами сознательно работайте над тем, чтобы приблизиться к своему

избранному идеалу.

Например, вашей целью будет в течение года, а может и раньше,

развить способность вести переговоры с клиентами таким образом,

чтобы соответствовать описанному вами идеалу. Клиенты, конечно,

не знают, каков ваш идеал, но, выражая свое мнение о вас, будут

употреблять те же выражения. Так будет потому, что вы станете от-

носиться к клиентам так, как вы это описали в идеальном примере.

Когда вы уже определили и изложили на бумаге свой идеал, вы

должны постоянно перечитывать написанное, упражняться, коррек-

тировать и регулярно совершенствовать указанные качества. Можете

добавить что-нибудь новое или же уточнить уже сформулированные

черты.

В результате они станут вашим жизненным кредо, вашей фило-

софией и кодексом поведения при любых контактах с людьми. Вы

можете ежедневно оценивать свое поведение и сравнивать его с идеа-

лом.

Со временем вы обнаружите кое-что интересное. Когда вы срав-

ните описание идеала со своими поступками, то увидите, что почти

подсознательно приходят соответствующие слова, а выбранные фор-

мулировки описывают ваше поведение таким образом, что вы посте-

пенно приближаетесь к своему идеалу. Со временем окружающие то-

же заметят в вас перемены. Тогда вы поймете, что вам удалось изме-

нить свой характер и свою личность соответственно своему идеалу.

Таким образом, вы станете кузнецом своего счастья.

Для ваших личных взглядов, ценностей и идеалов очень важны

следующие слова: будьте хороши для самого себя! Всю жизнь вы ра-

ботали, чтобы стать тем, кто вы есть сегодня. Если вы такой же, как и

все обычные люди, то вы не совершенны. Но осталось еще много

Стратегический план работы

16

времени для совершенствования. У вас есть множество возможностей

для изменения характера и личности, если вы только захотите стать

тем самым совершенным человеком, которым мечтаете быть. Однако

перемена личности не наступит сама по себе и не произойдет за одну

ночь. Будьте терпеливы!

Причиной, по которой люди во время выполнения своих задач

развиваются и становятся все лучше — это уверенность в том, что

они стремятся к достижению своих целей и исполнению желаний.

Они не ждут перемен немедленно. Даже когда успех не приходит сра-

зу, не отчаиваются, а работают дальше. И вы должны поступать так

же.

Если у вас есть ясное представление о личности, которой вы хо-

тите стать, если вы знаете, на какую жизнь и на какую карьеру може-

те рассчитывать, сделайте первый шаг! Ежедневно анализируйте свое

поведение и сравнивайте его с идеалом. Думайте о разных возможно-

стях совершенствования тех качеств, которыми вы хотите украсить

свою личность. Всегда помните, что только ваше поведение по от-

ношению к другим дает настоящее представление о вашей личности.

Если вы будете сохранять должное терпение, то в определенный мо-

мент станете таким, как выбранный вами идеал.