5. Поиск клиентуры. Не забудьте про этот пункт. Если вы не от-

ведете для поиска новых клиентов конкретный период времени, то

это дело навсегда останется для вас второстепенным занятием, до ко-

торого никогда не доходят руки.

Необходимо четко представлять себе, что продажа — это работа

с людьми, что означает необходимость постоянного поиска возмож-

ности общения с ними. Почему? Да потому, что компания, которую

замучили бы звонками с требованием все новых поставок (я лично ни

одной такой не знаю) просто не нуждалась бы в торговом персонале.

Все, что им понадобилось бы — это нанять нескольких клерков для

заполнения бланков заказов. В любом коммерческом предприятии вы

либо ищите клиентов, либо с каждым днем становитесь все беднее.

Третьего не дано.

6. Отдых. Лучшие продавцы больше других работают и... Уга-

дайте, что еще? Да, они больше других отдыхают. Отдых — это пре-

красно, но вы его должны заслужить.

Проблема некоторых торговых агентов состоит в том, что они

развлекаются, не заработав права на отдых. При этом их постоянно

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

613

гнетет чувство вины. Планируйте свое время так, чтобы регулярно

вознаграждать себя хорошим отдыхом за эффективный труд. В этом

случае проблем с совестью у вас возникать не будет.

7. Мероприятия компании. Отмечая в своих записях время про-

ведения акций в рамках вашей компании, будь то оперативные собра-

ния, официальные обеды или совместные вечеринки, вы заранее пси-

хологически готовите себя к ним.

Проходят ли у вас еженедельные планерки? Профессионалы тор-

гового бизнеса никогда не позволяют себе пропускать их. Вы, воз-

можно, думаете, что я представления не имею, насколько скучны эти

мероприятия, время, потраченное на них, равносильно потерянному

времени.

Советую вам отнестись к участию в них более вдумчиво. Если

однажды вы сами станете менеджером, то поймете, насколько непро-

сто сделать каждое еженедельное совещание интересным и увлека-

тельным. А не являются ли эти собрания такими скучными потому,

что вы сами и люди, на которых вы оказываете влияние, подходят к

ним безо всякого энтузиазма?

Думаю, что вы достаточно разумны, чтобы понимать, насколько

растущая компания испытывает потребность в том, чтобы быть уве-

ренной в прочности своей структуры и надежности персонала. Ока-

зывать компании поддержку в этом деле — и называется работать в

команде.

Компании призваны выполнять функции, непосильные для каж-

дого человека в отдельности. Приходя в компанию, вы принимаете

участие в достижении таких целей, с которыми вам в одиночку не

справиться. Если после этого вы избегаете посещения собраний, ор-

ганизуемых компанией для того, чтобы сплотить персонал для дости-

жения общей цели, то тем самым преграждаете компании путь разви-

тия.

Менеджеры обязательно отметят этот факт. При предоставлении

отдельным сотрудникам тех или иных преимуществ, то ли при пере-

распределении территорий обслуживания, то ли при новых назначе-

ниях, они в первую очередь вспомнят о тех, кто проявляет свой ко-

мандный дух, активно участвуя в рабочих совещаниях.

Если вы рассматриваете проявление энтузиазма на собраниях как

своеобразное лицемерие, то у вас налицо проблема неправильного

отношения к делу. Она вполне способна помешать вам добиться в

этой компании значительных успехов. Компания, скорее всего, ниче-

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

614

го не потеряет от существующего в вашем сознании перекоса, а вот

на ваше будущее собственная система восприятия может произвести

отрицательный и даже фатальный эффект, и не только в этой кон-

кретной компании, но и в любой другой, на которую вы будете впо-

следствии работать.

Советую вам не только всегда вовремя являться на рабочие соб-

рания, но и промолчать, если возникнет желание обругать как саму

компанию, так и мероприятия, ею организуемые. Присутствуйте. Ак-

тивно участвуйте. Проявляйте энтузиазм. Вносите свои предложения.

Докажите свою преданность и приверженность команде, иначе

вскоре будете искать себе другую компанию. В бизнесе, как и на вой-

не, весьма распространено понятие: «если ты не с нами, то ты против

нас». Так что не удивляйтесь, если ваш менеджер также будет им ру-

ководствоваться.

Позвольте мне здесь же сделать еще одно замечание. Никогда не

отзывайтесь дурно о конкурентах в присутствии клиентов. Ваш про-

фессионализм немедленно будет поставлен под сомнение. Я был сви-

детелем __________множества случаев, когда торговые агенты пытались обойти

это правило посредством фраз типа: «Естественно, как профессионал,

я не собираюсь поносить наших конкурентов, но...» И вот это «но»

обязательно насторожит покупателя.