Часть XXIII

ЧТО ИЗ НЕИЗВЕСТНОГО

МОЖЕТ НАМ ПОВРЕДИТЬ

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

562

Что должен знать каждый торговый агент

Процесс изучения своего продукта и клиентов, с которыми рабо-

таете,— бесконечен. Но, кроме того, вы окажете себе большую услу-

гу, если выясните для себя следующие моменты:

1. Как наилучшим образом обслужить клиента?

2. Как следует завершать продажу?

3. Как непрерывно руководствоваться интересами компа-

нии?

4. Как помочь компании в достижении ею своих целей?

5. Как конкретно можете вы помочь своей компании в этом

месяце, на этой неделе, сегодня?

Только что вы познакомились с вопросами серьезного теста от-

носительно устойчивости вашего положения в компании, на которую

вы в настоящий момент работаете.

Что я имею в виду?

Я искренне убежден в том, что если торговый агент не испытыва-

ет чувства преданности своей компании, то он не сможет достичь в

ней вершины своих возможностей. Итак, какова же была ваша реак-

ция на последние три из перечисленных выше вопросов?

Если вас покоробило от мысли, что вы должны осознавать, каким

образом можете помочь своей компании достичь ее целей, то вы либо

не настроили себя должным образом в отношении своего работодате-

ля, либо выбрали не ту компанию.

Такой же вывод можно сделать, если прочтение трех последних

вопросов вас просто позабавило.

В каком же случае можно сказать, что вас ожидает на нынешнем

месте долгая и успешная карьера. Только в том, если вы сразу согла-

сились с мыслью о необходимости содействовать компании в дости-

жении стоящих перед ней целей. И чем больше вы в этом убеждены,

тем выше вероятность того, что работать вам вместе еще долго.

Обустроите собственный учебный центр

Идеальным вариантом было бы выделить уголок в вашей комнате

или комнату в вашем доме, которые выполняли бы для вас функции

собственного учебного центра. Оборудовать такое место следует хо-

Что из неизвестного может нам повредить

563

рошо освещенным столом, удобным креслом и полками для хранения

материалов, кассет и книг. Не расстраивайтесь, если пока у вас нет

возможности это сделать, по крайней мере, сделайте в этом направле-

нии первые шаги.

Овладевайте искусством приобретать

одни привычки и избавляться от других

Чем определяется ваша способность совершать разумные дейст-

вия и избегать глупостей в течение всего дня?

Вашими личностными особенностями? Согласен, но тогда возни-

кает еще один вопрос. Что определяет характер вашей личности? Ес-

ли вы подумали что-то вроде: «Я сам определяю свою сущность и сам

ответственен за ее проявления», то сделайте шаг вперед и примите

мои искренние поздравления.

С другой стороны, если ничего такого вы не подумали, то не

огорчайтесь. В конце концов, я не предупреждал, что буду задавать

вопросы. Если же вы, напротив, склонны обвинять кого угодно во

всех своих бедах, то вы в корне не правы.

Все ваши черты характера и привычки, хороши они или плохи,—

это ваше и только ваше, поскольку именно вы храните их в себе по-

средством внутренней речи, с которой обращаетесь к собственному

«я». Теперь мы вплотную подошли к ответу на вопрос о том, чем оп-

ределяются ваши разумные действия и что позволяет вам не совер-

шать очевидных ошибок. Итак, таким регулятором является ваша

внутренняя речь.

Немногие торговые агенты в полной мере сознают, насколько гу-

бительной для их личной карьеры может быть негативно ориентиро-

ванная внутренняя речь Воздействие внутреннего негативизма огром-

но, и более разумного объяснения крушения многих карьер я найти не

могу.

Негативные идеи приходят к нам, помимо прочего, извне и в зна-

чительной степени питают, хотя и не определяют в полной мере, на-

ши негативные размышления о самом себе. В гораздо большей степе-

ни наше деструктивно направленное мышление генерируется нами же

самими, формируясь из того «хлама», что накапливается в нашей го-

лове с течением лет.

Не многие из нас в должной мере сознают, что, начиная с момен-

та утреннего пробуждения, на серое вещество нашего мозга обруши-

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

564

вается непрекращающийся поток мыслей, выраженных то в форме

невысказанных слов, то в виде мысленных образов. Если мы захотим

остановить этот поток хоть на какое-то, пусть небольшое, время, что-

бы наше сознание очистилось от мыслей подобно размагниченной

ленте, не используя для этого никотин или алкоголь, а также не впа-

дая в сон, то нам не удастся сделать это, не прибегая к методам меди-

тации. Человек, владеющий приемами медитации и способный дос-

тичь состояния глубокой релаксации, без труда остановит в себе по-

ток мыслей, образов, слов.

Что же касается всех остальных, то эмоционально окрашенные

мысли обуревают нас постоянно и даже тогда, когда мы не отдаем се-

бе в этом отчета.

Прислушайтесь же к тому, что вы сами себе говорите. Отнеси-

тесь серьезно к данному упражнению по самоанализу, поскольку от

вашей способности делать это во многом будет зависеть и ваше бу-

дущее. Не исключено, что вы с удивлением обнаружите, что постоян-

но казните себя за что-то, унижаете и оскорбляете себя, подвергая со-

мнению свою способность что-либо совершить. Что бы вы ни собира-

лись сделать, ваш внутренний голос уже пророчит вам поражение,

выставляет вас в смешном свете в глазах окружающих, и даже если

никто не увидит ваших действий, вы уже заранее раскаиваетесь в сво-

ем решении что-то предпринять.

Почему же так получается? Почему мы так упорно противимся

изменениям, даже когда они пойдут нам на пользу? В основе такого

отношения лежит страх. Мы боимся выбраться из своего тихого и

спокойного уголка, боимся совершить ошибку. Мы опасаемся выгля-

деть смешными или глупыми. Во-первых, каждому из нас следует

осознать, что путь к достижению успеха лежит через признание вами

необходимости изменений.

Не бывает так, чтобы мы захотели неких улучшений и они вдруг

произошли как по мановению волшебной палочки. Наш рост обу-

словлен опытом, который мы приобретаем. Если мы не поддадимся

своим страхам и научимся с ними справляться, то нам будут по плечу

любые дела.

Когда человек принижает и угнетает сам себя в течение всего

дня, то совокупный эффект подобного самовнушения, производимого

в течение месяцев и лет, может быть катастрофическим. Часто такой

эффект проявляется в причудливых формах. Еще один пример из

США. Однажды профессор из Калифорнии доктор Розенталь протес-

Что из неизвестного может нам повредить

565

тировал учеников одного из классов средней школы на определение

коэффициента интеллектуального развития. Затем, не учитывая ре-

зультаты своего исследования, он разделил класс на две группы.

Учителю психолог сказал, что учащиеся первой группы отлича-

ются значительно большими способностями, чем те, кто попал во

вторую группу, хотя на самом деле средний уровень одаренности в

обеих группах был практически одинаковым. Детям результаты теста

сообщены не были, а учителю порекомендовали относиться ко всем

ученикам одинаково. К концу учебного года был проведен сравни-

тельный анализ достигнутых представителями обеих групп успехов.

Итоговые оценки учеников первой группы оказались значительно

лучше, а вновь выявленный коэффициент интеллектуального разви-

тия выше.

Учитель уверял, что представленные ему ранее результаты теста

никак не повлияли на его отношение к ученикам. Однако на самом

деле учитель подсознательно давал понять более, по его мнению, спо-

собным, что он ожидает от них большего, чем от остальных ребят в

классе. В результате дети успевали в полном соответствии с ожида-

ниями и надеждами, возлагавшимися на них их наставником.

Миллионы людей показывают весьма скромные результаты своей

деятельности. Постоянно сдерживая себя, они тем самым не дают се-

бе расти и в итоге оказываются неспособными достаточно много за-

рабатывать, что в свою очередь вызывает чувство постоянного недо-

вольства собой, которое в конечном итоге начинает само себя вос-

производить.

Какова же альтернатива такому к себе отношению? Может быть,

стоит бесконечно повторять себе, что обладаешь способностями

сверхчеловека и что нет предела твоим возможностям? Нет, бросаться

из одной крайности в другую не менее опасно. Наше сознание обла-

дает огромным влиянием на наше тело и на нашу судьбу. Самое глав-

ное — следует контролировать то, что вы сами себе внушаете, пере-

ключившись с губительных утверждений типа «ничего не выйдет» на

позитивное мышление, которое приведет вас к успеху.

Привычки являют собой ту составляющую нашей личности, ко-

торая поддается изменениям. Они поддерживаются в нас инструк-

циями, которые мы себе даем, и, следовательно, самовнушением мы

можем избавиться от тех, что нам мешают, и приобрести те, что счи-

таем для себя полезными.

Если вы достигли успеха, то не думайте, что знаете о своем бизнесе все

566

Я заметил, что многие люди не желают воспринимать эту мысль.

Они предпочитают считать, что таковы уж они есть и ничего тут не

изменишь либо такова их манера делать дела, словно подобное упор-

ство может оправдать любые наклонности независимо от их губи-

тельности.

Я же, напротив, убежден: те, кто утверждает, что содержание на-

шей внутренней речи ничего не значит, просто боятся использовать ее

возможности в позитивном ключе. А вдруг они сработают?! Такие

люди просто-напросто не хотят что-либо менять в своей жизни.

Могут ли наши внутренние инструкции помочь сбросить лишний

вес, избавиться от зависимости от табака и алкоголя, освободиться от

патологического пристрастия к игре или побороть лень и апатию?

На этот вопрос я отвечу вам так: никто из тех, кто справился со

всеми перечисленными пороками, не смог бы этого сделать, не изме-

нив в первую очередь те инструкции, которые изначально привели к

пагубной привычке. И я настаиваю на мысли, что каждый из нас мо-

жет справиться со своими недостатками простой сменой внутренних

инструкций, посылаемых самому себе.

Но наиглавнейшим условием перемен остается желание этих са-

мых перемен, и исходить оно должно от самого человека, а не быть

навязано ему кем-то другим извне. Не должно оставаться никакой

задней мысли, которая противилась бы переменам. Если эти условия

соблюдены, то в каждом конкретном случае любой из нас способен

достичь наилучшего результата.

Самообразование

Ребенок рождается с памятью, чистой как белый лист бумаги, но

уже через несколько лет начинает бегло говорить на своем родном

языке. Если же взрослый человек попытается выучить иностранный

язык, то у него уйдут на это долгие годы, и тем не менее он так и не

сможет овладеть им в той же степени, что ребенок, которому подоб-

ное учение дается гораздо быстрее и с меньшими усилиями.

Мы принимаем этот факт за данность, обусловленную естествен-

ным положением вещей, полагая, что мозг ребенка впитывает знания

как губка. Он якобы просто и без усилий усваивает огромные объемы

информации.

Однако когда взрослые пытаются вмешиваться в процесс естест-

венного детского развития и обучать ребенка дошкольного возраста

Что из неизвестного может нам повредить

567

основам математики, чтению или чему-то другому, то результаты по-

лучаются не столь впечатляющими. Вследствие этого становится яс-

но, что детский мозг устроен отнюдь не так, как мы себе представля-

ем.

Меняется ли с годами детская способность к восприятию или все

дело в том, что теперь мы пытаемся заставить ребенка что-либо усво-

ить? Очевидно, что ребенок обучается родному языку своим особым

образом. Он не старается заучивать столбцы слов, не сдает экзамены

по грамматике. Вместо этого он оперирует группами слов, самостоя-

тельно постигая степень их сочетаемости.

Несколько лет назад возникло пока еще только набирающее силу

учение, которое исходит из признания одной простой истины: самым

быстрым способом обучения является тот, которым пользуются дети.

Взрослому человеку невозможно воссоздать для себя учебную

ситуацию, в которой пребывает ребенок. И все же чем в большей сте-

пени нам удается это сделать, тем быстрее мы обучаемся. К счастью,

разработанные не так давно методики позволяют и взрослым учиться

со скоростью, близкой к скорости самообучения ребенка.

Давайте же попробуем определить те условия, которые позволя-

ют детям столь быстро усваивать родную речь.