1. Профессиональное признание

Когда вы завершаете важную сделку, потребовавшую от вас мак-

симальных усилий, проявления всех своих лучших профессиональ-

ных качеств, то, кроме причитающихся вам комиссионных, вы хотели

бы получить достойную оценку этой успешно проведенной работы.

Если ваша победа пройдет незамеченной, то вы, возможно, лишитесь

определенной доли присущего вам энтузиазма.

Вы испытываете потребность в профессиональном признании,

причем исходить оно должно от человека, прекрасно понимающего

суть вопроса и по-настоящему компетентного в данной области. В

противном случае слова восхищения будут иметь для вас не больше

веса, чем восторг глухого по поводу прозвучавшей симфонии Естест-

венно, что таким авторитетным и знающим человеком является ваш

менеджер. Если же начальник никак не отреагировал на ваш успех и

вас беспокоит отсутствие должного положительного резонанса, то

оглянитесь вокруг и поищите другого человека, чьим компетентным

мнением вы дорожите.

Нервное истощение

548

2. Профессиональное развитие

Продвижение на рынок одного и того же товара на прежней, хо-

рошо известной вам территории стало причиной психологической ус-

талости не одного торгового агента. Такой же эффект дает проведение

год за годом выученной наизусть презентации, пусть даже проводи-

мой каждый раз перед новой аудиторией. Никаких трудностей, вы го-

товы делать это даже во сне, но через определенное время вы неожи-

данно обнаруживаете, что эффективность ваших выступлений падает,

а количество поступающих денег уменьшается. Скука овладевает ва-

ми, и вот вы уже готовы пойти на любые уступки, лишь бы не прода-

вать больше так, как делали это годами, лишь бы не пользоваться те-

ми приемами, которые так любили прежде и возненавидели теперь.

Избежать такой ситуации можно путем постоянного поиска ново-

го, при одновременном использовании проверенных на практике и

оправдавших себя методов. Приступать к этой работе лучше задолго

до того, как рутина засосет вас, но в любом случае никогда не поздно

начать искать и экспериментировать с новыми методиками, новыми

формами продажи, пробовать работать с новыми категориями клиен-

тов, выявлять новые возможности хорошо известной продукции или

услуг.

3. Слушатели

Всем нам время от времени необходимо выговориться. Это дол-

жен быть умный и заинтересованный слушатель, который испытыва-

ет к вам искреннюю симпатию, а не человек с застывшим взглядом

или лицом невинно распятого.

Не так-то просто найти человека, готового оказать вам эту бес-

ценную услугу. В принципе вам не следует полагаться в этом деле на

своего друга или супругу, но в определенный момент вы сами долж-

ны выступить для них в роли благодарного слушателя.

Когда вам нужен человек, способный вас выслушать, то в его ли-

це вы ищете всего лишь человека, который позволил бы вам «облег-

чить душу». Если же вы будете искать его среди своих коллег, каза-

лось бы, наиболее подходящих для этой миссии людей, то рискуете с

большой долей вероятности заполучить в собеседники либо болтуна,

либо доносчика, либо советчика.

Нервное истощение

549

Болтун

Прежде чем вы завершите свое скорбное повествование, болтун

перебьет вас со словами: «Это еще что! Послушай лучше, что со мной

случилось сегодня утром, это уж действительно уму непостижимо.

Заходит, значит, этот парень и говорит...»

Доносчик

Стоит вам только рот раскрыть, а доносчик уже видит в вашем

рассказе шанс использовать все вами сказанное против вас. Он будет

охотно поощрять ваши излияния, чтобы иметь возможность предста-

вить вас перед кем-то в самом неприглядном свете, а самому, напро-

тив, извлечь из вашего рассказа максимальную выгоду. Вот тогда-то

вы и сможете по-настоящему раскаяться в своей искренности.

Советчик

Многие из тех, кто обладает прекрасными задатками стать вни-

мательным слушателем, просто не могут удержаться от соблазна

предложить вам быстродействующее средство от всех ваших бед.

Удивительно, но порой такие люди не способны разобраться со свои-

ми собственными проблемами, и в то же время у них всегда есть го-

товый рецепт для других. В свою очередь, советую вам пообещать

самому себе следующее: «Я никогда не приму советов от человека, у

которого гораздо больше проблем, чем у меня». Вы сами поразитесь,

как подобное отношение с вашей стороны будет действовать на лю-

бителей одаривать других советами.

Искать хорошего слушателя — это равносильно приобретению

страховки на случай пожара. Если тянуть с приобретением страховки,

пока амбар не загорится, то время будет упущено, будет слишком

поздно. Постарайтесь найти подходящего человека до того, как он

вам срочно понадобится.

Лучше, если вы будете время от времени общаться со своими

слушателями, а также мягко дадите им понять, что не нуждаетесь ни в

советах, ни в аналогичных рассказах на вашу тему

Хороших слушателей воспитывают, они такими не рождаются.

Ищите их среди своих близких и друзей. Если не знаете никого, кто

мог бы справиться с этой ролью, то, возможно, вам стоит расширить

круг своих знакомств.

Нервное истощение

550