8. Обучение. Отведите время на участие в семинарах, прослуши-

вание учебных курсов и чтение интересующей вас литературы. Не

позволяйте себе оставаться безучастными к новым идеям и концепци-

ям. Не упускайте ни одной возможности для повышения своего про-

фессионального и общеобразовательного уровня.

9. Духовные потребности. Реализуя свои возможности и выпол-

няя обязанности, не забывайте оставлять время для своей духовной

жизни. Только вера придаст вам целеустремленность и внушит чувст-

во защищенности.

Распределение времени

Теперь, когда у вас есть объекты для планирования, позвольте

предложить вам примерную схему распределения рабочего времени в

интересах наиболее эффективного его использования.

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

615

Поиск новых клиентов

Затрачивайте не более 5% времени, отведенного вами для поиска

клиентов, на подготовку к проведению этой работы, а 95% — прово-

дите непосредственно в работе на телефоне и в поиске вне стен ваше-

го офиса. Некоторые новички тратят на подготовительные операции

до половины выделенного времени, а отдельные торговые агенты, и

вовсе, все отведенное время готовятся. Готовьтесь и планируйте на-

кануне вечером.

Ничто не сможет заменить вам практического опыта, а приобре-

сти его можно только накручивая диск телефона и беседуя с потенци-

альными клиентами. До тех пор пока вы еще не в полной мере овла-

дели своей специальностью, тратьте 75% рабочего времени на выяв-

ление возможных покупателей (то есть 6 часов своего восьмичасового

рабочего дня).

Действуя таким образом, вы вскоре окажетесь в лидирующей по

показателям группе продавцов вашей компании Ветераны службы

продажи будут расхаживать по офису, бормоча себе под нос: «Кто он,

этот парень? Как может зеленый юнец прийти в компанию и уже че-

рез пару месяцев перекрыть мои показатели?»

Подготовка к встречам

Вы должны достичь такой степени самоорганизации, чтобы тра-

тить не более 8% рабочего времени на подготовку полноценных пре-

зентаций или демонстраций.

Презентации

Будучи новичком, от 5 до 10% вашего рабочего времени вы

должны проводить непосредственно с клиентами. Не тратьте это вре-

мя понапрасну, переходите к делу и спешите на следующую встречу.

Клиенты проникнутся к вам большим уважением, если вы будете де-

ловиты и динамичны.

Однако не стоит впадать и в другую крайность, проявляя излиш-

нюю поспешность и тараторя скороговоркой. К каждой презентации

вы должны относиться так, будто именно она является для вас наибо-

лее значительной. Старайтесь ничего не упустить. Возможно, что вам

придется по тысяче раз проводить одну и ту же презентацию, но вся-

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

616

кий раз вы должны полностью выкладываться, проявляя лучшие свои

качества и излучая неизменный оптимизм.

По мере того как вы будете приобретать все больший опыт и ста-

новиться все более организованным, вы станете работать главным об-

разом с клиентами, вышедшими на вас по собственной инициативе с

намерением сделать покупку. Иными словами, вы получите возмож-

ность заниматься продажей как таковой. Элита нашей профессии при-

глашает себе в помощь секретарей, клерков и вспомогательный пер-

сонал, призванный дать возможность профессионалу продажи зани-

маться исключительно планированием и проведением презентаций.

Обсуждение условий сделки и обслуживание

Пять процентов. Но имейте в виду, что эта доля будет меняться

по мере развития клиентской базы. Ваш первоначальный поиск будет

способствовать установлению устойчивых отношений с клиентами,

что приведет к продаже вашего товара, после этого клиенты станут

рекомендовать вас своим знакомым и партнерам. Именно тогда вы и

начнете зарабатывать хорошие деньги и станете меньше заниматься

поиском, поскольку большая часть времени будет теперь уходить на

работу с поступающими заявками.

Я должен это сделать

Что же является наиболее продуктивным именно для вас? Заду-

майтесь над этим вопросом.

Продуктивно ли ваше времяпровождение в офисе бок о бок с

коллегами? Скорее всего, нет.

Продуктивно ли болтать со знакомыми по телефону в течение

рабочего дня, не имея на то веских причин? Нет.

Продуктивно ли лежать на сочинском пляже, впитывая солнечное

тепло? Да, если вы это заработали тем, что проводили свое рабочее

время наиболее продуктивным образом.

Сам по себе отпуск продуктивен в двух отношениях: во-первых,

вы восстанавливаете таким образом свои силы, а во-вторых, получая

от него удовольствие, вы убеждаетесь в необходимости того, чтобы

ставить перед собой цели. Если вы не будете периодически подзаря-

жать свои аккумуляторы, то однажды они не смогут запустить ваш

Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры

617

двигатель. Если вы перестанете вознаграждать самого себя за дости-

жение поставленных целей, то в конце концов разуверитесь и в себе,

и в самих этих целях. Кроме того, ваши близкие начнут терять веру в

целесообразность вашей столь напряженной работы.

Начните использовать каждую минуту своего времени наиболее

продуктивным способом, и вы не только начнете больше зарабаты-

вать, но и просто станете более интересным и более счастливым че-

ловеком. Но одновременно вы должны сознавать, что действовать

продуктивно не означает постоянно заботиться лишь о росте своих

доходов.

Зачастую наиболее продуктивно — провести время со своими

близкими, расслабиться, поиграть, зарядиться жизненной энергией.

Отдых и развлечения необходимы для поддержания эффективного

ритма работы вашего мозга и тела.

Ведение картотеки

Лично я предпочитаю пользоваться комплектами недорогих кар-

точек размером три на пять дюймов Система рабочей классификации

должна быть предельно простой и эффективной. Та, которую исполь-

зую я, предполагает ведение картотеки четырех видов