1. Нежелание изменяться

(боязнь нового, инертность...);

2. Несогласие с ценой и величиной расходов

(нерентабельно, проблемы с финансированием);

3. Несогласие с коммерческим предложением

(недостаточно удовлетворяет спрос...);

4. Нежелание затовариваться

(в настоящее время нет спроса или больше нет спроса);

5. Несогласие эмоционального характера

(затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения);

Как работать с возражениями

340

6. Несогласие, вызванное негативным опытом

(рекламации по поводу ранее купленных продуктов).

Почти все возражения ваших партнеров можно распределить по

этим группам.

Внимательно познакомившись с примерами, попробуйте клас-

сифицировать приведенные в упражнении возражения, с которыми

наверняка сталкивались в своей практике, и вы убедитесь в правиль-

ности сказанного.

Примеры:

Возражения Несогласие

Мы уже в течение многих лет сотруд-

ничаем с фирмой X.

С изменениями

Ваш почасовой тариф самый высокий. С ценой

У вас слишком мало готовых стан-

дартных продуктов.

С ассортиментом

Это нам не нужно! С затовариванием

Ваша фирма неизвестна никому из

наших сотрудников.

Из-за предубеждений

Наш последний заказ был выполнен с

опозданием.

Из-за поданной ранее рекла-

мации

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Возражения Несогласие

У вас за каждый пустяк я должен пла-

тить дополнительно.

У нас работают немолодые со-

трудники, они не смогут освоить но-

вую технику.

Это слишком сложно для пользо-

вателей /наших сотрудников.

Как работать с возражениями

341

Возражения Несогласие

У вас обычно затягивают с принятием

решений!

Переналадка не даст ничего, кроме

дополнительных трудностей.

Производительность слишком низкая!

Мы еще не закончили работу над сво-

им прежним проектом.

В этом году мы не планируем больше

никаких капиталовложений.

Все финансовые средства, выде-

ленные на этот год, уже распре-

делены.

Мы не располагаем для этого средст-

вами.

У вас недостаточно опыта в этой об-

ласти.

Реализация проекта надолго затя-

нется.

Мы предпочитаем все разрабатывать

/делать сами.

Ваш продукт не отвечает совре-

менным требованиям.

Мы заключили договор с вашим кон-

курентом.

Ваши рекомендации нас не устра-

ивают.

Ваши руководители объявляются

только тогда, когда «припечет».

Как работать с возражениями

342

Возражения Несогласие

Мы работаем с постоянным постав-

щиком.

По слухам у вас в прошлом случались

какие-то неприятные истории.

Мы уже купили подобную систему у

вашего конкурента.

Как, разве ваша фирма еще суще-

ствует? А мы слышали, что она ра-

зорилась.

Ваши руководители недостаточно

компетентны.

У ваших сотрудников низкая ква-

лификация.

Вы не хотите проявить гибкость.

У вас мало опыта работы.

По сравнению с конкурентами у вас

меньшее количество функций.

Я не могу изложить своему руко-

водству, в чем заключается польза и

выгода вашего предложения.

Я пока еще хочу сохранить свое рабо-

чее место.

Мы еще не разработали общую кон-

цепцию.

Мы вполне довольны сотрудниче-

ством с нашими теперешними парт-

нерами!

Как работать с возражениями

343

Возражения Несогласие

Ваша фирма находится слишком да-

леко от нашей.

Мы предпочитаем работать только с

лидером рынка.

Ваша технология устарела.

Ваши конкуренты разрабатывают

лучшие программы.

Ваши цели не соответствуют ис-

тинной стоимости ваших программ.

С некоторыми из перечисленных выражений вы уже, возможно,

сталкивались в своей практике, другие, вероятно, вам еще придется

услышать в будущем. Поэтому уже сейчас стоит потренироваться,

чтобы затем мгновенно определять, какого рода сопротивление скры-

вается за тем или иным возражением. (Вы ведь уже выполнили уп-

ражнение или..? Время от времени повторяйте его, чтобы ваши ана-

литические способности были всегда на высоте.)

Дополняйте данный перечень теми возражениями, которые при-

вели вас когда-либо в замешательство. Для того чтобы вы никогда

больше не попадали в подобную неприятную ситуацию, приводим

ниже рекомендации, следуя которым вы без труда справитесь с лю-

бым из всех шести типов возражений.

Ответы на возражения