Приведем примеры таких приемов:

• «Если вам это не нравится, то почему вы сами это делаете?..»; «Вы так говорите, потому что вы сами таковы!» (или «вы с ними заодно») ­ перевод

«стрелок» на критикующего, скрытая агрессия;

• «Утверждая это, вы скатываетесь на позиции … (обывателя, дилетанта и пр.)»; «Разве нас может интересовать мнение человека… (бывшего безработного, многодетного, не имеющего экономического образования и т.п.)?». (В качестве упрека приводятся свойства человека, не имеющие отношения к ситуации переговоров, но затрагивающие эмоциональное состояние человека так, что со стороны начинает казаться, что мнение этого человека неавторитетно); «Вы, случайно, не из...» (указывается сообщество, принадлежать к которому непопулярно, неприлично и даже, возможно, позорно) ­ дискредитация позиции партнера;

• «Вот вы говорите, а...» (например, «в инструкциях все иначе»), «Вы так говорите из упрямства!» (самолюбия, зависти, злости и т.п.) возвращение негативной оценки партнеру и принуждение партнера к оправданиям и опровержению данной оценки;

• «Это же в интересах ...» (далее указываются какие­то авторитетные источники) ­ подстановка авторитета под свое мнение;

• «Вы человек... (упрямый, молодой, консервативный и пр.)»­ оценка партнера, переход на личности, отвлечение внимания от сути проблемы;

• «На Вашем месте я бы уже давно...» ­ дискредитация поведения, ешений партнера.

Один из специалистов в области бизнес­коммуникаций И.Трушков описывает так называемый русский стиль ведения переговоров, в котором выделяет некоторые негативные «национальные особенности предпринимателей России» состоящие в следующем:

• избегание, где это возможно, ответственности за принятие решения, особенно если это может привести к неблагоприятным последствиям;

• отсутствие заранее продуманного резерва требований (завышенных с целью создать «пространство для маневрирования») на переговорах, в результате чего появляется склонность к выторговыванию уступок, а не взаимообмену ими, как это принято в международной практике;

• использование стратегии «выигрыш проигрыш» вместо «выигрыш выигрыш», которая считается слабой;

• склонность говорить «нет», иногда перерастающая в условный рефлекс;

• эмоциональность и экспрессивность, смешивание личного и делового (в результате чего на вечеринке говорят о работе, а на работе обсуждают семейные отношения и прочие интересные вещи);

• непредсказуемость, нелогичность поведения, подчинение русскому «авось»;

• способность раздавать любые обещания и не сдерживать ни одного ­ уверенность, что жизнь все равно помешает выполнить даже самое невинное обязательство;

• умение всегда найти оправдание и обозначить виноватого «крайнего»;

• особая мотивация пренебрежения правилами, бравады, пре зрения к опасности, обозначаемая словами «просто так».

Конечно, назвать данные особенности закономерностями нельзя. Как пишет сам автор, «существует опасность оказаться в плену сложившегося стереотипа». Однако эти тенденции следует принимать во внимание, анализируя переговоры либо готовясь к ним. Дело в том, что в плену социальных стереотипов могут оказаться и партнеры, особенно если они не являются носителями русской культуры.